【正文】 6553 34,157,10F11F1888016614 34,271,11F12F1895016676 34,396,12F15F1902016738 34,508,13F16F1909016799 34,627,14F17F1916016861 34,578,15F18F1923016922 34,867,16F19F1930016984 34,989,17F20F1937017046 35,110,18F21F1944017107 35,232,19F22F1951017169 35,356,20F23F1958017230 35,478,21F24F1965017292 35,603,22F25F1972017354 35,729,23F26F2968526123 71,487,　　 716,295,方案二此方案將改變現(xiàn)有產(chǎn)品格局，將5層分層并劃小面積進(jìn)行出售。方案一：此方案按照現(xiàn)有產(chǎn)品格局，將5層作為整體考慮出售，同時(shí)客戶(hù)可通過(guò)自行鋪設(shè)樓板的方式擴(kuò)充部分辦公面積，但此部分面積無(wú)法取得產(chǎn)權(quán)資格?；A(chǔ)報(bào)價(jià)體系即所謂的“銷(xiāo)售報(bào)價(jià)”，通常會(huì)根據(jù)開(kāi)發(fā)商具體的成本預(yù)期、項(xiàng)目在市場(chǎng)上的整體定位結(jié)合定價(jià)，在整棟購(gòu)買(mǎi)時(shí)只能作為參考價(jià)格，而對(duì)于散售客戶(hù)其價(jià)格的參考性則更強(qiáng)。合理的銷(xiāo)控不僅能夠幫助開(kāi)發(fā)商有效的組織有效的可租售面積，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；同時(shí)還能對(duì)項(xiàng)目的銷(xiāo)售形成直接而有效的促進(jìn)作用。而第二階段最重要的推盤(pán)策略在于合理安排銷(xiāo)控計(jì)劃。建議：北京國(guó)際中心整體定位為與“國(guó)（貿(mào)）、嘉（里）、財(cái)（富）、京（廣）”并列CBD區(qū)域國(guó)際化綜合商務(wù)平臺(tái)定位分解：1. 區(qū)域位置－CBD區(qū)域，盡管北京國(guó)際中心地處朝陽(yáng)路以北，不屬于嚴(yán)格意義是CBD區(qū)域，但可作為泛化的CBD認(rèn)定其區(qū)位；2. 產(chǎn)品品質(zhì)－國(guó)際化綜合商務(wù)平臺(tái)旨在詮釋其實(shí)質(zhì)產(chǎn)品硬件配置以及其綜合體的核心特征；此外“國(guó)、嘉、財(cái)、京”的提出直接明確北京國(guó)際中心所處的市場(chǎng)地位；據(jù)此建議北京國(guó)際中心的形象定位為：1. CBD區(qū)域北疆坐標(biāo)－以區(qū)位為主訴求2. Born to Business“為商務(wù)而存在”－以商務(wù)功能為主訴求3. 創(chuàng)造CBD商務(wù)新規(guī)則－綜合訴求（銷(xiāo)控策略）根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目自身特點(diǎn)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析顯示，本項(xiàng)目在整體推盤(pán)策略上應(yīng)更為“主動(dòng)、靈活”，采取“整（棟）、散（售）”兼顧的策略，即：項(xiàng)目前期應(yīng)積極挖掘、拓展各類(lèi)整棟客戶(hù)，并積極跟進(jìn)、力促成交；但考慮的巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，以及稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，因此即使是在以拓展整棟客戶(hù)為主要任務(wù)的項(xiàng)目前期也應(yīng)針對(duì)中小型散售客戶(hù)積極開(kāi)展銷(xiāo)售工作，積極進(jìn)行客戶(hù)積累。通常整棟大面積客戶(hù)的成交周期長(zhǎng)、成交單價(jià)較低，因此若為維持較高的單位收益水平，需適當(dāng)提高中小型客戶(hù)的構(gòu)成比例。從前期推廣運(yùn)作開(kāi)始，將以整棟客戶(hù)為主，并積極引入整層購(gòu)買(mǎi)的銷(xiāo)售模式，推廣模式也將遵循上述目標(biāo)客戶(hù)的特點(diǎn)進(jìn)行深化。項(xiàng)目的工程進(jìn)展亦會(huì)對(duì)選擇或確定目標(biāo)客戶(hù)形成影響，通常項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)前期較為適宜針對(duì)整棟的大面積客戶(hù)進(jìn)行挖掘和跟進(jìn)，但項(xiàng)目前期也需對(duì)中小型客戶(hù)進(jìn)行積極客戶(hù)積累工作；在項(xiàng)目結(jié)束主體施工后，將迎來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的高峰階段，屆時(shí)若尚未產(chǎn)生有效的整棟客戶(hù)需求時(shí)，則應(yīng)將客戶(hù)挖掘的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到中小型客戶(hù)上，并力促成交。另外，中央電視臺(tái)和北京電視臺(tái)的東遷亦對(duì)本項(xiàng)目所在區(qū)域的商務(wù)生態(tài)結(jié)構(gòu)及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)帶來(lái)了較大的影響，傳媒行業(yè)逐步成為本項(xiàng)目所在區(qū)域內(nèi)又一強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)族群。影響目標(biāo)客戶(hù)定位的主要因素包括：本項(xiàng)目位于CBD北界，緊鄰具有“黃金走廊”價(jià)值的東三環(huán)，周邊區(qū)域內(nèi)不盡聚集了包括國(guó)貿(mào)、京廣中心、北京財(cái)富中心、嘉里中心在內(nèi)的高端商務(wù)項(xiàng)目，同時(shí)也聚集了國(guó)際、國(guó)內(nèi)的高資質(zhì)企業(yè)客戶(hù)，該區(qū)域是北京市世界500強(qiáng)企業(yè)密集度最高的區(qū)域。CBD擁有目前北京市場(chǎng)最為成熟的商務(wù)氛圍，本案可直接依托成熟的CBD區(qū)域商務(wù)及商業(yè)環(huán)境，星級(jí)酒店、高檔商業(yè)、餐飲、以及國(guó)際化會(huì)展設(shè)施為本案提供完善的商務(wù)配套服務(wù)。項(xiàng) 目?jī)?nèi) 容名稱(chēng)北京國(guó)際中心3號(hào)樓投資商北京安聯(lián)置業(yè)發(fā)展有限公司地理位置項(xiàng)目位于北京市朝陽(yáng)區(qū)呼家樓，南至朝陽(yáng)路，北臨呼家樓北街，西至東三環(huán)北路，屬于泛CBD區(qū)域用地性質(zhì)公建用地規(guī)劃指標(biāo)總 建 筑 面 積：約42600平方米地上 建筑 面積：層數(shù)：23層標(biāo)準(zhǔn)層建筑面積：622層，約2068平方米交通情況項(xiàng)目西側(cè)緊鄰城市快速交通主干道東三環(huán)，向東可快速連通東四環(huán)正在建設(shè)中的地鐵10號(hào)線(xiàn)與本案地下一層連通，周邊公交線(xiàn)路發(fā)達(dá)，周邊路網(wǎng)發(fā)達(dá)，相對(duì)完善。根據(jù)來(lái)自于北京市房地局的交易信息顯示：北京財(cái)富中心富爾大廈建外SOHO藍(lán)堡國(guó)際成交價(jià)格24328158571664317926190441400514894預(yù)計(jì)北京國(guó)際中心3號(hào)樓項(xiàng)目若采取散售策略，其成交進(jìn)度的可控性增強(qiáng)，且預(yù)計(jì)銷(xiāo)售單價(jià)也將高于整棟銷(xiāo)售；但若北京國(guó)際中心3號(hào)樓采取散售策略，勢(shì)必需要較大幅度的增加營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用投入。部分項(xiàng)目為更好的滿(mǎn)足整棟客戶(hù)的需求,甚至在設(shè)計(jì)時(shí)就充分考慮單棟設(shè)計(jì),并將體量控制在2000030000平方米，以期滿(mǎn)足整棟客戶(hù)的購(gòu)置需求，光華國(guó)際中心就是其中的典型項(xiàng)目；北京國(guó)際中心3號(hào)樓若考慮整體出售，將面臨來(lái)自金地中心、光華國(guó)際、萬(wàn)通中心、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、國(guó)際財(cái)源中心的全面競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大。n 整售方面:整售項(xiàng)目具有快速實(shí)現(xiàn)回款、節(jié)約推廣及銷(xiāo)售費(fèi)用、能夠形成較強(qiáng)的市場(chǎng)影響力的優(yōu)勢(shì)；但也存在銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)高、成交周期長(zhǎng)、難度大、成交單價(jià)低、不可控因素強(qiáng)的弊端。n 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)1. 由于其突出的地理位置優(yōu)勢(shì)、良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象以及豐富的經(jīng)驗(yàn)積累均使得萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)成為本項(xiàng)目散售過(guò)程中最為強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2. 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)北區(qū)的成功推廣和銷(xiāo)售，為萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象并積累了大量的潛在投資客戶(hù)；據(jù)統(tǒng)計(jì)，自2003年10月份2005年7月份，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目在《北京青年報(bào)》、《新京報(bào)》等主流媒體累計(jì)的硬廣投放量多達(dá)70多次，大密度的廣告投放使得該項(xiàng)目有著極高的市場(chǎng)知名度；3. 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)組織前置，預(yù)計(jì)該項(xiàng)目將于05年9月份開(kāi)盤(pán)，且接受散買(mǎi)客戶(hù)，其積極的營(yíng)銷(xiāo)策略勢(shì)必會(huì)對(duì)CBD區(qū)域潛在的中、小型投資客戶(hù)形成有效的吸引，也勢(shì)必會(huì)對(duì)本項(xiàng)目的潛在客戶(hù)造成分流。2. 萬(wàn)通中心的工程進(jìn)度是各項(xiàng)目中最快的，預(yù)計(jì)該項(xiàng)目將與05年9月份實(shí)現(xiàn)全面封頂。2. 目前該項(xiàng)目尚處于拆遷階段，工程進(jìn)度相對(duì)滯后于其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目；3. 該項(xiàng)目現(xiàn)階段對(duì)外報(bào)價(jià)偏高（接近4000美元/平方米），造成部分客戶(hù)置疑，但預(yù)計(jì)該價(jià)格存在較大的調(diào)整空間，此價(jià)格未必會(huì)成為阻止客戶(hù)成交的障礙；n 光華國(guó)際中心1. 光華國(guó)際中心體量設(shè)計(jì)適中，且包括三棟可完全的獨(dú)立的寫(xiě)字樓項(xiàng)目，較為適宜需求在2000030000平方米的客戶(hù)選擇；2. 由于設(shè)計(jì)方案的重新調(diào)整，該項(xiàng)目的施工仍處于基礎(chǔ)階段，但預(yù)計(jì)此種情況將會(huì)在較短時(shí)間內(nèi)改善；3. 該項(xiàng)目較為重視營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，當(dāng)項(xiàng)目仍處于前期階段，就已經(jīng)建成售樓處并投入使用；此外，該項(xiàng)目還清華工美合作，建設(shè)雕塑藝術(shù)的展示街區(qū)，此種營(yíng)銷(xiāo)理念在寫(xiě)字樓營(yíng)銷(xiāo)中亦不失為一種有益的嘗試。預(yù)計(jì)該項(xiàng)目將成本本項(xiàng)目在整棟銷(xiāo)售中重要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一；5. 目前金地中心一方面在積極接洽大型整棟客戶(hù)，另一方面也在積極準(zhǔn)備和開(kāi)展相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，已完成工地圍檔廣告的投放并在《財(cái)富》等知名的財(cái)經(jīng)類(lèi)媒體開(kāi)始進(jìn)行形象稿的投放。其中，就現(xiàn)階段所搜集的資料分析，金地中心、光華國(guó)際中心、國(guó)際財(cái)源中心將重點(diǎn)針對(duì)整棟購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)與本項(xiàng)目形成競(jìng)爭(zhēng)；而萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)及萬(wàn)通中心則極有可能會(huì)分流本項(xiàng)目的散售客戶(hù)。各競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目特點(diǎn)各異，對(duì)本項(xiàng)目造成的競(jìng)爭(zhēng)也是在不同層面展開(kāi)。特別由于年內(nèi)新建成項(xiàng)目新增項(xiàng)目數(shù)量較少，致使整個(gè)東部區(qū)域市場(chǎng)租金水平即入住率有所增長(zhǎng)。事實(shí)上，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展以及外資的不斷涌入，寫(xiě)字樓市場(chǎng)已經(jīng)被證明為最為穩(wěn)定的房地產(chǎn)業(yè)態(tài)， 2005年上半年，北京寫(xiě)字樓市場(chǎng)表現(xiàn)的十分活躍，特別是大宗寫(xiě)字樓投資尤為突出。除此之外，宏觀金融政策的調(diào)整還在一定程度上限制了投資型客戶(hù)的投資行為，使得部分投資型客戶(hù)，特別是所謂的“炒家”投資速度放緩。以一手住宅為例， ％。在利率作為調(diào)控手段之后，房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)的稅收也成為了政府調(diào)節(jié)房?jī)r(jià)的工具，營(yíng)業(yè)稅政策的調(diào)整放映了政府更趨于希望通過(guò)稅收來(lái)調(diào)節(jié)房?jī)r(jià)的策略。對(duì)于北京市地產(chǎn)土地供應(yīng)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整已經(jīng)拉開(kāi)了序幕。（此部分資料摘自北京市統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)） 2005年上半年北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展情況2005年房地產(chǎn)市場(chǎng)相關(guān)政策沿襲了2004年以來(lái)的調(diào)控和緊縮，政府出臺(tái)的產(chǎn)業(yè)政策一輪嚴(yán)過(guò)一輪，旨在防止房地產(chǎn)市場(chǎng)暴漲暴跌、規(guī)范市場(chǎng)秩序、調(diào)整供應(yīng)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)定房?jī)r(jià)的意見(jiàn)相繼出臺(tái)，其中包括：n 房地產(chǎn)業(yè)相關(guān)調(diào)控政策相繼出臺(tái)n 2005年3月26日，國(guó)務(wù)院辦公廳下發(fā)的《關(guān)于切實(shí)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格的通知》，共有八條意見(jiàn)，即：“國(guó)八條”n 2005年4月27日，溫家寶總理在國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議上提出八項(xiàng)措施引導(dǎo)和調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)，即：“新國(guó)八條”n 2005年5月11日，建設(shè)部、發(fā)改委、財(cái)政部、國(guó)土資源部、人民銀行、稅務(wù)總局和銀監(jiān)會(huì)等七部門(mén)聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于做好穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格工作的意見(jiàn)》n 上調(diào)房貸利率，采用金融手段進(jìn)行調(diào)控n 2004年10月底，％n 2005年3月17日，現(xiàn)行的住房貸款優(yōu)惠例會(huì)回歸到同期貸款利率水平，以5年期以上個(gè)人住房貸款為例，％（％），％，其次是房地產(chǎn)價(jià)格上漲過(guò)快的城市或地區(qū)，個(gè)人住房貸款最低首付款比例可由現(xiàn)行的20％提高到30％ n 土地利用年度計(jì)劃增強(qiáng)土地市場(chǎng)透明度2005年5月，《北京市2005年度土地供應(yīng)計(jì)劃》出臺(tái)，這是北京市第一個(gè)土地供應(yīng)計(jì)劃，標(biāo)志著北京市房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)的土地供應(yīng)將逐步規(guī)范。到2004年底，北京累計(jì)設(shè)立研發(fā)中心189家，經(jīng)商務(wù)部認(rèn)定的跨國(guó)公司總部7家。其中，新奧（中國(guó)）燃?xì)馔顿Y有限公司、本田技研工業(yè)（中國(guó)）有限公司等一批投資性公司的實(shí)際入