【正文】 只買的起一套商品房。但要有效地做好這一信息傳達工作之前，我們必須清楚房地產(chǎn)商品的特殊性及其對宣傳的方式所帶來的特殊要求。總之，撰寫“提案報告書”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權(quán)，讓開發(fā)商覺得“非你莫屬”。這可以給開發(fā)商一個醒目的感覺，使開發(fā)商感覺營銷公司對提案報告是相當(dāng)重視的，也可以讓開發(fā)商對營銷公司的實力有充分的了解。這三種方式的代理價格與傭金提取方式都是不同的，可以在報告書中羅列出來，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進一步的商討。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。主要包括銷售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計劃兩大部分。三、業(yè)務(wù)部分 　　NP稿標(biāo)題初擬。 　　廣告總精神。包括：二、企劃部分 包括產(chǎn)品建議、價格建議及付款建議。這部分內(nèi)容通?？梢杂蔑瀳D來顯示，較直觀。包含客層分析、年齡層分析、客戶來源分析等。主要是在區(qū)域市場分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢（Strength）、弱點（Weakness）、機會點（Opportunist）及存在的問題（Threats）。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個案市調(diào)等。其內(nèi)容包括開發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。同時，還要收集該個案區(qū)域市場的市場調(diào)查資料表，作為“提案報告書”的附表,據(jù)以作為提出“價格建議”、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。撰寫“提案報告書”來時，首先必須要求發(fā)展商提供個案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計初稿或藍圖，以及其他相關(guān)資料。根據(jù)“提案報告書”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營銷公司來代理其樓盤，所以，“提案報告書”制作的好壞，基本上決定了營銷公司生存的命運。 消防通道 配電房 請勿吸煙 保安部 經(jīng)理辦公室 工作牌 展板規(guī)范 門楣標(biāo)牌 歡迎牌營銷中心 彩旗運用部分現(xiàn)場家庭（收入消費水平、付款方式、按揭方式）文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式、（三）、 價格定位1 理論價格（達到銷售目標(biāo)）2 成交價格3 租金價格4 價格策略（四）、 入市時機、入市姿態(tài)（五）、 廣告策略廣告的階段性劃分階段性的廣告主題階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果評估（六）、 媒介策略 媒介選擇軟性新聞主題媒介組合投放頻率費用估算（七）、推廣費用1 、現(xiàn)場包裝（營銷中心、示范單位、圍板等）2 、印刷品（銷售文件、售樓書等）媒介投放（八）、 識別系統(tǒng)167。 經(jīng)濟實力 三、策劃報告的內(nèi)容及分類市場調(diào)研報告和營銷策劃報告構(gòu)成每洽談或接一個新項目，策劃專員對市場調(diào)研報告和營銷策劃報告參照以下方面進行撰寫：一、 撰寫市場調(diào)研報告*撰寫前提：市場調(diào)查完成市場調(diào)查人（策劃人員1名、銷售人員1名）、市場調(diào)查表、拍攝器材等*市場調(diào)研報告構(gòu)成如下： 前言本次市調(diào)的背景、動機、運用手段、目的等； 市場分析（1）當(dāng)前市場分析（開發(fā)總量、竣工總量、積壓總量），可根據(jù)情況了解。 ，及時檢討及調(diào)整營銷策略，每朋向銷售部提供最新的各種市場信息和不斷改進的銷售策劃要點。 ，收集客戶反饋意見，調(diào)整營銷策略。 (5)銷售人員培訓(xùn)。 (3)展銷會現(xiàn)場宣傳（廣告汽球、彩旗、宣傳條幅懸掛）。 10展銷會準(zhǔn)備工作： (1)展板制作。 (3)裝修現(xiàn)場售樓部。 ： (1)砌建、裝修樣板房。(8)新聞文稿撰寫、發(fā)布。 (6)錄影帶制作。 (4)小區(qū)規(guī)劃視圖制作。 (1)與廣告公司共同確定該項目的主要賣點、廣告宣傳主題和具體工作安排 (2)樓書及宣傳單張工制作。 、付款方式、平面圖、購樓須知、裝修標(biāo)準(zhǔn)、銀行按揭等。 。 (5)銷售目標(biāo)、預(yù)算及監(jiān)控。 (3)銷售方式、促銷手段、銷售培訓(xùn)內(nèi)容。包括：(1)營銷的總體構(gòu)思。該初步策劃經(jīng)部門經(jīng)理審閱批準(zhǔn)后交發(fā)展商。 (3)初步確定樓盤的市場定位、目標(biāo)客戶、價格與付款方式、推出時機、物業(yè)包裝、基本促銷手法。包括：(1)對準(zhǔn)代理樓盤及其周邊市場情況進行詳盡的了解、分析。2夸張和消費者投資的可性報告。1 執(zhí)行修正負(fù)責(zé)部門： 代理部、策劃部往來文件： 《**項目銷售情況總結(jié)》 《**項目策劃執(zhí)行修正安案》中心內(nèi)容： 根據(jù)銷售狀況和市場動向的反饋，適時調(diào)營整營銷計劃。1 裝修套餐負(fù)責(zé)部門： 策劃部、代理部報告名稱： 《裝修套餐服務(wù)計劃報告》中心內(nèi)容： 售后裝修和裝修按揭服務(wù)。1 廣告宣傳炒作計劃負(fù)責(zé)部門： 策劃部、代理部報告名稱： 《**項目新聞炒作提綱和廣告發(fā)布計劃》中心內(nèi)容：戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計劃安排及費用預(yù)算。1 物業(yè)準(zhǔn)備工作計劃負(fù)責(zé)部門： 投資部報告名稱： 《**項目的物業(yè)模型》中心內(nèi)容：配合營銷推廣而設(shè)立的新型物業(yè)管理概念和標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理模式的融合。 經(jīng)濟敏感分性負(fù)責(zé)部門： 投資部報告名稱： 《**項目經(jīng)濟敏感性分析報告》中心內(nèi)容： 造價、進度、售價、回報率間的變量關(guān)系圖表。 初步營銷框架負(fù)責(zé)部門： 策劃部報告名稱： 《**項目初步營銷報告》中心內(nèi)容：推廣主題、通道、銷售策略及產(chǎn)品設(shè)計立意和要求相互關(guān)系 規(guī)劃、設(shè)計方案及跟蹤負(fù)責(zé)部門： 策劃部報告名稱： 《**項目初步營銷報告》 《**項目建筑概念設(shè)計》《**項目環(huán)藝概念設(shè)計》 或《**項目設(shè)計修改意見》《**項目設(shè)計要點》中心內(nèi)容： 草圖，設(shè)計創(chuàng)意、任務(wù)書、設(shè)計交底、指導(dǎo)[營銷策劃階段]營銷整體規(guī)劃負(fù)責(zé)部門： 策劃部、代理部報告名稱： 《**項目營銷整體規(guī)劃》中心內(nèi)容： VI，推廣的主題。判斷內(nèi)容：優(yōu)勢、難點、突破口、把握度。周邊資料：交通、配套、樓盤的規(guī)劃、設(shè)計、包裝、銷售。拿足球賽打比方：教練：決策層后衛(wèi)：行政、后勤中鋒：策劃、營銷前鋒：銷售、執(zhí)行二、房地產(chǎn)策劃工作的流程房地產(chǎn)代理公司全程策劃工作流程[初步接洽階段] 項目資源條件整合及判斷負(fù)責(zé)部門： 策劃部、代理部、研究部報告名稱： 《**項目策劃大綱》中心內(nèi)容：宏觀資料：市場整體、片區(qū)趨勢、基本行情。策劃樓盤必須對樓盤及市場有全面掌握，開盤前已對整個銷售有全面的計劃，并須于銷售過程中及時做出調(diào)整(前瞻性及果斷)。無論樓盤大大小小的事項，例如文案、廣告內(nèi)容、客戶背景、戶型圖、競爭對手狀態(tài)等等，都必須透徹掌握及親力親為，才不會出現(xiàn)與樓盤、與市場脫節(jié)。房地產(chǎn)策劃是將樓盤的獨特理念貫穿于整個樓盤銷售過程的，從開始市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、形象定位，直至銷售完結(jié)為止。策劃是一種能力，它是一種謀略，一種技巧，一種手段，一個計劃，一次革命，如果說知識是前人留下的先進的生產(chǎn)和生活，那么，策劃就是掌握這些技巧后同時會運用這些知識，策劃是知識的上層建筑，知識是策劃的必備基礎(chǔ)，策劃人必須掌握知識，而且應(yīng)該掌握廣闊的多種知識的人,一個成功的策劃人，往往是一個復(fù)合型人才。那么到底什么是策劃呢？（3）策劃就是人將知識進行組合，創(chuàng)造“智力成果”的一個過程。（1）這是一個值得敘說的問題?？梢蕴子靡痪湓?，叫做“走下神壇的策劃”?，F(xiàn)在，國內(nèi)有老一代的廠長、老總們，國外又進來一批洋水灌過的XBA們，還有干脆就是洋鼻子洋眼的鬼子，都在向企業(yè)宣傳“贏利之道”，但是，他們又都不是在搞策劃，因為國外就沒有策劃這個職業(yè)，這是具有中國特色的東東。雖然，老一代的策劃人大都倒下了，并不是說以前就沒有策劃，也不是以前的策劃對社會、企業(yè)沒有作用。””（王志綱大師）”(孫子兵法 先舉幾個例子：按道理來說策劃從古就有，只是名稱不一樣而已，古代策劃者就是軍師，謀臣良將，古代的策劃者：諸葛亮、李斯、劉溫等，為君王做國家大事的謀劃，而現(xiàn)代的策劃是為企業(yè)和商家做運營方面的謀劃和計劃，說到者呢策劃人就要作為軍師的角色出現(xiàn)。條件充分、算計周密的，就能取勝?！秾O子兵法》中：夫戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；多算勝，少算不勝，……”提出廟算概念：廟算：廟：指古時戰(zhàn)前君主在宗廟里舉行儀式,商討作戰(zhàn)計劃。所以通過與發(fā)展商/同事/部門的交流、個案研究、實際經(jīng)驗的過程等，才是我們以后學(xué)習(xí)的主要渠道。策劃新人培訓(xùn)序 言今天，給同事們講解房地產(chǎn)策劃。首先，但策劃是沒有固定的思路，可變的情況實在太多，唯有靠個人平日累積的經(jīng)驗及吸收市場的資訊，活學(xué)活用。此培訓(xùn)計劃分九部分：一、策劃是什么二、一般策劃流程三、策劃報告的內(nèi)容及分類四、銷售工具種類五、活動六、廣告七、營銷策劃常見的失敗因素八、房地產(chǎn)開發(fā)項目運作程序（投資商）一、什么是策劃（1）策劃從字面上看：“策”是計策，劃：是規(guī)劃，籌劃等。其大意是，開戰(zhàn)之前就預(yù)計到勝利的是因為籌劃周密，得勝的條件多。這里強調(diào)的是事前的計劃和運籌帷幄。你也不是決策者，你是決策支持者?！　　耙娛虏灰桑墒虏粸?，詳慮而后行”(孔子)　　“運籌帷幄之中，決勝千里之外。公孫丑上)　　“條條大路通羅馬，最近的路只有一條，策劃就是尋找這條路?！　　安邉澥且环N程序，在本質(zhì)上是一種運用腦力的理性行為。（美國哈佛企業(yè)管理叢書）　以上所舉的例子可以說是古今中外有關(guān)策劃的一些代表性名言，古人強調(diào)“謀”，很是實在、比較直接，今人則更加感性，比如王老師的策劃就是找一條最佳的路，是一種感性的比喻，而老外則秉承其一貫的理性思維，給出了一個理性定義拿三國時的諸葛亮來說，他干的活就是策劃，而關(guān)羽、張飛、趙云干的就是現(xiàn)在的銷售經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理等干的事?，F(xiàn)在策劃業(yè)面臨的問題應(yīng)該是：如何適應(yīng)現(xiàn)在的新形勢。因此，也必須在國內(nèi)人中，才能出現(xiàn)真正勝任策劃職業(yè)的人。但企劃會比策劃更高一個層次，因為企劃是以公司的層面作為出發(fā)點。策劃，在日本稱作企畫，到了臺灣稱作企劃，在美國稱作plan。而前期謀劃或計劃或思維最后變成現(xiàn)實的這個過程就是策劃。沒有知識的人從事策劃顯然是盲人摸象。當(dāng)策劃人員必須要有前瞻性及果斷，具備創(chuàng)作力，具有統(tǒng)籌能力及策略能力。策劃樓盤的好與壞，在于能否給予樓盤獨突的個性，而這個個性是能滿足客戶所需的。目的：$$$為樓盤達到最理想的銷售業(yè)績；$$$令發(fā)展商用最小的資金達到最大的效益；為發(fā)展商及樓盤打下知名度及品牌；塑造樓盤與眾不同的個性、賣點。地段資料：規(guī)劃要點、坐標(biāo)。發(fā)展商資料：背景、關(guān)系、資金、技術(shù)等的實力情況。 多方案初步規(guī)劃、設(shè)計或調(diào)整建議負(fù)責(zé)部門： 策劃部報告名稱： 《會議紀(jì)要匯總》　　　　　　《**項目概念設(shè)計提示》　　　　　　　 或《項目調(diào)整建議》中心內(nèi)容： 草圖、立意、說明、交流記錄[前期策劃階段] 地塊內(nèi)在條件整合及價值分析負(fù)責(zé)部門： 策劃部、投資部報告名稱： 《**項目土地價值與分析報告》中心內(nèi)容： 適合的規(guī)則布局和建筑類型及其投入和產(chǎn)出價值比較 資源綜合及定位負(fù)責(zé)部門： 策劃部報告名稱： 《**項目綜合定位報告》中心內(nèi)容： 上述各內(nèi)容匯總，初步定位或創(chuàng)意 依據(jù)定位針對性的市場調(diào)查負(fù)責(zé)部門： 策劃部、研究部報告名稱： 《**項目市場調(diào)查報告》中心內(nèi)容：客戶群、消費觀念、價格水平、推廣渠道和方式、市場缺口等，或根據(jù)創(chuàng)意尋找市場依據(jù) 經(jīng)濟可行性分析負(fù)責(zé)部門： 投資部、策劃部報告名稱： 《**項目經(jīng)濟可行性分析報告》中心內(nèi)容：靜態(tài)的綜合成本（地價、造價、管理、財務(wù)、資金、推廣、銷售、稅金）收益率與銷售價格的分析。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風(fēng)格和銷售的入市時機、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署。1 價格策略執(zhí)行計劃負(fù)責(zé)部門： 投資部、代理部報告名稱： 《**項目價格策略報告》中心內(nèi)容：依據(jù)經(jīng)濟敏感性分析結(jié)合對市場走勢的判斷，進行價格的高低、提升、折率的編排和修整。1 銷售準(zhǔn)備工作計劃負(fù)責(zé)部門： 代理部、策劃部報告名稱： 《**項目前期工作計劃表》中心內(nèi)容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計和制作計劃安排及費用預(yù)算1 項目包裝執(zhí)行計劃負(fù)責(zé)部門： 策劃部報告名稱： 《**項目包裝概念設(shè)計》中心內(nèi)容： VI設(shè)計、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計和制作計劃安排及費用預(yù)算。1 銷售活動規(guī)劃及策劃負(fù)責(zé)部門： 策劃部、代理部報告名稱： 《**項目公關(guān)活動計劃報告》 ∑《**項目**活動報告策劃書》中心內(nèi)容：開工、開盤、封頂、竣式、入伙等的儀式，新聞發(fā)布會，展銷會的其他公關(guān)活動的計劃安排及費用預(yù)算。[銷售實施階段]1 銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)部門： 代理部、策劃部、投資部教材名稱： 《銷售基礎(chǔ)知識》 《**項目銷售相關(guān)內(nèi)容》中心內(nèi)容：建筑知識、樓盤背景、項目優(yōu)勝、對手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)。置業(yè)錦囊負(fù)責(zé)部門： 策劃部代理投資部報告總稱： 《置業(yè)錦囊》中心內(nèi)容：根據(jù)項目優(yōu)勢選編的購樓、選房須知，各階段項目賣點的序列。.對公司準(zhǔn)代理樓盤進行初步宣傳推廣及營銷策劃。(2)充分搜刮出樓盤的機會點和困難點，設(shè)定樓盤賣點。 (4)公司為該樓盤提供的服務(wù)范圍及其收費標(biāo)準(zhǔn)。 .對已簽署了代理合同樓盤，進一步完善營銷策劃。 (2)廣告策略與實施計劃。 (4)廣告預(yù)算。此計劃經(jīng)部門經(jīng)理審閱批準(zhǔn)后交與發(fā)展商。 ，落實業(yè)務(wù)配合單位（如廣告公司），編寫合同文本，交與部門經(jīng)理查閱后交與業(yè)務(wù)單位，一切合同文本須交與總經(jīng)理簽署，方可執(zhí)行。 、有關(guān)手續(xù)、收費；銀行按揭的手續(xù)及費用。 (3)價格表、付款方式、平面圖、購樓須知、裝修標(biāo)準(zhǔn)等單張制作