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臺式電腦的零售技巧doc-展示頁

2025-07-27 00:16本頁面
  

【正文】 意時(shí),他向朋友和親戚抱怨的人數(shù)大約是他們滿意時(shí)所訴說人數(shù)的3倍。消費(fèi)者在做出決策后,一般感到不安全、不放心,尤其涉及到實(shí)際的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和社會風(fēng)險(xiǎn)時(shí),當(dāng)他們聽到任何消極信息時(shí)都能引起購后失衡。一般滿足:發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)小問題,但不在意。所以你要盡可能影響顧客的購買決策,使他愿意購買你的產(chǎn)品。如何讓顧客接受你的產(chǎn)品修正產(chǎn)品改變品牌認(rèn)知改變對競爭產(chǎn)品的認(rèn)知改變屬性的心理權(quán)數(shù)提醒人們注意被忽略的屬性改變購買者的聯(lián)想4).購買決策顧客在有了明確的需求,進(jìn)行過信息搜集并做產(chǎn)品評估之后,就可能準(zhǔn)備購買產(chǎn)品了。了解其他哪些產(chǎn)品仍留在顧客的選擇組合中。網(wǎng)絡(luò);銷售人員——加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn);店面——加強(qiáng)終端店面的建設(shè);展覽;包裝。2).信息的收集用戶在確定了自己的需求之后,可能就會去搜集有關(guān)產(chǎn)品的信息,而不是馬上就去購買。消費(fèi)者心理狀態(tài)指需求被認(rèn)知進(jìn)而產(chǎn)生動機(jī)時(shí)消費(fèi)者的思想狀況,心理狀態(tài)主要針對品牌、產(chǎn)品和渠道評估。2. 功利性和享樂性需求功利性需求獲得一些實(shí)際的利益,實(shí)惠的電腦是其經(jīng)濟(jì)性。消費(fèi)者是通過廣告、商場內(nèi)部刺激及終端銷售人員獲取這些信息的。4.環(huán)境影響消費(fèi)者是在社會性的環(huán)境中購買和使用產(chǎn)品的。2. 消費(fèi)者特征消費(fèi)者所尋求的利益和他們對品牌的態(tài)度,部分受限于他們的特性——年齡、性別、收入等。需求的確認(rèn) 搜集信息 備選產(chǎn)品的評估 購買決策 購后行為 1).需求的確認(rèn)內(nèi)在或外在的刺激引發(fā)需求常見的外在刺激:感官刺激:冷——空調(diào),睡眠——超靜音常見的內(nèi)在刺激:心理刺激:高檔——品牌,品位——造型,身份——品牌、高價(jià) 彰顯身份,可能想到的是購買鉆戒、奔馳或?qū)汃R汽車。4) 習(xí)慣性購買行為價(jià)格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異小,消費(fèi)者不需要花時(shí)間選擇,不需要經(jīng)過搜集信息、評價(jià)產(chǎn)品等復(fù)雜過程,購買行為簡單。3)需求多樣化購買行為品牌差異明顯,但消費(fèi)者不愿意花長時(shí)間來選擇和估價(jià),而是不斷變化所購買的產(chǎn)品品牌。2) 有限決策購買行為品牌差異不大,消費(fèi)者不經(jīng)常購買,一般通過比較、看貨,只要價(jià)格公道、購買方便、機(jī)會合適即可實(shí)現(xiàn)銷售。消費(fèi)者需要廣泛了解產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)。因此,首先要了解客戶對我們都有哪些期望,然后努力滿足客戶這些期望,這是獲得成功的途徑。(三) 客戶到哪里買是根據(jù)他們自己的便利,不要想當(dāng)然認(rèn)為有店就有客戶(四) 要同客戶進(jìn)行雙向溝通,了解客戶,而不僅僅是宣傳自己和介紹產(chǎn)品。一.市場營銷四個(gè)原則 (一) 我們有生意是因?yàn)榭蛻粲行枨螅皇且驗(yàn)榈昀镉挟a(chǎn)品??傻?天我已經(jīng)不記得了;我第一次和我愛人約會是在。您是否記得進(jìn)入公司第一天的情況,那么第十天呢?舉自己的例子:我第一天到同方,還記得。零售技巧(終端版)清華同方計(jì)算機(jī)系統(tǒng)本部臺式電腦產(chǎn)品事業(yè)部銷售部20021118目 錄第一篇:如何贏得客戶一.市場營銷4元素二.客戶購買決策過程分析三.銷售員應(yīng)具備的品質(zhì)第二篇:銷售及客戶服務(wù)技巧一.了解客戶類型二.實(shí)戰(zhàn)技巧1. 主動相迎2. 了解需求和介紹信息3. 解答疑問和處理疑義4. 建議購買5. 促成定單的10種技巧6. 感謝惠顧和建議推薦7. 售后服務(wù)8. 處理不滿9. 跟蹤服務(wù)第一篇:如何贏得客戶1. 市場營銷四原則2. 顧客期望3. 顧客購買決策真理的瞬間每位銷售人員在同顧客接觸的一瞬間,都會給顧客留下某種印象。而這個(gè)印象是好是壞,在顧客的心目中已經(jīng)形成真理,你無法改變顧客的評判。中午吃的是??傻?0次我們做了些什么已經(jīng)記不清了。(二) 客戶購買時(shí)考慮的是他們的代價(jià),而不只是產(chǎn)品的價(jià)格。?我們期望令顧客滿意,以使我們的經(jīng)營獲得成功。顧客對我們都有哪些期望:打字、玩游戲、上網(wǎng)等逐漸引導(dǎo)到家庭辦公、家庭娛樂、家庭學(xué)習(xí)、家庭生活、家庭上網(wǎng)等“功能”性,最終引出顧客深層次的需求“得到現(xiàn)代化、 高效率、時(shí)尚的生活,顯示品位、身份!”同比的例子:如果只為得到交通工具,夏利車就可以了,買奔馳、寶馬是為了顯示自己尊崇的地位…… 1.參與購買的角色人們在購買過程中會扮演不同的角色:發(fā)起者:首先提出或意想購買電腦的人;影響者:其建議對最終決策者有一定影響的人;決策者:及對決定是否購買、為何買、如何買、何處買等方面做出完全或部分最后決定的人;購買者:實(shí)際采購人;使用者:實(shí)際使用電腦的人;銷售人員在日常的銷售過程中要準(zhǔn)確的判斷出各種角色!2.購買行為類型及營銷策略高度參與購買決策 低度參與購買決策 決策信息搜尋、考慮品牌復(fù)雜決策汽車、電腦、電器有限決策快餐食品習(xí)慣很少或沒有信息搜尋品牌忠誠度運(yùn)動服裝、洗發(fā)水慣性罐裝蔬菜1) 復(fù)雜決策購買行為貴重的、不經(jīng)常購買的產(chǎn)品、品牌差異大。營銷策略:價(jià)格優(yōu)惠、電視廣告、銷售促進(jìn)、獨(dú)特包裝、試用等。營銷策略:價(jià)格戰(zhàn)略、人員推銷戰(zhàn)略、向消費(fèi)者提供產(chǎn)品的評價(jià)信息。營銷策略:促銷、占據(jù)有利的貨架。營銷策略:幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品的性能及其相對重要性,并介紹產(chǎn)品優(yōu)勢及其給購買者帶來的利益。需求產(chǎn)生的過程輸入變量需求認(rèn)知消費(fèi)者心理狀態(tài)內(nèi)部消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者特征消費(fèi)者動機(jī)外部環(huán)境的影響過去的營銷刺激當(dāng)前環(huán)境采取行動的動機(jī)理想目標(biāo)尋求的利益品牌態(tài)度輸入變量1. 消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者以前使用電腦的感受和經(jīng)歷。3.消費(fèi)者動機(jī)動機(jī)將是消費(fèi)者行為向取得他的需求方向引導(dǎo)的一般驅(qū)動力,消費(fèi)者當(dāng)前狀況與理想目標(biāo)的偏差越大,這種驅(qū)動力就越大。5.過去的營銷刺激過去關(guān)于品牌特征和價(jià)格的信息也影響消費(fèi)者的需求。需求認(rèn)知1. 需求層次,馬斯洛需求層次,營銷人員可以刺激、調(diào)動5個(gè)層次的需求。享樂性需求所追求的是從產(chǎn)品中獲得愉悅,電腦的家庭娛樂性。1. 利益搜尋需求動機(jī)利益尋求評價(jià)目標(biāo)功利性:足夠的計(jì)算能力辦公時(shí)電腦的運(yùn)行速度經(jīng)濟(jì)性CPU性能、內(nèi)存、價(jià)格享樂性:游戲的3D效果滿足玩游戲的逼真性感覺良好顯卡、CPU性能、音箱2. 品牌態(tài)度消費(fèi)者評價(jià)某一品牌時(shí)滿意或不滿意的傾向,可通過三個(gè)要素表述:對品牌的信念、品牌的評價(jià)及行為傾向。個(gè)人的非個(gè)人的營銷人員控制的來源銷售人員遠(yuǎn)程營銷信息電話熱線貿(mào)易展示廣告店內(nèi)布置促銷包裝非營銷人員控制的來源朋友和親戚專家建議消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)出版物新聞媒介一些中性機(jī)構(gòu)影響顧客的信息來源中:最有效的是:親朋好友,因?yàn)橛行湃胃小虼宋覀冃枰龊檬矍?、售中和售后服?wù)工作,嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),在客戶中樹立口碑!最多的是:商業(yè)廣告、媒體——因此我們需要廣告宣傳,同時(shí)加強(qiáng)宣傳的有效性。A 公司B 公司C 公司D 公司E 公司F 公司G 公司H 公司I 公司J 公司...A 公司C 公司D 公司H 公司J 公司C 公司D 公司H 公司?公司C 公司H 公司全部組合 認(rèn)識組合 考慮組合 選擇組合 決定明確顧客信息的來源及對策準(zhǔn)確區(qū)分并評估顧客的
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