【正文】 客源潛力。由于本案離市區(qū)有一定距離，建議在市中區(qū)區(qū)再建設(shè)一個(gè)小的售樓接待處及看房直通車。六、推案策略（一）（五）戶型設(shè)計(jì)：戶型設(shè)計(jì)應(yīng)考慮消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買能力和生活習(xí)慣，面積應(yīng)在70——110平方米之間，適當(dāng)保留110——180平方的大戶型，面積配比應(yīng)掌握在市場(chǎng)消費(fèi)的實(shí)際去化能力基礎(chǔ)上。以獨(dú)具特色的園林風(fēng)格增強(qiáng)小區(qū)內(nèi)部的文化和環(huán)境韻味，提升小區(qū)形象。（三）綠化布置：根據(jù)小區(qū)內(nèi)的容積系數(shù)，此建議原則上小區(qū)整體走小而精的路線，通過(guò)精致的小景，烘托社區(qū)氣氛。（二）網(wǎng)信息系統(tǒng)有線電話：市區(qū)標(biāo)準(zhǔn)有線電視信號(hào)及衛(wèi)星電視系統(tǒng)。保安系統(tǒng)：全方位的防盜控制系統(tǒng)，報(bào)警系統(tǒng)，分戶可視防盜門，公共場(chǎng)所安裝自動(dòng)感應(yīng)裝置，隨時(shí)監(jiān)測(cè)火情。門、窗：分戶門配可視對(duì)講防盜門，室內(nèi)采用木質(zhì)夾板門，客廳設(shè)落地窗，其它房間配雙層中空塑鋼窗?？驮炊ㄎ灰?jiàn)二、3五、產(chǎn)品建議：由于本案不具備突出的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，國(guó)此在配套上應(yīng)做到“人無(wú)我有”人有我精”，依靠獨(dú)特的內(nèi)部環(huán)境設(shè)施，和區(qū)域環(huán)境（府南河）進(jìn)一步提升本案所處的層次，具體建議如下：（一）戶型實(shí)用、舒適。有強(qiáng)大的升值潛力。智能化水平高。社區(qū)規(guī)劃合理。市政與小區(qū)配套皆較為齊全。交通方便快捷。地理位置優(yōu)越。三、項(xiàng)目定位本案位于成都市的南面，生活設(shè)施及市政配套完善，有良好的自然及人文環(huán)境，特別是整治后府南河環(huán)繞物業(yè)的魅力，相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有其它樓盤(pán)難以比擬的優(yōu)勢(shì)，因此我司建議將本案定位于：360度水域半島—720度空中花園。（二）華陽(yáng)和外地客源此類客源是本案完成整體銷售并在更大范圍內(nèi)及更高層次上樹(shù)立品牌之所必需，可分為以下類型華陽(yáng)本地人士：此類人群大多為本地人員，收入穩(wěn)定，開(kāi)始學(xué)習(xí)注重生活的品味與個(gè)性的張揚(yáng)，同時(shí)希望有一個(gè)溫馨、私密的生活環(huán)境，對(duì)地段、交通、配套、環(huán)境較為注重。白領(lǐng)：此類客戶具有高學(xué)歷、高收入的特點(diǎn)，追求高品味的生活氛圍，以突顯自己的價(jià)值。公務(wù)員員：此類人士具有社會(huì)地位、穩(wěn)定的收入，大多已有單位分配的住宅，但希望一個(gè)更為私密空間。對(duì)地段及相應(yīng)升值潛力較為注重?？驮炊ㄎ唬罕景笇僦袡n樓盤(pán)，大多數(shù)人都能接受的價(jià)格，客源面相對(duì)教寬，根據(jù)客源所處的區(qū)域、社會(huì)地位、購(gòu)房意圖、購(gòu)房時(shí)間等差別作如下分析：（一）隨著周邊生活設(shè)施的不斷完善和齊全，該區(qū)域?qū)⒓谐蔀橹袡n樓盤(pán)的聚集之地。緊臨成都市中區(qū)，本案正處于這兩個(gè)區(qū)域的中間位置，交通方便，地段的升值潛力巨大。營(yíng)銷方面：競(jìng)爭(zhēng)的激烈?guī)?dòng)了銷售手段的不斷翻新，由炒綠化、炒智能化、炒生態(tài)化、炒付款方式，到今天的炒理念、規(guī)模、品牌，并且營(yíng)銷已越來(lái)越成為一種全程性策劃行為，必須注重前期準(zhǔn)備工作，要熟悉當(dāng)?shù)厍闆r并與之結(jié)合，了解客戶心態(tài)。市場(chǎng)環(huán)境的變化：地理環(huán)境：逐步打破了地域限制，市場(chǎng)全方位發(fā)展，從傳統(tǒng)的利用地段創(chuàng)品牌，到創(chuàng)品牌而創(chuàng)地段。對(duì)于能承受25004000元/m2價(jià)格的客戶，在追求上述要求的基本基礎(chǔ)上，更加注重樓盤(pán)的個(gè)性、內(nèi)涵及升值潛力，對(duì)小區(qū)的整體規(guī)劃要求較嚴(yán)格。銷售特色：價(jià)格趨于合理，市場(chǎng)出現(xiàn)整合態(tài)勢(shì)，營(yíng)銷理念隨專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)的介入逐步為市場(chǎng)接受，人員日趨專業(yè)化，宣傳手段不斷翻新。項(xiàng)目特色：產(chǎn)品多元化，在仍以多層為主的同時(shí)，小高層逐步為市場(chǎng)認(rèn)可，高層也占領(lǐng)一定市場(chǎng)份額。品牌意識(shí)已大大增強(qiáng)，大量實(shí)力雄厚、理念先進(jìn)的外地開(kāi)發(fā)企業(yè)著眼于成都房產(chǎn)市場(chǎng)的良好發(fā)展前景，進(jìn)而紛紛搶占成都市場(chǎng)。（二）2000年以后，振蕩中走向規(guī)范的過(guò)渡階段客源特征：客源層次廣泛，需求多樣化，在樓盤(pán)選購(gòu)及消費(fèi)心理上趨于理性，此時(shí)散戶消費(fèi)逐漸成為市場(chǎng)主力。項(xiàng)目特征：產(chǎn)品形式單一（多層為主），缺乏特色，不注重整體規(guī)劃，且有明顯區(qū)域性特征（集中在二環(huán)路內(nèi)外開(kāi)發(fā)居住樓盤(pán)）。成都房產(chǎn)市場(chǎng)日趨規(guī)范，整體處于上升態(tài)勢(shì)，在市場(chǎng)發(fā)展的過(guò)程中，我司認(rèn)為可分為兩個(gè)階段，每個(gè)階段市場(chǎng)構(gòu)成要素的特征，簡(jiǎn)析如下：(一)九九年之前，被動(dòng)銷售的暴利階段：客源特征：以高收入者為主，追求身份與地位的顯示，此時(shí)市場(chǎng)選擇范圍小，客戶購(gòu)買存在一定盲目性。廣告策略八、產(chǎn)品建議六、項(xiàng)目定位四、市場(chǎng)背景二、華陽(yáng)濱河花園項(xiàng)目整體策劃目錄一、項(xiàng)目分析三、客源定位五、推案策略七、銷售執(zhí)行一、市場(chǎng)背景開(kāi)發(fā)商特征：政府對(duì)開(kāi)發(fā)公司的實(shí)力要求不嚴(yán)，開(kāi)發(fā)商實(shí)力良莠不齊，受傳統(tǒng)觀念束縛嚴(yán)重，不重視客源心理及市場(chǎng)發(fā)展特性，主觀開(kāi)發(fā)，追求暴利，無(wú)品牌意識(shí)，對(duì)專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)極度排斥。銷售特征：無(wú)整體營(yíng)銷思路，盲目追求高利，定價(jià)偏高，且無(wú)效的表現(xiàn)及宣傳手法，不注重品牌的培養(yǎng)和樹(shù)立。開(kāi)發(fā)商特征：迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，開(kāi)發(fā)商主動(dòng)尋求新的開(kāi)發(fā)理念，對(duì)營(yíng)銷策劃理念逐漸接受，同時(shí)專業(yè)銷售人才帶來(lái)的先進(jìn)理念也影響了開(kāi)發(fā)商的思想，開(kāi)始注重客源需求，逐漸向以產(chǎn)定銷的路線靠攏。同時(shí)由于政府對(duì)土地資源進(jìn)行統(tǒng)一管理，地價(jià)開(kāi)始上升，而促使開(kāi)發(fā)企業(yè)走出暴利階段，利潤(rùn)趨于合理。地域限制日漸被打破，小區(qū)規(guī)劃趨于合理，特色鮮明，并且小區(qū)品質(zhì)不斷提升。在上述市場(chǎng)背景下，客戶、市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)商、營(yíng)銷代理公司幾個(gè)方面都發(fā)生了較大變化：客戶需求的變化能承受價(jià)格在2500元/m2以下樓盤(pán)的客戶，已由先期的單純追求滿足居住要求、工程質(zhì)量，向追求舒適性、安全性、私密性方向轉(zhuǎn)變。能承受4000元/m2以上的客戶，相對(duì)前兩種客戶來(lái)說(shuō)已有了質(zhì)的提高，在選擇樓盤(pán)時(shí)，最注重的是享受，追求一種理念和內(nèi)涵，同時(shí)對(duì)開(kāi)發(fā)商的資質(zhì)、樓盤(pán)的知名度、社區(qū)環(huán)境也非常注重。產(chǎn)品環(huán)境：產(chǎn)品多元化，多層仍為主力，小高層發(fā)展較快，并逐漸為市場(chǎng)所接受。開(kāi)發(fā)商的變化趨勢(shì)開(kāi)發(fā)理念由傳統(tǒng)的單一模式向多樣化、人性化、特色化、理念化方向轉(zhuǎn)變，并逐步建立了品牌觀念，具備了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。二、項(xiàng)目分析基本情況：本案位于成都華陽(yáng)，緊臨府南河的小高層花園洋房，華陽(yáng)居住區(qū)是市政府的重點(diǎn)項(xiàng)目，它的興起必定會(huì)輻射到周邊，從而拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的繁榮。區(qū)域消費(fèi)能力分析：經(jīng)濟(jì)水平：整體消費(fèi)群體主力仍為比較注重生活質(zhì)量的中等階層，社會(huì)層次也以公務(wù)員及經(jīng)商人士為主。這也將打破原有的區(qū)域內(nèi)消費(fèi)群體和范圍，成為跨區(qū)域消費(fèi)的一塊熱土。成都市區(qū)客源：此類客源為本案客源之基礎(chǔ)，且為先期客源之主力，我司認(rèn)為主要有以下類型：2030歲青年夫妻：有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，事業(yè)相對(duì)穩(wěn)定，有廣泛的社交關(guān)系，并且有時(shí)間去品味、享受生活，對(duì)新理念有較強(qiáng)的接受度，但有著冷靜的思考與判斷，大多為首次置業(yè)。這類客源主要選擇小戶型，但比例有限。此類人群對(duì)檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求。這部分客源對(duì)社區(qū)檔次、配套等較為關(guān)心。3050歲中年夫妻及退休夫婦帶一小孩：此部分人有著一定的收入，追求寧?kù)o而舒適生活，對(duì)物業(yè)戶型及功能有一定的要求。小結(jié)：本地客源大多為首次或二次置業(yè)，且以標(biāo)準(zhǔn)戶型為主要需求。華陽(yáng)經(jīng)商人士：華陽(yáng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展本地人士收入增多，此類客源主要對(duì)配套、交通、物業(yè)管理、智能化較為注重，將成為本案后期客源開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。綜上所述，在本案目標(biāo)客源中，主要需求點(diǎn)有以下幾方面：四、社區(qū)配套設(shè)施通訊設(shè)施：預(yù)留兩部IDD電話插口。絡(luò)：寬帶網(wǎng)入戶，并預(yù)留管線。廚房、浴室：墻身鑲砌高級(jí)藝術(shù)瓷磚到頂，鋪設(shè)防滑地板磚，配備整套高級(jí)廚具，純凈水可入戶。衛(wèi)生間：墻面鑲砌普通瓷磚，鋪設(shè)防滑地板磚，設(shè)三盆。主題景觀建設(shè)：本案花園洋房商品樓，建議公共花園建造能代表本案風(fēng)格的造型，而非草萍及一般花圃。在綠化布置上要爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)立體綠化；即草地、灌木、植株相互搭配，互相組合。（四）規(guī)劃布局：要在充分滿足園林綠化的同時(shí)，適當(dāng)增加健身設(shè)施的建設(shè)，把健康主題引入小區(qū)，既是品牌提升的需要也是對(duì)業(yè)主負(fù)責(zé)的真實(shí)表現(xiàn)，這樣很容易引起消費(fèi)者的認(rèn)可。（六）戶型風(fēng)格：落地窗設(shè)計(jì)，室室全明，要讓客戶真正感受到陽(yáng)光的感覺(jué)。售樓處選址：我司建議售樓處向主干道附近遷移，在華陽(yáng)正街附近建設(shè)、裝飾帶有樓盤(pán)特色和文化的售樓處。理由：（1）（2）（3）缺點(diǎn)：投入費(fèi)用高。價(jià)格策略目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，操作周期不宜過(guò)長(zhǎng)，不適宜作大范圍的價(jià)格調(diào)整，因此，我司建