【正文】 進(jìn)行單獨(dú)銷售。本月杭州清熱暗瘡片由原來(lái)每月的2000瓶左右增長(zhǎng)到5000多瓶，銷量約提升了2倍。杭州地區(qū)是10月22日才開(kāi)始進(jìn)行本次活動(dòng)，活動(dòng)中，啟動(dòng)當(dāng)?shù)氐拇笮瓦B鎖，如海王新辰等，并在學(xué)校及學(xué)校附近進(jìn)行專門(mén)的活動(dòng)。合肥區(qū)域（羅志領(lǐng)）187瓶藥店普遍反映對(duì)艾斯妮有信心長(zhǎng)沙區(qū)域（蔣純蓮）360瓶暫時(shí)斷貨，活動(dòng)暫停止蘭州區(qū)域（魏文斌）154瓶已進(jìn)行消費(fèi)者的回訪工作南京區(qū)域（梁湛）142瓶已協(xié)助進(jìn)行顧客回訪北京區(qū)域（小宋）257瓶消費(fèi)者反映效果不錯(cuò)鄭州區(qū)域(羅文宇)121瓶杭州區(qū)域(張 羽)134瓶本次活動(dòng)促進(jìn)老百姓連鎖改變了進(jìn)貨渠道（現(xiàn)在改為在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司拿貨），本月清熱暗瘡片的銷量提升了近2倍。 　市場(chǎng) 艾斯妮祛痘消痕凝膠小結(jié)（～）一、 各地區(qū)活動(dòng)情況部門(mén)區(qū)域送出數(shù)量說(shuō)明銷售一部廣州區(qū)域（江健敏）166瓶本段時(shí)間重點(diǎn)推廣克感，進(jìn)入麥味的鋪貨階段，艾純粹為自然銷售廣州區(qū)域（江雪筠）138瓶佛山區(qū)域（鄧耀湛）168瓶東莞區(qū)域（田定偉）154瓶深圳區(qū)域(袁寶柱)36支大約每周送出10支，將在12月底與醫(yī)藥公司聯(lián)合進(jìn)行活動(dòng)促銷，消費(fèi)者反映良好小計(jì)662瓶銷售二部武漢區(qū)域（楊旭浩）2460瓶武漢市出現(xiàn)有1位消費(fèi)者嚴(yán)重過(guò)敏（17歲男孩，面部紅腫化膿），另一位消費(fèi)者出現(xiàn)輕微過(guò)敏（面部紅腫）的情況。促銷活動(dòng)：在商業(yè)街舉行“喉嚨響亮”比賽；店頭的堆頭促銷；或者將潤(rùn)喉糖的包裝盒系成鞭炮狀長(zhǎng)鏈，置于小店鋪門(mén)口兩側(cè)，增強(qiáng)視覺(jué)感。王老吉潤(rùn)喉糖的營(yíng)銷建議紅裝潤(rùn)喉糖的定位要更時(shí)尚，更加明確，在消費(fèi)者心目中牢固樹(shù)立王老吉潤(rùn)喉糖是“見(jiàn)效快”的功能性食品。進(jìn)行“王老吉七星寶寶”動(dòng)畫(huà)故事有獎(jiǎng)?wù)魑谋荣惖?。小兒七星茶的包裝設(shè)計(jì)、電視廣告一定要形象化，吸引兒童和家人的注意力?；顒?dòng)以“王老吉清涼茶請(qǐng)你參加游戲”的方式來(lái)進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)用“探寶游戲”、“套圈游戲”來(lái)吸引消費(fèi)者參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中，提升人氣。如返箱皮折現(xiàn)金、買贈(zèng)促銷等。 經(jīng)銷商：前期進(jìn)行經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)，板城市經(jīng)銷商的演說(shuō)可帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛；實(shí)行“坎級(jí)促銷”，進(jìn)行重點(diǎn)區(qū)域銷售競(jìng)賽。這是便要詳細(xì)分析造成這種情況的原因，根據(jù)客戶一貫的信用狀況，進(jìn)行及時(shí)的應(yīng)收帳款調(diào)整。嚴(yán)格按照公司規(guī)定的信用額度控制應(yīng)收帳款。如宣傳王老吉清涼茶為“草本飲料”，根據(jù)消費(fèi)者反饋“口感太甜”,給市場(chǎng)上提供清爽型、清甜型等以迎合多層次消費(fèi)者的需求。經(jīng)常向康師傅、統(tǒng)一銷售的一些功能性飲料的成功做法學(xué)習(xí)。不間斷的市場(chǎng)學(xué)習(xí)。首先，銷售終端會(huì)派我司銷售代表專人跟蹤，實(shí)行跟單銷售，根據(jù)終端要求，及時(shí)配送產(chǎn)品。通過(guò)和經(jīng)銷商的交流，還可以獲得有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些重要信息，進(jìn)行市場(chǎng)應(yīng)變。針對(duì)經(jīng)銷商比較薄弱的環(huán)節(jié)，有意識(shí)的加強(qiáng)我司的銷售力量。這樣的話很難聽(tīng)，也讓我講出來(lái)很難受，聽(tīng)的或許會(huì)更難受，但若不這樣的話，公司將來(lái)會(huì)更難受！筆由心生，一種前所未有的危機(jī)感和壓力促我寫(xiě)成這幾段言語(yǔ)尖銳的文字，但請(qǐng)相信這是一個(gè)負(fù)責(zé)任的老總鼓起勇氣向大家發(fā)出的吶喊！致崇高的敬禮！ 施少斌20041125歡迎署名、匿名回信或發(fā)郵件至ssb318。壓力會(huì)更大，明年的增長(zhǎng)指標(biāo)是39%，靠什么去增長(zhǎng)？當(dāng)然靠我們大家共同努力。我要強(qiáng)調(diào)，沒(méi)有目的的學(xué)習(xí)稱不上學(xué)習(xí)，沒(méi)有產(chǎn)生實(shí)際效果的學(xué)習(xí)不如睡覺(jué)！學(xué)以致用，理論聯(lián)系實(shí)際，才是我們的宗旨。但我心情也很沉重，營(yíng)銷部門(mén)來(lái)旁聽(tīng)的少之又少，我甚至聽(tīng)到一些議論：都是我們已經(jīng)做過(guò)的或者正在做的，不用學(xué)！當(dāng)然辦學(xué)水平亟待迅速提高，但營(yíng)銷部門(mén)這種自滿自大的“精神”偉大得可怕！我又言重了？我承認(rèn)，相當(dāng)部分營(yíng)銷人員愛(ài)學(xué)習(xí)，有的自己主動(dòng)掏錢去參加各種培訓(xùn)，有的喜歡瀏覽各類文章甚至推薦給我。報(bào)名非常踴躍，原定30人的名額放大至60人，絕大多數(shù)是非營(yíng)銷部門(mén)的同事。）（白天根本不允許自己有時(shí)間動(dòng)筆，又是到深夜，盡管這夜比上一夜溫度下降了不少，甚至多少影響了我續(xù)筆的情緒，我還是逼自己再次鋪開(kāi)紙張。我只想提醒大家：?jiǎn)慰恳还尚U勁、單有吃苦精神是不夠的。但我也痛心地看到了我們的諸多短板：營(yíng)銷人員的精神風(fēng)貌、營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力、公司的營(yíng)銷模式和盈利模式……是不是我的“快樂(lè)營(yíng)銷”理論讓大家有“飄飄然”的那種自我陶醉滿足感，而讓我所神往的以追求和進(jìn)取精神來(lái)體現(xiàn)自我價(jià)值從而快樂(lè)的模式蕩然無(wú)存？來(lái)自3722資料搜索網(wǎng) 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載我言重了。2004年初定下的高標(biāo)沖4億——此情竟然已成追憶；中間按中標(biāo)部署，卻也只能化作奴心憾；不知再次調(diào)整后的低標(biāo)實(shí)現(xiàn)增16%的目標(biāo)能否如愿…… 賀慶2004－11－30致?tīng)I(yíng)銷人員的一封信公司的諸位營(yíng)銷同事：大家辛苦了!時(shí)光恍如白駒過(guò)隙,轉(zhuǎn)瞬即逝。 通篇文字中，批評(píng)多過(guò)表?yè)P(yáng)，許多問(wèn)題看起來(lái)很細(xì)小，但我們的確做的不夠，影響卻不??；我們常常為16％的增長(zhǎng)而自豪，但放眼全國(guó)，我們不得不慚愧；我們常常抱怨工作辛苦，抱怨培訓(xùn)少，其實(shí)培訓(xùn)無(wú)處不在，我們是否真的有反思，有提高？我個(gè)人理解，施總在信中除了指出我們存在的一些問(wèn)題，還有四個(gè)層次的期望－保持激情、求真務(wù)實(shí)、學(xué)以致用和競(jìng)爭(zhēng)提升。產(chǎn)品知識(shí)慢支紫紅丸上市方案……培訓(xùn)文案清晨六問(wèn)，靜夜六思營(yíng)銷故事要成為學(xué)習(xí)型組織，先決條件是必須有和諧的內(nèi)部氣氛營(yíng)銷訪談學(xué)習(xí)是適應(yīng)壓力的最好辦法……43 / 44電　話：　81200606聯(lián)系人：　李毅彩【編者按】 《營(yíng)銷內(nèi)參》已經(jīng)創(chuàng)辦了3期，我約施總為營(yíng)銷人員寫(xiě)一點(diǎn)文字，他爽快地答應(yīng)了。廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司營(yíng)銷內(nèi)參營(yíng)銷內(nèi)參第四期能獲得您的認(rèn)可和重視將是我們永遠(yuǎn)的目標(biāo)。請(qǐng)所有看到這本雜志的同事，給我們提出寶貴的建議！主辦單位：營(yíng)銷委員會(huì)總　　編：施少斌副 總 編：黎浩標(biāo)編 委：賀 慶、王偉斌、曾偉雄、錢東航、程宏輝、丘博為、薛肖嫦、梁志強(qiáng) 編　　輯：李毅彩、張 捷王新創(chuàng)、蘇海寧、梁衛(wèi)貞、成 超網(wǎng)　址：　郵　箱：　wljscb投稿地址：營(yíng)銷中心市場(chǎng)部　　 目　　錄致?tīng)I(yíng)銷人員的一封信不上進(jìn)就必須選擇退出……銷售精英 借助于經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)及不斷的學(xué)習(xí)……策劃貼士王老吉清涼茶“北伐”建議……市場(chǎng)傳真艾斯妮祛痘消痕凝膠上市至今的情況怎么樣呢？總結(jié)經(jīng)驗(yàn)才可以進(jìn)步。雖然施總11月份非常忙，要忙合資，要忙明年的年度營(yíng)銷計(jì)劃，要忙廣藥集團(tuán)工商聯(lián)誼會(huì)的籌備工作，但他還是在百忙之中寫(xiě)了一封致?tīng)I(yíng)銷人員的信。歡迎各位進(jìn)行深入探討。記得我們還在歡慶2003年公司銷售突破3億大關(guān)，轉(zhuǎn)眼已經(jīng)過(guò)去11個(gè)月，日歷一張一張地被撕下，作為總經(jīng)理的我卻是心情一天一天地沉重。我也知道市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng),我也應(yīng)為自己決策方面的失誤承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任,我也知大家披星戴月、穿州過(guò)府的艱辛，但我不知大家是否一直保持一種應(yīng)有的激情：為工作、為公司、為自身的價(jià)值而不斷進(jìn)取的激情？我也聽(tīng)到一些埋怨：“兄弟廠都好不了多少，比我們差的更多，能有增長(zhǎng)都不錯(cuò)，何必那么賣命？”沒(méi)辦法，你們的命不好，你們是在王老吉公司工作，你們的老總是一個(gè)偏執(zhí)狂，他的人生信念是“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄” ！縱觀這幾年的歷程，我們一直在成長(zhǎng)，我們一直在努力追求做強(qiáng)做優(yōu)做大，我們也博得了陣陣喝彩。實(shí)際上，隊(duì)伍中有很多人一直都很努力，但努力的人不一定成功?？纯茨銈儺?dāng)中的成功者，反思一下自己，會(huì)不會(huì)有所啟迪？（太累了，連日奔波讓自己無(wú)法繼續(xù)堅(jiān)持下去，留待第二天再續(xù)。）前思后想，為了讓更多人、特別是更多有志于營(yíng)銷事業(yè)的同事們有機(jī)會(huì)共同分享營(yíng)銷的樂(lè)趣、學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷知識(shí)，我們辦起了“王老吉商學(xué)院”——當(dāng)然營(yíng)銷只是其中涉及的一個(gè)方面，我們希望內(nèi)外結(jié)合、用更多生動(dòng)實(shí)效的方式打造全新的營(yíng)銷隊(duì)伍，以至全面提升營(yíng)銷人員的水平和能力。從他們渴求的眼神中，我欣喜地看到了一絲希望。但我不得不說(shuō)，有的人去學(xué)習(xí)、讀文章純粹是講形式而不講實(shí)效，最多是對(duì)我們現(xiàn)有的做法發(fā)發(fā)牢騷罷了。再說(shuō)說(shuō)我們的《營(yíng)銷內(nèi)參》，有關(guān)人員辛辛苦苦編出每月一期的參考資料，有多少人當(dāng)回事？丟一邊不看是最不好的，但隨便翻翻、不甚了了的更加可恨！一方面埋怨公司培訓(xùn)得少，同時(shí)又不將這種培訓(xùn)當(dāng)回事，令人郁悶！這幾年，公司苦心探求，積極提供各種資源，包括《王老吉天地》、王老吉網(wǎng)站和各種各樣的宣傳資料，相當(dāng)部分營(yíng)銷人員當(dāng)有若無(wú)，人家問(wèn)起公司的情況、產(chǎn)品的特點(diǎn)要不是搖頭，要不是牛頭不對(duì)馬嘴，這是為什么？曾幾何時(shí)，我們?cè)诖髸?huì)上公開(kāi)討論我們的營(yíng)銷人員是地區(qū)經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；我們更多的是關(guān)注我們有沒(méi)有開(kāi)展終端而不深究終端效果如何；我們做得不好的時(shí)候就只是埋怨公司沒(méi)有廣告支持；發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、遇到困難要不就是埋怨，要不就是消沉……我的心情在變壞，我承認(rèn)我過(guò)于追求完美，但我只想讓大家清醒一下，真到了必須清醒的時(shí)候了！都知道公司正在合資，新的公司不久將運(yùn)作。那種得過(guò)且過(guò)的心態(tài)，那種濫竽充數(shù)的做法必須從我們隊(duì)伍消失！機(jī)會(huì)對(duì)于每個(gè)人都是平等的，但絕不可能可憐和關(guān)照弱者，你不上進(jìn)就必須選擇退出——這種口氣我?guī)啄陙?lái)很少講，但總是要講的，我想現(xiàn)在講這句話為時(shí)不早了。精英榜部門(mén)冠軍榜姓名回款率姓名銷售額完成率姓名銷售開(kāi)票額姓名同比增長(zhǎng)率（去年同期）銷售一部狀元蔡群芳％蔡群芳％伍綺文326萬(wàn)伍綺文％榜眼伍綺文％伍綺文％李鴻舟164萬(wàn)蔡群芳％探花甘鏡能％李鴻舟％蔡群芳155萬(wàn)李鴻舟％本年累計(jì)同比增長(zhǎng)率銷售二部狀元曹海墨％顏志武％周標(biāo)祥222萬(wàn)湖南％榜眼羅志領(lǐng)％嚴(yán)偉杰％葉劍虹187萬(wàn)江西％探花宋詣楨％魏文斌％鄒立光114萬(wàn)山西％本年累計(jì)同比增長(zhǎng)率銷售三部云南33萬(wàn)貴州％川渝92萬(wàn)川渝％貴州3萬(wàn)云南％本年累計(jì)同比增長(zhǎng)率食品部狀元李鎧暉161％呂以維154％黃志林345萬(wàn)榜眼黎小勇133％馬伯龍139％呂以維108萬(wàn)探花馬伯龍96％陳衍坤123％陳衍坤80萬(wàn)你知道哪五個(gè)方法可以馬上增加銷售業(yè)績(jī)嗎？提早跟顧客約會(huì)，增加每天拜訪的次數(shù) 每天重復(fù)做目標(biāo)暗示來(lái)自每周提前做拜訪計(jì)劃 早睡早起 跟你行業(yè)最頂尖的銷售員在一起食品部呂以維的銷售心得借助于經(jīng)銷商的終端網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行最大范圍的鋪貨和食品推廣。每個(gè)月度都會(huì)出差，去經(jīng)銷商那里，跟經(jīng)銷商進(jìn)行交流和探討“如何把王老吉清涼茶的市場(chǎng)做大、做強(qiáng)”，工作的重心放在“經(jīng)銷商最關(guān)心的問(wèn)題”，針對(duì)經(jīng)銷商提出來(lái)的要求，如果是正確的，我們一定會(huì)盡最大的努力滿足經(jīng)銷商。加強(qiáng)終端管理。銷售代表每天都必須去經(jīng)銷商那里打卡報(bào)道，根據(jù)經(jīng)銷商的安排去參加活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的新情況及時(shí)聯(lián)系公司；經(jīng)常對(duì)從經(jīng)銷商、自己出差和銷售代表反饋回來(lái)的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)信息、促銷活動(dòng)等進(jìn)行總結(jié)、歸納，找出一些適合“王老吉清涼茶和潤(rùn)喉糖”特色的促銷活動(dòng)，加大終端促銷活動(dòng)的力度。每個(gè)月都會(huì)跟著銷售代表把自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域走個(gè)遍，看到市場(chǎng)的具體情況，一起探討最好的做法和不好的教訓(xùn)，提高我司產(chǎn)品銷售的成功率。根據(jù)消費(fèi)者的需求，及時(shí)的進(jìn)行銷售品種種類及宣傳方面的調(diào)整。應(yīng)收帳款的控制。偶爾會(huì)碰到一種情況，如客戶對(duì)我司的產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)很大，但因?yàn)榫唧w原因而導(dǎo)致帳款回籠減緩。策劃貼士tips王老吉清涼茶“北伐”的建議 廣告宣傳：在重點(diǎn)區(qū)域投放電視廣告；標(biāo)準(zhǔn)化的海報(bào)張貼位置等；廣播電臺(tái)配合促銷活動(dòng)進(jìn)行宣傳。零售店鋪貨：提高鋪貨率等。進(jìn)行“清熱解毒它最好”等的促銷活動(dòng)。小兒七星茶沖劑的營(yíng)銷建議 宣傳定位于保健食品。可拍一部精美電視臺(tái)動(dòng)畫(huà)片，形象代表如“王老吉七星寶寶”。舉行“七星寶寶”體驗(yàn)式娛樂(lè)活動(dòng)等。紅色包裝的設(shè)計(jì)更時(shí)尚化、接近年輕一代的消費(fèi)心態(tài)；綠色包裝繼續(xù)保持王老吉傳統(tǒng)特色。贊助一些有影響力的活動(dòng)如粵劇演出、學(xué)校文藝活動(dòng)等提高產(chǎn)品知名度和認(rèn)可度。已由業(yè)務(wù)員妥善處理西安區(qū)域（潘耀龍）590瓶已有顧客推薦朋友購(gòu)買，有藥店希望能單獨(dú)銷售艾斯妮。石家莊區(qū)域（曾援）24瓶進(jìn)入寒冬季節(jié)，銷售以痰咳凈系列為主小計(jì)3532瓶銷售三部昆明區(qū)域（唐壽恒）51瓶活動(dòng)已終止成都區(qū)域（李文）161瓶重慶區(qū)域（楊順利）298瓶貴州區(qū)域（張正敏）85瓶有顧客希望單獨(dú)購(gòu)買艾斯妮小計(jì)595瓶市場(chǎng)部郵購(gòu)戰(zhàn)痘俱樂(lè)部會(huì)員508瓶508瓶合計(jì) 6194瓶 艾斯妮庫(kù)存反饋：艾斯妮祛痘消痕凝膠海報(bào)小冊(cè)子POP單宣傳單X展架166瓶17902500120014000各地領(lǐng)用艾斯妮及宣傳資料的情況反饋（截止到11月底）部門(mén)