【正文】 （詳）服務(wù)與再銷售準(zhǔn)備接觸了解需求產(chǎn)品推介成交異議解除準(zhǔn)備接觸了解需求產(chǎn)品推介異議解除服務(wù)與再銷售專業(yè)銷售流程（簡）建立信任（40%）定義需求（30%）展示產(chǎn)品（20%）結(jié)案（10%）準(zhǔn)備在拜訪客戶之前，你如何能夠找出有關(guān)這位客戶的組織（公司）或個(gè)人方面的情況呢？事實(shí)上，這個(gè)問題并沒有一定的答案，不過成功銷售人員在拜訪之前會(huì)有充分的準(zhǔn)備，永遠(yuǎn)先把家庭作業(yè)做好。價(jià)值的另類話題：價(jià)值提升與價(jià)值損失推論：如果你確信你的出現(xiàn)能帶給客戶價(jià)值，你就會(huì)理直氣壯、信心百倍，自然成交率也會(huì)倍增。信任信任的三個(gè)層次 信任產(chǎn)品 信任企業(yè) 信任個(gè)人交易型銷售顧問型銷售企業(yè)型銷售信任什么信任產(chǎn)品信任個(gè)人信任企業(yè)做什么為我提供可靠的、不費(fèi)勁的、低廉的供應(yīng)品明白并解決我的問題共享企業(yè)未來以什么為基礎(chǔ)產(chǎn)品性能及個(gè)人關(guān)系個(gè)人的專業(yè)知識(shí)、跟蹤記錄及解決問題的能力企業(yè)價(jià)值和核心競爭力信任的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 動(dòng)機(jī) 專業(yè)能力思考題：作為專業(yè)銷售人員，如何提升專業(yè)能力？基本素質(zhì)公司、產(chǎn)品、行業(yè)知識(shí)… … 專業(yè)銷售技巧（非產(chǎn)品性的銷售技巧）能力決策能力支付能力情緒情緒？ 情緒的能量與購買價(jià)值客戶做決定通常是 價(jià)值是 價(jià)值的兩個(gè)方面？ ； 人際互動(dòng)的潛規(guī)則： 人與人之間的相處也好，銷售也好，最重要的就是追隨價(jià)值，也就是說人類的任何行為都是由價(jià)值控制的價(jià)值觀與購買人們衡量后果是基于他們的 ，而不是你的。一位成功的銷售人員必須達(dá)成兩個(gè)基本任務(wù)： 拜訪客戶之前，先盡量了解客戶所屬組織的性質(zhì)或其個(gè)人目前最關(guān)心的事務(wù)。在信任的前提下，需求就是 成為一個(gè)成功銷售人員的要領(lǐng)，就是使你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶的需求。廣義： 客戶為什么會(huì)買？一般購買行為都是為了改善不滿的情緒，獲得快樂。 懂得調(diào)整自我內(nèi)心狀態(tài)，快樂、高效率的工作！銷售與“我”銷售？狹義（傳統(tǒng)）：通過銷售人員一系列的行為，促使消費(fèi)者購買產(chǎn)品或服務(wù)的過程。 能洞悉客戶心理并有效選擇與之匹配的應(yīng)對(duì)策略，建立更有效、更融洽的客戶關(guān)系；168。 客戶營銷技巧前瞻日課前自測(cè)請(qǐng)?jiān)敿?xì)分析，并認(rèn)真回答：一、我在賣什么？（若有多項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)，請(qǐng)自始至終以一項(xiàng)為例） 二、誰是我的客戶？ 三、什么情況下他們才會(huì)購買？ 詳細(xì)記錄一天的工作時(shí)間 工作內(nèi)容 哪些問題你期待在課程中解決？ 專業(yè)銷售技巧課程收益168。（2）根據(jù)定義去思考、規(guī)劃、安排你的活動(dòng)，改善你的表現(xiàn)。 練習(xí) （31）附錄 （3337）銷 售 法 則第一條 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的第二條 如何你有任何懷疑，請(qǐng)參考第一條第三條 如果你是專家，以上兩條可能都是錯(cuò)誤的第四條 如何你想成為專家，請(qǐng)學(xué)習(xí)運(yùn)用“卓越表現(xiàn)”的觀念倍增業(yè)績改善成功關(guān)鍵因素的技巧，就是運(yùn)用“卓越表現(xiàn)”的觀念，具體步驟：自我評(píng)量：你先對(duì)自己各項(xiàng)因素的表現(xiàn)0→10分評(píng)分。 試探性成交 （30）216。 價(jià)錢的問題 （29）11 成交 （30）216。 異議解除的有效程序（練習(xí)） （25）216。 練習(xí)—PMP （23）10 異議解決 （24）216。 銷售熱鈕 （22）216。 特色與利益 （21）216。 問話劇本設(shè)計(jì) （