【正文】 車銷售為例，一輛汽車要提高銷售量只要做到三件事：第一 車子做的好；第二，價(jià)格下降；第三 ，廣告打得多。（4）培訓(xùn)。如果有一天你的朋友想跟著你一起做保險(xiǎn)，當(dāng)他開始產(chǎn)生業(yè)績(jī)的時(shí)候，保險(xiǎn)公司會(huì)給主管津貼補(bǔ)貼到你，團(tuán)隊(duì)發(fā)展的越大，管理津貼就越高。（3）團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。銷售的保單越多，續(xù)傭就越高，它就像底薪和退休金一樣，保障我將來的生活。銷售一棟房子的傭金大約是千分之2，傭金只領(lǐng)取一次，而且客戶重復(fù)購買的機(jī)率非常低。（2）客戶的積累。（1）銷售的渠道。保險(xiǎn)業(yè)的六個(gè)優(yōu)勢(shì)主管：今天我要給你介紹的保險(xiǎn)事業(yè)，就是這樣一個(gè)有挑戰(zhàn)性的業(yè)務(wù)工作。哪怕下一次還有金融風(fēng)暴，你的能力依然存在。（3）如果5年之內(nèi)可以賺到300萬，你選擇輕松賺還是辛苦賺到？主管：如果輕松就可以賺到300萬，5年下來你將得到什么呢？你得到的將是如何花掉300萬的方法。其實(shí)應(yīng)該要說的是，努力不穩(wěn)定收入不穩(wěn)定。這就是為什么一般企業(yè)里面年輕的行政人員比較多的原因。所以行政工作的被取代性比較高，你同意嗎？而且一年的行政和八年的行政，他們會(huì)做的工作是一樣。（2）如果今天你要選擇下一份工作的話，請(qǐng)問是選擇行政還是業(yè)務(wù)呢？新人：選擇行政，行政穩(wěn)定。主管：如果明天社保局刊登一個(gè)廣告說，來排隊(duì)的前1000個(gè)人，買社保不用花錢，你想來排隊(duì)嗎？也就是說你不是不認(rèn)同保險(xiǎn)，只是不想花錢而已。請(qǐng)問你家有社區(qū)大門和保安嗎？為什么有社區(qū)大門和保安，你家還要裝鐵門？社保就像小區(qū)大門和保安一樣，人人都有，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。主管：很好。人一輩子成功的機(jī)會(huì)不多，有三個(gè)機(jī)會(huì)不等人的：第一個(gè)是孝順的機(jī)會(huì)不會(huì)等人，第二個(gè)是愛情的機(jī)會(huì)不等人，第三個(gè)是事業(yè)成功的機(jī)會(huì)不等人。你會(huì)看到身邊有一些人看起來不聰明，學(xué)歷也不高，也沒有你優(yōu)秀，但是為什么這些人成就比你高。主管：你會(huì)開車嗎？你聽過有一個(gè)法拉利車隊(duì)的賽車手名叫舒巴赫嗎？如果今天讓你和車王舒馬赫賽車的話，你覺得容易贏他嗎？我告訴你一個(gè)方法肯定贏他，你相信嗎？ 主管：那就是我給你一部法拉利跑車，我給他一部拖拉機(jī)。介紹交納培訓(xùn)費(fèi)和代理人培訓(xùn)費(fèi)的流程。（四）培訓(xùn)介紹（參考《新人入司指導(dǎo)手冊(cè)》）向新人介紹職代崗培訓(xùn)課程內(nèi)容、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)時(shí)間，及提示學(xué)員遵守培訓(xùn)紀(jì)律。觀念溝通（洗腦10分鐘）：（1）請(qǐng)問你認(rèn)同保險(xiǎn)嗎？（2）請(qǐng)問你選擇做業(yè)務(wù)還是做行政呢？哪一個(gè)更穩(wěn)定呢？（3）如果五年內(nèi)可以賺到300萬，你是選擇輕松的賺到還是辛苦的賺到呢？如果輕松賺到300萬，五年下來你將得到什么呢？保險(xiǎn)業(yè)六個(gè)優(yōu)勢(shì)（運(yùn)用手掌圖講述保險(xiǎn)業(yè)的六個(gè)優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)人生掌握手掌中）初步激發(fā)面談感性總結(jié)。建議主管面談時(shí)間不少于20分鐘。主管可根據(jù)推薦人面談進(jìn)度和新人實(shí)際情況，從面談話術(shù)中選擇使用，但深度面談和承諾面談是必須談到的要點(diǎn)。第一部分：三級(jí)面談流程及話術(shù)主管面談流程及話術(shù)一、流程概述：新人參加創(chuàng)說會(huì)及LASS測(cè)試后，主管要對(duì)新人進(jìn)行一對(duì)一面談。主管需要熟練掌握通關(guān)話術(shù)。入司前職代培訓(xùn)課程表崗前培訓(xùn)課程表第一個(gè)月營業(yè)部銜訓(xùn)課程表第二個(gè)月營業(yè)區(qū)銜訓(xùn)課程表主管輔導(dǎo)九個(gè)單元課程表三、通關(guān)話術(shù) 新人留存12步包括七個(gè)通關(guān)動(dòng)作。主管需要熟練掌握面談流程及話術(shù)。分公司特別制作《主管面談?shì)o導(dǎo)手冊(cè)》，幫助主管熟練掌握面談、輔導(dǎo)、通關(guān)技能。各環(huán)節(jié)圍繞激發(fā)意愿、提升技能、養(yǎng)成習(xí)慣、促成簽單點(diǎn)四個(gè)核心進(jìn)行設(shè)計(jì)，是一套由分公司、營業(yè)區(qū)、營業(yè)部、主管共同參與的高效新人培訓(xùn)體系。新人留存12步之主管面談?shì)o導(dǎo)手冊(cè)（內(nèi)部培訓(xùn)資料，僅供培訓(xùn)使用）前 言為切實(shí)提升新人留存，助推公司人力發(fā)展，分公司將落實(shí)安裝新人留存12步培訓(xùn)體系，強(qiáng)化新人的工作意愿和展業(yè)技能，提升新人的轉(zhuǎn)正留存，實(shí)現(xiàn)北分人力健康發(fā)展。新人留存12步是指新人從參加創(chuàng)說會(huì)到三個(gè)月轉(zhuǎn)正期間經(jīng)歷的12個(gè)環(huán)節(jié)，分別是創(chuàng)說會(huì)、三級(jí)面談、職代培訓(xùn)、推薦人溝通會(huì)、崗前培訓(xùn)、拜師會(huì)和通關(guān)、營業(yè)部銜接訓(xùn)練、營業(yè)部新人產(chǎn)說會(huì)、營業(yè)區(qū)步步高銜訓(xùn)、新人推介會(huì)、保額銷售訓(xùn)練、轉(zhuǎn)正沖刺班。主管在新人留存12步中，起到至關(guān)重要的作用。本手冊(cè)包括三方面內(nèi)容：一、三級(jí)面談流程及話術(shù) 三級(jí)面談是新人LASS測(cè)試合格后，分別要經(jīng)過主管面談、部經(jīng)理面談及營業(yè)區(qū)面談。二、新人留存12步培訓(xùn)課程表主管要清晰了解五個(gè)課程表，知道新人培訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容。新人分別在職前、崗前、拜師會(huì)、營業(yè)部銜訓(xùn)、營業(yè)區(qū)銜訓(xùn)、保額銷售訓(xùn)練、轉(zhuǎn)正沖刺的環(huán)節(jié)中，不斷通過通關(guān)來強(qiáng)化技能。職前培訓(xùn)一分鐘講平安五句話講保險(xiǎn)崗前培訓(xùn)鑫盛草帽圖T型圖銷售面談話術(shù)一個(gè)行之有效的陌拜、緣故主顧開拓話術(shù)一個(gè)切入保險(xiǎn)的需求分析話術(shù)產(chǎn)說會(huì)邀約及促成話術(shù)鑫盛建議書說明話術(shù)智勝建議書說明話術(shù)保額銷售話術(shù) 請(qǐng)各位主管認(rèn)真學(xué)習(xí)本手冊(cè)，幫助新人留存、提升自我技能。主管面談核心思想是吸引面談，打消新人顧慮，激發(fā)興趣、堅(jiān)定從業(yè)信心。面談后，主管要在《新人入司指導(dǎo)手冊(cè)》上簽寫三條評(píng)語，要求新人填寫《計(jì)劃100》，詳細(xì)向新人介紹職代崗培訓(xùn)安排。二、面談提綱（結(jié)合家族式增員話術(shù)，主管需要熟練掌握面談提綱）：（一）初步激發(fā)面談環(huán)境平臺(tái)：運(yùn)用法拉利跑車話術(shù)，切入保險(xiǎn)事業(yè)。（二）深度面談（運(yùn)用換位思考方法，給新人打預(yù)防針，我知道你在怕什么）新人害怕的五件事:我將做什么我怎么學(xué)我的回報(bào)是什么如何評(píng)估我的成功潛力，我對(duì)自己沒信心家人反對(duì)怎么辦（三）承諾面談未來保證你成功，我承諾一定為你做好四件事情，但是你作為新人也一定要承諾做好你的事情。向新人展示職代崗學(xué)員手冊(cè)。（五）結(jié)束與及在《新人入司指導(dǎo)手冊(cè)》上，簽寫主管三條評(píng)語三、面談話術(shù)（一）初步激發(fā)面談環(huán)境平臺(tái)，切入保險(xiǎn)事業(yè)。所以有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)候一個(gè)車子的性能比一個(gè)人的技能還要重要，一個(gè)人的所處的環(huán)境比一個(gè)人的能力還要重要。那是因?yàn)楫?dāng)他的身邊有法拉利跑車經(jīng)過的時(shí)候，他抓住了！也許今天我要告訴你的保險(xiǎn)事業(yè)，就是你生命中的一部法拉利跑車，這個(gè)平臺(tái)幫助很多人走向成功。觀念溝通（洗腦10分鐘）：（1）請(qǐng)問你認(rèn)同保險(xiǎn)嗎？請(qǐng)問你早上出門的時(shí)候鎖門了嗎？為什么要鎖呢？是被小偷偷過以后才要鎖門嗎？新人：以防萬一。保險(xiǎn)就是以防萬一，為沒有發(fā)生的事情做準(zhǔn)備。自家鐵門就象個(gè)性化的商業(yè)保險(xiǎn)，每個(gè)家庭都有不同的需求。如果保險(xiǎn)不要錢的話，請(qǐng)問你想要嗎？那你覺得保險(xiǎn)有什么好處呢？你為什么想要?。科鋵?shí)每個(gè)人打心里都是認(rèn)同保險(xiǎn)的。主管：你覺得行政哪部分是穩(wěn)定的呢？行政工作一般包括打電腦、接電話、招待客人，這些工作是你我都會(huì)的吧。所以，行政的年資越久工資越高，使用價(jià)值就越低?，F(xiàn)在你還覺得行政工作的哪個(gè)部分是穩(wěn)定的呢？主管：有人說，業(yè)務(wù)工作不穩(wěn)定，收入不穩(wěn)定。如果一個(gè)業(yè)務(wù)人員很努力的話，他的收入就會(huì)越來越穩(wěn)定。如果選擇辛苦賺到300萬，5年下來你得到的將是，在最辛苦的環(huán)境下，你依然有能力賺到300萬。今天你可以去選擇從事5年的行政工作，但5年下來能為你積累什么呢？今天你也可以選擇一個(gè)有挑戰(zhàn)的業(yè)務(wù)工作，放手一搏，5年下來將為你積累的大量的人脈、能力以及財(cái)富。比起其他傳統(tǒng)銷售行業(yè)，保險(xiǎn)事業(yè)擁有以下6個(gè)優(yōu)勢(shì)（把左手的手掌畫在一張白紙上，在拇指的地方寫上銷售的渠道，食指寫上客戶的積累，中指寫上團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，無名指寫上培訓(xùn)，小拇指寫上遠(yuǎn)景，在手掌中間寫上保險(xiǎn)的意義）。一個(gè)人一輩子至少需要6張保單，一家三口我們就有18個(gè)銷售商機(jī)，客戶的需求量會(huì)決定你的業(yè)務(wù)量。銷售一棟房子與賣一張保單所花費(fèi)的力氣是一樣的，但回報(bào)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同。銷售一張保單所得傭金大約2到3成，可以領(lǐng)取多年，客戶重復(fù)購買與轉(zhuǎn)介紹的幾率非常高。選擇銷售事業(yè)一定要選擇積累高的行業(yè)。當(dāng)你在保險(xiǎn)公司晉升為主管后，你就可以開始規(guī)劃在保險(xiǎn)行業(yè)的第二筆收入——發(fā)展團(tuán)隊(duì)。在正規(guī)的銷售行業(yè)里面保險(xiǎn)業(yè)是唯一可以發(fā)展團(tuán)隊(duì)的事業(yè)。你有沒有聽過那一個(gè)行業(yè)終身都在培訓(xùn)你？保險(xiǎn)業(yè)就是。與汽車銷售人員并沒有絕對(duì)關(guān)系。保險(xiǎn)行業(yè)正好相反，保險(xiǎn)看不到摸不到，客戶必須先接受你這個(gè)人才決定聽你講保險(xiǎn)，所以保險(xiǎn)公司花了90%的精力來培養(yǎng)人才，提升你的溝通能力，讓客戶更喜歡你。有句話說：“一個(gè)人可以不成功但一定要成長”你同意嗎？（5）遠(yuǎn)景（十點(diǎn)談六點(diǎn)）1）人口老齡化2）社保嚴(yán)重不足3）家庭結(jié)構(gòu)的變更4）保險(xiǎn)公司（行業(yè)）的開放5）投保觀念的前瞻。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)越來越好，老百姓越來越有錢，保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)也越來越高7）業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)提高8）理財(cái)觀念的落實(shí)9）雇用意識(shí)的抬頭。主管：中國保險(xiǎn)業(yè)是上世紀(jì)80年代恢復(fù)的， 到2011年的30年間經(jīng)歷了連續(xù)的高速發(fā)展，越來越多的保險(xiǎn)公司成立，越來越多的外資保險(xiǎn)公司來到中國掘金。主管：保險(xiǎn)是個(gè)快速發(fā)展的行業(yè)，20多年來的增長速度在30％以上，這樣的速度你說是不是很快呢。目前人均保費(fèi)只有700元人民幣，而國際保險(xiǎn)市場(chǎng)人均保費(fèi)4500元人民幣，我們的人均保單不足1件，國外發(fā)達(dá)國家的人均保單擁有量是6件。國務(wù)院在2006年就出臺(tái)了《國務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)改革發(fā)展的若干意見》，明確指出保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)重要行業(yè)。胡錦濤主席的講話中說過：“保險(xiǎn)業(yè)是金融體系的重要組成部分，政府要把商業(yè)保險(xiǎn)托起來”。我們平安保險(xiǎn)的營銷員平均收入4萬元。當(dāng)你發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，最需要幫助的時(shí)候唯一愿意拉你一把的就是保險(xiǎn)，所以每賣出一張保單就是做了一件好事，就是在照顧一個(gè)家庭。初步激發(fā)面談感性總結(jié)結(jié)尾1：保險(xiǎn)是一個(gè)獨(dú)特的商品，獨(dú)特才有超額的利潤，保險(xiǎn)在未來三到五年會(huì)有一個(gè)高速度的成長，你是否愿意在這個(gè)成長的過程當(dāng)中占有一席之地，全看你今天的選擇，一念之差改變一生?，F(xiàn)在你人生中的這部法拉利跑車已經(jīng)在你的面前，你一定要抓住它。（二）深度面談主管：我也是從新人做起的，你現(xiàn)在的心情我完全了解。第一個(gè)，我來保險(xiǎn)公司做什么。第三個(gè)，我的回報(bào)是什么。第五個(gè)，如果我的家人不同意我做保險(xiǎn)怎么辦。公司里優(yōu)秀的同事每一天都會(huì)把背來的話術(shù)拿去和三個(gè)人講。你可以把我交給你的話術(shù)和給周圍的人聊天，如果背書就可以賺錢的話，你一定會(huì)背。呵呵，肯定我們比較厲害。你有沒有正直誠信的特質(zhì)？你有沒有成就的動(dòng)力？保險(xiǎn)公司需要的就是你這樣的人。主管：我相信你今天回去之后肯定會(huì)和家人講。我想問你，你家人對(duì)保險(xiǎn)了解嗎？一個(gè)人對(duì)不了解的事情，第一反應(yīng)一定是拒絕。國王很高興，讓六個(gè)人先過去，這六個(gè)人到河里很快就被淹死了。小孩很不屑的看了國王一眼，你看河里的鴨子都浮在上面，腳很短都沒有淹死。其實(shí)國王不應(yīng)該聽小孩的意見，因?yàn)樾『⒉涣私庥斡竞脱退赖母拍?。所以我給你一個(gè)建議，今天回去和你老公講的時(shí)候，如果他反對(duì)，可以讓他給我打電話我來和他講。主管：接下來，我介紹一下平安這家公司。中國平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司于1988年5月27日誕生在深圳。平安于2004年6月在香港聯(lián)交所上市，2007年3月在上海證交所上市。第二，平安保險(xiǎn)是一家世界500強(qiáng)企業(yè)。第三，平安保險(xiǎn)是一家綜合金融服務(wù)集團(tuán)。平安已形成了以保險(xiǎn)為主，融證券、信托、投資、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密、高效、多元的金融服務(wù)集團(tuán)。憑借平安保險(xiǎn)集團(tuán)綜合金融優(yōu)勢(shì)，平安的銷售人員已經(jīng)不在是單純的保險(xiǎn)代理人，已經(jīng)從產(chǎn)品推銷員發(fā)展為客戶經(jīng)理，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，還可以銷售證券產(chǎn)品、銀行產(chǎn)品等平安集團(tuán)的系列金融產(chǎn)品。截至2012年6月30日，中國平安集團(tuán)總資產(chǎn)達(dá)人民幣26, 。第六，平安獲得亞洲最佳管理保險(xiǎn)公司獎(jiǎng)。第一個(gè)，我一定會(huì)幫你學(xué)習(xí)銷售和產(chǎn)品；第二個(gè)，我一定會(huì)協(xié)助你制定拜訪計(jì)劃；第三個(gè)，我一定陪同你展業(yè)和一對(duì)的一輔導(dǎo)；第四個(gè)，協(xié)助你順利簽下第一張保單。當(dāng)然作為新人你也有你的責(zé)任：第一個(gè)，填寫《計(jì)劃100》，準(zhǔn)客戶名單；第二個(gè)，保證良好的出勤率；第三個(gè)，你一定要堅(jiān)持每天三訪；第四個(gè)，填寫工作日志；第五個(gè)，接受我的訓(xùn)練和輔導(dǎo)；第六個(gè)，目標(biāo)設(shè)定。主管：我們一起學(xué)習(xí)《計(jì)劃100》準(zhǔn)客戶名單的填寫方法。你要盡量把身邊所有能想到的名單都寫進(jìn)去，通過填寫《計(jì)劃100名單》可以幫助你對(duì)身邊的朋友進(jìn)行一次分類。希望你能準(zhǔn)備30個(gè)準(zhǔn)客戶名單，在上崗后的第一個(gè)10天，每天三個(gè)有效拜訪，和別人確實(shí)談到保險(xiǎn)或讓別人知道你的名字。保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)有一句話叫做，最好的培訓(xùn)在平安，這是大家給平安培訓(xùn)的口碑。主管：隨著業(yè)務(wù)員在公司的成長，培訓(xùn)一直相伴左右。上崗后會(huì)有新人留存12步的培訓(xùn)，幫助新人快速轉(zhuǎn)正并獲得大量的客戶資源。所以有人說跟上平安，就是成功。請(qǐng)你翻看《新人入司指導(dǎo)手冊(cè)》的培訓(xùn)介紹，你應(yīng)該參加最近的XX時(shí)間在XX地點(diǎn)舉辦的職代培訓(xùn)班，順利通過代理人資格考試后，你還要參加崗前培訓(xùn)。主管：為了保證良好培訓(xùn)效果，培訓(xùn)班對(duì)參訓(xùn)出勤有較嚴(yán)格的要求，如果您真的希望在這個(gè)行業(yè)有所成就，這些投入是非常值得的，希望您有所了解。這是一次非常好的機(jī)會(huì)，勇于嘗試，就給自己多了一次事業(yè)成功和體現(xiàn)自身價(jià)值的機(jī)會(huì)！接下來，我們營業(yè)部經(jīng)理**