【正文】 視乎櫥窗大小而定，一般二到四個不等 ? 所穿著的衣服應(yīng)當(dāng)是當(dāng)時所熱烈推廣服裝類型 ? 色調(diào)配合方面：以櫥窗背景為依據(jù)，協(xié)調(diào)搭配 ? 以流行之色調(diào)為主 [參考現(xiàn)今流行服裝類書籍而做出決定 ? 以一款多色或一色多款為組合準(zhǔn)則 ? 擺放于櫥窗 右或左側(cè) ? 姿勢視乎氣氛而定，可動感、可歡快、可休閑 四、 貨 品 管理 貨品管理的宗旨是確保每件貨品保持在最良好的情況，以備顧客挑選。 ? 注意安全，不容易被顧客弄壞或弄傷顧客。 ? 清潔及整齊。 ? 定期替換，以建立商品之特有形象。 而檢驗櫥窗設(shè)計是否成功的一個重要指數(shù)就是顧客的進店率。各品牌對這兩種設(shè)計思路還會穿插進行運用?；蛘邽榱颂嵘蛡鞑テ放菩蜗蟮臅r候采用。一般來說適應(yīng)對價格比較敏感的消費群，以及中低價位的服裝品牌，或需要 在短時間內(nèi)達到營銷效果的活動，如打折、新貨上市、節(jié)日促銷等活動。 由于，櫥窗這些作用，因此，在櫥窗的設(shè)計思路上也呈現(xiàn)各種不同的風(fēng)格。 另一方面，櫥窗又承擔(dān)起傳播品牌文化的作用。 因此，促銷是櫥窗展示的主要目的。 C．櫥窗中的構(gòu)成元素劃分：每個櫥窗根據(jù)設(shè)計需要的不同，通常會采用不同的構(gòu)成元素，最常見的有人模、服裝、道具、背景、燈光幾種元素組成。 櫥窗的分類和作用 （ 1） 櫥窗的分類： A．從位置的分布進行劃分：有店頭櫥窗、店內(nèi)櫥窗。 一個成功的櫥窗可以反映一個品牌的個性、風(fēng) 格和對文化的理解。由于櫥窗的直觀展示效果，使它比電視媒體和平面媒體具有更強的說服力和真實感。 牛仔服飾日益發(fā)展的今天， 牛仔褲造型 擺放作為牛仔 文化 的個性延伸，已經(jīng)成為吸引消費者眼球的視覺盛宴，對塑造 品牌形象 和促進銷售起到了至關(guān)重要的作用。 6〕． 陳列的規(guī)劃先要從大到小，先做整個賣場的規(guī)劃，然后考慮整個立面，再考慮一組貨架，再考慮單個貨架的按排。 4〕． 服裝的展示方式要分清主次。 2〕． 要方便導(dǎo)購員的銷售。 疊裝陳列整理比較費時，因此，一般同一款疊裝都需要有掛裝的形式出樣，來滿足顧客的試樣需求。其次休閑裝的服裝面料也比較適合疊裝的陳列方式。 整齊劃一的疊裝不僅可以充分利用賣場的空間，而且還使陳列整體看上去具有豐富性和立體感，形成視覺沖擊，同時為掛裝陳列作一個間隔，增加視覺趣味。另外正掛陳列在顧客 需要試穿服裝時取放也比較方便。 2) 彌補側(cè)掛陳列不能充分展示服裝、以及人模出樣數(shù)受場地限制的缺點，并兼顧了人模陳列和側(cè)掛陳列的一些優(yōu)點，是目前服裝店鋪重要的陳列方式。 3． 正掛陳列： 正掛陳列就是將服裝以正面展示的一種陳列形式。 3) 側(cè)掛陳列服裝的排列密度較大，對賣場面積的利用率也比較高。消費者在貨架中可以非常輕松地同時取出幾件服裝進行比較，因此非常適合一些款式較多的服裝品牌。 2． 側(cè)掛陳列： 側(cè)掛陳 列就是將服裝呈側(cè)向掛在貨架橫竿上的一種陳列形式。人模就好比是舞臺中的主角和主要演員，一場戲中主角和主要演員只可能是一小部份，如果數(shù)量太多，就沒有主次。因此店堂里用人模上出樣的服裝，往往是本季重點推薦或能體現(xiàn)品牌風(fēng)格的服裝。它的優(yōu)點是將服裝用更接近人體穿著狀態(tài)進行展示，將服裝的細節(jié)充分地展示出來。 （四） 陳列的基本形式 賣場的陳列方式根據(jù)品牌定位和風(fēng)格的不同，陳列方式也各有不同。借助一些設(shè)備及用具，使得某個部分特別顯眼，以招攬顧客來店瀏覽店內(nèi)商品，這種店面被稱做磁石店面，也具有相同作用。在進行陳列之前，必須先考慮何為能表現(xiàn)最佳效果的陳列方式。店鋪經(jīng)營者應(yīng)熟練地運用輔助工具將商品立體地陳列起來，借助裝飾物使商品生動化，活用拍賣時的 海報傳單，這些方法都可以強調(diào)商品的新鮮度。使顧客感覺到商品的豐富性及活潑的陳列。易拿取就是在顯眼、易拿取的有效陳列范圍內(nèi)。 易選擇和拿取。 店鋪產(chǎn)品陳列應(yīng)注意以下原則： 顯眼?？梢詮谋姸嗥放浦忻摲f而出，并增強企業(yè)的品牌競爭力，占有更多的市場份額。好的陳列除了告知賣場的銷售信息外，同時還應(yīng)傳遞一種企業(yè)特有的品牌文化。同時，經(jīng)過科學(xué)規(guī)劃和精心陳列的賣 場可以提高商品的檔次，增加商品的附加值。 陳列給我們帶來什么？主要有以下兩個作用： ：通過各種陳列形式可以使靜止的服裝變成顧客關(guān) 注的目標(biāo)。 一個優(yōu)秀的陳列師除了具有扎實的基礎(chǔ)知識外、還要對品牌的風(fēng)格、顧客的購買心理、產(chǎn)品的銷售有一定的研究。 （二） 產(chǎn)品類型 七分褲 直筒褲 背帶中褲 小腳褲 小直筒褲 微喇褲 男裝褲 短褲 短裙 背帶褲 時尚衣服 牛仔衣服 鞋類 皮帶 錢包 挎包 配飾類 馬夾 中褲 九分褲 跨褲 鉛筆褲 短靴褲 背帶短褲 三、 服裝陳列 （一） 陳列概述 有許多人認(rèn)為陳列就是布置櫥窗、給人模穿穿衣服，這是對陳列的片面理解。顯當(dāng)下牛仔風(fēng)采。只做你滿意的，讓你的想法成現(xiàn)實。 攜手經(jīng)銷商實現(xiàn)品牌升級，同心協(xié)力提升品牌知名度及其美譽度，讓市場占有率一直持續(xù)增長。而長沙小魔女企業(yè)管理咨詢 有限公司承接香港魔牌服飾集團在大陸市場的整個運營事項，以 “ 誠信經(jīng)營，完善管理 ” 贏得廣大消費者及其經(jīng)銷商的一致好評。 “ 時尚、品質(zhì)、個性 ” 是小魔女服飾的經(jīng)營理念，以客戶需求為導(dǎo)向，以品質(zhì)來見證效益，以誠信來贏得口碑。 “LWD” 是 “Little Witch Denim” （小魔女牛仔） 英文的縮寫。小魔女牛仔 專賣店培訓(xùn) 手冊 創(chuàng)辦人：小魔女牛仔服飾集團 日期： 2020 年 4 月 25 日 目 錄 一、 品牌 簡介 （一） 公司簡介 （二） 品牌概念 二、 產(chǎn)品說明 （一） 產(chǎn)品定位 （二） 產(chǎn)品類型 三、 陳列 （一） 陳列 概述 （二） 陳列的作用 （三） 陳列的原則 （四） 陳列的基本形式 （五） 抓住顧客的目光 —— 櫥窗設(shè)計手法探索 四、 貨品管理 （一） 存貨管理 提高存貨回轉(zhuǎn)率的方法 減少存貨積壓的四個方法 存貨處理的常用方式 注意事項 （二） 次貨處理 （三） 退換貨處理 五、 銷售 （一） 服裝銷售流程 迎賓接待 判斷顧客的四種購買風(fēng)格 開場介紹 試穿服務(wù) 連帶銷售 收銀送客 （二） F、 A、 B 銷售技巧 1. F、 A、 B 的定義 2. 銷售手法 （三） 服裝售賣技巧（案例分析） 六、 顧客管理 （一） 七種接近顧客的機會 （二） 顧客的 12 種購買征兆 （三） 顧客類型分析 （四） 會員卡管理 七、 服務(wù) （一） 禮儀規(guī)范 （二） 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程 （三） 售后服務(wù) （四） 服務(wù)常用術(shù)語 （五） 服務(wù)禁 語 八、 產(chǎn)品知識 (一 ) 牛仔褲入門知識 (二 ) 常見的牛仔褲褲型常識 (三 ) 優(yōu)質(zhì)牛仔布面料的種類以及識別方法 (四 ) 牛仔的 相關(guān) 專業(yè)知識 (五 ) 牛仔褲的保養(yǎng) 和洗滌 一、 品牌 簡介 （一） 公司簡介 長沙小魔女企業(yè)管理咨詢有限公司是小魔女牛仔品牌在中國大陸市場運營管理核心經(jīng)營部 ,將國內(nèi)生產(chǎn)基地設(shè)在時尚之都 廣州。 “ 小魔女牛仔 ” 品 牌是香港魔牌服飾集團公司旗下的主打品牌。小魔女品牌服飾融入國際時尚牛仔風(fēng)格，以發(fā)展韓版服飾為主，現(xiàn)已成為國外、港澳臺地區(qū)的知名品牌。 香港魔牌服飾集團集設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的品牌運作系統(tǒng) ,用發(fā)展連鎖管理經(jīng)營模式為依托，對各經(jīng)銷實體店實行品牌推廣、市場營銷、終端策劃、目標(biāo)管理、績效管理等支持進行市場運作。 （二） 品牌 概念 品牌理念： 誠信發(fā)展，共創(chuàng)三贏 品牌宗旨： 創(chuàng)完美產(chǎn)品，助商家運營無風(fēng)險，顯企業(yè)責(zé)任感。 產(chǎn)品理念： 我的地帶由你定義。 取國際時尚牛仔的精華，集哈韓哈日牛仔的唯美。 二、 產(chǎn)品說明 （一） 產(chǎn)品定位 小魔女牛仔系列主要定位于 18— 35 歲之間的時尚達人，融入國際時尚 牛仔風(fēng)格，以發(fā)展韓版 牛仔 服飾為主 。陳列是涵蓋了營銷學(xué)、心理學(xué)、視覺藝術(shù)等多門學(xué)科知識，英文稱為 Display、 Shoeing、 Visual Presentation 或 Visual merchandising Presentation 是一門綜合性的學(xué)科，也是終端賣場最有效的營銷手段之一，通過對產(chǎn)品、櫥窗、貨架、模特、燈光、音樂、 POP海報、通道的科學(xué)規(guī)劃，達到促進產(chǎn)品銷售，提升品牌形象的目的。 （二） 陳列的作用 很多國際級品牌，他們不光對賣場進行科學(xué)的規(guī)劃，并且在事先還制定了預(yù)先的陳列方案，對陳列的重視，已成為許多國際品牌的共識。對重點推薦的貨品以及新上市的貨品，用視覺的語言，吸引消費者。 2. 傳播品牌文化：服裝除了物質(zhì)的層面的東西外，更是一種文化。一個品牌只有建立起自己特有的品牌文化，才能加深消費者對品牌的印象，從而形成起一批忠實的顧客群。 （三） 陳列的原則 店鋪產(chǎn)品陳列是店面廣告的一個重要形式，銷售人員工作效 率、服務(wù)質(zhì)量等與產(chǎn)品的陳列也有相當(dāng)密切的聯(lián)系，因此，產(chǎn)品陳列在一定程度上決定著店鋪的銷售情況。把“最想賣的商品”設(shè)置于顯眼的地點及高度，也可稱為有效陳列。易選擇就是店內(nèi)的商品以客人容易選擇的方式陳列。 提高新鮮度。 即使少量的商品，只要能好好運用陳列方法，也能使其感到很豐盛。 提高價值。 引人注目。這種陳列方式，具有訴求力的主題是必要的，借著這種主題可有效地發(fā)揮其效果。但常規(guī)的主要有以下幾種陳列形式：人模陳列、正掛陳列、側(cè)掛陳列、疊裝陳列等四種陳列方式： 1． 人模陳列： 就是把服裝陳 列在模特人臺上，也稱為人模出樣。人模出樣的位置一般都放在店鋪的櫥窗里或店堂里的顯眼位置上，通常情況下用人模出樣的服裝，其單款的銷售額都要比其他形式出樣的服裝銷售額要高。 使用人模陳列要注意一個問題，就是要恰當(dāng)?shù)乜刂瀑u場中人模陳列的比例。如果服裝的主推款確實比較多的 話，可以采用在人模上輪流出樣的方式。 側(cè)掛陳列的特點是： 1) 服裝的形狀保形性較好 2) 側(cè)掛陳列在幾種陳列方 式中，具有輕松的類比的功能，便于顧客的隨意挑選。 由于側(cè)掛陳列取放非常方便的特點，在許多品牌里供顧客試穿的樣衣一般也都采用側(cè)掛的陳列方式。 由于側(cè)掛陳列這些優(yōu)點， 因此側(cè)掛陳列成為陳列中最主要的陳列方式之一，也是女裝陳列中應(yīng)用最廣的陳列方式。 正掛陳列的特點是： 1) 可以進行上下裝搭配式展示，以強調(diào)商品的風(fēng)格和設(shè)計賣點，吸引顧客購買。 3) 正掛陳列既具有人模陳列的一些特點，并且有些正掛陳列貨架的掛鉤上還可以同時掛上幾件服裝，不僅起到展示的作用，也具有儲貨的作用。 4．疊裝陳列 疊裝陳列就是將服裝折疊成統(tǒng)一形狀再疊放在一起的陳列形式。 疊裝陳列形式常用于休閑裝中，主要是因為休閑裝的陳列形式追求一種量感，特別是一些大眾化的品牌，銷售量比較大，需要有一定的貨品儲備，同時也追求店堂面積的最大化利用，給人一種量販的感覺。當(dāng)然其他服裝品類，也有采用疊裝的，但其陳 列方式和目標(biāo)會有些差別。 各種陳列方式比較： ★好 ☆差 陳列方式 展示效果 賣場利用率 取放和整理便捷性 人模陳列 ★★★★★ ★☆☆☆☆ ★☆☆☆☆ 正掛陳列 ★★★★☆ ★★☆☆☆ ★★★☆☆ 側(cè)掛陳列 ★★☆☆☆ ★★★★☆ ★★★★★ 疊裝陳列 ★★★☆☆ ★★★★★ ★★★☆☆ 注：各種陳列方式的組合原則： 1〕． 要考慮消費者的購物習(xí)慣。 3〕． 盡量增加服裝的展示機會。 5〕． 各種展示方式要穿插進行，讓簡單的陳列方式呈現(xiàn)多種變化。這樣做不僅總體的效果好，整個賣場也有節(jié)奏感，而且 也增加工作效率。 （五） 抓住顧客的目光 —— 櫥窗設(shè)計手法探索 櫥窗對于服裝品牌就更其顯重要性，一個設(shè)計巧妙的櫥窗設(shè)計，可以在短短幾秒鐘內(nèi)吸引行人的腳步，說服消費者進店光顧。其無聲的導(dǎo)購語言、含蓄的導(dǎo)購方式，也是店鋪中的其他營銷手段無法替代的。在服裝品牌競爭越來越激烈的今天，許多國內(nèi)的服裝品牌開始重視品牌文化和終端管理，而櫥窗設(shè)計作為產(chǎn)品促銷及文化傳播一個非常有力的“武器”，在終端已開始扮演越來越重要的角色。 B．從裝修的形式上劃分：有通透式、半通透式、封閉式。 （ 2）櫥窗的作用： 櫥窗是藝術(shù)和營銷的 結(jié)合體，它的作用是促進店鋪的銷售，傳播品牌文化。為了實現(xiàn)營銷目標(biāo)，陳列師通過對櫥窗中服裝、模特、道具以及背景廣告的組織和擺放，來達到吸引顧客、激