【正文】 個(gè)人因素A. 教育咨詢顧問所需要掌握的知識(shí)產(chǎn)品組織競(jìng)爭(zhēng)者客戶課程的技術(shù)方面北大青鳥aptech 的背景他們是誰？他們是誰？?jī)?yōu)勢(shì)amp。 培訓(xùn)顧問簽名 日期amp。如此作為一名咨詢顧問，你與其它的相關(guān)人士將清楚了解本職責(zé)中的各個(gè)方面。 2． 為了提高你的培訓(xùn)中心的入學(xué)人數(shù)，請(qǐng)問你有什么方法。這將會(huì)幫助你更好地去理解公司對(duì)于你的期待以及你個(gè)人對(duì)于本職位的認(rèn)知與期待。以下是一份角色熟悉表單，可以幫助你更加清楚你的工作職責(zé)。然而，同時(shí)你的角色職責(zé)還應(yīng)以該包括其它的方面。搞清楚自己的角色位置，做到這點(diǎn)聽上去并不復(fù)雜。交付到同事與中心負(fù)責(zé)人一起進(jìn)行討論去發(fā)覺其中哪里執(zhí)行正確，哪里達(dá)到預(yù)期的效果，因?yàn)槭裁丛蛟斐桑男┦悄闼瞄L(zhǎng)的部分，以及哪里還可以再做進(jìn)一步的改進(jìn)。依據(jù)流程系統(tǒng)地進(jìn)行整套項(xiàng)目，將會(huì)提高你達(dá)到有效結(jié)果的成功性。隨著經(jīng)驗(yàn)的增加，整套流程將會(huì)變得非常自然順暢。一切終歸需要經(jīng)過實(shí)踐。下面羅列了咨詢顧問過程中的各個(gè)步驟，每一步都有其特定的目標(biāo)。請(qǐng)記住其中的關(guān)鍵詞語，在每一次咨詢之前與過程中作一次流程預(yù)覽。這就是熟知的雙贏式解決問題方式。教育顧問的壓力相對(duì)會(huì)增加，因?yàn)樗枰龅牟粌H僅包括保證培訓(xùn)中心的入學(xué)人數(shù)，同時(shí)還要以長(zhǎng)期維系中心在公眾眼中良好的印象作為自己的職責(zé)。由此客戶對(duì)于中心的印象，以及所提供的產(chǎn)品、課程在很大程度上將會(huì)受到雙方互動(dòng)交流的影響。因此作為一名銷售、咨詢?nèi)藛T，此項(xiàng)工作的挑戰(zhàn)性以及其主要的責(zé)任所在同樣變得更加艱巨、復(fù)雜起來。咨詢顧問進(jìn)階當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)刻發(fā)生著變化，顧客互動(dòng)力學(xué)同樣也在發(fā)生著變化。這本自學(xué)手冊(cè)將會(huì)指引你更深刻的了解教育咨詢顧問這個(gè)角色的方方面面，同時(shí)會(huì)告知你一些技巧，它們會(huì)協(xié)助你在工作中取得更多成功。作為一名教育咨詢顧問，如果可以理解咨詢者的需求，并隨之用適當(dāng)?shù)睦纥c(diǎn)進(jìn)而交流，那么他便可以比別人更早做到合適角色的轉(zhuǎn)變。今天，“顧問”已經(jīng)闡釋出一種嶄新的意義與層面。在開展合作的每個(gè)地區(qū)，我們將時(shí)刻尊重與支持當(dāng)?shù)孛褡宓纳鐣?huì)風(fēng)氣。咨詢……更好的方式北大青鳥APTECH計(jì)算機(jī)教育 咨詢顧問自學(xué)手冊(cè)北京海淀區(qū)海淀路52號(hào)北大太平洋科技發(fā)展中心18樓郵編：100080 北大青鳥Aptech著眼新世紀(jì)l 集IT 與教育業(yè)務(wù)一體的企業(yè)巨頭l 各行業(yè)客戶的至佳選擇l 提供最好的工作機(jī)遇 我們的使命成為我們生活的方式l 通過提供最優(yōu)秀的教育服務(wù)與信息技術(shù)解決方案，以此我們使個(gè)人，全球化的公司及社團(tuán)組織產(chǎn)生轉(zhuǎn)變l 我們承諾一個(gè)美好的未來，伴隨相同的志愿與目標(biāo)，未來由充滿朝氣的年輕人一同搭建每一天，我們的生活以價(jià)值來衡量……l 許給組織中每一位成員及股東的承諾，我們將恪守并以之為榮l 我們將創(chuàng)造一種爭(zhēng)優(yōu)革新的環(huán)境與氣氛，使得我們的成員通過不斷的學(xué)習(xí)以激發(fā)他們最全面的潛能。我們同樣會(huì)鼓勵(lì)成員在正視風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)去爭(zhēng)取更大的成績(jī)l 我們將尊重每一位成員與合作伙伴在其業(yè)務(wù)中脫穎而出的愿望，并對(duì)他們的成就認(rèn)可l 作為社會(huì)的組成，我們將擔(dān)負(fù)其應(yīng)有的責(zé)任，在法律與道德準(zhǔn)則上對(duì)于社會(huì)、社區(qū)表現(xiàn)出應(yīng)有的尊重。序言諸位，歡迎你們把握住這次機(jī)會(huì)，去更深刻地了解你自己，以及更深刻地去理解成為一名教育咨詢顧問這個(gè)角色。這項(xiàng)工作的挑戰(zhàn)性不亞其它任何工作。如今的咨詢教育顧問不僅僅再是一名推銷員與信息提供者，而是一名會(huì)思考、有情感的個(gè)人，他應(yīng)能夠充分理解并可以滿足客戶的需求。在此我們真誠(chéng)的期待，在你不懈與快樂的學(xué)習(xí)后，成功將會(huì)到來。顧客們受教育的程度越來越高，他們希望從付出的金錢中可以反饋回更多的價(jià)值。教育產(chǎn)業(yè)中，教育顧問是作為其中重要的角色出現(xiàn)的，他不但需要同客戶通過電話、郵件等媒介進(jìn)行溝通，同時(shí)他還需要與他的客戶面對(duì)面的直接交流。在這個(gè)意義上說，教育顧問就是我們公司的一位全面性的銷售人員。教育顧問所需掌握的內(nèi)容明細(xì)如下：l 各類產(chǎn)品、課程的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)l 公司相關(guān)政策與規(guī)劃l 相關(guān)方面業(yè)務(wù)知識(shí)l 詢問權(quán)利l 處理各類客戶關(guān)系的技能l 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力l 電話溝通禮節(jié)等等教育咨詢顧問必須保持一種解決問題的心態(tài)并以售出解決方案為目標(biāo)。只有教育顧問做到以下幾方面時(shí)，解決方案的售出才成為可能：l 對(duì)咨詢者的需求感興趣l 就此提相關(guān)的問題l 根據(jù)咨詢者的興趣，提供適合的相關(guān)課程咨詢l 表現(xiàn)出一種主動(dòng)的心理態(tài)度咨詢流程以下是一則成功咨詢項(xiàng)目程序的摘要。 結(jié)束/贏得承諾 目標(biāo)處理 解釋好處/激發(fā)因素 理解需求 調(diào)查了解 得到關(guān)注 善意溝通 前期咨詢?cè)谧稍冾檰栠^程中，每一步對(duì)于最終項(xiàng)目的確定都起到非常重要的作用，比如 “目前有沒有第二學(xué)期入學(xué)的學(xué)員” 這樣一個(gè)問題。閱讀并熟悉這些步驟，以便可以在日后的咨詢中使用到。首先需要預(yù)先準(zhǔn)備其中各個(gè)流程。作為開始的幫助，你可以影印本手冊(cè)第7頁，用以提醒你在咨詢顧問過程中所發(fā)生的每一項(xiàng)步驟。每一項(xiàng)咨詢步驟執(zhí)行后，做一下相應(yīng)的分析。堅(jiān)持不懈的練習(xí)與分析將會(huì)幫助你提高你在咨詢顧問方面的技能！前期咨詢 確保已經(jīng)問候咨詢者，并使其感到心情舒適親切交流 在交流開始時(shí)同咨詢者之間迅速建立良好溝通注意力 將咨詢者的注意力轉(zhuǎn)入本次會(huì)談的主題調(diào)查咨詢（詢問） 提問問題，認(rèn)真聽取，從中提取必要信息需求/要求 分析判斷商業(yè)需求，個(gè)人需要以及潛在的障礙，尤其是財(cái)經(jīng)方面的問題利益點(diǎn)/激發(fā)因素 以咨詢者所得到的利益作為溝通點(diǎn)，通過你清晰的交流手段滿足咨詢者的需求目標(biāo) 盡可能做到先期的準(zhǔn)備，充分理解咨詢者，使用專業(yè)的手段做以回答并使他們信服結(jié)束/承諾 咨詢結(jié)束，使得你的咨詢者對(duì)于你的咨詢建議目標(biāo)表示出承諾角色的熟悉為了你的工作更加有效，你需要去預(yù)先理解將要執(zhí)行的事項(xiàng)；你需要清楚你的工作角色。或許你會(huì)想，作為一名顧問咨詢，你所做的是去執(zhí)行一系列相關(guān)的工作任務(wù)。有效的去執(zhí)行工作，非常重要的就是關(guān)于你對(duì)于本身工作角色的理解應(yīng)該同你同事的理解是相互吻合的。在回答以下問題時(shí)，請(qǐng)記住你的工作角色咨詢顧問。1． 作為一名教育顧問咨詢，如何理解這個(gè)角色，請(qǐng)說出你個(gè)人的觀點(diǎn)。 3． 請(qǐng)寫下你所遇到的問題a) 工作方面 b) 中心內(nèi)部 4． 你認(rèn)為一名教育咨詢顧問，除了提供咨詢之外，還有其它什么職責(zé)？如果有，你認(rèn)為是什么 5． 你目前的學(xué)員中，什么是他們?nèi)雽W(xué)的主要原因？ 6． 有些咨詢者來到你的中心卻沒有報(bào)名入學(xué)，你認(rèn)為主要的原因是什么？ 7． 你如何找到客戶并與他們聯(lián)系？ 8． 請(qǐng)問你如何使得我們未來的客戶贊成并認(rèn)可你的意見？ 完成問卷后，請(qǐng)將你的回答與你中心的負(fù)責(zé)人探討，弄清楚其中關(guān)于角色理解的所有方面。 日期amp。中心負(fù)責(zé)人簽名成功因素如果希望成功的扮演好這個(gè)工作角色，你需要掌握大量的基礎(chǔ)知識(shí)與技能，表現(xiàn)出到位的工作態(tài)度——這一切來自調(diào)查與前期的準(zhǔn)備。應(yīng)用北大青鳥aptech組織架構(gòu)提供何種課程？他們?cè)谀睦铮空n程費(fèi)用公司運(yùn)轉(zhuǎn)流程額外提供的條件免費(fèi)機(jī)時(shí)，上網(wǎng)，各項(xiàng)安排，等等主要人群的個(gè)人資料指導(dǎo)方針合同，文件等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)建設(shè)需求被競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)取到的客戶amp。對(duì)上課的急切性授課未來規(guī)劃所在地區(qū)人才市場(chǎng)情況：計(jì)劃amp。人際關(guān)系自我推廣amp。你的責(zé)任就是全面而準(zhǔn)確的介紹北大青鳥aptech的情況，讓客戶對(duì)北大青鳥aptech產(chǎn)生好感并幫助他最終做出決定。完成評(píng)估后，請(qǐng)與中心負(fù)責(zé)人溝通，彌補(bǔ)其中認(rèn)識(shí)的不足并做出適當(dāng)修改。在此基礎(chǔ)上，你來分析這種經(jīng)歷是令人愉悅的還是相反的感覺。銷售人員的所作所為中哪些是你喜歡的購(gòu)物經(jīng)歷，哪些是你不喜歡的？請(qǐng)寫在下面的表格中。以下總結(jié)了作為一名教育咨詢顧問時(shí)，客戶喜歡或是不喜歡的因素：一名顧客所喜歡的教育咨詢顧問1． 問候： 適當(dāng)?shù)暮雅c問候語2． 態(tài)度： 禮貌，真誠(chéng)，全心對(duì)待客戶的需求3． 良好的表達(dá)技能：清楚，簡(jiǎn)潔，有充分準(zhǔn)備，不偏離討論的話題4． 時(shí)間的把握能力： 到會(huì)準(zhǔn)時(shí)， 有秩序5． 相關(guān)知識(shí)的把握：產(chǎn)品資料，公司背景，客戶公司資料，熱忱于討論，樂于分享經(jīng)驗(yàn)6． 對(duì)于需求的敏感：認(rèn)真聽取別人觀點(diǎn)，發(fā)言有的放矢，歡迎別人的建議，即時(shí)記錄，通過詢問澄清理解不足，贊許旁人觀點(diǎn)并做出積極的反應(yīng)。咨詢者入學(xué)學(xué)習(xí)課程的四個(gè)原因：相信 “我的朋友們認(rèn)為這門課程很不錯(cuò)?！?滿意 “我父母贊成這個(gè)決定。我所有的朋友都是在這里上的課，他們都非常滿意到學(xué)習(xí)這里”記錄：請(qǐng)寫下你所遇見到的入學(xué)者他們對(duì)于以上這四點(diǎn)的評(píng)述。要做到完全理解一名教育咨詢顧問的職責(zé)，你需要從以下三種不同的角度看待這個(gè)角色。1． 優(yōu)秀的組織者：能夠?qū)κ录l(fā)生提出有效的組織方式并做出控制以下幾點(diǎn)可以幫助你更加有效的組織你的活動(dòng)事項(xiàng)，達(dá)到你的目標(biāo)：n 將你的入學(xué)目標(biāo)完成計(jì)劃按照月度劃分n 細(xì)分為周計(jì)劃/日計(jì)劃n 考慮到說服成功比率n 為了完成目標(biāo)，定出你需要提供溝通咨詢的人數(shù)n 做到每日進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)以下幾點(diǎn)可以幫助你完成更有效的組織，提高你的說服成功比率：n 明確咨詢者的尋求n 清楚了解你的產(chǎn)品中的獨(dú)特賣點(diǎn)n 預(yù)先考慮會(huì)發(fā)生的障礙點(diǎn)，做好準(zhǔn)備以回應(yīng)并解決它們n