【正文】 的資金實(shí)力及影響力。第一生產(chǎn)基地位于海南省海口市，是海南省工業(yè)企業(yè) 50 強(qiáng)之一，“海南省納稅大戶(hù)”、“海南省高新技術(shù)企業(yè)”、“國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)”；第二生產(chǎn)基地位于杭州市龍塢鎮(zhèn)，投產(chǎn)投資 億余元人民幣，有先進(jìn)的設(shè)備，良好的自動(dòng)化能力，還引入先進(jìn)的軟件管理系統(tǒng)，包括全自動(dòng)稱(chēng)重系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)等，保證了產(chǎn)品的品質(zhì)。根據(jù)對(duì)養(yǎng)生堂實(shí)際情況分析，渠道問(wèn)題是束縛其發(fā)展的主要原因之一，因此把渠道策略提到營(yíng)銷(xiāo)策略的首位來(lái)進(jìn)行研究。保健食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，面對(duì)著眾多的國(guó)際、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者，在營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的今天，如何更新、創(chuàng)新渠道，決勝終端成為擺在個(gè)保健品企業(yè)面前的一個(gè)難題，誰(shuí)創(chuàng)新、誰(shuí)獲勝；誰(shuí)突圍、誰(shuí)受益。終端的重要性使大多數(shù)保健品企業(yè)欲拋棄廣告行銷(xiāo)而想盡辦法在終端上做文章，但就目前的終端競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)而言，主要采用的是“競(jìng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)” 、 “獎(jiǎng)贈(zèng)競(jìng)爭(zhēng)” 、 “展示競(jìng)爭(zhēng)” 、 “導(dǎo)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)”及“多品競(jìng)爭(zhēng)” ，都是千篇一律。保健食品是一種快速消費(fèi)品，因此要想迅速做大資本，必須抱著快速消費(fèi)品“走量”的觀念去看待終端運(yùn)作，如果渠道某個(gè)環(huán)節(jié)稍有問(wèn)題，就會(huì)出現(xiàn)渠道堵塞問(wèn)題，致使銷(xiāo)量不振，但單方面甚至是片面地強(qiáng)調(diào)終端是不能解決問(wèn)題的。廣告抓住消費(fèi)者的心，終端抓住消費(fèi)者的錢(qián)。更糟的是隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化的逐步演變，保健食品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化，這意味著對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程精耕細(xì)作時(shí)代的到來(lái)。 reasons。 channel status。 ultimately on this basis, from the marketing concept, channel structure, channel members of the management, marketing and terminal management, business training and management representatives of the five aspects of the channels of the targeted improvement ideas and strategies put forward plex Channel construction and security measures, and were demonstrated.Key words: health care products。 and analyze vitamin brand petitors and functional brand petitors in the parative 。關(guān)鍵詞：保健品；海南養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司；渠道現(xiàn)狀；問(wèn)題；原因；改進(jìn)策略AbstractThis paper is a research of Vitamin series of health products’ marketing channel Mode, Vitamin series of health products were produced by Yangshengtang Hainan Pharmaceutical Co., Ltd. in cases that Chinese health products industry has grown in strength, health care products market petitive increasingly, marketing homogenization, advertising strategies fail, most health care products panies shift the battlefield from the advertising media to the channel terminal . Papers from the basic theory of marketing, application PEST model, analyzing the macroeconomic environment from policy, economic, social and cultural, technological four aspects, finding opportunities and challenges。 畢業(yè)論文作者（簽字）： 簽字日期： 年 月 摘 要本篇論文是在中國(guó)保健品行業(yè)不斷發(fā)展壯大，保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化，廣告策略失效，大部分保健品企業(yè)把戰(zhàn)場(chǎng)從廣告媒體轉(zhuǎn)移到渠道終端的情況下，對(duì)海南養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司維生素系列保健品營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的探討。 本 科 畢 業(yè) 論 文 （ 設(shè) 計(jì) ）題目：海南養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道策略研究 姓 名： 華丹丹 學(xué)號(hào)： 20221000621 院 （ 系 ） ： 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 專(zhuān)業(yè)： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 指導(dǎo)教師： 謝雄標(biāo) 職稱(chēng)： 副教授 評(píng) 閱 人： 周?chē)?guó)華 職稱(chēng)： 副教授 2022 年 6 月本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）原創(chuàng)性聲明本人以信譽(yù)聲明：所呈交的畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）是在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果，論 文中引用他人的文獻(xiàn)、數(shù)據(jù)、 圖件、資料均已明確標(biāo)注出， 論文中的結(jié)論和結(jié) 果為本人獨(dú)立完成，不包含他人成果及為獲得中國(guó)地質(zhì)大學(xué)或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書(shū)而使用過(guò)的材料。與我一同工作的同志對(duì)本研究所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中作了明確的說(shuō)明并表示了謝意。論文從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論入手，應(yīng)用 PEST 模型從政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)四個(gè)方面對(duì)海南養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司的市場(chǎng)宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇與挑戰(zhàn)；應(yīng)用波特五力模型對(duì)整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行了分析；然后對(duì)維生素品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和功能性品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行對(duì)比分析；再對(duì)養(yǎng)生堂的渠道現(xiàn)狀、渠道存在的問(wèn)題及問(wèn)題產(chǎn)生的原因進(jìn)行分析；最終在此基礎(chǔ)上從營(yíng)銷(xiāo)理念、渠道結(jié)構(gòu)、渠道成員管理、終端促銷(xiāo)與管理、業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)與管理五個(gè)方面入手有針對(duì)性的對(duì)渠道提出改進(jìn)思路與策略，提出復(fù)合渠道的建設(shè)與保障措施，并進(jìn)行了論證。 using Porter five forces model analyzes the petitive situation of the entire industry。 again Analysis of the channel status and cause of the problem。 Yangshengtang Hainan Pharmaceutical Co., Ltd.。 problems。 strategies to improve目 錄序 言 ........................................................1一、養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介 ................................2（一）養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司簡(jiǎn)介 ..................................2（二）養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司產(chǎn)品簡(jiǎn)介 ..............................2二、市場(chǎng)分析 ....................................................3（一）宏觀環(huán)境分析（PEST 分析） ................................3（二）行業(yè)環(huán)境分析 ............................................5（三）消費(fèi)者分析 ..............................................8（四）競(jìng)爭(zhēng)者分析 ..............................................9（五）公司內(nèi)部環(huán)境分析 .......................................12（六）SWOT 分析 ...............................................15三、保健品行業(yè)渠道成員分析 .....................................16（一）經(jīng)銷(xiāo)商分析 .............................................16（二）零售終端分析 ...........................................17四、養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司渠道存在的問(wèn)題及原因分析 .................18（一）營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀 ...........................................18（二）渠道存在的問(wèn)題 .........................................20（三）渠道存在問(wèn)題的原因 .....................................22五、養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道改進(jìn)的思路與策略 .................23（一）調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)理念 ...........................................23（二）調(diào)整渠道結(jié)構(gòu) ...........................................23（三）加強(qiáng)渠道成員的管理 .....................................27（四）加強(qiáng)終端的促銷(xiāo)與管理 ...................................29（五）加強(qiáng)業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)與管理 ...............................30結(jié)束語(yǔ) .........................................................32致 謝 .......................................................33參考文獻(xiàn) .......................................................34附 錄 .......................................................351 / 44序 言隨著行業(yè)的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)理念和操作方法的傳播，保健食品營(yíng)銷(xiāo)迅速同質(zhì)化，企業(yè)陷入瓶頸。保健食品企業(yè)致勝的根本在于做好終端。保健食品的終端促銷(xiāo)，猶如臨門(mén)一腳，只有終端促銷(xiāo)工作切實(shí)做好，渠道才算真正暢通，否則投入的資源利用率將大打折扣。終端銷(xiāo)售是一個(gè)集品牌策略、渠道建設(shè)、人員與經(jīng)銷(xiāo)商管理、促銷(xiāo)、服務(wù)于一體的過(guò)程。本篇論文希望通過(guò)養(yǎng)生堂渠道問(wèn)題的研究來(lái)給其他企業(yè)提供一點(diǎn)啟示跳脫出只在終端做文章的渠道策略。再加之一直困擾著保健品企業(yè)的“信任危機(jī)”及新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)政策條件，使企業(yè)通過(guò)廣告、品牌拉動(dòng)來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)的難度越來(lái)越大，指望經(jīng)銷(xiāo)商推動(dòng)來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)的作用越來(lái)越明顯，因此渠道的建設(shè)與經(jīng)營(yíng)成為了營(yíng)銷(xiāo)工作的主題。一、養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司及產(chǎn)品簡(jiǎn)介（一）養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司簡(jiǎn)介養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司創(chuàng)立于 1993 年 10 月，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的保健品、藥品銷(xiāo)售公司。目前公司已取得 GMP、ISO9000、ISO14000 等管理體系認(rèn)證。企業(yè)目標(biāo)是在人類(lèi)健康的領(lǐng)域被承認(rèn)做得最好。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是用老產(chǎn)品穩(wěn)固市場(chǎng)，新產(chǎn)品拓寬市場(chǎng)，逐步增加產(chǎn)品種類(lèi)，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。3 / 44表 養(yǎng) 生 堂 產(chǎn) 品 特 點(diǎn) 列 表產(chǎn) 品 品 項(xiàng) 主 要 成 分 產(chǎn) 品 特 點(diǎn)添加天然 β胡蘿卜素，調(diào)節(jié)維生素 A 攝入含 10 種維生素，果味型含鋅、含鈣型額外添加鈣質(zhì) 配方根據(jù)中國(guó)孩子營(yíng)養(yǎng)需求和飲食習(xí)慣設(shè)計(jì)成長(zhǎng)快樂(lè)復(fù)合維生素咀嚼片（果味型）成長(zhǎng)快樂(lè)復(fù)合維生素咀嚼片（含鈣型）10 種維生素及葡萄糖酸鋅 10 種維生素和鈣產(chǎn)品劑量根據(jù)中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)每日膳食中營(yíng)養(yǎng)素推薦攝入量設(shè)計(jì)，適合每天服用含 10 種維生素，還含有膽堿和鋅，對(duì)學(xué)齡前兒童的大腦發(fā)育有促進(jìn)作用。養(yǎng)生堂天然維生素 C 咀嚼片真正全天然、提取自稀有針葉櫻桃、口感獨(dú)特產(chǎn)品定位：內(nèi)服健康美白產(chǎn)品保健功能：增強(qiáng)免疫、抗氧化（特別是提升肌膚免疫力、美白煥彩。養(yǎng)生堂天然維生素 E 軟膠囊精選紅花籽油和紫蘇油為輔料，富含亞油酸和亞麻酸，協(xié)同維生素 E發(fā)揮更佳作用功能：美容祛黃褐斑斑，延緩衰老,抗皺,鎖水。 二、市場(chǎng)分析（一）宏觀環(huán)境分析（PEST 分析）政策環(huán)境（Policy）（1）保健食品監(jiān)管納入食品安全法，保健品行業(yè)更加規(guī)范，惡性競(jìng)爭(zhēng)減少新食品安全法對(duì)保健食品做了針對(duì)性規(guī)定：“聲稱(chēng)具有特定保健功能的食品不得對(duì)人體產(chǎn)生急性、亞急性或者慢性危害，內(nèi)容必須真實(shí)，應(yīng)當(dāng)載明適宜人群、不適宜人群……” ，涉及內(nèi)容包括了研發(fā)、審批、生產(chǎn)、銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境（Economy）居民收入水平提高，保健品消費(fèi)水平上升。農(nóng)村居民人均純收入 5919 元，比上年增長(zhǎng) %；城鎮(zhèn)居民全年人均可支配收入 19109 元，比上年增長(zhǎng) %。社會(huì)文化環(huán)境（Social） （1）人口老齡化，老年保