北江明珠liuzhi計(jì)劃-展示頁(yè)
2024-08-18 01:21本頁(yè)面
【正文】 方案二00三年六月二十八日目 錄一、 營(yíng)銷(xiāo)策略二、 目標(biāo)客戶(hù)群和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析三、 項(xiàng)目定位四、 入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)五、 銷(xiāo)售節(jié)奏六、 銷(xiāo)售目標(biāo)七、 價(jià)格策略八、 付款策略九、 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝方案十、 戶(hù)外廣告安排十一、 報(bào)紙媒體推廣安排十二、 電視媒體推廣安排十一、流動(dòng)廣告推進(jìn)安排十四、發(fā)展商代理商工作流程安排十五、營(yíng)銷(xiāo)推廣流程和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算一、 營(yíng)銷(xiāo)策略塑造本項(xiàng)目鮮明獨(dú)特的市場(chǎng)形象，挖掘提煉并讓市場(chǎng)明確認(rèn)知到本項(xiàng)目與眾不同的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)健點(diǎn)。為此，精準(zhǔn)的項(xiàng)目定位、有力的usp（獨(dú)特的銷(xiāo)售主張）主題，確立市場(chǎng)的差異化是我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)推廣中的延展主線(xiàn)。因此在銷(xiāo)售中一定要做到“有計(jì)劃、有步驟、有重點(diǎn)”地推出物業(yè)。A、 萬(wàn)平方米，我們的銷(xiāo)售目標(biāo)本著在盡可能短的時(shí)間內(nèi)取得最大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，合理控制銷(xiāo)售節(jié)奏，處理好價(jià)格調(diào)整，配合強(qiáng)有力的整合推廣策略，使開(kāi)盤(pán)后的銷(xiāo)售能一炮打響，甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成功占領(lǐng)市場(chǎng)。C、 整個(gè)期間要求有步驟，有策略的進(jìn)行，對(duì)此，我們將整個(gè)期間按幾個(gè)重點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行了劃分，首先是開(kāi)盤(pán)后三個(gè)月；第二是開(kāi)盤(pán)后六個(gè)月；第三后期尾盤(pán)階段。其最終目的與作用都是達(dá)至銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。通過(guò)對(duì)發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、施工單位和園林設(shè)計(jì)單位的包裝來(lái)樹(shù)立市場(chǎng)的信心和提升市場(chǎng)的知名度和增加競(jìng)爭(zhēng)力。適當(dāng)?shù)某俺珜?dǎo)、引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)的生活方式。很顯然，本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群有以下的特征：年齡：35——50之間。家庭人口構(gòu)成：3——4口。消費(fèi)偏好：不一定喜歡最適合自己的，但絕對(duì)喜歡能彰顯自己身份的物品。心理：有一定的從眾心理，消費(fèi)有一定的盲目性。一級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要就是指越君豪庭，分析兩個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，我們認(rèn)為造成目前銷(xiāo)售狀況的差別的主要原因相對(duì)來(lái)說(shuō)有兩個(gè)：特別突出的賣(mài)點(diǎn)：江濱公園和江心島工程營(yíng)造的極其突出的環(huán)境優(yōu)勢(shì)?？蛻?hù)資源的優(yōu)勢(shì)：越君豪庭地處政府各個(gè)機(jī)關(guān)的附近，政府官員的原來(lái)住所就分布在附近，這些公務(wù)員的從近心理和習(xí)慣一個(gè)居住片區(qū)的情結(jié)導(dǎo)致他們的置業(yè)首選就是越君豪庭。（據(jù)統(tǒng)計(jì)，越君豪庭目前有30%的客戶(hù)屬于此種類(lèi)型） 所以，我們項(xiàng)目當(dāng)前的首要目標(biāo)就是提煉突出一個(gè)特別突出的賣(mài)點(diǎn)，確立市場(chǎng)的差異化，讓客戶(hù)知道他們選擇是一個(gè)豪宅同時(shí)，又能實(shí)在的感受到豪宅的生活是一種怎樣的尊貴的享受。但因?yàn)楫?dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展情況以及消費(fèi)者居住理念的一定限制性等方面的利差因素導(dǎo)致項(xiàng)目目前處在階段性的困難時(shí)期，為了擺脫目前的困境，我們對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了一個(gè)詳細(xì)而全面的分析，經(jīng)過(guò)多位有房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣經(jīng)驗(yàn)的實(shí)干家進(jìn)行實(shí)地考察后診斷，最終的結(jié)論是：我們項(xiàng)目不缺乏優(yōu)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)，反而是優(yōu)點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)太多。所以，出現(xiàn)“處處都行，但無(wú)一精通”的尷尬境地，這樣一來(lái)，反而讓客戶(hù)不會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生深刻的印象從而促進(jìn)銷(xiāo)售，所以我們的策略就是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行一個(gè)更詳細(xì)、更理性、更明確的定位，采取“突破一點(diǎn)，帶動(dòng)全面”的戰(zhàn)略，從而確立項(xiàng)目市場(chǎng)的差異化，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)認(rèn)知度。所以我們可以借助四星級(jí)酒店這個(gè)實(shí)物載體，讓市場(chǎng)確立北江明珠是一個(gè)星級(jí)的高檔尊貴社區(qū)形象，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目的先天優(yōu)勢(shì)，以點(diǎn)帶面，打造項(xiàng)目的形象。四、 入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)l 項(xiàng)目銷(xiāo)售條件完全具備為最佳入市時(shí)機(jī)。l 可以采取淡市造市策略。）l 盡早入市可以在銷(xiāo)售高峰期到來(lái)的時(shí)候進(jìn)行預(yù)熱。（結(jié)合天氣等做適當(dāng)調(diào)整）五、 銷(xiāo)售節(jié)奏銷(xiāo)售節(jié)奏對(duì)一個(gè)樓盤(pán)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，執(zhí)行方法就是人為制造熱銷(xiāo)現(xiàn)象，讓有從眾心理的客戶(hù)有緊迫感，讓他沒(méi)有太多的時(shí)間和空間來(lái)選擇。一 7月30日前推出第一批單位（10批）認(rèn)購(gòu)籌號(hào)登記發(fā)展商推出僅有的超值單位（建議A1戶(hù)型高中低各1套、A2戶(hù)型低層3套、B1戶(hù)型低層1套、B2戶(hù)型低層單位3套，分別為：A1（124）A2（113）B1（7）B2（14）這樣一來(lái)，一方面可以讓不同喜好的客戶(hù)有全面的選擇，但另一方面是選擇的空間不多，同時(shí)傳達(dá)其他的房號(hào)稀缺的消息制造緊迫感，促進(jìn)成交。）二 約8月15日加推出第二批單位（15）發(fā)展商推出最靚的單位（發(fā)展商保留的最好的房號(hào)推出市場(chǎng)） 六、銷(xiāo)售目標(biāo) 優(yōu)良的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，除了人為的主觀(guān)因素以外，最終的結(jié)果是取決于樓盤(pán)的本身和發(fā)展商支持，如：工程進(jìn)度和形象、示范單位的檔次和形象、售樓現(xiàn)場(chǎng)的包裝、營(yíng)銷(xiāo)推廣資金的準(zhǔn)備等。事實(shí)上，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，越君豪庭有50%的客戶(hù)就是因?yàn)槠浒l(fā)展商來(lái)自香港才增加了信心采取了行動(dòng)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，來(lái)自香港就意味著發(fā)展商的實(shí)力雄厚，不會(huì)出現(xiàn)資金不足而后力不繼的情況，所以越君豪庭在項(xiàng)目開(kāi)始的時(shí)候就顯得底氣十足。 所以，制訂銷(xiāo)售任務(wù)要根據(jù)項(xiàng)目階段性的狀態(tài)和銷(xiāo)售推廣策略來(lái)分階段制訂。我司初步厘定以下銷(xiāo)售目標(biāo)： 營(yíng)銷(xiāo)時(shí)段 累計(jì)完成 ①正
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