實(shí)戰(zhàn)談判技巧ceo潘黎-展示頁(yè)
2025-07-07 15:00本頁(yè)面
【正文】 預(yù)期④、看房，現(xiàn)場(chǎng)3個(gè)人，造成競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)面（稀缺）⑤、交定金，簽意向小結(jié)：房產(chǎn)中介分步驟實(shí)施談判策略進(jìn)店吸引帶判斷成交預(yù)期促成稀缺感交定金成交案例2：面對(duì)不稱職的員工怎么辦？員工離職談判策略①、警告（小主管）②、最后警告（部門主管）③、做意識(shí)形態(tài)和工作方法的培訓(xùn)④、調(diào)低績(jī)效考核體系適當(dāng)降低薪酬⑤、轉(zhuǎn)試用期⑥、長(zhǎng)期無(wú)昕假期：最低工資保障⑦、走人（談判是實(shí)力，談判時(shí)生產(chǎn)力）提高利潤(rùn)的手段：壓縮成本 偷工減料 克扣工人工資談判的方式：技巧學(xué)派 策略學(xué)派 路線圖避免開放試錯(cuò)性談判封閉鎖定性談判有備選有縱深有轉(zhuǎn)化有預(yù)期結(jié)果策略要逐步使用潛在目標(biāo)客戶銀行現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)策略（介紹理財(cái)產(chǎn)品）巧設(shè)解決方案，影響決策權(quán) 一、替代性解決方案二、相互需求強(qiáng)度關(guān)系的本質(zhì)是相互需求強(qiáng)度饑餓式銷售（物以稀為貴 限量版銷售） 羊群效應(yīng)（追漲殺跌）改變相互需求強(qiáng)度談判高手：通過(guò)策略和籌碼改變相互需求強(qiáng)度采購(gòu)談判 分級(jí)分類管理制度1234AA1A2BC價(jià)格要優(yōu)惠 很好的數(shù)量折扣 服務(wù)要隨叫隨到 如果出現(xiàn)問(wèn)題要無(wú)條件退貨 末尾有條件淘汰 拿到好處在與倒數(shù)第二位談 順利開局破冰一、前期開局破冰突破對(duì)方的心理戒備 先驗(yàn)拒絕 先驗(yàn)戒備 控制權(quán)、利益權(quán)判斷基調(diào)破冰的三要素突出利益的訴求點(diǎn) interest打消對(duì)方的顧慮 concorns營(yíng)造合適的情感和氛圍 emotion急迫感 單盲實(shí)驗(yàn) 一語(yǔ)不當(dāng) 人命關(guān)天 六同①、非語(yǔ)共識(shí)有同感②、語(yǔ)言共識(shí)有同語(yǔ)③、關(guān)系共識(shí)有同心個(gè)性共鳴（被動(dòng)工作者） 現(xiàn)磨咖啡 現(xiàn)泡茶④、雙方立場(chǎng)有共識(shí)⑤、價(jià)值共識(shí)有通道面試招聘談判⑥、行動(dòng)共識(shí)有同行同感 同語(yǔ) 同利 同心 同道 同行摸透對(duì)方底牌 案例1：提問(wèn)清單 問(wèn)診不清（問(wèn)全、問(wèn)深、問(wèn)透 ） 開放式提問(wèn) 判斷病灶 判斷病狀痛的種類 并發(fā)癥判斷既往病史日常談判給我們的啟示：?jiǎn)栴}設(shè)計(jì)很關(guān)鍵 正確的廢話 綜合協(xié)調(diào)能力很強(qiáng)問(wèn)題串聯(lián)要巧妙 按日付款罰金 按總額罰金案例2 汽車專賣店如何問(wèn)問(wèn)題：你打算看什么價(jià)位的車（意向）以前你習(xí)慣開的什么車呀（價(jià)格敏感度）車商用、還是家用（承受能力敏感度）你對(duì)車的血統(tǒng)有什么要求你看哪款合適對(duì)方不回答問(wèn)題的集中原因有戒備心沒(méi)有太多概念不順眼不想回答技術(shù)價(jià)值傳遞 類比例證開放式選擇式封閉式（提問(wèn)循環(huán)）你這次覺(jué)得我們公司怎么樣呀？跟我們合作如何？除了我們公司之外，你還找過(guò)張三、李四嗎？這次有沒(méi)有其他公司參與競(jìng)標(biāo)？提問(wèn)循環(huán)類比判斷引導(dǎo)描述提問(wèn)雙循環(huán)的探尋問(wèn)全、問(wèn)深、問(wèn)透有效攻心說(shuō)服對(duì)方 一、價(jià)值傳遞：價(jià)值鎖定 情景匹配引人入勝 強(qiáng)調(diào)獨(dú)特不可替代的優(yōu)勢(shì)利益匹配滿足對(duì)方 實(shí)際例證增強(qiáng)可信性價(jià)值替換換方向（換思維方向）維修少(二手車市場(chǎng)比較高的價(jià)格)換焦點(diǎn) 性價(jià)比（風(fēng)險(xiǎn)概率）換時(shí)間換頻道局部?jī)r(jià)值認(rèn)同(雙方不認(rèn)同怎么辦)價(jià)值認(rèn)同與固化價(jià)格殺手 價(jià)值固化負(fù)向價(jià)值傳遞毒丸策略 三三制原則 盯準(zhǔn)型降價(jià)協(xié)議 影響鎖定對(duì)方?jīng)Q策一、談判中期磋商和交換的策略路線討價(jià)還價(jià)鎖定利益影響決策鎖定意向突破僵局鎖定節(jié)奏打好價(jià)格戰(zhàn)的開端 一、開局
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