【正文】 盤或磁盤應(yīng)妥善保管。 （三）商源調(diào)查、登記 商源調(diào)查應(yīng)規(guī)范化、程序化，必須確保收集信息的真實(shí)性，商源信息，特別是重點(diǎn)商源信息應(yīng)務(wù)求全面，并力爭(zhēng)通過與商家的初次接觸，與商家建立和諧的關(guān)系，留下良好的印象； 相關(guān)人員在調(diào)查商源時(shí)應(yīng)認(rèn)真填寫相應(yīng)的商源收集登記表，并在相應(yīng)表格上簽名確認(rèn)； 商源調(diào)查登記表的內(nèi)容由管理人員錄入計(jì)算機(jī)后，專卷存檔備查； 鼓勵(lì)公司員工向招商部推薦商源信息。 一、商源收集工作 （一）商戶資源尋求途徑及辦法 公司商業(yè)項(xiàng)目駐場(chǎng)商家； 新項(xiàng)目銷售及招商期間現(xiàn)場(chǎng)商源登記、接待； 多渠道主動(dòng)發(fā)掘、儲(chǔ)備重點(diǎn)商源： （ 1） 配合新項(xiàng)目發(fā)布招商廣告（可采用報(bào)紙、電視、公司網(wǎng)站、現(xiàn)場(chǎng)布幅等多 媒體形式）； （ 2） 通過報(bào)紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)、電話黃頁等各種媒體查找； （ 3） 通過各類商業(yè)會(huì)議活動(dòng)（展銷會(huì)、博覽會(huì)、商家聚會(huì)等）尋求商源信息； （ 4） 通過政府相關(guān)職能部門、民間協(xié)會(huì)尋求商源信息，如：餐飲協(xié) 會(huì)、招商局、 貿(mào)促會(huì)等； （ 5） 通過對(duì)其他商業(yè)賣場(chǎng)調(diào)查走訪、上門接觸等渠道。 附表 5 樓盤市調(diào)表 附表 6地下停車場(chǎng)調(diào)查匯總表 附表 7人流車流市調(diào)表 附表 8商場(chǎng)老中青占比及提袋率表 附表 9商業(yè)地產(chǎn) 市場(chǎng)調(diào)研表格 附表 10 商業(yè)基礎(chǔ)市調(diào)表 附表 11 交通狀況調(diào)查表 附表 12項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研表 附表 13項(xiàng)目地周邊街道狀況 附表 14項(xiàng)目市調(diào)總結(jié)表 附表 15項(xiàng)目地周邊小區(qū)市調(diào)分析表 附表 16寫字樓市場(chǎng)調(diào)查表 附表 17裝修標(biāo)準(zhǔn)市調(diào)表 附表 30 商家業(yè)態(tài)訪談表 15 五、招商商家搜集流程 商源的收集與商源庫的建立是掌握目標(biāo)商源動(dòng)態(tài)、提高招商質(zhì)量和效 率、促進(jìn)招商成功的基礎(chǔ)，商家資源是中南商業(yè)板塊招商部的核心資源。個(gè)人儀表反映自身素質(zhì)與氣質(zhì)，也代表了公司的形象和可信度。因此，利用信息網(wǎng)絡(luò)的能力應(yīng)是市場(chǎng)調(diào)查人員的基本素質(zhì)。市場(chǎng)調(diào)查工作就是信息的收集、處理活動(dòng)，更離不開信息網(wǎng)絡(luò)。 房地產(chǎn)調(diào)查人員須具有信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和利用能力。有創(chuàng)造性思維能力、好奇心強(qiáng)的人在調(diào)查工作中能夠不斷深入研究客觀事物，不斷提出新問題，發(fā)現(xiàn)新方法：具有敏銳洞察力的調(diào)查人員善于透過復(fù)雜的現(xiàn)象看到問題的本質(zhì)；具有豐富想象力的調(diào)查者往往能使調(diào)查工作 “百花齊放 ”， 14 碩果累累：具有創(chuàng)新能力的人在工作中勇于打破常規(guī)，出奇制勝。另外，調(diào)查工作離不開語言文字，所制作的調(diào)查表應(yīng)做到文字簡(jiǎn)練、生動(dòng)、具體、易懂、準(zhǔn)確，能使被調(diào)查者接受，因此調(diào)查者須具有一定的文字表達(dá)能力，以便在與調(diào)查者交談時(shí)，能用生動(dòng)的語言博得被調(diào)查者的配合。 市調(diào)人員要求 調(diào)查人員要具有很好的組織才能和語言表達(dá)能力。 并對(duì)有遺漏的地方及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)掉，完善市場(chǎng)調(diào)查資料 調(diào)查報(bào)告階段 撰寫調(diào)查報(bào)告要了解項(xiàng)目的報(bào)告形式是什么，最想獲得哪些信息，最想得到的結(jié)論是什么等。接下來是對(duì)整理的資料進(jìn)行匯總分析。 整理分析資料階段 資料整理和資料分析兩個(gè)部分。 13 估算費(fèi)用時(shí)最好將各項(xiàng)開支一一列出，以避免不必要的支出 。 重點(diǎn)選擇與調(diào)查主題相關(guān)度較高的、有明確意義的項(xiàng)目，這樣才有利于費(fèi)用的控制。 一般情況，探索性調(diào)查所需時(shí)間較短，描述性調(diào)查所需時(shí)間較長，因果性調(diào)查所需時(shí)間最長。 因果性調(diào)查主要適用于已了解市場(chǎng)現(xiàn)象之間關(guān)系，目的在于制定項(xiàng)目對(duì)策。 探索性調(diào)查一般適用于對(duì)調(diào)查對(duì)象情況、調(diào)查范圍、問題癥結(jié)不了解，對(duì)調(diào)查內(nèi)容難以確定的調(diào)查初期。 二、招商中期工作流程 流程概況 7 流程圖 次主力店及品牌店談判 經(jīng)過了前期主力大客戶的談判，整體商業(yè)已經(jīng)確認(rèn)，招商高潮期主要進(jìn)行次主力店及品牌店的招商工作 對(duì)商場(chǎng)內(nèi)不適合業(yè)態(tài)的商鋪進(jìn)行重新分割或調(diào)整 對(duì)商家客戶資料進(jìn)行整理審核 合同簽訂 接待客戶，并互相溝通項(xiàng)目情況 達(dá)成合作意向，并簽訂意向書 達(dá)成條款、租金等一致，簽訂商鋪?zhàn)赓U合同 后期追蹤客戶 宣傳 媒體宣傳活動(dòng) 進(jìn)行酒會(huì)等招商活動(dòng)，宣傳項(xiàng)目特色，推動(dòng)招商工作進(jìn)展 附表 客戶訪談跟蹤表 8 附表 客戶分類表 三、招商后期工作流程 流程概況 9 2 、流程圖 3招商工作節(jié)點(diǎn) 招商工作后期即將開業(yè)的招商工作 10 招商率已經(jīng)達(dá)到 80%左右 招商主要工作 對(duì)已有商家進(jìn)行組合，以及宣傳 為 即將開業(yè)宣傳造勢(shì)，協(xié)助拓展部策劃各項(xiàng)開業(yè)前活動(dòng) 對(duì)剩余商鋪集中招商，爭(zhēng)取達(dá)到開業(yè)前招商成功率 100% 協(xié)助商家進(jìn)行開業(yè)前的裝修，以及各項(xiàng)事務(wù) 對(duì)商家進(jìn)行管理，管理整體商業(yè)秩序 對(duì)商業(yè)配套的招商 負(fù)責(zé)對(duì)商場(chǎng)內(nèi)廣告位的招商 對(duì)商場(chǎng)車位以及停放的計(jì)劃和招商 附表 4規(guī)章制度 11 四、商業(yè)調(diào)查流程 流程概況 12 流程圖 調(diào)查方案的設(shè)計(jì)階段 調(diào)查方案是指導(dǎo)調(diào)查活動(dòng)的大綱 ，是以書面形式表達(dá)的對(duì)調(diào)查計(jì)劃和程序的說明，是對(duì)調(diào)查過程和調(diào)查方法的詳細(xì)規(guī)定。商戶進(jìn)入商場(chǎng)后，會(huì)受到商場(chǎng)的管理與制約，而商場(chǎng)的管理可能也會(huì)受到商戶的抵觸和不配合，這樣最終都是影響商場(chǎng)的正常經(jīng)營，于雙方都不利。 6 。其實(shí)確實(shí)如此，內(nèi)功心法要是純熟，打出來的招數(shù)才有殺傷力。 在招商過程中，招商人員談判能力的高低很大程度上會(huì)影響招商的結(jié)果。所以，招商人員應(yīng)該要養(yǎng)成一種良好的收集信息的習(xí)慣，并做好信息的更新工作。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，瞬息萬變，招商人員不但要盡可能的掌握更多的商品以及商戶信息，同時(shí)，還要對(duì)市場(chǎng)信息與資源進(jìn)行快速的篩選和判斷。 最后階段，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應(yīng)，雙方約定付款方式以及付款金額以及各項(xiàng)目具體條款，在合同中具體體現(xiàn)。 在經(jīng)過長期的了解和磋商談判后，雙方達(dá)成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價(jià)等等。 經(jīng)過互相的了解和談判，就項(xiàng)目問題雙方作出各自的讓步，達(dá)成一定的共識(shí)，此階段可能持續(xù)時(shí)間較長，短則幾個(gè)月，長達(dá)一年多，在多次的談判磋商中，達(dá)成共識(shí)。 談判雙方在了解項(xiàng)目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購買價(jià)格或租賃價(jià)格等等，招商人員作出本項(xiàng) 目的具體的銷售價(jià)格報(bào)價(jià)以及租賃價(jià)格報(bào)價(jià)等等，雙方作出實(shí)質(zhì)性的闡述。 然后，商家人員闡述自己的商家簡(jiǎn)介以及租賃要求或購買要求，招商人員闡述本項(xiàng)目的基本情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項(xiàng)目情況作出基本的了解。 首先，聯(lián)系商家負(fù)責(zé)人或談判 人員見面，主要方式可以為電話約訪，上門拜訪，郵件預(yù)約等，前期的接觸，可以避免見面生硬的尷尬。、主力店招商談判流程 二、招商中期工作流程 三、招商后期工作流程 四、商業(yè)市場(chǎng)調(diào)查