【正文】 定時(shí)，你要即時(shí)地搬出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)作免戰(zhàn)牌。不論對(duì)方如何回復(fù)，你都會(huì)贏得很好的形象，他們同意當(dāng)然更好，如果不同意他們也會(huì)認(rèn)為你的談判風(fēng)格是非常坦誠，和你方合作是令人放心的，有機(jī)會(huì)他們還會(huì)同你坐在談判桌前?！边@是一種切實(shí)可行的對(duì)策，既給自己留有很大的回旋余地，又不會(huì)輕易地亮出底牌。談判能否照常進(jìn)行？”既然不能阻止對(duì)方，那么就應(yīng)該大度地接受，主動(dòng)建議買方與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商量。所以應(yīng)該設(shè)法削弱他們請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的想法，給對(duì)方施加各方面的壓力，讓他們認(rèn)為請(qǐng)示上級(jí)是沒有誠意的一種表現(xiàn)，很難說出口?！被蛘哒f：“如果我今天滿足你的要求，你能不能也在今天做決定呢？” 通常買方在壓力下會(huì)改變談判策略，把精力全部放在交易條件上。比如在正式談判前你可以詢問對(duì)方被授權(quán)的范圍和管理級(jí)別、有沒有做決定的權(quán)利，如果對(duì)方權(quán)限范圍大，那么你要在談判結(jié)束前請(qǐng)他做決定，如果對(duì)方?jīng)]有決定的權(quán)利，你可以請(qǐng)買方同級(jí)別的負(fù)責(zé)人談判。也就是說當(dāng)你把底牌毫無保留地亮給了對(duì)方，而你卻沒有看到對(duì)方的底牌。再次，買方可以爭取到更多的思考時(shí)間。買方可以說：“我非常希望與貴公司合作，董事會(huì)很可能不滿意這個(gè)價(jià)格，但我會(huì)幫你爭取，明天會(huì)有最后的決定。在很多交易中，因買方不斷地壓價(jià)，導(dǎo)致賣方強(qiáng)烈不滿并宣布談判終止，或者勉強(qiáng)達(dá)成交易，但不再與買方生意往來。所以雙方在沒有簽訂合同前不要認(rèn)為此項(xiàng)交易已經(jīng)成功了，如果你從心理上已經(jīng)認(rèn)可了這比買賣，那你就會(huì)投入過多的情感，以至于無法脫身。很多談判者容易在這個(gè)時(shí)刻最終放棄立場做出讓步，降低了價(jià)格，盡管他們?cè)谡麄€(gè)談判過程中都表現(xiàn)得十分出色，他們并不希望在最后關(guān)頭因一個(gè)小小的讓步致使談判破裂。當(dāng)談判進(jìn)入收官階段，買方仍然試圖得到更多，他們會(huì)對(duì)你說：“對(duì)于這個(gè)報(bào)價(jià)我取得董事會(huì)的同意，明天給你最后的決定，但坦率地講，我對(duì)你的報(bào)價(jià)并不樂觀，董事會(huì)那里有其他公司更低的價(jià)格，假如你能夠再讓出一點(diǎn)點(diǎn)的話，達(dá)成交易的可能性會(huì)很大。我們分析一下在銷售談判中買家為什么要使用這條策略來有效地對(duì)付你。當(dāng)對(duì)方知道你有最終的決定權(quán)時(shí)，他們只要說服你就可以了，因?yàn)樗麄冎滥阋坏┩?，這樁生意就可以成交了，如果你告訴他們你得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)才能決定，情況就有所不同了，他們會(huì)做更多的工作說服你，而且一定會(huì)給你一個(gè)能讓你的領(lǐng)導(dǎo)接受的方案。對(duì)方并不知道談判代表到底掌握著多大的權(quán)限，也推測不出需要做出多少讓步才能把生意做成，這樣你方就有機(jī)會(huì)迫使他們做出更大的讓步?！逼髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)不在談判的第一線，不會(huì)受到談判過程中壓力的影響，他們只對(duì)談判結(jié)果同意或者拒絕就可以了。企業(yè)間的談判會(huì)更多的使用這條策略。”如果對(duì)方認(rèn)為這臺(tái)老電視根本就不值這么多錢，指責(zé)你沒有談判的誠意準(zhǔn)備憤然離去時(shí)，此刻你說可以回去再和哥哥商量一下，請(qǐng)對(duì)方再等一等，你的哥哥是這樣決定的嗎？恐怕也有你自己知道。如果你背后有一位擁有決定權(quán)的當(dāng)事人，他規(guī)定了談判中必須堅(jiān)持的條款，并且這些條件不能輕易地改變，那么事情本身就會(huì)簡單化了，因?yàn)槟愦藭r(shí)已經(jīng)改變了談判地位，可以從容地與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，你提出的報(bào)價(jià)并不代表自己的意見，如果對(duì)方有很大的異議也不用擔(dān)心談判的失敗，你還可以請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)” 是否做出讓步的決定，無形中拓寬了自己的談判余地。雙方利用出價(jià)這種方式來試探對(duì)方的心理價(jià)位，賣方希望能開出能被買主接受的最高價(jià)，而不暴露自己所能夠接受的最低價(jià)，在談判中困難點(diǎn)在于：如何在發(fā)現(xiàn)對(duì)方的底牌同時(shí)又很好地掩飾自己的底牌。很多交易并沒有雙方都能認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，比如舊家電、舊汽車、二手房等等，購買價(jià)格是根據(jù)各自心智中的定位和出價(jià)決定的，買方經(jīng)常會(huì)隨意地問上一句：“你想要多少錢？”賣方可能也沒有明確的定位，又怕報(bào)價(jià)過低，所以通常會(huì)反問對(duì)方：“你準(zhǔn)備出多少錢買下它？”此時(shí)雙方思路都在飛快地運(yùn)轉(zhuǎn)，考慮下一步將如何出牌。買家的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是誰？真會(huì)與他們商量嗎？我們不能懷疑所有“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”的真實(shí)性，但在更多的時(shí)候，所謂的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對(duì)方根本無須請(qǐng)示就可以做出決斷，使用此策略是有很強(qiáng)的針對(duì)性。銷售談判技巧——上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的策略之一，簡單而有效。情景演示小結(jié)：在首次通話時(shí)，買方?jīng)]有給王玉松交談的機(jī)會(huì)，很多銷售人員在此刻只能無奈地結(jié)束通話，而王玉松表現(xiàn)出靈活地應(yīng)變能力，爭取了一次合理的致電機(jī)會(huì)。宋衛(wèi)東：（思考片刻）還有哪些渠道銷售銷售你的產(chǎn)品？（對(duì)方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，但他需要一些數(shù)據(jù)來支持自己的想法）王玉松：現(xiàn)在已經(jīng)有100多家超市已經(jīng)在銷售我們的產(chǎn)品了，其中包括一些國際連鎖，銷售情況良好，我可以給您出示歷史數(shù)據(jù)。（顯然已經(jīng)準(zhǔn)備結(jié)束談話了）王玉松：是的，賣場里確有幾個(gè)品牌，但都是常溫包裝，我產(chǎn)品是活性乳酸菌，采用保鮮包裝，您當(dāng)然了解消費(fèi)者在同等價(jià)格范圍內(nèi)肯定更愿意購買保鮮奶；其次我產(chǎn)品已全面進(jìn)入餐飲渠道，銷售量每個(gè)月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會(huì)有很多消費(fèi)者到賣場里二次消費(fèi)；我公司采用“高價(jià)格高促銷”的市場推廣策略，所以我產(chǎn)品給您的毛利點(diǎn)一定高于其他乳產(chǎn)品。（首先要讓對(duì)方想起今天致電是他認(rèn)可的，所以沒有理由推脫）宋衛(wèi)東：你要談什么產(chǎn)品進(jìn)店？王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產(chǎn)品，一共5個(gè)單品，希望能與貴賣場合作。（明天也是在電話里溝通，但“明天見”可以拉近雙方的心理距離）周二晨，王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話。（這時(shí)一定要對(duì)方親口說出時(shí)間，否則你下次致電時(shí)他們還會(huì)以另一種方式拒絕）宋衛(wèi)東：明天這個(gè)時(shí)間吧。王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松，想和您談一談我產(chǎn)品進(jìn)店的事宜，請(qǐng)問您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？（通過前期了解，王玉松已經(jīng)知道賣場的負(fù)責(zé)人姓名及電話）宋衛(wèi)東：我現(xiàn)在沒有時(shí)間，馬上就要開部門例會(huì)了。不要過分的相信自己的記憶力，你與對(duì)方通話時(shí)是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話時(shí)通常會(huì)遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。在電話中你無法獲悉對(duì)方的表情或體態(tài)，很難辨別對(duì)方面對(duì)每個(gè)議題的態(tài)度，所以在一段話題結(jié)束后要詢問對(duì)方是否清楚或者有何意見，在雙方意見統(tǒng)一后再進(jìn)入另一個(gè)環(huán)節(jié)，切勿擔(dān)心對(duì)方拒絕而加快語速，而不顧對(duì)方的感覺。對(duì)方此刻可能正在談判或者準(zhǔn)備開會(huì)，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對(duì)方的反感。有些銷售人員談話時(shí)存在一些口頭禪，這是非常不良的習(xí)慣，倘若在常規(guī)談判中對(duì)方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個(gè)表達(dá)混沌的銷售代表手里會(huì)有什么值得信賴的產(chǎn)品。在接通電話后你要報(bào)出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱，并說明致電的意圖，這雖然是一個(gè)普遍的常識(shí)，但還是有許多銷售人員在細(xì)節(jié)上不能很好的把握。假如對(duì)方在你致電前已經(jīng)接過了五十次電話了，可能會(huì)很煩躁地再一次接聽你的電話，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至?xí)苯泳芙^你，這時(shí)你需要在準(zhǔn)備期就做好相關(guān)的準(zhǔn)備，用最短的言語來提高對(duì)方的談判興趣，即談判的三要素：①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點(diǎn) ；②陳述你最能滿足對(duì)方需求的東西； ③如果不能合作，對(duì)方有什么損失。在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的談判已經(jīng)開始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？在拿起電話前你必須做好如下準(zhǔn)備：首先把你想要表達(dá)的內(nèi)容想好，然后用簡練的語言寫在一張紙上，比如欲與對(duì)方約時(shí)間面談，你先要把自己空閑的時(shí)間范圍寫出來，如果對(duì)方安排的時(shí)間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議；在撥通電話后對(duì)方一定會(huì)問你許多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨后把標(biāo)準(zhǔn)的答案附在后面，所有的回復(fù)要求既簡單又全面，每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。在進(jìn)入電話談判前你至少要把握以上三個(gè)要點(diǎn)，這里建議做一次完整的演練，最終要達(dá)到順暢、簡練的效果。比如在介紹自己的前三句話時(shí)一定要流露出足夠的信心和標(biāo)準(zhǔn)的語音語調(diào)，語速要適當(dāng)，做到不急不緩，最終要讓對(duì)方在繁多的業(yè)務(wù)電話中明顯地感覺到你的與眾不同，并且與競爭對(duì)手建立出有效的區(qū)隔。在開場白之后不要匆忙地直接進(jìn)入主題，而是要向?qū)Ψ皆儐柺欠穹奖憬勇?。如果?duì)方告訴你確實(shí)不方便接聽時(shí)，你不要就此結(jié)束通話，正確的方法是詢問對(duì)方何時(shí)有時(shí)間交談，一定要明確具體的時(shí)間，避免對(duì)方利用拒絕的方式來搪塞你。如果雙方是初次溝通，那么對(duì)方一定會(huì)有許多問題向你詢問，這時(shí)你應(yīng)該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上，隨后從這些問題中分析出對(duì)方最為關(guān)注項(xiàng)目。電話談判情景演示王玉松：M乳品公司大客戶經(jīng)理宋衛(wèi)東：華惠（化名）大型連鎖超市采購經(jīng)理周一晨，王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話。（急于結(jié)束通話，很顯然對(duì)此次交談沒有任何興趣）王玉松：那好，我就不打擾了，請(qǐng)問您什么時(shí)間有空，我再打電話給您。王玉松：好的，明天見。王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我昨天和您通過電話，我是M乳品公司大客戶經(jīng)理王玉松。宋衛(wèi)東：我對(duì)這個(gè)品類沒有興趣，目前賣場已經(jīng)有幾個(gè)牌子銷售了，我暫時(shí)不想再增加品牌了，不好意思。（用最簡短的說辭提高對(duì)方的談判興趣，在這段話中王玉松提到了產(chǎn)品賣點(diǎn)、已形成的固定消費(fèi)群體、高額毛利，每一方面都點(diǎn)到為止，以免引起對(duì)方的反感從而結(jié)束談判）。（通過事實(shí)情況的述說增強(qiáng)對(duì)方的信心）宋衛(wèi)東：好吧，你明天早上過來面談吧，請(qǐng)帶上一些樣品。在第二次通話時(shí)，面對(duì)買方的拒絕，王玉松按照電話談判的要點(diǎn)，在很短的時(shí)間內(nèi)簡潔地向?qū)Ψ礁嬷a(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)與競爭優(yōu)勢，成功的提高了對(duì)方的談判興趣，最終贏得了雙方常規(guī)談判的機(jī)會(huì)。當(dāng)談判進(jìn)入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時(shí)，你充滿期待地等待對(duì)方的最后決定，這時(shí)買方突然提出需要請(qǐng)示一下上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時(shí)終止，你的心情恐怕因此一落千丈，甚至于談判信心蕩然無存。我們先來看看在一般談判中雙方的做法。當(dāng)然他們都是偶爾嘗試二手用品交易，不了解市場行情，不清楚商品評(píng)估，專業(yè)人員會(huì)另當(dāng)別論。請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略可以很好地解決這個(gè)難題。上面的例子你完全可以說：“這臺(tái)電視是我哥哥結(jié)婚時(shí)買的，他實(shí)在不舍得將它賣掉，除非你能出1000元以上的價(jià)格，否則免談。在使用該策略時(shí)需要把握一定的前提條件，其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢，比如絕對(duì)超低價(jià)位或者質(zhì)量過硬、口碑極佳，對(duì)方看中了其中的某一點(diǎn)，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對(duì)方的興趣，那么上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果；其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果對(duì)方退出了談判，而你不會(huì)受到任何損失時(shí)，才可以使用此策略；其三：當(dāng)對(duì)方缺乏必備的行業(yè)知識(shí)或缺少足夠的自信時(shí)，是最佳的運(yùn)用時(shí)機(jī)。在商務(wù)談判中，最高領(lǐng)導(dǎo)很少出席談判，他們通常會(huì)委派得力的下屬主持談判，在領(lǐng)導(dǎo)不在場的情況下，反而會(huì)增強(qiáng)談判代表的自主性，他們可以爭取最有利的交易條件并且巧妙地避開雙方可能出現(xiàn)的矛盾，比如你可以說：“如果是我做主，對(duì)于你方的報(bào)價(jià)是可以考慮的，但很遺憾，我的領(lǐng)導(dǎo)是決不會(huì)同意的，我建議還是執(zhí)行原價(jià)格。只有在遠(yuǎn)離談判現(xiàn)場的情況下，才能從容地拒絕。有限授權(quán)的談判者可以非常從容和優(yōu)雅地拒絕談判對(duì)手，在一些關(guān)鍵問題上寸步不讓，比如在一些可能傷害感情的議題上游刃有余，當(dāng)對(duì)方憤怒地質(zhì)問你為什么不降價(jià)時(shí)，你可以微笑著回答，這并非是我的本意，而是受到公司制度和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的制約。而且這個(gè)方案首先得打動(dòng)你，才能使你愿意說服領(lǐng)導(dǎo)接受這個(gè)方案。買方最重要的目的是給你施加壓力，迫使你再次降低價(jià)格?！焙茱@然，這是對(duì)賣方的一種心理折磨，談判馬上就要大功告成，卻突然一波三折、出乎意料。買方充分地利用了這種心理，頻頻使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略，并且成功率極高。其次，買方使用這種策略可以達(dá)到與你不發(fā)生沖突而達(dá)到其目的的效果。使用“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”可以巧妙地避免這種矛盾?！边@時(shí)你一定會(huì)對(duì)買方談判代表心存感激，即使你不得不再次做出讓步，但雙方的合作還會(huì)得以延續(xù)。當(dāng)你做出最后的出價(jià)后，對(duì)方借故請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，故意拖延決定時(shí)間，利用這段間歇空擋，可以再次查詢競爭者的報(bào)價(jià)或者市場行情，權(quán)衡利弊，隨后再做出最后的決斷。應(yīng)對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略 面對(duì)買方這種策略，我們將如何應(yīng)對(duì)呢？最佳的方案是在談判之前設(shè)法打消買方的這種策略，迫使買方當(dāng)即做出決定。也可以在談判前先把壓力拋給對(duì)方，你可以說：“我會(huì)給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，請(qǐng)你今天做個(gè)決定吧。如果你不能先打消對(duì)方請(qǐng)示請(qǐng)示上級(jí)的做法，那么他們很可能在你的壓力下，制造出一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)作為拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。還有一種可能，你的辦法無法阻止對(duì)方使用這個(gè)策略，買方可能直接對(duì)你說：“我被公司授權(quán)與貴方談判，因?yàn)榻灰捉痤~超過我公司授權(quán)范圍，所以我必須上報(bào)董事會(huì)。但這時(shí)你可以虛擬一位上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，并對(duì)對(duì)方說：“我們今天來探討合作的可能性與具體細(xì)節(jié)，確定后的合作框架我要向上級(jí)匯報(bào)。在你確定無法阻止對(duì)方時(shí)，可以積極地建議他們回去同領(lǐng)導(dǎo)商量，既然不能阻止，何不送個(gè)順?biāo)饲椤７粗?，作為賣方也可以充分使用“請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”策略。只有年輕氣盛的談判者才會(huì)向公司索要更大的權(quán)利或者對(duì)買方說：“我有談判的決定權(quán)……”很多銷售代表經(jīng)常抱怨自己沒充分的授權(quán)，以至于影響到工作的效率，并且感覺在談判對(duì)手前很沒有面子，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)，有限的授權(quán)可以使他們的工作進(jìn)行得更加輕松，如果讓對(duì)方認(rèn)為你大權(quán)在握，那么會(huì)使你在談判的始終都處于被動(dòng)的地位，也有可能在倉促間做出錯(cuò)誤的決定。應(yīng)該注意：你虛擬的領(lǐng)導(dǎo)不應(yīng)該是一個(gè)具體的人物！比如你對(duì)買方說：“我無權(quán)再降低價(jià)格了，必須得請(qǐng)示公司的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)?！比绻愀嬖V對(duì)方是營銷部的張總經(jīng)理，買方一定要求約見，怎么辦？所以你應(yīng)該設(shè)一個(gè)較為模糊的團(tuán)體，例如營銷部的幾位經(jīng)理或者董事會(huì)的幾位主要成員，這樣對(duì)方只有耐心與你談判了。所以，本策略并不一定必須請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，下屬的意見也很重要，關(guān)鍵要看你如何有效的使用，如何做到既合情又合理，使對(duì)方信服你的說法。陳科長對(duì)乳品行業(yè)有較深的了解，對(duì)新產(chǎn)品也極為挑