【正文】 的制定，實(shí)際上是對(duì)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和整合。（2） 醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略的層次 。通過(guò)合理的資源配置，使企業(yè)的資源配置與環(huán)境要求相適應(yīng)，并指導(dǎo)和解決企業(yè)發(fā)展中的一切重要問(wèn)題。該學(xué)派的主要代表人物有安索夫、申德?tīng)柡突舴虻取２ㄌ貙⑵髽I(yè)戰(zhàn)略理解為：公司為之奮斗的一些終點(diǎn)與公司為達(dá)到目標(biāo)而尋求的途徑的結(jié)合物。該學(xué)派的主要代表人物是邁克爾目標(biāo)戰(zhàn)略學(xué)派將企業(yè)戰(zhàn)略理解為：企業(yè)戰(zhàn)略所要解決的問(wèn)題是企業(yè)的長(zhǎng)期目的和目標(biāo)。 。 企業(yè)加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)流程管理主要流程： （二）供銷價(jià)值鏈 是指企業(yè)之外的，由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價(jià)值鏈，包括原料或零件供應(yīng)商、制造商或裝備商、批發(fā)商、零售商和顧客。（一）企業(yè)價(jià)值鏈 企業(yè)價(jià)值鏈：是指企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的互不相同但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合。 在實(shí)行全面質(zhì)量管理的企業(yè)，營(yíng)銷經(jīng)理有兩項(xiàng)責(zé)任：第一，必須參與和制定旨在幫助公司通過(guò)全面戰(zhàn)略管理獲勝的戰(zhàn)略和政策；第二，必須在生產(chǎn)質(zhì)量之外傳遞營(yíng)銷質(zhì)量，每項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)都必須高標(biāo)準(zhǔn)地執(zhí)行。二、全面質(zhì)量營(yíng)銷 顧客有一系列的需要、要求和期望，當(dāng)所售的產(chǎn)品和服務(wù)符合或超越了顧客的期望時(shí)，銷售人員就提供了質(zhì)量。 顧客總成本：是顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的精力、體力以及所支付的貨幣資金等。 ：作業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思維、知識(shí)水品、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等產(chǎn)生的價(jià)值。是顧客選購(gòu)的首要因素 ：伴隨產(chǎn)品的實(shí)體出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)。第5節(jié) 顧客滿意以顧客為中心營(yíng)銷觀念，是通過(guò)滿足需求達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)一、顧客讓渡價(jià)值 顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分與與目標(biāo)市場(chǎng)選擇，產(chǎn)品生產(chǎn)、定價(jià)分銷促銷過(guò)程中注重經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，消費(fèi)者的需要與消費(fèi)者本身或社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益并非總是一致的，要將消費(fèi)者需要、社會(huì)利益和企業(yè)贏利三方面統(tǒng)一起來(lái)，求得三者利益的共同實(shí)現(xiàn)：對(duì)于危害或不利于顧客和社會(huì)利益的需要，企業(yè)有責(zé)任實(shí)行“反營(yíng)銷”。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念能很好的協(xié)調(diào)短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利潤(rùn)的關(guān)系。（3）企業(yè)最終目標(biāo)不同。（2）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的手段不同。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與傳統(tǒng)營(yíng)銷哲學(xué)的本質(zhì)區(qū)別：（1）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)不同。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的第一次革命：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生。二、 以顧客為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念?！盃I(yíng)銷近視癥”是指過(guò)分迷戀于追求產(chǎn)品的高質(zhì)量，容易忽視消費(fèi)者的實(shí)際需求，會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的生產(chǎn)成本與產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高而難以為消費(fèi)者接受，從而在市場(chǎng)營(yíng)銷中導(dǎo)致失敗。與生產(chǎn)觀念一樣都是以生產(chǎn)為中心，都忽視消費(fèi)者和市場(chǎng)的存在。這種營(yíng)銷哲學(xué)的中心和出發(fā)點(diǎn)都是生產(chǎn)。 一、以企業(yè)為中心的營(yíng)銷哲學(xué) 。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。第四節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一種經(jīng)濟(jì)哲學(xué)。 ，將系統(tǒng)理論與方法運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法。 ，從發(fā)展變化過(guò)程來(lái)分析闡述市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的研究方法。以個(gè)人和組織的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律為研究對(duì)象。（二）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究?jī)?nèi)容 ，以社會(huì)整體利益為目標(biāo)，研究營(yíng)銷系統(tǒng)和社會(huì)功能與效用，并通過(guò)這些系統(tǒng)引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)進(jìn)入消費(fèi)，以滿足社會(huì)需要。 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論、醫(yī)藥學(xué)等理論基礎(chǔ)上的綜合性的應(yīng)用科學(xué)。 （1980以后）市場(chǎng)營(yíng)銷主要體現(xiàn)在擴(kuò)展和創(chuàng)新兩個(gè)方面.第3節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究（一）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的性質(zhì)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展： 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論、醫(yī)藥學(xué)等理論基礎(chǔ)上的綜合性的應(yīng)用科學(xué)。 (19211945)這一階段，其研究主要集中在營(yíng)銷推廣方面，應(yīng)用范圍基本上局限于流通領(lǐng)域，并沒(méi)有體現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的思想，仍然處于傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)階段。 ，包括執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷控制。 ，選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位。執(zhí)行和控制營(yíng)銷計(jì)劃以適應(yīng)外部環(huán)境變化的要求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。 ，是針對(duì)有害需求實(shí)施的，醫(yī)藥企業(yè)的任務(wù)是通過(guò)抵制性營(yíng)銷措施來(lái)限制這類需求，以保障人名健康為己任，把社會(huì)利益放在首位。飽和需求是企業(yè)最滿意、最理想的一種需求狀態(tài)。 ，出現(xiàn)不規(guī)則需求是，醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷任務(wù)是通過(guò)靈活的定價(jià)，促銷及其它激勵(lì)因素設(shè)法調(diào)節(jié)需求與供給的矛盾，使二者達(dá)到協(xié)調(diào)同步。面對(duì)潛在需求，醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷任務(wù)是實(shí)現(xiàn)需求，開(kāi)發(fā)性產(chǎn)品，發(fā)覺(jué)老產(chǎn)品的行功效，滿足這些需要。 ，實(shí)在無(wú)需求的情況下實(shí)行的，對(duì)無(wú)需求的市場(chǎng)醫(yī)藥企業(yè)的任務(wù)是刺激需求，通過(guò)有效的促銷手段，設(shè)法把醫(yī)藥產(chǎn)品利益同人們的自然需求聯(lián)系起來(lái)，使無(wú)需求的消費(fèi)者產(chǎn)生需求。八種不同需求狀況下及其相應(yīng)的醫(yī)藥營(yíng)銷管理任務(wù)： ，針對(duì)負(fù)需求。營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)就是需求管理。營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)就是需求管理。三 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理（一）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì) 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理是指醫(yī)藥企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利互換關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制過(guò)程。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的基本職能。（3） 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷與推銷 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)時(shí)期，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷就是市場(chǎng)推銷；在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)時(shí)期，推銷只是醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分。：從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度講，價(jià)值是凝結(jié)在商品中的無(wú)差別的人類勞動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和組織通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)管理過(guò)程。 ，一般是由于突發(fā)性，流行性 二、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷（一） 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的含義 市場(chǎng)營(yíng)銷有宏觀和微觀之區(qū)別。 2.（藥品的專業(yè)性決定）相關(guān)群體主導(dǎo)性強(qiáng)，非主動(dòng)性消費(fèi)現(xiàn)象突出。 醫(yī)藥市場(chǎng)具有三個(gè)要素：人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望（二）醫(yī)藥市場(chǎng)的分類 ：有藥品市場(chǎng)和醫(yī)藥服務(wù)市場(chǎng) ：可分為消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)，組織市場(chǎng)又可分為生產(chǎn)者市場(chǎng)，中間商市場(chǎng)，非營(yíng)利市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。 第一章 導(dǎo)論第一節(jié) 醫(yī)藥市場(chǎng)和醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷 醫(yī)藥市場(chǎng)是醫(yī)藥企業(yè)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，正確分析醫(yī)藥市場(chǎng)是正確制定醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷策略的前提。一、醫(yī)藥市場(chǎng) （一）醫(yī)藥市場(chǎng)的含義原始概念： （市場(chǎng)等同于需求） 從營(yíng)銷學(xué)角度講，醫(yī)藥市場(chǎng)是指?jìng)€(gè)人和組織對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)和潛在的購(gòu)買者的集合，即對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求構(gòu)成了醫(yī)藥市場(chǎng)。 ：國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng) ：可分為批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng) ：買房市場(chǎng)和賣方市場(chǎng)（三）醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)醫(yī)藥產(chǎn)品與一般的產(chǎn)品相比較，是特殊產(chǎn)品，其特殊性表現(xiàn)為： ，醫(yī)藥產(chǎn)品只有合格品和不合格品之分 醫(yī)藥產(chǎn)品與其他產(chǎn)品市場(chǎng)相比有以下特點(diǎn)： ，主要集中在城鎮(zhèn)公費(fèi)醫(yī)療單位和醫(yī)院。相關(guān)群體主導(dǎo)性強(qiáng)主要是指醫(yī)藥產(chǎn)品的終端銷售，特別是指處方藥的終端銷售，決策權(quán)不在使用者，一般掌握在醫(yī)生手中，醫(yī)生對(duì)藥品的購(gòu)買有很大的影響，這是與其他商品市場(chǎng)有著本質(zhì)區(qū)別的特點(diǎn)，是由藥品的專業(yè)性決定的。當(dāng)把它理解為是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)過(guò)程時(shí)，則是宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷，其目的在于滿足社會(huì)和人類需要，實(shí)現(xiàn)社會(huì)的目標(biāo)；當(dāng)把它理解為是一種個(gè)人或組織活動(dòng)時(shí)，則是微觀市場(chǎng)營(yíng)銷，其目的在于滿足目標(biāo)顧客的需要，實(shí)現(xiàn)個(gè)人或組織的目標(biāo)。 （二）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念 ：積極尋求交換的一方為醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷者，簡(jiǎn)稱醫(yī)藥營(yíng)銷者 、欲望和需求 （1）需要是指?jìng)€(gè)人沒(méi)有得到某些基本滿足的感受狀態(tài) （2）欲望是指人們?yōu)榱说玫綕M足而對(duì)具體物品的需要 （3）需求是指人們有能力購(gòu)買并愿意購(gòu)買某種產(chǎn)品的欲望：(產(chǎn)品是任何能滿足人類某種需要和欲望的東西)主要是指藥品和保健食品。從營(yíng)銷學(xué)角度講，價(jià)值是顧客所得到的與所付出的比率。（四）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的基本職能 企業(yè)的基本職能：市場(chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新。 市場(chǎng)營(yíng)銷的準(zhǔn)則：了解并滿足市場(chǎng)。其基本任務(wù)就是通過(guò)營(yíng)銷調(diào)研、計(jì)劃、執(zhí)行、控制管理目標(biāo)市場(chǎng)的需求水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。（二） 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理的基本任務(wù)：是通過(guò)營(yíng)銷調(diào)研，計(jì)劃、執(zhí)行、控制管理目標(biāo)市場(chǎng)的需要水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。 醫(yī)藥營(yíng)銷管理者的任務(wù)：除了刺激和擴(kuò)大需求，同時(shí)還包括調(diào)整、減縮和抵制需求等。醫(yī)藥企業(yè)的任務(wù)是分析目標(biāo)市場(chǎng)群體不喜歡此鏟平的原因，然后通過(guò)重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，降低價(jià)格、積極促銷來(lái)改變目標(biāo)市場(chǎng)的信念和態(tài)度，以轉(zhuǎn)換他們的需求，使其成為本企業(yè)的現(xiàn)實(shí)顧客。 ，與潛在需求相聯(lián)系。 ，對(duì)于下降需求，醫(yī)藥企業(yè)的任務(wù)是恢復(fù)需求，通過(guò)了解顧客需求下降的原因，改變產(chǎn)品的特色，采用有效的溝通方式或?qū)で笮碌哪繕?biāo)市場(chǎng)，以扭換需求下降的格局。 ，飽和需求情況下，主要策略是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，保持合理售價(jià)，穩(wěn)定推銷人員，嚴(yán)格控制質(zhì)量和成本等。 ，需求過(guò)度時(shí)，應(yīng)實(shí)行限制性營(yíng)銷，即通過(guò)減少促銷及宣傳，提高價(jià)格等方式是需求減少，現(xiàn)實(shí)的目的不是破壞需求，只是暫時(shí)降低需求水平。（三） 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程是指醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的研究和分析，選擇企業(yè)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的研究和分析，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷組合和營(yíng)銷預(yù)算。醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程： ：市場(chǎng)機(jī)會(huì)就是未滿足的需要。 ：市場(chǎng)營(yíng)銷組合（產(chǎn)品、生產(chǎn)、渠道、促銷4PS）是企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場(chǎng)滿足顧客需求，加以整合，協(xié)調(diào)使用的可控制因素。第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展一、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 （19901920）這一時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)內(nèi)容局限于流通領(lǐng)域，以傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論為依據(jù)，以生產(chǎn)關(guān)聯(lián)為導(dǎo)向，以供給為中心，其研究聶榮主要是推銷和廣告技術(shù)等，真正的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念尚未形成。 （19451980）產(chǎn)生了以買方市場(chǎng)為條件，以消費(fèi)者為中心的新的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，即現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，建立了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)以滿足需求、顧客滿意為核心內(nèi)容的基本框架。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論在醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的應(yīng)用，醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的特殊性日益凸現(xiàn)出來(lái)，并引起了營(yíng)銷學(xué)者和醫(yī)藥營(yíng)銷管理者的關(guān)注和深入研究，從而使醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)形成了自身的理論體系，成為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)新型分支學(xué)科。 其研究醫(yī)藥企業(yè)如何從滿足消費(fèi)者的需求與欲望出發(fā)，有計(jì)劃地組織醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)交換，將醫(yī)藥產(chǎn)品和價(jià)值從生產(chǎn)者傳遞到消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。 ，個(gè)人和組織，交換層面研究這個(gè)問(wèn)題。（三）醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法 ，即對(duì)各類產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷分別進(jìn)行分析研究，產(chǎn)品研究法是醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的主要研究方法。 ，亦程決策研究法，即從管理決策角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。即，企業(yè)做營(yíng)銷決策時(shí)，把與企業(yè)有關(guān)的環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程看作是一個(gè)系統(tǒng)對(duì)整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行協(xié)調(diào)和整合，達(dá)到系統(tǒng)優(yōu)化提高經(jīng)濟(jì)效益。它是指企業(yè)在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和組織活動(dòng)時(shí)所依據(jù)的具有指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則意義的觀念。奉行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)，是企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐的核心和關(guān)鍵所在。這種觀念的中心在于生產(chǎn)而不在市場(chǎng)。 。以產(chǎn)品觀念為中心的企業(yè)絕大部分精力都用在提高產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)上。 （買方市場(chǎng)）：這一階段的企業(yè)開(kāi)始把注意力轉(zhuǎn)向市場(chǎng)但僅停留在把產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)在推銷出去的階段。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以顧客為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。 傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)（舊市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)）：是相對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念的統(tǒng)稱。傳統(tǒng)營(yíng)銷哲學(xué)的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)本身的生產(chǎn)過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為消費(fèi)需求是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，只有事先了解消費(fèi)需求特點(diǎn)后，才能生產(chǎn)出試銷對(duì)路的商品，因而市場(chǎng)調(diào)研才是起點(diǎn)。生產(chǎn)觀念注重提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低成本，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品觀念注重產(chǎn)品質(zhì)量并以此來(lái)吸引顧客，也只是一種質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)；推銷觀念只注重商品的推銷，一種商品強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)；而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在良好的市場(chǎng)需求導(dǎo)向基礎(chǔ)上，注重市場(chǎng)策略和銷售服務(wù)，把商品的整體銷售給顧客，便能從整體上滿足消費(fèi)者的需求。傳統(tǒng)的營(yíng)銷哲學(xué)的最終目標(biāo)是企業(yè)的短期利潤(rùn)；而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念雖然最終目標(biāo)也在于增加利潤(rùn)，但這種利潤(rùn)是一種長(zhǎng)期利潤(rùn)，并不一定要在短期內(nèi)獲得。三、以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的營(yíng)銷哲學(xué) 。 。并在此前提下取得企業(yè)利益的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。顧客總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括以下組成部分： ：是由產(chǎn)品的功能特征、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn) 、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。 ：是指企業(yè)及其成品在社會(huì)公眾中的形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。所以價(jià)值最高、成本最低、即“顧客讓渡價(jià)值”最大的產(chǎn)品是顧客優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。 全面質(zhì)量管理是一組織對(duì)所有長(zhǎng)生過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛的有組織的對(duì)所有產(chǎn)生過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理。三、價(jià)值鏈 讓渡價(jià)值最大化是顧客滿意的基礎(chǔ)，為達(dá)到讓渡價(jià)值最大化，需要企業(yè)協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門(mén)即企業(yè)價(jià)值鏈及供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的供銷價(jià)值鏈的工作，達(dá)到企業(yè)與顧客利益最大化。價(jià)值鏈包括兩大部分，一個(gè)是企業(yè)的基本增值活動(dòng)，即“生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)”，包括材料供應(yīng)、生產(chǎn)加工、成品儲(chǔ)運(yùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、售后服務(wù)； 另一個(gè)環(huán)節(jié)是企業(yè)輔助性增值活動(dòng)，包括設(shè)施與組織建設(shè)、人事管理、技術(shù)開(kāi)發(fā)和采購(gòu)管理。第2章 醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃第1節(jié) 醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略及其規(guī)劃（1） 企業(yè)戰(zhàn)略的概念 目前對(duì)什么是企業(yè)戰(zhàn)略有各種不同的見(jiàn)解，綜合國(guó)內(nèi)外的各種解釋，可歸納為以下三個(gè)學(xué)派的觀點(diǎn)。該學(xué)派的主要代表人物有安德魯、錢(qián)德勒、和魁因等。 。波特。 。資源配置