談判技巧講座和實戰(zhàn)演練(1)-展示頁
2025-05-09 12:09本頁面
【正文】 STION 閉鎖式詢問 Close Question 要客戶對問題提出明確的 Yes or No,或選擇。 關鍵字詞，請對方解釋。 點頭、聲音回應。談判技巧 Negotiation Skill 資深講師：范德宗 何 謂談 判 (Negotiation) “ 施” 與 “受”的互 動過 程 . 含“合作” 與 “ 沖 突” . 是“互惠的”，但也 許 “不平等” . 也 許 “不平等”，但一定公平 . 口才 先把發(fā)問目地講出來 為什么別說為什么 給對方一扇門 欲擒故縱 幫他找臺階 圍師必闕 談判的基本動作 1 有底摸底，沒底磨底。 喂反應，吐資訊。 保持冷場。 堆積木 感性 澄清 談判的基本動作 2 談判易犯的錯誤 1 底線 自喜 大部分的人皆會犯左列大部分的錯； 少部分的人會犯左列少部分的錯； 而沒有人不會犯錯 談判易犯的錯誤 2 惡例 “不要就拉倒”的恐嚇 大部分的人皆會犯左列大部分的錯； 少部分的人會犯左列少部分的錯； 而沒有人不會犯錯 談 判 模 式 采取立場 維護立場 讓步 采取立場 維護立場 讓步 妥協(xié)或破裂 對 手 為敵 人 不信任 對 手 目 標為勝 利 自身利益 為 唯一考量 贏 輸 協(xié)議或破裂 對 手 為問題解決 者 對對 手 采審 慎的 態(tài) 度 探 尋 共同利益 談 判 模 式 認定自身需要 了解對手需要 尋求解決之道 認定自身需要 了解對手需要 尋求解決之道 贏 贏 談 判位 置 的安排 ? 對 座 ? 靠 座 ?背光 座 ?重要提案，采站立姿態(tài)。 項 目 使用目的 閉鎖式詢問 1. 獲取客戶的確認 團體保險已成為一項吸引員工的福利措施，不知陳 處長是否同意？ 2. 在客戶確認點上發(fā)揮自的 優(yōu)點 陳處長希望冷氣機一定要安靜無聲，本公司推出冷 氣機不但是采分離式的，同時安裝上作了些防震處 理，能徹底作到靜音，是吧！ 3. 引導客戶進入您要談的主題 上海的辦公室寸土寸金，我想陳處長在考慮，選擇 時，也會將機器是否占很大空間，作為考慮的吧！ 4. 縮小主題的范圍 您的預算是否在 1000元左右？ 您要的省油的車還是豪華的車？ 5. 確定優(yōu)先次序 您選擇的房子是以您上班方便？還是小孩上學方便 為優(yōu)先考慮？ 你真的會聽嗎？ 傾 聽 聽而不聞 敷衍了事 選擇的
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