【正文】 守各方確認(rèn)的工作時(shí)間表，按時(shí)按質(zhì)完成前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，以保證推廣的順利開展。項(xiàng)目銷售前期進(jìn)行密集性推廣由于本項(xiàng)目體量在目前所處區(qū)域內(nèi)不算小，而且距離正式開盤時(shí)間尚早，蓄勢期時(shí)間很長。加大公關(guān)活動(dòng)和炒作的力度由于本項(xiàng)目面對(duì)的目標(biāo)客戶群特征是清晰而明確的，尋找這些客戶群體相對(duì)較為容易，因而本項(xiàng)目可一改常見的靠單方面的發(fā)布形象及告知等信息為推廣手段，改以針對(duì)目標(biāo)客戶共同特征及興趣愛好組織相應(yīng)各種派對(duì)或活動(dòng)，使項(xiàng)目形象與目標(biāo)客戶面對(duì)面交流，從而更有力地打動(dòng)目標(biāo)客戶群。2）推廣工具的多樣化多元化中原建議本項(xiàng)目應(yīng)通過報(bào)紙、電視、廣播、戶外、網(wǎng)站、直郵、活動(dòng)、中原二手網(wǎng)絡(luò)以及開發(fā)公司自身客戶資源網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的方式，形成全方位、立體化的營銷網(wǎng)絡(luò)來實(shí)現(xiàn)整合傳播的效果。（三）豐富推廣手段根據(jù)本項(xiàng)目所處的市場環(huán)境，結(jié)合本項(xiàng)目自身的優(yōu)劣勢等實(shí)際情況，中原認(rèn)為應(yīng)通過豐富推廣手段的組合，取得較好的推廣效果，當(dāng)然，運(yùn)用何種推廣方式及其組合，要視當(dāng)期的推廣目標(biāo)而定，中原將在不同的推廣階段提交相關(guān)建議。有利于提升本項(xiàng)目的整體價(jià)值住宅銷售基本完畢后，推出商業(yè)，為小區(qū)營造一種便利的居家與商業(yè)氛圍，同時(shí)引入商家完善了小區(qū)配套，從而提升項(xiàng)目的整體價(jià)值。因此，中原認(rèn)為本項(xiàng)目成功的前提是樹立項(xiàng)目的區(qū)域較高檔次與較高品質(zhì)形象。本項(xiàng)目對(duì)于追求一定居住和生活品質(zhì)的客戶有較大的吸引力，這一點(diǎn)已經(jīng)從周邊的水木清華、翠湖柳岸等等項(xiàng)目中得到印證。本項(xiàng)目包含商業(yè)與住宅兩種物業(yè)形態(tài)，考慮到商業(yè)部分推廣時(shí)機(jī)尚早，下文將主要針對(duì)住宅進(jìn)行闡述，商業(yè)部分中原將在項(xiàng)目推廣過程中進(jìn)行補(bǔ)充。一期總體推廣思路說明:鑒于本項(xiàng)目定位為區(qū)域中高檔物業(yè)，同時(shí)一期推廣目標(biāo)在于先行建立市場認(rèn)知度與知名度，中原建議在一期建立物業(yè)形象和產(chǎn)品推廣中，采用“高唱低開，低開高走”的形式推廣，并以一種“循序漸進(jìn)，穩(wěn)步推升”的整體策略進(jìn)行銷售。鑒于銷售目的不同，后期的推廣策略與方法將有別于一期的推售策略，中原將在后期的推廣報(bào)告中詳細(xì)分析與闡述。而本項(xiàng)目采用了分期滾動(dòng)開發(fā)的開發(fā)模式，為避免在客戶中形成心理抗性，在入市初期，即在一期銷售期間，應(yīng)主要以樹立項(xiàng)目形象、突出較強(qiáng)的物業(yè)品質(zhì)感、快速實(shí)現(xiàn)銷售為目的。金鞍項(xiàng)目一期推廣報(bào)告本項(xiàng)目位于渝北區(qū)兩路組團(tuán)，周邊可供參考的與本項(xiàng)目同樣檔次、同樣規(guī)模、同種類型可類比項(xiàng)目目前尚無供應(yīng)，基本都屬檔次較低的小規(guī)模項(xiàng)目，而較高檔次的同類型項(xiàng)目基本集中在寶圣湖周邊如水木清華等，從景觀優(yōu)勢、開發(fā)規(guī)模與檔次上都較易讓客戶形成直接與寶圣湖周邊樓盤對(duì)比的心理，因此本項(xiàng)目給予市場之總體形象將是在景觀的營造上、整體建筑規(guī)劃上打造本區(qū)域內(nèi)的優(yōu)質(zhì)樓盤，以規(guī)避客戶的對(duì)比心理，吸引其在此購房，從而完成銷售的最終目標(biāo)。因此，中原建議，在入市初期的價(jià)格制定上不宜過高，推售產(chǎn)品不宜過多，采取分批推售的方式，逐步積聚人氣，待銷售條件成熟（具備一定的知名度和項(xiàng)目工程形象）后，才開始逐步提升價(jià)格，并視各階段推廣及銷售情況，逐步調(diào)整推售產(chǎn)品和價(jià)格，以達(dá)到為銷售目標(biāo)提供助力。而后續(xù)銷售則建立在一期已基本銷售完畢，且已在市場上形成了較高知名度之基礎(chǔ)之上，因此其銷售價(jià)格應(yīng)在一期銷售價(jià)格之基礎(chǔ)上有所提升，同時(shí)，一期以后的后續(xù)開發(fā)與銷售的最終目標(biāo)則是建立項(xiàng)目在客戶心中的美譽(yù)度，樹立開發(fā)商在市場上的良好形象，從而為開發(fā)商以后的項(xiàng)目開發(fā)打下良好的市場基礎(chǔ)，并由此建立一個(gè)忠實(shí)的客戶網(wǎng)絡(luò)，為開發(fā)商以下的其他項(xiàng)目開發(fā)積累廣大的客戶資源。期望在本項(xiàng)目作市場亮相時(shí)引起本區(qū)域客戶關(guān)注，并樹立“性價(jià)比”較高的項(xiàng)目形象，為項(xiàng)目后期銷售無論是銷售價(jià)格，還是銷售速度均打下良好的市場基礎(chǔ)。一、總體推廣要點(diǎn)建立在市場調(diào)查報(bào)告和定位報(bào)告基礎(chǔ)之上，中原認(rèn)為本項(xiàng)目的總體銷售策略由以下四方面來得以體現(xiàn)：（一）建立本項(xiàng)目在本區(qū)域中的高檔整體形象有檔次有品質(zhì)的物業(yè)是具有較強(qiáng)生命力的，產(chǎn)品總是第一位的。雖然它們?cè)谖飿I(yè)形態(tài)與本項(xiàng)目存在諸多的不同，但有一點(diǎn)無疑是共同的，即帶給客戶舒適的生活空間，以及愜意的生活氛圍。（二）確定有效的推廣步驟本項(xiàng)目一期包含住宅與商業(yè)兩種物業(yè)形態(tài)，住宅銷售為重點(diǎn)，根據(jù)中原長期的銷售經(jīng)驗(yàn)，在通常情況下，應(yīng)先將推出的住宅基本銷售完畢后再銷售商業(yè)部分為佳，因此中原建議可在一期銷售與后期銷售的過度期間同時(shí)銷售一期商業(yè)部分，同時(shí)導(dǎo)入項(xiàng)目后期形象。有利于項(xiàng)目住宅推廣的連續(xù)性一期住宅推廣實(shí)際上也間接地為后期住宅的推廣打下了基礎(chǔ)，兩者是一個(gè)連續(xù)相互搭配銷售的過程，一期銷售的后期，除了尾盤的推廣之外，要為后期的銷售積累客戶，為后期的適時(shí)推出奠定基礎(chǔ)。多渠道推廣1）拓寬推廣面由于本項(xiàng)目的客戶面較廣，中原建議應(yīng)采用目標(biāo)客戶主要所在地密集性推廣的方式，以便在花費(fèi)一定的推廣費(fèi)用的情況下，對(duì)客戶的挖掘最大化。在具體的推廣過程中，中原將視具體的階段的推廣目標(biāo)來做具體建議。（四）加快推廣步驟考慮到本項(xiàng)目的特性和市場競爭態(tài)勢，中原認(rèn)為應(yīng)通過兩方面的工作來加快本項(xiàng)目的推廣步驟，在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的順利銷售。所以中原認(rèn)為本項(xiàng)目的推廣重點(diǎn)應(yīng)放在項(xiàng)目銷售前期，在項(xiàng)目正式銷售前，加強(qiáng)推廣力度，尤其是加強(qiáng)以廣告為中心的宣傳力度，為項(xiàng)目的熱銷奠定堅(jiān)實(shí)的推廣基礎(chǔ)。項(xiàng)目銷售前期注重對(duì)客戶積累的同時(shí)，更要注重對(duì)意向的忠誠度的培養(yǎng)，本項(xiàng)目客戶積累期相對(duì)較長，這一點(diǎn)就顯得尤為重要，中原將再本報(bào)告的下文中對(duì)此作相關(guān)闡述。時(shí)間進(jìn)度2004年12月項(xiàng)目一期正式開工2005年5月項(xiàng)目一期主體結(jié)構(gòu)封頂2005年12月項(xiàng)目一期全面交房 備注：以上工程進(jìn)度時(shí)間是中原公司根據(jù)目前現(xiàn)狀估計(jì)而來。完成一期90%的住宅銷售，并注重對(duì)項(xiàng)目美譽(yù)度的推廣，為后期積累一定數(shù)量的客戶；相關(guān)工作相關(guān)的包裝完成；價(jià)格策略確定；廣告宣傳思路及媒體計(jì)劃確定；認(rèn)購方案確定；其間穿插相應(yīng)活動(dòng)以維持項(xiàng)目曝光率與吸引客戶持續(xù)關(guān)注價(jià)格策略確定；階段推廣方案確定；活動(dòng)及媒體計(jì)劃方案確定；推廣思路的檢討及調(diào)整；推廣重點(diǎn)為針對(duì)性目標(biāo)客戶群進(jìn)行推廣；銷售目標(biāo)檢討及相關(guān)配合方案確認(rèn)；推廣績效核算；剩余單位的推廣；項(xiàng)目整體形象評(píng)估及項(xiàng)目美譽(yù)度的推廣；（三）推售進(jìn)度預(yù)估依據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度時(shí)間，以及本項(xiàng)目所處的區(qū)域市場環(huán)境及項(xiàng)目自身所具備的特點(diǎn)，中原預(yù)計(jì)本項(xiàng)目一期總體銷售周期為15個(gè)月（本項(xiàng)目前期蓄勢周期較長，其從正式開盤銷售之日起計(jì)算，銷售周期為9個(gè)月）。階段截止時(shí)間時(shí)間銷售預(yù)估蓄勢期04年3月31日前6個(gè)月積累相當(dāng)數(shù)量的客戶強(qiáng)銷期05年6月30日前3個(gè)月㎡持續(xù)期05年9月30日前3個(gè)月㎡尾盤05年12月31日前3個(gè)月㎡說明：本項(xiàng)目銷售預(yù)估按銷售面積計(jì),因此本項(xiàng)目一期的銷售預(yù)估按一期住宅建筑面積50784平方米為計(jì)算方式；樣品園林及樣板房是本項(xiàng)目展示形象和展示新產(chǎn)品的最佳手段，中原認(rèn)為，在樣品園林完成后再開售，最適宜本項(xiàng)目；以上銷售進(jìn)度需得到工程進(jìn)度強(qiáng)有力的支撐，否則將會(huì)對(duì)銷售預(yù)期造成較大的影響。一、 項(xiàng)目一期總體推廣目標(biāo)樹立項(xiàng)目形象，提升項(xiàng)目市場地位，實(shí)現(xiàn)理想的銷售目標(biāo)。通過本項(xiàng)目的宣傳與金鞍公司品牌的嫁接，在市場上導(dǎo)入金鞍公司的企業(yè)形象，建立金鞍公司的知名度，贏得消費(fèi)者對(duì)金鞍公司的信心，以利品牌的建立、項(xiàng)目后期的銷售和以后其他項(xiàng)目的開發(fā)。