【正文】 15%15%金沙園面積（平米）130170戶型比例50%20%金沙西園面積（平米）12211197戶型比例25%25%15%蜀風(fēng)花園城面積（平米）175160170/138戶型比例19%15%13%l 地塊周邊在售項(xiàng)目的第一主力戶型大都在130平米以上l 博瑞新項(xiàng)目（未售）定位為高檔大盤，未來主力戶型的面積也比較大79幻燈片80競爭樓盤最熱銷戶型樓盤名稱最熱銷戶型博瑞都市花園120平米三房兩廳兩衛(wèi)金沙園130平米三房兩廳兩衛(wèi)金沙西園111平米三房兩廳兩衛(wèi)蜀風(fēng)花園城138平米三房兩廳兩衛(wèi)l 從各樓盤的市場反應(yīng)來看，面積120130平米的三房兩廳兩衛(wèi)銷售速度最快80幻燈片81消費(fèi)者戶型需求結(jié)構(gòu)72l 以上是對(duì)調(diào)查有效樣本（80160平米）戶型需求特征的統(tǒng)計(jì)表l 從表中可以看出，主流需求是120平米的三房兩衛(wèi)，其次是110平米的三房兩衛(wèi)，再次是80平米的兩房兩衛(wèi)l 可以看出，目前住宅市場供應(yīng)戶型偏大，與主流需求結(jié)構(gòu)存在偏差l 金沙西園的戶型配比比較好地符合需求結(jié)構(gòu)，是其熱銷的一個(gè)重要支撐81幻燈片82消費(fèi)者主力需求結(jié)構(gòu)戶型面積（平米）比例四房兩廳兩衛(wèi)1404%三房兩廳兩衛(wèi)12029%10023%三房兩廳一衛(wèi)1009%兩房兩廳兩衛(wèi)10015%1208%兩房兩廳一衛(wèi)8012%合計(jì)100%l 假如只提供四房、三房、兩房產(chǎn)品，則消費(fèi)者主力需求結(jié)構(gòu)如上表82幻燈片83消費(fèi)者總價(jià)承受能力l 由上圖可知，80%的目標(biāo)消費(fèi)人群理想購房總價(jià)在2040萬元，能夠承付41萬元以上總價(jià)的目標(biāo)消費(fèi)人群不足10%l 因此本案應(yīng)在保證功能的同時(shí)，控制單戶面積83幻燈片84全案（尤其是一期戶型）配比建議戶型面積（平方米）比例四房兩廳兩衛(wèi)1605%14510%三房兩廳兩衛(wèi)13515%12535%11515%三房兩廳一衛(wèi)10010%兩房兩廳一衛(wèi)9010%合計(jì)100%l 以上建議執(zhí)行的戶型結(jié)構(gòu)是介于供給與需求之間的方案，比目前市場供應(yīng)的主力戶型偏小，但比市場需求的主力戶型偏大l 這是出于項(xiàng)目檔次、方案設(shè)計(jì)的經(jīng)濟(jì)性、競爭樓盤銷售情況以及本案小高層特點(diǎn)的考慮84幻燈片85戶內(nèi)功能設(shè)置建議（根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查）序號(hào)功 能 間沒有必要不太必要一般比較必要很有必要1獨(dú)立儲(chǔ)藏室3%12%17%48%20%2門廳/玄關(guān)2%13%35%40%10%3保姆/工人房15%40%30%13%2%4保姆/工人房設(shè)衛(wèi)生間26%42%23%8%1%5休閑大陽臺(tái)1%6%20%54%19%6書房/電腦房1%3%14%60%22%7閣樓9%21%41%23%6%8私家車位3%12%37%39%9%l 戶型設(shè)計(jì)要盡量考慮書房/電腦房、獨(dú)立儲(chǔ)藏室、門廳/玄關(guān)l 陽臺(tái)要盡量大，并在功能設(shè)置上體現(xiàn)休閑概念l 保姆房、工人房及其衛(wèi)生間基本不用考慮l 閣樓僅作為建筑美學(xué)安排及項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)性考慮，作為營銷賣點(diǎn)的理由不充分85幻燈片86五、投資策劃86幻燈片87（一）投資策劃的工作內(nèi)容與方法投資策劃的理解l 投資策劃的根本目標(biāo)是審查項(xiàng)目定位，是否符合公司財(cái)務(wù)目標(biāo)l 投資策劃的成果應(yīng)是對(duì)樓型配比提出建議l 因?yàn)椴煌臉切团浔认喈?dāng)于不同的投資組合方案l 其對(duì)成果與收益以及回款速度都有很大的影響87幻燈片88投資策劃的方法l 投資策劃不是對(duì)定位成果進(jìn)行簡單的計(jì)算l 而是對(duì)定位成果通過不同的建筑方案進(jìn)行比較分析l 以此來選擇投入最少、收益最高、回款最快、風(fēng)險(xiǎn)最小的方案l 是前期策劃的最后一把尺子，具有一票否決權(quán)88幻燈片89（二）案例一：合肥金色池塘樓型配比建議經(jīng)濟(jì)測算基礎(chǔ)指標(biāo)：l 土地成本，30萬元/畝，樓面地價(jià)約為263元/平米l 前期工程費(fèi)，90元/平米（地上建筑面積）l 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)，220元/平米（地上建筑面積）l 政府征收的稅費(fèi)，150元/平米（地上建筑面積）l 分?jǐn)偽词圮噹斐杀荆?00元/平米（地上建筑面積）89幻燈片90容積率可不可以不做滿？那么，可不可以全部安排疊加別墅或多層住宅呢？以下是相應(yīng)測算：發(fā)展物業(yè)內(nèi)容低層住宅全部多層全部小高層容積率住宅建筑面積（95%）88163141060200471建筑密度%%%利潤總額（億元）按即期價(jià)格測算 1. 04 1. 09 按未來價(jià)格測算l 由上表可以看出，三期如果不把容積率做足會(huì)損失一部分利潤l 按即期價(jià)格測算，項(xiàng)目全部做多層會(huì)損失500萬元凈利潤l 按未來價(jià)格測算，項(xiàng)目全部做多層會(huì)損失4600萬元凈利潤l 因此，我們認(rèn)為，金色池塘三期應(yīng)該按照滿容積率方案進(jìn)行考慮90幻燈片91滿容積率情況下應(yīng)優(yōu)先發(fā)展哪種物業(yè)？內(nèi)容超高層高層小高層多層低層前期工程費(fèi)9090909090基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)220220220220220政府征收的稅費(fèi)150150150150150分?jǐn)偽词圮噹斐杀?00300300300300建安工程費(fèi)2000160012009001000樓面地價(jià)263263263263263單方成本合計(jì)30232623222319232023單方銷售收入39803740350036004666單方毛利潤9571117127716772643l 由以上分析可以看出，各類型物業(yè)的單方盈利能力是不同的，基本是隨物業(yè)垂直高度的增加而下降。成都作為區(qū)域性中心城市，會(huì)有一輪快速發(fā)展的過程，城市化進(jìn)程加快會(huì)拉升房地產(chǎn)發(fā)展，從而會(huì)有一波房價(jià)加快拉升的行情l 區(qū)域發(fā)展。52幻燈片53（6）其他因素對(duì)未來價(jià)格的影響l 以上是基于產(chǎn)品本身與競爭環(huán)境的定價(jià)策略，實(shí)際執(zhí)行價(jià)格可能會(huì)高于此，原因如下：l 土地稀缺性。幻燈片1房地產(chǎn)前期策劃的理論與實(shí)踐——山傳?？茖W(xué)營銷 系統(tǒng)服務(wù). ———幻燈片2溝通提綱l 房地產(chǎn)營銷的有關(guān)理論l 房地產(chǎn)前期策劃的程序與方法2幻燈片3第一篇：房地產(chǎn)營銷的基礎(chǔ)理論幻燈片4一、兩種傳統(tǒng)的營銷理論 ——4P理論與4C理論4幻燈片54P營銷組合l 1960年，美國的麥肯錫提出了著名的4P營銷組合l PRODUCT——產(chǎn)品l PLACE——地點(diǎn)\渠道l PRICE——價(jià)格l PROMOTION——促銷l 該理論在營銷循環(huán)中確立了非常崇高的影響力5幻燈片64C營銷理論l Consumer——l 首先研究消費(fèi)者的需求與欲望l 不要再賣你所制造的產(chǎn)品l 而要賣某人確定想購買的產(chǎn)品 6幻燈片7l Cost ——l 暫時(shí)忘掉定價(jià)策略 l 先去了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲望所須付出的代價(jià) 7幻燈片8l Convenience ——l 忘掉渠道策略 l 應(yīng)當(dāng)思考如何給消費(fèi)者方便 l 以購得商品 8幻燈片9l Communications ——l 最后要忘掉促銷 l 現(xiàn)在的新名詞是溝通 l 強(qiáng)調(diào)的是與消費(fèi)者的對(duì)話9幻燈片10對(duì)4P與4C的評(píng)價(jià)l 4P營銷組合在現(xiàn)今仍是一種基本的營銷策略 l 它在很大程度上還是以生產(chǎn)觀念為基礎(chǔ) l 或者說是以企業(yè)為中心 10幻燈片11l 而4C營銷理念更進(jìn)一步體現(xiàn)了以消費(fèi)者為核心的現(xiàn)代營銷理念l 實(shí)現(xiàn)了營銷重心的轉(zhuǎn)移l 即把對(duì)產(chǎn)品的首要關(guān)注轉(zhuǎn)移到對(duì)顧客的需要與欲望上來l 把以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為中心 11幻燈片12l 當(dāng)產(chǎn)品制造已經(jīng)完成，希望盡快實(shí)現(xiàn)銷售時(shí)，適合4P理論l 當(dāng)產(chǎn)品發(fā)展剛剛開始，希望符合消費(fèi)者需要時(shí)，適合4C理論l 或者說，4P理論回答的是狹義的營銷問題l 而4C理論回答的則是廣義的營銷問題12幻燈片13二、兩種新的營銷理論