酒店營銷管理-展示頁
2024-08-16 16:06本頁面
【正文】 性 品牌建設(shè)第一步：識別系統(tǒng)建立 購買 — 持續(xù)購買是品牌建立的目標(biāo) 品牌建設(shè)第三步：文化內(nèi)涵系統(tǒng)建立 信任 — 安全才是親切的，親切才是信任的 品牌建設(shè)第二步：信任系統(tǒng)的塑造 48 請您回答幾個問題 ?品牌越老越值錢嗎？ ?錯：企業(yè)經(jīng)營可以老，但品牌要時刻保持活力，會代表企業(yè)告訴顧客，決不可以讓品牌老化。 ?請設(shè)計賣點時，考慮三個要素：產(chǎn)品功能價值設(shè)計，配套服務(wù)價值設(shè)計，產(chǎn)品文化內(nèi)涵設(shè)計。 ? 財務(wù)預(yù)算 :數(shù)據(jù)分析 ,去年營業(yè)數(shù)據(jù) (人頭 \消費額 \時間段 \營業(yè)策略 ),比如 :去年營業(yè)額 1億 ,今年預(yù)算 1億 1千萬 ,增加市場份額在哪里 ?這些份額如何獲得 ?是提高消費額還是提高淡季的營業(yè)額 ,還是增加人流量 ?分別采取了什么措施 ?如何保持去年市場份額 ?為了保住去年市場份額我采用哪些保住策略 ? ? 財務(wù)數(shù)據(jù)應(yīng)用 :對每月財務(wù)數(shù)據(jù)進行分析 ,找出生意規(guī)律和可以提升營業(yè)額的點 ,做到數(shù)據(jù)有效性 ,哪些數(shù)據(jù)對生意最有幫助 ,那么就應(yīng)該把這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計出來． 11 12 ２、酒店市場將來會如何演變 市場透明度 時間 混濁狀態(tài) 半透明狀態(tài) 基本透明 完全透明 －１０ －５ ０ ＋５ ＋１０ 成功是偶然還是必然？ 13 ３、酒店如何選擇自己目標(biāo)市場 ?將大市場分成若干小市場，每個小市場中的顧客有類似消費需求： －成交心態(tài) －消費模式 －成交方式 ?這樣就可以有針對性選擇目標(biāo)客戶，去了解競爭對手，并制定相應(yīng)市場營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)以達成酒店經(jīng)營目標(biāo)． 14 ４ .酒店企業(yè)面臨問題與挑戰(zhàn) ?競爭日益增大 (競爭是應(yīng)變能力競爭 ,應(yīng)變能力是細(xì)節(jié)競爭 ) (2022年商務(wù)部公布一個數(shù)據(jù) , 憑什么面對競爭呢 ?憑自己良好出品 ,好環(huán)境 ,好服務(wù)嗎 ? 獨特之處 ,領(lǐng)先之道 ,人無我有 ,人有我優(yōu) ,人優(yōu)我轉(zhuǎn) ,人轉(zhuǎn)我變 ,只有變才能有出路 ,變是發(fā)展的重要籌碼 .) 15 ?人員流失大 (注重企業(yè)文化建設(shè) ,排班不是按員工人數(shù)排 ,而是按生意情況排 ,生意 200萬安排多少人 ?100呢 ?有 2家酒店企業(yè) ,1家服務(wù)員工資 1000元 ,1家員工工資700元 ,第一家工資占營業(yè)額比例 10%,第二家工資占營業(yè)額 12%,為什么呢 ? 16 ?管理系統(tǒng)缺乏 (看板管理 , 靠系統(tǒng)管理 ,才是最終出路 ,引進各類管理系統(tǒng) ,建立各類管理系統(tǒng) ?什么是 系統(tǒng) 呢 ? 不在也照樣做好 .) 17 ?管理無次序化 : 發(fā)現(xiàn)問題 — 移交適合部門 — 開始界定問題 —分析問題 — 找問題根源 — 制定解決方法 — 反饋解決方法 — 跟進效果 — 總結(jié)方案 — 建立標(biāo)準(zhǔn) — 定期研討 18 ?員工自律性低 (反映在員工工作速度 ,工作態(tài)度 , 團隊帶動很重要 ,好的環(huán)境塑造好的團隊 ,好的團隊塑造好的員工 ,好的環(huán)境有企業(yè)提供 ,主管帶頭 ,員工保持 ,如企業(yè)一套激勵和制度 ,主管不動嗎 ?主管動起來員工不跑嗎 ?各類達標(biāo)后的獎勵 .) 19 ?成本不斷增大 ,利潤越來越低 。1 2 課程大綱： 一、酒店市場營銷戰(zhàn)略與競爭狀況分析 二、市場細(xì)分與品牌定位 三、酒店整合營銷轉(zhuǎn)播與渠道建設(shè) 四、市場研究與直銷策略 3 4 營 銷 本質(zhì)是什么 ? ?人類交流的兩種基本方式： 營銷是實現(xiàn)抱負(fù)的最正當(dāng)、最有效方式 戰(zhàn)爭 營銷 5 為什么那么多理論遠(yuǎn)水不解近渴？ （為什么就不能像跨國企業(yè)那樣做營銷和管理？） 誤區(qū)：用管理駱駝的方法管理兔子 6 營銷的力量來自哪里？ 一根手指打人，沒感覺，兩根好點，還是沒力度。 那么，三根、四根、五根 …… 握成一個拳頭打人， 這下有感覺了吧！ 營銷的力量來自整合！ 問題是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？ 7 １、酒店市場營銷戰(zhàn)略前提 自然資源有限： ?能源（水電煤）短缺 ?家私損耗 ?食物浪費 8 人力資源有限 ?人才價值分析 ?人才工作效率分析 ?人工成本分析 9 10 資金有限 ? 投入產(chǎn)出比 :能否在每一分投入都盡可能準(zhǔn)確，例如外判維修費用 ,哪些要外判維修項目 ,哪些可以自行維修的 ,食品生產(chǎn)投入 ,是采購成品貨還是半成品還是自主生產(chǎn) 。(物價高了 ,價格要打折 ,員工工資漲了 ,社會要求多了 ,消防 ,社保 ,水電費漲 ,房租漲了 ,毛利預(yù)算 ,內(nèi)部浪費 ,家私損耗 .舉例 :一家酒店餐飲部企業(yè)每年電費 200萬 ,后來推行資源增值節(jié)約了 50萬 ,時間段 ,區(qū)域冷氣 \節(jié)能燈 \員工意識 \物品擺放 ) 20 ５、競爭思維 自己 顧客 供應(yīng)商 配套廠家 競爭對手 在于塑造自己參與的游戲規(guī)則 在于塑造自己期望游戲規(guī)則 在于被動接受游戲規(guī)則 21 ? 能否成為壟斷競爭者當(dāng)中一員，為什么能？ ? 如何實現(xiàn)過河拆橋，阻止別人加入競爭 ? ? 誰是最具威脅的潛在競爭對手 ? ６、競爭狀況格局的演變與影響 壟斷競爭 完全競爭 無序競爭 初級競爭 強 弱 少 多 酒 店 實 力 酒店數(shù)量 22 四種不同競爭戰(zhàn)略 進攻戰(zhàn) 迂回 包抄戰(zhàn) 防守戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 進攻戰(zhàn)原則： ?了解老大的長處 ?長處中尋找弱點 ?集中優(yōu)勢重點突破 迂回包抄戰(zhàn)原則： ?沒有設(shè)防地方； ?出奇不意閃電戰(zhàn)， ?出勝追擊 防守戰(zhàn)原則： ?只有老大能玩 ?
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