【正文】 已經(jīng)完全關(guān)閉；C、主機完全關(guān)閉后，按下顯示器開關(guān)，關(guān)閉顯示器；D、主機及顯示器關(guān)閉后，從插排上拔下主機及顯示器電源插頭4收起電源（1）如使用長線插排引電，則先拔下接電端插頭，使線路處于無電狀態(tài)下，之后再整理電線；（2）如事先已經(jīng)使用膠帶固定電線，則將電線整理好后，及時清除殘留的膠帶。G、將電腦、鼠標(biāo)、電源線整理好，裝入電腦包中，同時務(wù)必及時拉上拉鎖。2收起檢測儀器（1）將USB插頭一頭從電腦上拔下，另一頭從檢測儀器上拔下；將傳感器插頭從檢測儀器上拔下；（2）將檢測儀器裝入配套的背包當(dāng)中，將USB線及傳感器折好，同時裝入包中；裝入包中后，務(wù)必及時拉上拉鎖。第三節(jié) 場外促銷區(qū)晚整理序號工作內(nèi)容工作標(biāo)準(zhǔn)與注意事項1收起血壓計（1）將血壓計傾斜45。根據(jù)醫(yī)生講解推介，如果顧客決定購買，則由場外促銷員帶領(lǐng)顧客入店購買；店內(nèi)購買之后，并填寫客戶檔案卡。上機檢測（1）取顧客的右手，將傳感器置于右手腕動脈脈搏最強處；（2）用手指尋找脈搏位置時，靠手指的壓力判斷顧客的脈搏；如果輕搭即可感到較強的脈搏，用力后反感到脈搏減弱，則可令綁帶稍松；反之亦然；（3）綁好傳感器后，要叮囑顧客放松、保持平穩(wěn)呼吸，不要精神緊張，不要說話、運動；任何細微的動作，包括扭頭，都會影響檢測；（4）理想的脈搏周期是規(guī)律、平穩(wěn)的，沒有鋸齒形線條；檢測人員須關(guān)注屏幕上的脈搏周期，如果達不到要求，則及時調(diào)整傳感器位置；（5）如脈搏周期達到要求，則及時按下“停止”按鈕；（6）按下“停止”按鈕后，點擊“輸入”，錄入顧客信息，包括血壓等數(shù)據(jù)；而后點擊“確定”，返回脈搏周期選擇界面，選擇脈搏周期；（7）選擇脈搏周期時，要盡可能的選擇波形相同或相似的脈搏周期，同時調(diào)整e1及F線（主要是F線），使e1及F線在每個周期上的位置盡可能相同或相似；（8）無比選擇三個以上的脈搏周期，如達不到三個以上，則重新進行檢測；（9）脈搏周期選擇完畢后，點擊“計算”按鈕，出現(xiàn)數(shù)據(jù)界面；（10）出現(xiàn)數(shù)據(jù)界面后，首先點擊屏幕右下方的“保存”按鈕，然后在鍵盤上按“CTRL+D”鍵組合，出現(xiàn)診斷信息；（11）電腦出現(xiàn)診斷信息之后，檢測員將超標(biāo)數(shù)據(jù)及診斷信息在檢測單上填寫，填寫后，交給醫(yī)生進行講述。（3）當(dāng)顧客排隊時，須注意不要令隊伍阻擋藥店門口、主通道，以不影響藥店的正常出入為原則。無發(fā)單員時，現(xiàn)場秩序由促銷員負責(zé)。（2）如顧客同意參加檢測，則將檢測單發(fā)至其手中，并安排其入座；如顧客拒絕，則不向其發(fā)單。7擺放贈品如贈品在場外發(fā)放，則事先清點好贈品數(shù)量，而后整齊放在促銷桌上。將立地部分電源與主機電源插入插排；而后打開主機電源，感到主機風(fēng)扇轉(zhuǎn)動即可。6打開電腦（1）筆記本的打開方式掀開筆記本，~1秒鐘，看到電源指示燈閃亮，且/或聽到電腦發(fā)出風(fēng)扇轉(zhuǎn)動聲，感到排風(fēng)口有氣流吹出。角；（2）按照要求打開盒蓋后，將汞柱開關(guān)旋至“開”處；5連接檢測儀（1）儀器與電腦的連接A、使用USB線連接檢測儀與電腦；USB線有兩端，近似正方形一端稱為儀器端，將其插于儀器之上；扁平一端稱為電腦端，將其插于電腦USB插口之上；B、通常每臺電腦都有兩個USB接口，在插接USB線時，盡量每次都將電腦端插口插于固定的一個USB接口；（2）儀器與傳感器的連接A、傳感器與儀器連接的插頭為圓柱形，在圓柱形插頭的某處有一個箭頭標(biāo)志，插入插頭時，須將箭頭朝上；B、插入時，須小心輕插，如有異物感導(dǎo)致不能順利插入，則左右微旋插頭，再次嘗試；不可用力硬插，否則可能會造成插頭斷針而令插頭損壞；C、如能插入時感覺順暢無異物感，則證明插入位置正確；此時應(yīng)稍用力，以使插頭完全插入插槽；D、插頭是否完全插入插槽的判斷方法：插頭不會松晃，直接觀察看不到插頭的金屬部分。2座椅擺放擺放座椅時，須做到座椅整齊、座序便利3電源接通（1）接通電源之前須理順電線，避免電線打結(jié)、纏繞；（2）盡量避免電線纏繞于其他物體；（3）注意將過長的電線置于行人無法接觸之處，避免絆倒行人；如接引線經(jīng)過行人通道，則盡可能由頭上位置走線；腳下走線時，則應(yīng)用膠帶將電線粘于地面之上，以避免行人踢絆；（4）不可令座椅、桌子等物碾壓電線，以免磨破絕緣膠皮，發(fā)生漏電事故；（5）將插頭牢固查于插排之上，如插排帶有開關(guān)，注意查看開關(guān)是否打開；（6）插排須放置于干燥且較隱避處，避免陽光曝曬，行人踩踏，液體潑灑。因此，我們在工作中也要有一種“傳教士”的精神，幫助顧客了解我們的產(chǎn)品，相信我們的產(chǎn)品，打消顧客的疑惑，讓顧客做出正確的選擇。 我們最終的快樂與成就感不是來自于銷售了多少產(chǎn)品，取得了如何的銷售業(yè)績；而是在于感受到自己為顧客的健康提供了莫大的幫助；而是在于看到在自己的努力下，顧客借助我們的產(chǎn)品，借助我們的工作，擺脫了病痛！而獲得這種快樂的方法就是將服務(wù)精神貫穿于我們工作的始終，以愛心和責(zé)任心對待每名顧客。同時，我們還會通過醫(yī)生及促銷工作人員的辛苦工作，向顧客普及健康知識及保健知識。 盡管我們以儀器檢測為促銷手段，但請各位工作人員牢記公司的理念：我們的儀器檢測不僅僅是為了銷售產(chǎn)品，而是在終端為顧客提供一種增值服務(wù)。早上各崗位人員到崗后，進行促銷區(qū)的早整理，然后為顧客計量血壓，使用儀器檢測各項健康指標(biāo)，填寫檢測報告，由醫(yī)生為顧客進行指標(biāo)、病癥講解和產(chǎn)品推介。通過學(xué)習(xí)本篇，可以使沒有從事過終端工作的員工或?qū)ξ夜窘K端平臺不了解的員工快速認(rèn)識終端平臺概況，了解我們所說的終端平臺是如何工作的，能夠幫助他們更快的進入到終端平臺的工作角色之中。本手冊不足之處，還望各位同事在工作之中不斷修正和補充，以使公司同各位員工共勉共進。每部分所載均為從事終端工作人員必須掌握的基礎(chǔ)內(nèi)容。在這個“終端致勝”的年代，我們只有系統(tǒng)的探索終端模式，科學(xué)的搭建終端平臺，才會決勝于終端，笑傲于終端。做過終端工作的人都知道，終端工作是持久的、艱苦的、細致的。終端是一個競技場，我們的公司、產(chǎn)品只是競技場上的角色之一，我們有著形形色色的對手，我們面臨著林林總總的關(guān)卡與挑戰(zhàn)。終端是一個舞臺，在這個舞臺上我們可以盡情的展示我們的產(chǎn)品、我們的理念、我們的服務(wù)。目 錄前言 3工 作 篇第一章 基本工作流程 5第二章 工作流程細分及詳解 6第一節(jié) 促銷區(qū)早整理 6第二節(jié) 檢測及銷售 7第三節(jié) 場外促銷區(qū)晚整理 8第四節(jié) 場內(nèi)促銷日常工作 9第五節(jié) 促銷組成員行為規(guī)范 9一、醫(yī)生行為規(guī)范 9（一）語言規(guī)范 9（二）行為規(guī)范 9二、促銷員行為規(guī)范 9（一）儀表規(guī)范 9（二）站立規(guī)范 10（三）介紹產(chǎn)品規(guī)范 10（四）語言規(guī)范 10（五）引導(dǎo)規(guī)范 11（六）匯報工作規(guī)范 11（七）場外行為規(guī)范 11知 識 篇第一章 基礎(chǔ)生理 13第一節(jié) 心臟 13第二節(jié) 心律、心率和心音 14第三節(jié) 血管功能 15第四節(jié) 血液功能 15第五節(jié) 血 壓 16第六節(jié) 微循環(huán) 16第二章 病理知識 19第一節(jié) 冠心病 19第二節(jié) 心絞痛 21第三節(jié) 高脂血癥 23第四節(jié) 高血粘度癥 24第五節(jié) 微循環(huán)障礙 25第六節(jié) 其他 25第三章 產(chǎn)品知識 26第一節(jié) 產(chǎn)品基本情況 26第二節(jié) 藥理作用 26第四章 參數(shù)知識 27第一節(jié) 基本理解 27第二節(jié) 參數(shù)意義和解釋 27技 巧 篇第一章 推介邏輯 32第一節(jié) 顯性癥狀的推介邏輯 32第二節(jié) 隱性癥狀的推介邏輯 33第三節(jié) 推介技巧 34一、比喻或類比法 34二、恐嚇法 35三、病例列舉法 35四、激將法 36五、欲擒故縱 37第二章 場內(nèi)促銷與場外促銷的配合 38第一節(jié) 場內(nèi)與場外的區(qū)分 38第二節(jié) 場內(nèi)與場外的配合 38一、場外至場內(nèi)的過渡配合 38二、場內(nèi)到場外的過渡配合 39三、場內(nèi)場外的統(tǒng)一說辭 39制 度 篇第一章 崗位要求、崗位說明及崗位職責(zé) 43第一節(jié)、K/A經(jīng)理 43一、崗位要求 43二、崗位描述 43三、崗位職責(zé) 43第二節(jié)、促銷經(jīng)理 44一、崗位要求 44二、崗位描述 45三、崗位職責(zé) 45第三節(jié)、醫(yī)生 46一、崗位要求 46二、崗位描述 46三、崗位職責(zé) 46第四節(jié)、促銷員 47一、崗位要求 47二、崗位描述 47三、崗位職責(zé) 47（一）場內(nèi)促銷員 47（二）場外促銷員 48第二章 作息制度 49第三章 培訓(xùn)制度 50第四章 物料保管條例 51前 言WS生物向每一位翻閱此手冊的員工致以衷心的問候。WS生物歡迎各位加入到我們的終端事業(yè)中來，同時也對各位在過去、現(xiàn)在和未來的辛勤工作與優(yōu)異表現(xiàn)表示感謝！終端是商品流通的最終環(huán)節(jié)，是消費者同商品相接觸的環(huán)節(jié)。終端是一個紐帶，這條紐帶能夠?qū)⑽覀兒捅姸嗟南M者聯(lián)系在一起，能夠讓我們最為直接的看到他們的樣子，聽到他們的聲音，感受他們的思想。在這個競技場上，我們或者成為強者、成為主角，或者被競爭淘汰。其實，終端工作更是科學(xué)的和藝術(shù)的。本手冊是基礎(chǔ)應(yīng)用手冊，共分為工作、知識、技巧、制度四篇。 編寫本平臺手冊的目的在于同各位同事共同探索終端之路，希望各位同事能仔細閱讀、學(xué)習(xí)本手冊。吉林省WS生物技術(shù)有限公司2004年9月工 作 篇本篇記述終端平臺的基本工作內(nèi)容，工作流程及工作人員的基本工作規(guī)范。第一章 基本工作流程促銷區(qū)早整理儀器檢測講解、推介完成銷售促銷區(qū)晚整理圖一：終端平臺基本工作流程圖 圖一是終端平臺工作最簡單的示意圖。對那些有購買需求的顧客，我們要進行重點工作，促使他們購買我們的產(chǎn)品。通過這種增值服務(wù)，我們可以告訴消費者，其目前的身體健康狀況如何，存在那些顯性的、隱性的疾病，是否適合服用我們的藥物或適合服用何種藥物。 我們工作的目的與意義在于向顧客提供一種健康服務(wù)，傳播一種健康理念，倡導(dǎo)一種健康意識。我們自己很清楚，我們的產(chǎn)品都是質(zhì)量過硬、療效確切的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品能夠更好的幫助患者擺脫病痛，重獲健康。第二章 工作流程細分及詳解第一節(jié) 促銷區(qū)早整理序號工作內(nèi)容工作標(biāo)準(zhǔn)與注意事項1物品擦拭桌椅、儀器的擦拭須做到無灰塵、無污跡。4打開血壓計（1）按下血壓計的盒蓋開關(guān)按鈕，打開血壓計的盒蓋，令盒蓋于盒身程90。（3）檢測儀的擺放檢測儀須放置于隱避處，不可暴露在外；放置好檢測儀后，將傳感器放置于桌面之上。（2）立地式儀器的打開方式立地式儀器由立地部分與主機部分兩部分組成。（3）臺式機的打開方式接通顯示器與主機電源后，先行打開顯示器開關(guān)，而后打開主機電源開關(guān)。第二節(jié) 檢測及銷售工作內(nèi)容工作標(biāo)準(zhǔn)與注意事項發(fā)單（1）將檢測單向顧客進行展示，高知檢測內(nèi)容：血壓、血液、血管、心臟功能、肺功能、微循環(huán)共33項。檢測入座排序（1）發(fā)單員負責(zé)引導(dǎo)顧客入座，并維持現(xiàn)場秩序，避免發(fā)生現(xiàn)場坐次混亂及顧客相互爭執(zhí)的現(xiàn)象。（2）負責(zé)維持秩序的工作人員須注意及時整理座椅，使座椅擺放井然有序；顧客稀少時，及時收回多余座椅，使空座椅數(shù)量維持在2個即可。檢測血壓（1）將氣袖纏繞于左上臂；（2）將聽診器聽筒放置于臂彎撓動脈處；（3）帶上聽診器后，開始加壓；（4）當(dāng)水銀柱升至180時，開始放氣減壓；如果顧客血壓較高，減壓后立刻聽到收縮壓，則重新加壓至更高處，以準(zhǔn)確測量收縮壓；（5）對那些血壓較高、血壓較低、脈壓差較小、脈動聲音較弱的顧客，需連續(xù)多次測量，以得到準(zhǔn)確的血壓數(shù)據(jù)；（6）收縮壓、舒張壓標(biāo)志音較弱時，可在連續(xù)的強音、弱音之間取中間值，并主動詢問顧客平時的血壓情況，以便比較本次測量結(jié)果是否準(zhǔn)確；如果相差較多，則主動向顧客說明情況，高知較弱的第一聲的位置及較強的第一聲的位置；（7）減壓時，不可令水銀柱下降速度過快，否則會影響檢測的準(zhǔn)確度。檢測完畢后，顧客持檢測報告聽取醫(yī)生講解。如果店方不允許促銷員導(dǎo)購，則叮囑顧客持檢測單或藥品空包裝盒入場購買，并由場內(nèi)促銷員填寫顧客檢測卡。將汞柱開關(guān)關(guān)閉；（2）整理氣袖及氣囊，裝入盒中；（3）關(guān)閉盒蓋，關(guān)閉過程中注意氣袖及氣管是否有支出，不要令盒蓋夾到綁帶及氣管。3關(guān)閉電腦（1）筆記本型電腦A、關(guān)閉檢測軟件；B、點擊屏幕最左下角的“開始”按鈕，出現(xiàn)開始菜單；C、點擊開始菜單中的“關(guān)閉系統(tǒng)”按鈕；D、在出現(xiàn)的新窗口中，點擊位于中間位置的“關(guān)閉”按鈕；E、關(guān)閉過程中，如出現(xiàn)任何提示窗體，則點擊窗體中的“確定”或“結(jié)束”按鈕；F、如電腦顯示器再無任何顯示，且感到風(fēng)扇停止轉(zhuǎn)動，則表示電腦已經(jīng)完全關(guān)閉，此時合上筆記本電腦。（2）立地式儀器A、系統(tǒng)關(guān)閉過程參見“筆記本型電腦”之A、B、C、D、E；B、觀察主機風(fēng)扇停止轉(zhuǎn)動時，則表示主機已經(jīng)完全關(guān)閉；C、主機關(guān)閉后，從插排上拔下主機電源插頭、立地式儀器電源插頭。5促銷桌椅整理（1）清點座椅數(shù)量，收起座椅，將座椅放置存放地點；（2）收起促銷桌，裝入促銷桌袋中，將促銷桌放回存放地點。7贈品收回清點贈品數(shù)量，同當(dāng)日銷售相核對，確認(rèn)贈品不缺不失后，將贈品裝好收回。2銷售（1）針對貨物種類，根據(jù)公司制定的銷售說辭，向顧客進行講解、推薦；（2）如顧客手持檢測單進入類售區(qū)，要立刻主動走向顧客，將其引領(lǐng)至相關(guān)產(chǎn)品處；（3）如顧客在場外沒有100％的確定購買意向，場內(nèi)促銷員需配合場外完成銷售工作。第五節(jié) 促銷組成員行為規(guī)范一、醫(yī)生行為規(guī)范（一）語