【正文】 例如：“瓊斯先生，你看，如果我們著手解決了這個(gè)問題的話，你就可以報(bào)名參加這門課程了吧？”沒有結(jié)束的更好方式，不過擁有更好結(jié)束的時(shí)間—當(dāng)咨詢過程結(jié)束的時(shí)候，當(dāng)你得到確認(rèn)式回復(fù)與購買信號(hào)的時(shí)候。 例如：不用“你想?yún)⒓舆@門課程嗎？”而是使用“你是否希望參加下周開始的課程呢”—選擇性的結(jié)束：在課程，上課地點(diǎn)，付費(fèi)方式等內(nèi)容上提供兩種或者兩種以上的選擇。a）b）c）結(jié)束銷售或者獲得客戶的承諾咨詢采訪的結(jié)束應(yīng)該作為一次完善規(guī)劃執(zhí)行的咨詢過程的邏輯終止。??！易發(fā)生的問題請(qǐng)避免以下的問題：地點(diǎn)選擇不對(duì)：盡量避免在嘈雜的環(huán)境下進(jìn)行咨詢溝通（例如接待區(qū)）；得體地向咨詢者提出建議按照他的興趣換一處地點(diǎn)。提供服務(wù)分析單姓名 公司 選擇分析的產(chǎn)品或者服務(wù)： 提供服務(wù)分析訴求的主題： 特點(diǎn)利益訴求點(diǎn)動(dòng)機(jī)左邊各項(xiàng)內(nèi)容意味著提示回答—北大青鳥aptech課程特點(diǎn)利益訴求點(diǎn)動(dòng)機(jī)分類全球范圍內(nèi)遍及1600多家aptech培訓(xùn)中心課程以互聯(lián)網(wǎng)為重點(diǎn)國內(nèi)各行業(yè)對(duì)軟件人才的需求量極大在線多樣式培訓(xùn)（四個(gè)一教學(xué)模式）個(gè)性發(fā)展模塊保證學(xué)生單機(jī)操作根據(jù)實(shí)際項(xiàng)目安排課程專業(yè)化模塊獲得教育服務(wù)行業(yè)ISO9001認(rèn)證國際標(biāo)準(zhǔn)化軟件工程專業(yè)培訓(xùn)課程使你成為互聯(lián)網(wǎng)世界的專家得到全國范圍最好的工作機(jī)會(huì)獨(dú)特的學(xué)習(xí)系統(tǒng)，深厚基礎(chǔ)外加先進(jìn)技術(shù)協(xié)助提高你個(gè)人的自信更多練習(xí)時(shí)間著手獲得工作經(jīng)驗(yàn)幫助你在傾向領(lǐng)域內(nèi)成為專家提供全球統(tǒng)一服務(wù)品質(zhì)的保證課程含金量隨時(shí)學(xué)習(xí)最新的技術(shù)知識(shí)你得到保證可以找到一份工作使你更容易理解同時(shí)接觸多種學(xué)習(xí)方式全新的學(xué)習(xí)經(jīng)歷有更多的時(shí)間上機(jī)練習(xí)更容易理解實(shí)際的應(yīng)用根據(jù)最新的需求提高自己的技能你會(huì)在全國任何中心得到統(tǒng)一優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理性理性理性理性理性理性理性理性理性左邊各項(xiàng)內(nèi)容意味著打開話題吸引客戶的注意力在每一次咨詢過程中，無論是首次溝通還是其它，都需要用一種方式打開話題，用來吸引咨詢者的注意力，不讓其注意力離開你所控制的會(huì)談目標(biāo)。事實(shí)/特點(diǎn)表述了事情是什幺，而結(jié)果/利益點(diǎn)表述了它們可以用來做什幺，或者說它們的效用。例表—購買者動(dòng)機(jī)我們假設(shè)你現(xiàn)在有200美元要買一輛新車。 2． 確定需求：通過積極提問與主動(dòng)聽取，收集獲得所有相關(guān)信息。5． 有時(shí)候某些話題顯得困難或者愚蠢。不要總是在兜售自己的利益點(diǎn)，應(yīng)該做一下分配，通過問一些構(gòu)架化的問題增強(qiáng)它們的功用。這樣還可以向你的客戶證明你做事的精確與嚴(yán)謹(jǐn)。使用過于頻繁會(huì)讓人產(chǎn)生受到壓抑與挑戰(zhàn)的感覺。閱讀表格前，請(qǐng)?jiān)谙旅娴目崭裉帉懗瞿闼私獾降膬?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。 中心負(fù)責(zé)人簽名 教育咨詢顧問本人簽名 日期4． 專業(yè)教育咨詢顧問：提供商業(yè)性建議，幫助滿足咨詢者的需求，分析與解決問題。4． 誠懇地贊賞，適當(dāng)?shù)刭澷p。銷售人員的所作所為中哪些是你喜歡的購物經(jīng)歷，哪些是你不喜歡的？請(qǐng)寫在下面的表格中。 日期amp。作為開始的幫助，你可以影印本手冊(cè)第7頁，用以提醒你在咨詢顧問過程中所發(fā)生的每一項(xiàng)步驟。顧客們受教育的程度越來越高，他們希望從付出的金錢中可以反饋回更多的價(jià)值。今天，“顧問”已經(jīng)闡釋出一種嶄新的意義與層面。請(qǐng)記住其中的關(guān)鍵詞語，在每一次咨詢之前與過程中作一次流程預(yù)覽。以下是一份角色熟悉表單，可以幫助你更加清楚你的工作職責(zé)。信息推介具有影響力：不同方式面對(duì)面推銷區(qū)別于電話溝通不同顧客面對(duì)學(xué)生的銷售區(qū)別于面對(duì)與專業(yè)人士的銷售不同市場(chǎng)在城區(qū)與城郊銷售的區(qū)別：個(gè)人態(tài)度積極主動(dòng)的你的允諾不要過分承諾個(gè)人的自信練習(xí)自我評(píng)估作為一名教育咨詢顧問，你在客戶（學(xué)員/企業(yè)）與組織之間扮演了首要溝通接洽的角色。 作為一名專業(yè)的教育咨詢顧問……一名專業(yè)的教育咨詢顧問需要做到多種角色的組合，可以滿足各種的需求。評(píng)估客戶的需求n 獲得正確amp。面對(duì)你的客戶，你要表現(xiàn)出你僅僅是在同他展開對(duì)話與交流—探討他的需求。因此對(duì)于它們的回答比較長，包含有客戶對(duì)此問題的觀點(diǎn)與動(dòng)機(jī)，同時(shí)可以幫助內(nèi)向者放松后展開話題。以下是兩種信息提供的方式：—非正式的言語表述： 坐在桌前，面對(duì)面的交流—正式的言語表述： 講話人站立，面對(duì)一群受眾，使用形象的幫助Ⅲ 咨詢過程的控制在交流過程中，可以使用適當(dāng)?shù)膯栴}主動(dòng)引導(dǎo)會(huì)談來取得對(duì)咨詢過程的控制?！?個(gè)人的熱情：微笑，表現(xiàn)出感興趣。聽聽其中的觀點(diǎn)主題，爭取從中找出你個(gè)人感興趣或有用處的地方。n 警戒信號(hào)是客戶對(duì)你持有的中立或懷疑的感覺。買方動(dòng)機(jī)要想把咨詢轉(zhuǎn)化為銷售的成績，理解潛在的動(dòng)機(jī)十分重要；我們需要理解，一名學(xué)生選擇了阿博泰克而沒有選擇其它的競(jìng)爭者的原因是因?yàn)槭茬?。根?jù)你的課程所能提供的利益點(diǎn)，對(duì)照下面的表格。你必須擺出證據(jù)來證明你不但可以滿足他的商業(yè)需求，又能適應(yīng)他的個(gè)人需要。例如：上個(gè)月，利奧德先生在這個(gè)中心學(xué)習(xí)完電子商務(wù)課程后，表示感覺很不錯(cuò)。1． 你會(huì)選擇哪一個(gè)令咨詢者感興趣的話題作為你們首個(gè)討論的對(duì)象？范例：李先生，在過去的兩年內(nèi)，北大青鳥在全國范圍內(nèi)設(shè)立了80多家培訓(xùn)中心?；蛘呤褂谜Z言來表現(xiàn)（例如這門課程的課時(shí)是多久？）咨詢者并沒有決定去付費(fèi)，但是正在有這樣的想法。除非必要時(shí)，這種讓步才來使用。以下是兩種拒絕的形式：—信息搜集（咨詢者需要了解更多你的課程，滿足需求的保證以及你就此所做。例如：“上周我們剛剛完成了對(duì)ABC公司的JAVA考試的結(jié)束培訓(xùn)，下周他們有參加了其它的五門課程。在訪談的過程中，你需要觀察并傾聽那些“購買信號(hào)”—它們將會(huì)告訴你咨詢者的想法。工作表—展開拜訪請(qǐng)對(duì)以下關(guān)于“典型的咨詢采訪”方面的問題。例如：史密斯小姐，在選擇培訓(xùn)中心時(shí)，你的標(biāo)準(zhǔn)是什幺？用參考證明開頭：使用其它顧客的實(shí)例做參考證明來建立信任與興趣。提供服務(wù)分析的實(shí)踐應(yīng)用練習(xí)提供服務(wù)的分析會(huì)使你完全地熟悉你的課程的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)。車輛的外觀以及地位的象征是感性的原因。 b. 結(jié)束/承諾：結(jié)束會(huì)談，獲得對(duì)方對(duì)你銷售目標(biāo)的承諾你是如何獲得那些參加課程的學(xué)生的承諾的？例如：通過詢問學(xué)生們，他們打算從什么內(nèi)容開始課程的學(xué)習(xí)？ c．反對(duì)：事前盡可能做好準(zhǔn)備，充分地理解問題，用專業(yè)的手段給他們以令人信服的回答。下面的表格中給出了顧客的身體姿勢(shì)組合在一般意義上所代表的真實(shí)情感。不應(yīng)該表現(xiàn)出與人爭吵的樣子，把心態(tài)放平，在整個(gè)事件明晰之前，先不要做出自己的判斷。你不說話時(shí)，有時(shí)候也可以促使對(duì)方說的更多一些。在談話的過程中，你需要表現(xiàn)出時(shí)刻“以客戶為中心”的態(tài)度，將信息提供給他，而且這對(duì)于他來說非常有關(guān)系。在確定與澄清事實(shí)時(shí)，此類問題非常有效。它們是：研究調(diào)查人員：針對(duì)客戶、競(jìng)爭者以及整個(gè)市場(chǎng)，獲得同時(shí)反饋相關(guān)信息公共關(guān)系人員：代表公司形象，體現(xiàn)專業(yè)品質(zhì)商業(yè)經(jīng)理人： 以企業(yè)效益為重，將開支降至最低，提高獲得利潤，增加現(xiàn)金流量。以下問題可以幫助你判斷你在咨詢者說服方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)n 去年入學(xué)的人數(shù)是多少？n 今年入學(xué)人數(shù)與去年相比如何？n 入學(xué)費(fèi)用總收入是多少？n 此項(xiàng)費(fèi)用同去年相比如何？n 多少費(fèi)用仍在周轉(zhuǎn)過程中？n 哪門課程的銷售成績最好？為什幺？n 哪門課程的銷售成績最差？為什幺技巧與提示：溝通技能言語方面n 對(duì)咨詢者的問候致意n 致辭amp?！?“我只在這一家計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校進(jìn)行培訓(xùn)。組織交流amp。然而，同時(shí)你的角色職責(zé)還應(yīng)以該包括其它的方面。這就是熟知的雙贏式解決問題方式。在開展合作的每個(gè)地區(qū)，我們將時(shí)刻尊重與支持當(dāng)?shù)孛褡宓纳鐣?huì)風(fēng)氣。教育產(chǎn)業(yè)中，教育顧問是作為其中重要的角色出現(xiàn)的，他不但需要同客戶通過電話、郵件等媒介進(jìn)行溝通，同時(shí)他還需要與他的客戶面對(duì)面的直接交流。每一項(xiàng)咨詢步驟執(zhí)行后，做一下相應(yīng)的分析。中心負(fù)責(zé)人簽名成功因素如果希望成功的扮演好這個(gè)工作角色，你需要掌握大量的基礎(chǔ)知識(shí)與技能，表現(xiàn)出到位的工作態(tài)度——這一切來自調(diào)查與前期的準(zhǔn)備。以下總結(jié)了作為一名教育咨詢顧問時(shí)，客戶喜歡或是不喜歡的因素：一名顧客所喜歡的教育咨詢顧問1． 問候： 適當(dāng)?shù)暮雅c問候語2． 態(tài)度： 禮貌，真誠，全心對(duì)待客戶的需求3． 良好的表達(dá)技能：清楚，簡潔，有充分準(zhǔn)備，不偏離討論的話題4． 時(shí)間的把握能力： 到會(huì)準(zhǔn)時(shí)， 有秩序5． 相關(guān)知識(shí)的把握：產(chǎn)品資料，公司背景，客戶公司資料，熱忱于討論，樂于分享經(jīng)驗(yàn)6． 對(duì)于需求的敏感：認(rèn)真聽取別人觀點(diǎn)，發(fā)言有的放矢，歡迎別人的建議，即時(shí)記錄，通過詢問澄清理解不足，贊許旁人觀點(diǎn)并做出積極的反應(yīng)。6． 對(duì)客戶，公司及同事要以誠對(duì)待。但是有時(shí)候，你仍需要根據(jù)不同的環(huán)境去改變你所從事的角色位置。填上表格中沒有給出的部分。 轉(zhuǎn)連型問題轉(zhuǎn)連問題可以將討論從一個(gè)話題轉(zhuǎn)入另外一個(gè)話題,同時(shí)可以使回答者盡可能的發(fā)表評(píng)論.例如: 就剛才你所提到的信貸條款的重要性，你是接受利用學(xué)生的貸款項(xiàng)目？ 為了能夠給你的咨詢者提供一個(gè)令人滿意的回答，為什幺你今天沒有同相關(guān)的人員碰一下頭呢？ 通過我們的討論，問題很明白，你的障礙在于參加課程的時(shí)候，如何控制課時(shí)的把握，是這樣的吧？請(qǐng)?jiān)谙旅娴目崭裰校瑢懗鲆恍┺D(zhuǎn)連型問題的例句。因此你必須盡可能地表現(xiàn)出對(duì)于談?wù)摰呐d趣與投入。提問的目的在于發(fā)現(xiàn)潛在的問題，擺出“購買的信號(hào)”并據(jù)此在訪談中做出建議，最終獲得成功。只有正確地記住每一句話，你才會(huì)就此提問并確認(rèn)對(duì)其意思的理解。寫出你判定需求的幾種可能的方法例如：通過問問題，給出可供選擇的課程選項(xiàng)等等。比如，有人在下列給出的車輛品牌中選擇了梅塞德斯—奔馳，因?yàn)樗X得選擇這輛車不僅僅是看中它現(xiàn)今的技術(shù)與過硬的品牌，同時(shí)還提高了他在社會(huì)上的地位。根據(jù)理性或者感性兩種分析方式，判定所需溝通交流的訴求方式。主要技巧你可以使用這四種主要的方式開始咨詢的談話，還有一種只適合已接觸過的咨詢者。缺乏時(shí)間把握：盡可能保持講話的簡明扼要。要想使銷售得到一個(gè)成功的結(jié)果，你必須腦中清楚的記住你的目標(biāo)—在結(jié)束時(shí)從客戶方面獲得：—堅(jiān)決的承諾（例如適時(shí)簽署的入學(xué)表格，語言的承諾）或者—肯定的承諾（例如當(dāng)他做好決定時(shí)他就會(huì)報(bào)名參加阿博泰克的培訓(xùn)）結(jié)束的時(shí)間結(jié)束的時(shí)間把握非常重要。—概述結(jié)束：簡單的概述談?wù)摰拇笾乱c(diǎn)，特別注意你的課程可以滿足你的客戶的需求、解決問題的利益點(diǎn)；在一種競(jìng)爭的環(huán)境