【正文】 判；按參加談判的人數(shù)規(guī)模分：個(gè)體談判和集體談判；按談判的地點(diǎn)分：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判、中立地談判；按談判各方所采取的態(tài)度與方針分：軟型談判(讓步型談判)、硬型談判、價(jià)值型談判。以經(jīng)濟(jì)利益為目的、以價(jià)格作為談判的經(jīng)濟(jì)效益、講求談判的經(jīng)濟(jì)效益。七、 確定促銷組合需考慮的因素：促銷目標(biāo)、產(chǎn)品類型、市場(chǎng)特點(diǎn)、不同購(gòu)買準(zhǔn)備階段、產(chǎn)品生命周期階段、推式與拉式策略、其他營(yíng)銷因素、經(jīng)濟(jì)前景。四、 溝通過程模式：9個(gè)要素五、 溝通過程決策：確定溝通對(duì)象、決定傳播目標(biāo)、設(shè)計(jì)溝通信息、選擇溝通渠道。 直復(fù)營(yíng)銷。五、 影響市場(chǎng)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的因素：顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性(總體規(guī)模、財(cái)務(wù)能力、產(chǎn)品組合、渠道經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷政策)、環(huán)境特性。三、 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的職能：研究、促銷、接洽、配合、談判、實(shí)體分銷、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。二、 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道層次：零層－直接市場(chǎng)營(yíng)銷。六、 核定最佳價(jià)格：是否合法、是否與企業(yè)的定價(jià)政策一致、其他各方對(duì)擬定價(jià)格的反應(yīng)、消費(fèi)者的不同需求特性。第三節(jié) 定價(jià)決策一、 明確定價(jià)目標(biāo)的6步驟：維持企業(yè)生存、市場(chǎng)份額領(lǐng)先、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、企業(yè)形象最大化。產(chǎn)品組合的寬度(不同產(chǎn)品線的數(shù)目)、長(zhǎng)度(每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量)、深度(產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù))、關(guān)聯(lián)性(在用途、生產(chǎn)條件、分配渠道等的密切相關(guān)程度)。三、 產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念：產(chǎn)品組合：指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同類型產(chǎn)品之間質(zhì)的組全和量的比例。四、 4P到4C的營(yíng)銷觀念變革：美國(guó)的勞特90年代提出4C：顧客、成本、便利、溝通第二節(jié) 產(chǎn)品決策一、 產(chǎn)品整體概念：核心產(chǎn)品層、形式產(chǎn)品層(包裝、品牌、質(zhì)量、式樣、特征)、期望產(chǎn)品層、附加產(chǎn)品層(安裝、送貨、保證、提供信貸、售后服務(wù))、潛在產(chǎn)品層。三、 大市場(chǎng)營(yíng)銷組合：。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，包括供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者用戶等。五、 客戶觀念：滿足每一個(gè)客戶的需求六、 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：統(tǒng)籌兼顧企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足、社會(huì)利益。以賣方需求為中心。二、 產(chǎn)品觀念：消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能的產(chǎn)品 ，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品――供不應(yīng)求的賣方市場(chǎng)。三、 需求管理的啟示：設(shè)計(jì)生活方式，把握全新機(jī)會(huì)，營(yíng)造市場(chǎng)空間。三、 市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念：基本需求和欲望(馬斯洛分為：生理需求、安全需求、社會(huì)需求、受尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求)、產(chǎn)品需求、產(chǎn)品、價(jià)值、交換和交易等。)和組織市場(chǎng)。 以商品屬性為標(biāo)準(zhǔn)劃分為：一般商品市場(chǎng)(消費(fèi)品市場(chǎng)和生產(chǎn)資料市場(chǎng))和特殊商品市場(chǎng)(勞動(dòng)力市場(chǎng)、金融市場(chǎng)、技術(shù)與信息市場(chǎng)和房地產(chǎn)市場(chǎng)等)。二、 市場(chǎng)的類型以其特征 以商品流通時(shí)序?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)劃分為：現(xiàn)貨市場(chǎng)和期貨市場(chǎng)(以商品流通時(shí)間)；批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)(以商品流通順序)。助理營(yíng)銷師基礎(chǔ)知識(shí)第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷基本理念第一節(jié) 市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷的含義一、 市場(chǎng)：是指一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成。 市場(chǎng)＝人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望。 以商品流通地域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)劃分為：城市市場(chǎng)、農(nóng)村市場(chǎng)；地方市場(chǎng)、全國(guó)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)。 以購(gòu)買者購(gòu)買行為的特點(diǎn)為標(biāo)準(zhǔn)劃分為：消費(fèi)者市場(chǎng)(是一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，也是起決定性作用的市場(chǎng)。組織市場(chǎng)又分為產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)（又稱生產(chǎn)者市場(chǎng)或企業(yè)市場(chǎng)）、中間商市場(chǎng)、和非營(yíng)利組織市場(chǎng)（包括政府－各級(jí)政府、所屬機(jī)構(gòu)和事業(yè)團(tuán)體；社會(huì)團(tuán)體）。第二節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)與任務(wù)一、 市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)：需求管理二、 市場(chǎng)營(yíng)銷管理任務(wù)：負(fù)需求－改變 ， 無需求－刺激，潛伏需求－開發(fā)，下降需求－改變重振，不規(guī)則需求－協(xié)調(diào)，充分需求－維持，過量需求－降低，有害需求－反市場(chǎng)營(yíng)銷。第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)一、 生產(chǎn)觀念：消費(fèi)者喜歡價(jià)格低廉的產(chǎn)品 ，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。三、 推銷觀念：消費(fèi)者通常表現(xiàn)一種購(gòu)買那點(diǎn)兒性或抗衡心理。四、 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念：以買方需求為中心，滿足每一個(gè)子市場(chǎng)的需求。第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷組合第一節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)容一、 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)容：產(chǎn)品決策、定價(jià)決策、渠道決策、促銷決策（4P）（人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)和公關(guān)）。（分銷渠道－商人中間商、代理中間商）二、 市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)：對(duì)企業(yè)是可控因素、復(fù)合結(jié)構(gòu)、動(dòng)態(tài)組合、受企業(yè)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的制約。4P+2P (權(quán)力與公共關(guān)系)＝6P 大市場(chǎng)營(yíng)銷。二、 產(chǎn)品分類：按耐用性和有形性分：耐用品、非耐用品、服務(wù)；按產(chǎn)品的用途分為消費(fèi)品(便利品、選購(gòu)品、特殊品、非渴求物品)和工業(yè)品 (材料和部件、資本項(xiàng)目、供應(yīng)品與服務(wù)) 。它由產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目構(gòu)成。四、 產(chǎn)品組合策略：擴(kuò)大產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線延伸策略、產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策、產(chǎn)品線號(hào)召?zèng)Q策。二、 測(cè)定需求彈性三、 估算成本費(fèi)用：固定成本、可變成本四、 分析競(jìng)爭(zhēng)狀況五、 選擇定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法（成本加成、目標(biāo)利潤(rùn)）、需求導(dǎo)向定價(jià)法(認(rèn)知價(jià)值、需求強(qiáng)度)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法(隨行就市、投標(biāo))。第四節(jié) 渠道決策一、 分銷渠道及其特征：是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合要素之一、起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者、引發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)行為、中間商的介入往往是必不可少的。1層1個(gè)營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)，2層2個(gè)，3層3個(gè)。四、 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道模式的發(fā)展：1傳統(tǒng)分銷渠道模式 、2垂直(所有權(quán)式－公司型、契約式、管理式) 、3水平－共生型，是一種橫向的聯(lián)合經(jīng)營(yíng) 、4多渠道。第五節(jié) 促銷決策一、 促銷的實(shí)質(zhì)是溝通二、 促銷的基本方式：人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系。三、 促銷的目標(biāo)：傳遞產(chǎn)品信息、激發(fā)購(gòu)買欲望、建立產(chǎn)品形象、擴(kuò)大市場(chǎng)份額。六、 溝通發(fā)展的新趨勢(shì)：溝通面臨的新問題(消費(fèi)者的憂慮心理、市場(chǎng)的不確定性)、溝通策略的新趨勢(shì)。第三章 商務(wù)談判基本知識(shí)第一節(jié) 商務(wù)談判的成功模式一、 商務(wù)談判的特征：是一個(gè)通過不斷調(diào)整各自需求，互相接近從而達(dá)成一致意見的過程；具有“合作”與“沖突”的二重性，是2者的對(duì)立統(tǒng)一；都有一定的利益界限；既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是2者的有機(jī)整體。二、 商務(wù)談判的內(nèi)容：合同之內(nèi)的談判(價(jià)格、交易條件、合同條款)、合同之外的談判(談判時(shí)間、地點(diǎn)、議程、其它事宜的談判。按談判的具體內(nèi)容分：合同條款的談判、貨物買賣的談判、技術(shù)買賣的談判、勞務(wù)合作談判、“三來一補(bǔ)”談判、租賃業(yè)務(wù)談判。五、 商務(wù)談判的成功模式：制訂洽談?dòng)?jì)劃、建立洽談關(guān)系、達(dá)成洽談協(xié)議、履行洽談協(xié)議、維持良好關(guān)系。二、 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義三、 談判中的需要心理：談判中的生理需要、安全和尋求保障的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。6種基本的談判策略：談判者順從對(duì)方的需要、使對(duì)方服從自身的需要、同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要、違背自己的需要、不顧對(duì)方的需要、不顧對(duì)方和自己的需要。六、 談判中的群體心理：群體的領(lǐng)導(dǎo)方式、外部的影響、談判群體內(nèi)部的獎(jiǎng)勵(lì)方式與目標(biāo)結(jié)構(gòu)。2單一化思維和多樣化思維。4靜態(tài)思維和動(dòng)態(tài)思維。二、 談判中的思維藝術(shù)：重視理解和概念；重視思維方法的靈活運(yùn)用(1比較、抽象和概括法。)三、 邏輯在商務(wù)談判中的作用：各部分的線索、探測(cè)器、論證手段、向?qū)Ψ接辛Φ姆瘩g武器。第四節(jié) 不同的談判風(fēng)格一、 美國(guó)人的談判風(fēng)格：對(duì)“一攬子”交易感興趣。不太熱衷于采取讓步的方式，有很強(qiáng)的時(shí)間觀念，有“契約之民”的雅稱。三、 法國(guó)人的談判風(fēng)格：堅(jiān)持用法語，注意人情味，慣用橫