某銀行北京市京封高速公路項目一體化整體營銷項目-展示頁
2025-08-07 03:55本頁面
【正文】 衣式的個性化設計?！ ∪绻枰赓U或購置施工機械，提供施工機械按揭貸款?！ 〕浞挚紤]中標的工程金額，工程付款階段，給工程施工企業(yè)及材料供應商提供確定期限的流動資金貸款及銀行承兌匯票，最好封閉使用，以核心客戶的付款作為歸還貸款的主要來源。 瀝青供應商提供投標保函、履約保函及進口信用證。 其中： 鋼材物資供應商提供投標保函、履約保函、銀行承兌匯票?！ ∪缓筇峁╊A付款保函，可以考慮后置保證金。可以考慮提供全額保證金投標保函，由于投標保函標的一般不大，很容易獲得全額保證金投標保函。銀行分析，這130多家企業(yè)中，在本地經(jīng)營，可以由本行開立保函的客戶約有30多家。 北京市京封高速公路有限公司提供購買各類標書的企業(yè)約130多家，其中設計方案公司約7家；鋼材物資材料供應商約25家；瀝青供應商約10家；路燈供應商約8家；隔離障供應商約9家；施工企業(yè)約39家，其余為其他配套企業(yè)。銀行可以借此機會訓練自己的客戶經(jīng)理真正成為工程建設行業(yè)咨詢專家，積累足夠豐富的經(jīng)驗。很輕松找到給施工企業(yè)開個戶的機會?！ 》治銮宄髽I(yè)的用款時機，不要一次性申報一個籠統(tǒng)的授信，客戶可以隨意使用，一定要分析企業(yè)的項目建設周期，根據(jù)建設周期的不同項目采購支出，靈活提供授信品種。要求客戶將除了其他銀行貸款之外的資本金及本行貸款資金全部在本行辦理結(jié)算，在本行開立項目公司基本帳戶?！ 〉诙?確定方案?！ ?，負責北京至封元的高速公路建設，總投資計劃90億元?！ ∽罱K確定目標客戶：北京市京封高速公路有限公司。比如，公路公路項目，可以選擇一段提供授信。如果是跟其他銀行拼縫，自己僅占一個很小的份額，僅僅是參與行就算了，話語權(quán)沒有，僅僅就是收個利息，基本沒有其他收入。 【點評】銀行必須成為某類工程項目的主導銀行。某銀行北京市京封高速公路項目一體化整體營銷項目作者：cxg3390 分類:客戶經(jīng)理必讀 提交日期：20091116 10:09:00 | 訪問量：41 【案例】某銀行北京市京封高速公路項目一體化整體營銷項目 第一步 挑選客戶。 某銀行認真梳理本行提供固定資產(chǎn)貸款和長期貸款的客戶（作為核心客戶）名單，找到本地的大型客戶：北京市京封高速公路有限公司、北京高碑店電廠二期、首都地鐵奧運專線工程等近20個固定資產(chǎn)貸款項目，這些項目本行參與份額較大，話語權(quán)較重，基本可以要求業(yè)主方配合。要么不參與，參與就必須是份額較重的銀行，能夠主導這個項目的融資。如果是一個很大的項目，不能成為整個項目的主辦行，就選擇其中的一小塊項目貸款的主辦行。建議中小銀行可以考慮，集中全部力量，就參與幾個項目就行，而不要撒胡椒面，哪個項目都參與了，哪個項目都不能主導?！ ≡擁椖坑蟹中泄緲I(yè)務部主導營銷，主導授信方案。計劃對外融資約65億元，項目分5年建設完畢，頭一年完成拆遷，購置設備，選擇合格的施工企業(yè)，支出金額較大，預計支出約39億元，其余按照工程進度支付?！ ∧炽y行決定提供65億元融資其中35億元，作為主辦銀行?！ ?5億元融資采取拼盤授信產(chǎn)品處理 【點評】銀行融資必須注意的幾點： 銀行的融資必須捆綁企業(yè)的真實經(jīng)營活動，融資最好避免泛泛的流動資金貸款或固定資產(chǎn)貸款，應當確定用途，僅僅伴隨企業(yè)的物資采購，經(jīng)營使用，哪怕是歸還其他銀行貸款都行，用途一定要固定?！ √峁┕潭ㄙY產(chǎn)貸款的同時，捆綁提供銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票額度，且這些票據(jù)必須買方付息代理貼現(xiàn)，能夠保證銀行很順利的找到施工企業(yè)?！ 〉谌?增值服務 銀行協(xié)助北京市京封高速公路有限公司設計固定資產(chǎn)工程施工企業(yè)及材料供應商招標方案，借此機會銀行幫助嵌入需要的投標保函、履約保函格式。 第四部 尋找客戶 要求這些北京市京封高速公路有限公司提供購買標書的工程施工企業(yè)及材料供應商的名單，銀行按圖索驥進行營銷各類保函。 由于采取競爭性投標，因此，這類客戶都需要銀行保函?！ ∈紫柔槍θ繉ο鬆I銷投標保函?！ χ袠说钠髽I(yè)提供履約保函，可以考慮提供全額保證金履約保函。 第五步 提供授信 銀行選中其中規(guī)模較大8家鋼材物資供應商；路燈供應商3家；瀝青供應商5家；施工企業(yè)15家準備提供綜合授信方案?！ ÷窡艄?家提供投標保函、履約保函，應收賬款保理融資。 施工企業(yè)提供投標保函、履約保函及票據(jù)貼現(xiàn)服務?！ ∪绻枰獜膰膺M口物資設備等，提供進口信用證，可能捆綁進口押匯?！ 〉诹?工程結(jié)束，提供質(zhì)量保函，工程施工企業(yè)及材料供應商收回合同尾款?，F(xiàn)代商業(yè)銀行營銷已經(jīng)從單一標準化授信產(chǎn)品提供進展為根據(jù)企業(yè)采購、銷售、經(jīng)營管理等個性特點，將各類授信產(chǎn)品嵌入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，為企業(yè)設計個性化的金融服務方案，為客戶提供切實的價值增值，在服務客戶同時達到獲取銀行經(jīng)營利潤的目標。 一個信貸項目決不僅是單一授信產(chǎn)品提供，而應當是一個方案，也就是供應鏈融資方案，供應鏈融資方案的最大好處在于實現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，與客戶經(jīng)營需要的完整對接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準確風險度?！ ∑摺⑹谛挪僮餍枰獔猿?
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