【正文】 綜合管理部將處罰金額直接從被處罰對象的當月工資中扣除。參加晨例會，進入工作狀態(tài)，傳真或 mail 業(yè)務報表。中午12:00－13:00 分批輪流午餐。5］其他工作及職責：　（1）參加項目培訓及公司組織的其他培訓；?。?）完成上級領(lǐng)導布置的工作；?。?）認真配合其他相關(guān)部門的督察考核工作；?。?）配合開發(fā)商完成相關(guān)工作；?。?）配合其他相關(guān)部門，做好信息交流；?。?）未經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導同意，嚴禁私自與媒體信息交流?！　　　　　∧繕斯芾恚簠f(xié)助案場經(jīng)理做好案場人員的考勤管理；日常工作報表填寫與提交；對銷售率、簽約率、收款情況等進行協(xié)助。　　　協(xié)調(diào)溝通：與開發(fā)商、其他各個相關(guān)部門（法務、企劃、媒體、裝修、建筑等）進行聯(lián)系，匯報協(xié)調(diào)有關(guān)工作；團隊建設(shè)與激勵。案場助理當日上報所有超時未付款情況說明至項目部銷售經(jīng)理處。望全體員工嚴格遵照執(zhí)行。貸款發(fā)放后，客戶領(lǐng)取預售合同及還款資料需客戶簽收；銷售人員需妥善協(xié)調(diào)銀行與交易中心的合作關(guān)系，處理好與發(fā)展商之間的協(xié)作。逼定（SP）要求：1］確定客戶購買意向后，如需案場經(jīng)理或主管配合的，則事先向案場經(jīng)理或主管說明客戶情況及所需要的幫助；　　　2］當案場經(jīng)理或主管前去幫忙時，應介紹雙方的身份；　　　3］再次表明客戶的困難點及客戶需要達成的目標（如：客戶帶的定金不足或簽約時間有問題等） 。1］ 所有案場人員必須統(tǒng)一佩戴公司司徽及工號牌（工號、中文姓名及職務） ；2］ 案場允許穿著開發(fā)商指定的服裝，但須書面報備綜合管理部；3］ 個別案場有特殊原因，冬季溫度達不到要求的，可在制服內(nèi)穿著羊毛衫，款式和顏色必須統(tǒng)一，且須書面報備綜合管理部；4］ 制服保持干凈整潔，熨燙平整，不得轉(zhuǎn)借和改變式樣，如有污損，應及時清洗或修補；如在穿洗不當或保管不妥，造成制服非正常性破損或遺失，須照價賠償；5］ 公司如有統(tǒng)一活動，須穿著公司統(tǒng)一服裝；6］ 公司培訓期、試用期人員如無工作服的，應根據(jù)案場情況穿著適當?shù)穆殬I(yè)正裝，佩戴公司統(tǒng)一的培訓期、試用期標志。儀容儀表要求：1］ 銷售人員接待客戶必須穿著黑色行政皮鞋、深色襪子，不露腳趾和腳跟，女性員工須穿著肉色絲襪，鞋跟不超過 5 公分，上班時間不得穿著拖鞋或時裝拖鞋。大定、退定、更名、換房、退房、簽約流程、特殊事務審批流程。簽定貸款合同、收取貸款資料銀行見證，付保險費辦理貸款抵押登記憑放款憑證，銀行放款至發(fā)展商移交合同，開發(fā)商存檔客戶帶齊登記、貸款資料交給銷售員獲取到帳信息通知客戶領(lǐng)取預售合同及貸款合同等一本預售合同交銀行，銀行交一套貸款合同給發(fā)展商開發(fā)商蓋擔保章交易中心預告登記、收件收據(jù)、取證內(nèi)網(wǎng)中做辦證登記24 / 85特殊事務審批流程要求：1］如在銷售過程中出現(xiàn)特殊事務，須提前報備案場經(jīng)理；　　　2］經(jīng)最終負責人同意后，讓客戶以書面形式提交申請及相關(guān)證明資料，等待審批；　　　3］審批通過后，由案場經(jīng)理通知當事置業(yè)顧問，由當事置業(yè)顧問通知客戶辦理相關(guān)簽約手續(xù)；　　　　　 　　4］所有特殊事務表單由案場經(jīng)理指定的案場助理進行歸檔。29 / 85客戶接待規(guī)則　正常工作日接待1］ 客戶當日當場下定，成交傭金和業(yè)績歸當事置業(yè)顧問?！　　　　“笀鼋?jīng)理在定單作廢和退定申請電腦系統(tǒng)操作完成后 10 分鐘內(nèi)，將定單作廢和退定申請的書面證據(jù)交案場助理留存?！　　〗鉀Q問題：協(xié)調(diào)案場內(nèi)部矛盾，解決工作人員的工作暢通性，建立起團隊合作精神和凝聚力?！　　　　　f(xié)助溝通：做好銷售人員與案場經(jīng)理之間的溝通、傳達工作；團隊建設(shè)與激勵。監(jiān)督及崗位關(guān)系［一］所受監(jiān)督接受案場經(jīng)理和綜合管理部的督導［二］本崗位與其他崗位的關(guān)系內(nèi)部聯(lián)系：在案場日常管理事務中，可以協(xié)同案場經(jīng)理與所屬項目部等進行業(yè)務聯(lián)系。下午13:00 開始繼續(xù)上午的工作，處理并記錄當天銷售中存在的問題，以備晚會之用。中午12:00－13:00 根據(jù)案場經(jīng)理安排分批輪流午餐。5］ 對于案場發(fā)生各類違規(guī)現(xiàn)象（包括案場個人違規(guī)） ，案場經(jīng)理知情不報，而被督導發(fā)現(xiàn)不合格項的，案場經(jīng)理將負連帶責任。如案場個人發(fā)生違規(guī)現(xiàn)象，案場經(jīng)理可開具處罰單，并于處罰第 2 天報送項目部銷售經(jīng)理簽字確認后抄送綜合管理部備案。54 / 85? 案場助理上午1］ 08:50 到案場，整理儀容儀表，標準著裝上崗；2］ 09:00 正式上班。［三］本崗位職務晉升階梯圖資深案場助理案場主管案場經(jīng)理案場助理50 / 85工作流程及考核標準工作項 具體工作內(nèi)容與要求 考量標準案場例會 會議紀要的質(zhì)量考勤管理 考勤記錄、登記記錄的完整性檔案管理 檔案管理的完備性日常辦公事務財務管理 各類日常收付款工作的準確系統(tǒng)數(shù)據(jù)核對符合案場流程；相關(guān)書面確認完整銷售流程操作 辦證人員操作守則，數(shù)據(jù)準確簽約、收款操作 簽約率；收款準確性案場對案場進行常規(guī)維護，確保正常運行 督導記錄數(shù)據(jù)統(tǒng)計 各類數(shù)據(jù)報表 準確、及時與開發(fā)商財務及貸款銀行溝通 工作有效性協(xié)調(diào)與溝通案場內(nèi)部工作協(xié)調(diào) 工作效率案場例會匯報工作情況；參與主題討論、反饋信息工作進度；討論參與程度月度工作 編制案場月度報表 報表提交的及時性與準確性對銷售系統(tǒng)提供建議 建議的有效性配合項目部相關(guān)工作，提供信息和協(xié)助 工作有效性其他工作職責完成領(lǐng)導交辦的其它相關(guān)工作與任務 工作效率51 / 85三、工作日志? 案場經(jīng)理上午1］ 08:50 到案場，整理儀容儀表，標準著裝上崗；2］ 09:00 正式上班，召開案場晨例會，檢查員工著裝，安排一天的工作內(nèi)容，鼓舞　員工士氣；3］ 09:15 巡視售樓處環(huán)境，對案場相關(guān)設(shè)備進行晨檢，出現(xiàn)故障及時報修，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。4］售后工作及職責：?。?）通知客戶交房；?。?）配合開發(fā)商完成辦證工作；?。?）配合物業(yè)完成交房工作；　（4）老客戶定期維護；?。?）售后客戶服務；?。?）完成月度工作總結(jié)；?。?）完成項目銷售總結(jié)?！　　　　　≈贫ㄓ媱潱号浜习笀鼋?jīng)理制訂開盤前銷售計劃，對周邊市場定期調(diào)研，及時提出良好的銷售方案的建議和意見?！　　∧繕斯芾恚喊笀鋈藛T的考勤管理和外出登記；日常工作報表填寫與提交；對銷售率、簽約率、收款情況等進行管理?！　　　　“笀鲋韺⑹赘犊钗锤犊蠲骷殻扛?15 分鐘提醒案場經(jīng)理，由案場經(jīng)理在 15 分鐘內(nèi)解決或?qū)懨髟蚝徒鉀Q時間，并告知案場助理。 對于舉報上述情況的有功人員，在事件查實辦理后，可獲得公司收取罰金的 50%作為獎勵。 注：案場每日需做合同留存表、補件移交清單，要日日平帳，清楚每套合同的狀態(tài)，銷售人員進行動態(tài)跟蹤；銷售人員需仔細辦理每一位客戶的貸款手續(xù)，了解每一筆業(yè)務的辦證情況進度，并及時督促客戶補齊資料和領(lǐng)取還款資料；銷售人員與開發(fā)商進行合同交接，需由開發(fā)商簽字確認。電子銷售平臺　　　要求：1］能熟練掌握系統(tǒng)權(quán)限內(nèi)的各項使用功能；　　　　　　2］客戶管理，信息檔案的錄入和更新；　　　　　　3］查詢價目表；16 / 85　　　　　　4］落大定單；　　　　　　5］落實客戶簽約情況。為規(guī)范員工著裝，特制定以下標準，案場可按實際情況選擇其中任一標準穿著，同一案場的所有人員著裝標準必須統(tǒng)一。2］ 案場男性工作人員的襯衫與上衣口袋不裝任何物品，男士頭發(fā)要修剪整齊，并保持干凈，長度適中，不染發(fā)，面部清潔、不留胡須，指甲要修短并保持整潔；3］ 案場女性工作人員發(fā)型梳理整齊，長發(fā)必須束起，頭發(fā)不得染過于鮮艷的顏色，面部須化淡妝，不戴夸張的耳飾（以耳釘為宜） ，不涂夸張的指甲油，且只能戴一枚戒指。17 / 85銷 售 流 程 總 圖操作人 流程圖 相關(guān)文件和表單銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員銷售人員案場經(jīng)理、開發(fā)商確認人銷售人員、銀行人員銷售人員《項目樓書》模型講解樣板房參觀實地房源踏看《定金合同》《定金合同補充協(xié)議》《簽約須知》《付款通知單》《預、出售合同》《付款通知單》《客戶資料檔案袋》注：A、B、C、D、E、F 詳見各節(jié)點流程圖； 《定金合同》 、 《定金合同補充協(xié)議》 、 《預售合同》以房地產(chǎn)網(wǎng)上的登記版本為準， 《定金合同補充協(xié)議》可根據(jù)項目的特性擬訂，以下簡稱《補充協(xié)議》 ；簽約登記提交之前，各案場必須指定審核人專人負責審核合同并書面記錄。置業(yè)顧問上報案場經(jīng)理項目部銷售經(jīng)理開發(fā)商確認案場經(jīng)理/置業(yè)顧問辦理案場助理歸檔25 / 85四、各銷售環(huán)節(jié)注意事項開具《認購合同》環(huán)節(jié)注意事項1］ 一式四聯(lián)《認購合同》及二聯(lián)《簽約須知》請客戶一一簽字；2］ 陪同客戶及時付款，并留存所需文件（客戶簽字的《簽約須知》和《認購合同》之開發(fā)商聯(lián)；3］ 發(fā)生“作廢”定單，需請案場經(jīng)理簽字，由案場經(jīng)理指定的案場助理進行存檔。2］ 老客戶當日當場下定，不論其原接待置業(yè)顧問是誰，成交傭金和業(yè)績歸當事置業(yè)顧問。案場助理當日上報所有超時未交情況說明至案場經(jīng)理處，由案場經(jīng)理處理后每周一報備項目部銷售經(jīng)理?！　　≡u價下屬：（含績效考核）：對銷售人員進行綜合考評，制定建議性的激勵機制方案。40 / 85　　　　　　評價下屬（含績效考核）：協(xié)助案場經(jīng)理做好對銷售人員進行綜合考評，制定建議性激勵機制方案。［三］崗位職務晉升階梯圖44 / 85崗位要求及標準職稱 要求 晉級標準 淘汰標準見習置業(yè)顧問具備良好的形象,誠懇的態(tài)度,積極的心態(tài)，健康的自控力掌握必備的銷售技巧和專業(yè)知識；完成達到考評標準分，通過項目部考試月度考核未完成銷售指標的案場,大定完成率最低的置業(yè)顧問,綜合管理部和項目部參照業(yè)務員的平時考評分和業(yè)績分，末尾淘汰或轉(zhuǎn)崗見習案場經(jīng)理資深置業(yè)顧問高級置業(yè)顧問初級置業(yè)顧問見習置業(yè)顧問案場主管45 / 85初級置業(yè)顧問精神飽滿,服務熱誠, 反應機敏,注重儀表、談吐、禮儀規(guī)范,思維敏捷，具有較強的學習能力，具備操作計算機基本技能達到初級置業(yè)顧問的要求；能合理應對客戶；具有相當?shù)淖晕夜芾砟芰蛶Ы棠芰?；完成達到考評標準分，通過項目部考試月度考核未完成銷售指標的案場,大定完成率最低的置業(yè)顧問,綜合管理部和項目部參照業(yè)務員的平時考評分和業(yè)績分，連續(xù)2 個月列入淘汰或轉(zhuǎn)崗高級置業(yè)顧問工作有計劃追求效率、注重大定、簽約率、成功率；對待客戶熱情如一；積極主動與同事關(guān)系融洽，熟練掌握各項業(yè)務技能，有自我管理能力，帶領(lǐng)幫助新人成長；具有基本的英語溝通會話能力達到高級置業(yè)顧問的要求，工作態(tài)度能力得到廣泛好評，熟練的技能技巧，具有一定的相關(guān)專業(yè)知識，能成為其他人的榜樣，考評合格，通過項目　部培訓考試月度考核未完成銷售指標的案場,大定完成率最低的置業(yè)顧問,綜合管理部和項目部參照業(yè)務員的平時考評分和業(yè)績分，連續(xù)2 個月列入淘汰，次月降級初級置業(yè)顧問資深置業(yè)顧問較高的責任性和自覺性，良好的心理調(diào)節(jié)能力，精通專業(yè)能熟練運用 SP技巧，熟悉相關(guān)政策法規(guī)及其他相關(guān)知識，成為案場經(jīng)理的得力助手并提出有建設(shè)性意見，同時能帶領(lǐng)、指導其他銷售員達到資深置業(yè)顧問的要求，成績領(lǐng)先，工作能力起到表率作用，有一定的管理能力，能很好的協(xié)助案場經(jīng)理，相關(guān)專業(yè)知識豐富，具有相當?shù)姆治瞿芰Γ_到考評分，通過培訓考試月度考核未完成銷售指標的案場,大定完成率最低的置業(yè)顧問,綜合管理部和項目部參照業(yè)務員的平時考評分和業(yè)績分，連續(xù)2 個月列入淘汰，次月降級高級置業(yè)顧問46 / 85基本培訓內(nèi)容培訓內(nèi)容 培訓時間 培訓地點 考核標準市場調(diào)研 售前 公司/案場 調(diào)研信息的有效性及準確性崗位培訓 售前 公司 通過培訓考核標準公司系統(tǒng)操作培訓 售前 公司/案場 熟練掌握公司系統(tǒng)銷講、答客問培訓 貫穿全案 公司/案場 通過公司及開發(fā)商考核簽約格式及注意事項培訓 售前 案場 熟練掌握簽約模擬對抗培訓 售中 案場 熟練掌握流程銷售實現(xiàn) 售中 案場 銷售業(yè)績簽約及房款催繳 售中 案場客戶資料的完整性　　　　房款回收數(shù)量銀行貸款利率及交易稅費的計算 售中 案場 熟練掌握相關(guān)知識客戶維護 貫穿全案 案場 客戶資料的完整性售后服務 售后 案場 客戶滿意度相關(guān)房地產(chǎn)政策的培訓和學習 貫穿全案 公司/案場 充分了解最新相關(guān)政策項目培訓及公司組織的其他培訓 貫穿全案 公司 通過公司考核? 相關(guān)培訓的考核成績都將記錄在案，根據(jù)成績在年終給予加分及減分；? 銷售人員年度綜合考評分進行強制排名，根據(jù)排名對銷售人員進行晉升、轉(zhuǎn)崗或淘汰。下班前核對業(yè)務上各類報表，召開晚例會，總結(jié)當天發(fā)生的問題；了解銷售完成情況，提出指導性意見；介紹市場信息；了解客戶電話跟蹤情況；檢查售樓處、電腦等工作道具安全隱患；布置次日工作，填寫案場經(jīng)理工作日志。下午13:00 前到崗，開始新一輪的工作，延續(xù)上午的工作，準備各種報表的原始資料。56 / 85五、案場人員請假制度事假1］ 案場人員（案場經(jīng)理、案場主管、置業(yè)顧問、案場助理）請事假，3 天內(nèi)的必須提前一天由本人提出申請并填寫《請假單》 ，由項目部銷售經(jīng)理簽字后報綜合管理部備案即可執(zhí)