大客戶銷(xiāo)售技巧與策略-展示頁(yè)
2025-08-10 16:35本頁(yè)面
【正文】 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時(shí)刻準(zhǔn)備著 26 電話約訪技巧 必要性： ? 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ? 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 ? 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通 27 電話約訪前的準(zhǔn)備 ? 放松、微笑 ? 熱誠(chéng)的信心 ? 名單、號(hào)碼、筆、紙 ? 臺(tái)詞練習(xí)熟練 ? 臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱 28 電話約訪原始記錄表： ? 日期時(shí)間 ？ ? 單位名稱(chēng) ? 電話號(hào)碼 ? 聯(lián)系人、電話 ？ ? 傳真號(hào)碼 ？ ? 地址、郵編 ？ ? 備注 29 突破秘書(shū)過(guò)濾 ? 公事公辦，迅速突破 “ 您好，我是 的 … ，有一些貴公司的 事宜要找一下供應(yīng)部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？ ” ? 請(qǐng)求幫助，禮貌周全 “ 您好，我是 … ，我們有一些重要的資料要送 (寄或傳 )給供應(yīng)部經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？ ” 30 電話約訪要領(lǐng)： ? 目的：爭(zhēng)取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡(jiǎn)單明了） 見(jiàn)面理由 （好奇開(kāi)場(chǎng)白） 二擇一法 （委婉堅(jiān)決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見(jiàn)面 （多次要求） 31 電話約訪要點(diǎn) ? 見(jiàn)面理由 好奇開(kāi)場(chǎng)白 熱詞 ： （ 增加效益、節(jié)約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 23 心態(tài)調(diào)整： ? 開(kāi)心金庫(kù) —— 成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)剪輯 ? 預(yù)演未來(lái) —— 成功銷(xiāo)售過(guò)程預(yù)演 ? 生理帶動(dòng)心理 —— 握拳，深呼吸， 成功暗示 24 時(shí)刻準(zhǔn)備著 ? 營(yíng)銷(xiāo)員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá) ,不論走路、搭車(chē)、購(gòu)物、讀書(shū)、交談，隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽(tīng)別人的談話。拜訪恐懼是行銷(xiāo)新手與老手的永恒問(wèn)題。 二、拜訪前的準(zhǔn)備工作 19 平時(shí)的準(zhǔn)備： 豐富的知識(shí) knowledge 正確的態(tài)度 attitude 熟練的技巧 skill 良好的習(xí)慣 habits 20 物質(zhì)準(zhǔn)備 （ 1）客戶資料收集 個(gè)人： 經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛(ài)好、文化、追求、理想、個(gè)性 企業(yè)： 決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問(wèn)題 （ 2）客戶資料分析： 歸類(lèi)、分析、判斷 21 （ 3）銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、 圖片、試樣 …… 問(wèn)題 ：我們?cè)谂c客戶面談前，公文包里 應(yīng)該有哪些東西呢？ 22 心態(tài)準(zhǔn)備： ? 拜訪的恐懼： 恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知，和不可控制。 ? 特征 ： 有聯(lián)接點(diǎn) 橫向、縱向或豎向 彼此縮短距離 更易交流溝通 地位平等 為別人服務(wù)、互補(bǔ)等 18 定義： 為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷(xiāo) 面談而做的事前準(zhǔn)備。 （從老客戶中分析目標(biāo)市場(chǎng)） 問(wèn)題： 您的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)是什么？ 您的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？ 16 最有效的客戶開(kāi)拓方法： 獵犬計(jì)劃 被全世界行銷(xiāo)大師
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