【正文】 ..........................................12一、銷售流程要求 ..................................................12二、案場(chǎng)銷售流程 ..................................................12三、標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程 ..................................................14四、各銷售環(huán)節(jié)注意事項(xiàng) ............................................25五、銷售執(zhí)行中相關(guān)規(guī)定 ............................................27六、銷售表單 ......................................................33第二部分　 人事管理 ....................................................34一、案場(chǎng)人員配備標(biāo)準(zhǔn) ..............................................34二、崗位職責(zé) ......................................................34三、工作日志 ......................................................52四、獎(jiǎng)懲條例 ......................................................56五、案場(chǎng)人員請(qǐng)假制度 ..............................................57第三部分　 物資管理 ....................................................59一、物資的內(nèi)容 ....................................................59二、物資的使用對(duì)象 ................................................59三、物資的申請(qǐng)和撤離 ..............................................59四、案場(chǎng)物資的管理 ................................................59五、案場(chǎng)固定資產(chǎn)、低值耐用品的申購(gòu)及發(fā)放流程 .......................624 / 85第四部分　 檔案管理 .....................................................63一、檔案類別 .......................................................63二、檔案保管人員 ...................................................63三、檔案管理的要求 .................................................64四、檔案管理的檢查 .................................................64五、客戶資料檔案的建立與管理 .......................................65第五部分　 會(huì)議制度 .....................................................66一、關(guān)于案場(chǎng)晨、晚會(huì)記錄要求的幾點(diǎn)說(shuō)明 .............................66二、 《案場(chǎng)晨、晚會(huì)記錄表》 ..........................................67第六部分　 規(guī)范考核標(biāo)準(zhǔn) .................................................68一、晉升高級(jí)、資深置業(yè)顧問(wèn)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)［附后］ .........................68二、案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)月業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)［附后］ .............................68三、案場(chǎng)銷售人員退回公司項(xiàng)目部規(guī)定［附后］ .........................68四、案場(chǎng)申請(qǐng)銷售人員調(diào)配規(guī)定［附后］ ...............................68第七部分　 培訓(xùn)工作 .....................................................75一、培訓(xùn)目的 .......................................................75二、培訓(xùn)時(shí)間 .......................................................75三、培訓(xùn)要求 .......................................................75四、培訓(xùn)考核要求 ...................................................76五、培訓(xùn)對(duì)象 .......................................................76第八部分　 其他 .........................................................79案場(chǎng)申請(qǐng)銷售人員工號(hào)及權(quán)限 .........................................79第三篇　 案場(chǎng)考評(píng)督導(dǎo)篇 .........................................................80第一部分　 案場(chǎng)督導(dǎo) .....................................................80一、考評(píng)及督導(dǎo)依據(jù)和宗旨 ...........................................80二、考評(píng)及督導(dǎo)范圍 .................................................80三、考評(píng)及督導(dǎo)對(duì)象和考評(píng)人 .........................................80四、督導(dǎo)內(nèi)容 .......................................................81五、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) .......................................................81六、督導(dǎo)辦法 .........................................................82七、督導(dǎo)結(jié)果 .........................................................825 / 85第二部分　 銷售人員考評(píng) ...................................................83一、考評(píng)依據(jù)和宗旨 ...................................................83二、考評(píng)范圍 .........................................................83三、考評(píng)內(nèi)容 .........................................................83四、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) .........................................................84五、考評(píng)辦法 .........................................................84結(jié)束語(yǔ) ..........................................................................866 / 85組織構(gòu)架項(xiàng)目部銷售經(jīng)理案場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)理助理資深置業(yè)顧問(wèn)案場(chǎng)主管高級(jí)置業(yè)顧問(wèn) 初級(jí)置業(yè)顧問(wèn) 案場(chǎng)助理7 / 85第一篇：案場(chǎng)形象篇一、案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)配置要求類型序號(hào) 品名 數(shù)量 要求 備注1 電腦 2 臺(tái)基礎(chǔ)電腦　　　及 1 臺(tái)服務(wù)器 內(nèi)外聯(lián)網(wǎng)（ADSL）日常文件全部存于案場(chǎng)助理電腦，D 盤為專用文件夾2 電話 若干 型號(hào)、顏色統(tǒng)一 /3 傳真機(jī) 1 部 / 置于經(jīng)理辦公室內(nèi)4 復(fù)印機(jī) 1 臺(tái) / 置于經(jīng)理辦公室內(nèi)5 指紋考勤機(jī) 1 部 / /6 飲水機(jī) 1 臺(tái) / /7 公告板 1 塊 公布下發(fā)通知文件、排班表、業(yè)績(jī)榜等 對(duì)內(nèi)公布，懸掛于經(jīng)理辦公室內(nèi)8 音響系統(tǒng) 1 套 根據(jù)不同銷售階段播放背景音樂(lè) 裝修售樓處時(shí)一并完成（開發(fā)商）9 更衣柜 若干 式樣、顏色統(tǒng)一 用于銷售人員更衣使用10 文件柜 若干 式樣、顏色統(tǒng)一 各類文件按規(guī)定歸檔11 洽談桌椅 若干 式樣、顏色統(tǒng)一，桌上物品擺放統(tǒng)一 /12 售樓處平面 指示圖 1 塊 掛置進(jìn)門處的墻面上 裝修售樓處時(shí)一并做好13 指示牌 若干 咨詢區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、收銀處等 置放于相應(yīng)區(qū)域14 銷售道具 若干 所有支持銷售的模型、看板、海報(bào)、樓書等 放置合理15 POS 機(jī) 1 部 / 開發(fā)商16 保險(xiǎn)箱 1 個(gè) / 開發(fā)商17 辦公用品 若干 根據(jù)案場(chǎng)配備人員數(shù)量，文件夾、文件架、印泥、水筆、計(jì)算機(jī)、打孔機(jī)等18 Sales Kit 若干 根據(jù)案場(chǎng)配備人員數(shù)量，銷售講義、指南針、手電筒、卷尺等19 模型 若干 開發(fā)商案場(chǎng)必配物品20 雨傘架 1 排 雨天使用8 / 85案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)配置要求 品牌開發(fā)商、大盤等特色項(xiàng)目，案場(chǎng)配置應(yīng)全面齊全； 提供方：由案場(chǎng)在開盤前，根據(jù)代理合同的約定與綜合管理部確認(rèn)提供人；如由我司提供案場(chǎng)物品和設(shè)備的，由案場(chǎng)經(jīng)理提出書面申請(qǐng)，由銷售總監(jiān)/銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)后報(bào)綜合管理部，由綜合管理部負(fù)責(zé)調(diào)配、運(yùn)輸，案場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)核對(duì)、簽收； 電腦的銷售系統(tǒng)安裝及功能區(qū)分：1］ 接待電腦：現(xiàn)場(chǎng)銷售內(nèi)容（產(chǎn)品介紹、小區(qū)圖、銷售人員銷售平臺(tái)界面） ；2］ 后臺(tái)電腦：管理功能（銷控、調(diào)價(jià)、優(yōu)惠申請(qǐng)、退定退房電腦操作等） ；營(yíng)業(yè)報(bào)表、數(shù)據(jù)分析等各類報(bào)表查詢及數(shù)據(jù)導(dǎo)出、處理、分析； 各案場(chǎng)案場(chǎng)助理做好案場(chǎng)配置硬件物品的記錄、存檔?！朵N售案場(chǎng)執(zhí)行管理手冊(cè)》以“標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化的案場(chǎng)，規(guī)范流程化的操作、全面細(xì)致化的服務(wù)”為宗旨而制訂，以目標(biāo)任務(wù)為導(dǎo)向、項(xiàng)目執(zhí)行為抓手，建立、培養(yǎng)一支能級(jí)全面、業(yè)務(wù)過(guò)硬的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，為開發(fā)商創(chuàng)造價(jià)值，為公司贏得口碑。銷售案場(chǎng)執(zhí)行管理手冊(cè)——易居中國(guó)項(xiàng)目名稱： 編制日期：編制人員：2 / 85在易居房屋銷售有限公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)目標(biāo)下，制定《銷售案場(chǎng)執(zhí)行管理手冊(cè)》 。易居房屋銷售有限公司所屬銷售案場(chǎng)，在銷售工作中應(yīng)嚴(yán)格按照本《銷售案場(chǎng)執(zhí)行管理手冊(cè)》進(jìn)行銷售執(zhí)行工作。公司項(xiàng)目部各銷售案場(chǎng)全體人員應(yīng)以嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范的銷售流程，為客戶提供全面細(xì)致的專業(yè)服務(wù)，通過(guò)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的案場(chǎng)硬件配置，科學(xué)、合理的高效管理和考評(píng)，體現(xiàn)易居房屋銷售有限公司良好的企業(yè)形象和專業(yè)的服務(wù)技能，提高案場(chǎng)銷售執(zhí)行力，加強(qiáng)企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。9 / 85二、案場(chǎng)環(huán)境要求序號(hào) 項(xiàng)目 要求 說(shuō)明1 地面 清潔，無(wú)紙屑，無(wú)污漬 售樓處所有區(qū)域的地面、地毯2 桌椅 清潔，無(wú)污漬，排列有序，使用完桌椅及時(shí)歸位 所有區(qū)域的桌面及座椅3 物件擺放 物品（包括銷售道具）擺放統(tǒng)一，使用完及時(shí)歸位所有可放置的物件（樓書、預(yù)售合同、復(fù)印機(jī)、紙張、存檔文件、安全帽、飲水機(jī)、飲水桶、煙缸、紙杯、衣服等）4 公告欄 陳列合理，排列有序，不張貼與工作無(wú)關(guān)的內(nèi)容 公司及部門下發(fā)的公文、通訊錄、排班表、銷售業(yè)績(jī)榜等5 樣板房 入口處放置鞋套，室內(nèi)物品無(wú)灰塵，明示標(biāo)牌整潔、齊全 /6 照明器材 無(wú)灰法，清潔明亮，若有損壞及時(shí)報(bào)修 低值易耗品案場(chǎng)可備份，損壞后應(yīng)及時(shí)更換或報(bào)修7 背景音樂(lè) 選擇恰當(dāng)，音量適宜 禁止播放流行歌曲8 私人物品 嚴(yán)禁擺放于接待區(qū)、銷控區(qū)、洽談區(qū)等公眾場(chǎng)合 / 10 / 85三、人員形象、素質(zhì)要求著裝要求：　　　　公司為每位員工配置 1 套工作制服，男士為西服 1 件，西褲 1 條，襯衫 2 件，領(lǐng)帶 1 條；女性為西服 1 件，西褲 1 條，短裙 1 條，襯衫 2 件。1］ 所有案場(chǎng)人員必須統(tǒng)一佩戴公司司徽及工號(hào)牌（工號(hào)、中文姓名及職務(wù)） ；2］ 案場(chǎng)允許穿著開發(fā)商指定的服裝，但須書面報(bào)備綜合管理部；3］ 個(gè)別案場(chǎng)有特殊原因，冬季溫度達(dá)不到要求的，可在制服內(nèi)穿著羊毛衫，款式和顏色必須統(tǒng)一，且須書面報(bào)備綜合管理部；4］ 制服保持干凈整潔，熨燙平整，不得轉(zhuǎn)借和改變式樣，如有污損，應(yīng)及時(shí)清洗或修補(bǔ)；如在穿洗不當(dāng)或保管不妥，造成制服非正常性破損或遺失，須照價(jià)賠償；5］ 公司如有統(tǒng)一活動(dòng)，須穿著公司統(tǒng)一服裝；6］ 公司培訓(xùn)期、試用期人員如無(wú)工作服的，應(yīng)根據(jù)案場(chǎng)情況穿著適當(dāng)?shù)穆殬I(yè)正裝，佩戴公司統(tǒng)一的培訓(xùn)期、試用期標(biāo)志。2］ 案場(chǎng)男性工作人員的襯衫與上衣口袋不裝任何物品，男士頭發(fā)要修剪整齊，并保持干凈，長(zhǎng)度適中，不染發(fā)，