【正文】 提高項目分之行動計劃1． 計劃： 完成時間： 2．計劃： 完成時間： 從上述行動計劃表分析： 困難與機會：實際銷量與目標銷量差異幫助你達標方法：——增加拜訪客戶數(shù) ——提高成功率 ——增加平均訂單銷量 發(fā)現(xiàn)問題的資源：MOFF總平均分： 本周 上周 MOFF本周得分比上周得分低之項目： MOFF得分低于50分之項目 任務清單：提高項目分之行動計劃 計劃：（下周） 開始/完成時間：完成時間（下周） 四、成功三要素（模塊4） 要想成為一名成功的銷售業(yè)務代表，需要具備知識、技能、態(tài)度三方面要素。 制成行動計劃表178。 按先后順序列出任務清單178。Ｔ（時間限制的）：9月1日－30日 如何達到工作目標工作目標確定以后，為了實現(xiàn)目標，就需要： 178。具體做法是： 促銷通知書8月25日前送達客戶 8月30日前20家超市內(nèi)各售點全部進貨并鋪上貨架 9月1日當天要將促銷海報于各售點張貼S（具體的）: 目的:提高芬達易拉罐鋪貨率M（可衡量的: 具體要求１、 鋪貨地點:首20家超市２、 鋪貨率――100％３、 銷量目標：與去年同期對比提高30％４、 預計20家超市鋪貨率達100％５、 芬達易拉罐銷量比去年同期提高30％（即從5000箱上升到6800箱）Ａ（可實現(xiàn)的）：重點客戶首20家――可控制，買一箱送一罐，可操作。 制定工作目標的原則：制定工作目標必須符合SMART原則 178。 MOFF表得分在50分以上三、 確立和達到工作目標（模塊3） 要把工作做好，業(yè)務人員必須有目標確立工作目標178。成功拜訪客戶數(shù) 成功開發(fā)新客戶數(shù)+實際拜訪客戶數(shù) 拜訪成功率= 5 100%178。 銷售拜訪率達到100% 銷售拜訪率= 實際拜訪客戶數(shù) 100% 計劃拜訪客戶數(shù) 178。 達到每日、每周、每月和每年的銷售指標。 要求通過業(yè)代“入門必讀”第二階段的考試（高于80分）。 每周一晨會前將周報表上交給主任。 業(yè)務管理178。178。178。 行政與效率178。銷售業(yè)務代表的關(guān)鍵指標有： 業(yè)代基本知識178。 POP陳列s 重要性：刺激消費者購買s 能控制的方面： 使用POP（模塊21） 按標準做好生動化（模塊20）178。 庫存/空間s 重要性：使客戶不斷貨s 能控制的方面： 庫存管理（模塊22） 客戶卡（模塊13）178。 合適的品牌/包裝組合s 重要性：滿足不同消費者的需求s 能控制的方面： 包裝/品牌鋪貨（模塊16，17） 專業(yè)銷售技巧（模塊27） 客戶卡（模塊13）178。 鋪貨率s 重要性：讓消費者隨時能買到可口可樂。178。如：如果質(zhì)量不好，就無法很好地鋪貨；假如基礎(chǔ)工作沒有做好，促銷就不可能取得很好的效果。售點執(zhí)行消費者購買驅(qū)動要素 售 點 業(yè)代的知識、技能、態(tài)度 模塊7． 如何填寫業(yè)務 代表每周報告9． 有效的時間管 理24． 匯報競爭對手 活動 模塊13． 使用客戶卡14． 存貨周轉(zhuǎn)15． 開發(fā)新客戶16． 提高包裝鋪貨17． 提高品牌鋪貨18． 零售價的管理19． 冷飲設(shè)備投放20． 標準生動化21． 投放POP22． 庫存管理23． 利潤的故事27． 專業(yè)銷售技巧 第一章：基本知識 第二章：業(yè)務管理 第三章：行政與效率 第四章：建議訂單 模塊6． 跟路線8． 銷售拜訪行程 的管理 25． 售點內(nèi)的促銷 實施26． 提高現(xiàn)有售點 的銷量模塊1． 銷售業(yè)務代 表工作職責2． 關(guān)鍵指標3. 確立和達到工作目標4. 成功三要素5. 業(yè)務人員晉升進程11． 溝通技巧10． 良好的習慣12． 計劃拜訪 消費者購買的驅(qū)動要素與業(yè)務代表工作之間的關(guān)系 對消費者來說，當他步入一個售點，分布在這個售點四面墻內(nèi)的所有驅(qū)動要素，都能影響他購買我們的產(chǎn)品的意欲，這些驅(qū)動要素是由下至上，從基礎(chǔ)到復雜排列的。168。168。168。168。168。168。168。36業(yè)務代表日/周報表(2)試行168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。33十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27） 168。168。168。168。168。168。168。168。32十二、利潤的故事（模塊23）168。168。168。168。168。168。31十一、庫存管理（）（模塊22） 168。168。168。168。168。168。168。168。29十、投放POP（模塊21） 168。168。168。168。168。168。168。168。28九、標準生動化（模塊20） 168。168。168。168。168。168。168。168。28八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19）168。168。168。168。168。168。168。168。26七、零售價的管理（模塊18） 168。168。168。168。168。168。168。168。25六、提高品牌鋪貨（模塊17） 168。168。168。168。168。168。168。168。24五、提高包裝鋪貨（模塊16） 168。168。168。168。168。168。168。168。22四、開發(fā)新客戶（模塊15） 168。168。168。168。168。168。168。168。22三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 168。168。168。168。168。168。168。168。21二、使用客戶卡（模塊13）168。168。168。168。168。168。168。168。19第四章 建議訂單20一、建議訂單操作程序 ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。17二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）168。168。168。168。168。168。168。168。15第三章 業(yè)務管理16一、跟路線（模塊6） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。6五、業(yè)務人員晉升進程（模塊5） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。4三、確立和達到工作目標（模塊3） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。內(nèi) 容 頁碼“金字塔”概述 ‥168。168。168。168。168。168。168。168。1第一章 基本知識3一、銷售業(yè)務代表的工作職責（模塊1）‥168。168。168。168。168。168。4二、關(guān)鍵指標（模塊2） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。5四、成功三要素（模塊4） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。7六、溝通技巧（模塊11） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。7七、良好的習慣（模塊10） 168。168。168。168。168。168。168。168。8八、計劃拜訪（模塊12） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。10第二章 行政與效率12一、如何填寫業(yè)務人員周報告（模塊7） 168。168。168。168。168。168。13二、有效的時間管理（模塊9） 168。168。168。168。168。168。168。168。13三、匯報競爭對手活動（模塊24） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。17三、售點內(nèi)的促銷實施（模塊25） 168。168。168。168。168。168。168。18四、提高現(xiàn)有售點的銷量（模塊26）‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。34附:業(yè)務代表日/周報表(1)試行168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。 37“金字塔”概述 “金字塔”的培訓共有27個模塊，我們依據(jù)27個模塊相互間的聯(lián)系，將其劃分為四部分。只有做好了下面的工作，上面的工作才會有效果。這些都是業(yè)務代表能控制的環(huán)節(jié)。 質(zhì)量s 重要性：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命 s 能控制的方面： 存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 178。s 能控制的方面： 開發(fā)新客戶（模塊15） 利潤的故事（模塊23） 客戶卡（模塊13）178。 零售價格s 重要性：使消費者買得起我們的產(chǎn)品s 能控制的方面：零售價管理（模塊18）178。 冷飲s 重要性：解渴、美味、怡神s 能控制的方面：冷飲設(shè)備投放（模塊19）178。 促銷s 重要性：刺激消費者購買s 能控制的方面：做好售點的基礎(chǔ)工作（模塊14，20，19，18，22，15） 第一章 基本知識一、 銷售業(yè)務代表的工作職責（模塊1） 銷售業(yè)務代表的工作職責就是開發(fā)客戶、獲得訂單及收取貨款二、 關(guān)鍵指標（模塊2）銷售業(yè)務代表