【正文】 的訂定不同的工作目標(biāo)。C、 設(shè)定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)的設(shè)定在訪問顧客以前不容易做得恰當(dāng)，然而許多有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員都認(rèn)為：即使是不恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)也較沒有目標(biāo)好很多。衡量性－定量或定質(zhì)的內(nèi)容，完成與否可以衡量或計(jì)算的。挑戰(zhàn)性－不是隨便做就可以得到，需要適度的努力才能達(dá)成。 目標(biāo)明確容易溝通別人獲得支援相助。 工作上可以避免重復(fù)而減少人力、財(cái)力、時(shí)間的浪費(fèi)。 目標(biāo)本身通常包含著適度的挑戰(zhàn)性，提供給我們以成長的原動力。七、設(shè)定訪問目標(biāo)A、設(shè)定目標(biāo)的重要性 目標(biāo)中明白指出要達(dá)到的地方，可以避免拿不定方向而彷徨?；貞浖白袷啬鷮蛻糁兄Z。不要放棄任何機(jī)會。開拓新客戶。小心仔細(xì)放置錢財(cái)、印章、證件。有禮貌、安全的開車。依時(shí)出車。檢查產(chǎn)品、推廣物品。路線計(jì)劃、制作路線手冊（客戶卡）訂定挑戰(zhàn)目標(biāo)、自我挑戰(zhàn)、每日目標(biāo)。核對店名及店東的名字，在開始談話時(shí)，要能正確的叫出對方的姓名，再查查收款單據(jù)以及是否超過信用限額，或先進(jìn)折扣之適用期限。（5） 推銷目標(biāo)及制造理由按客戶之別，可能有依你的推介數(shù)量而完全接受的，也有總是要討價(jià)還價(jià)才決定數(shù)量的，假如是后者的話，在可能容許某些程度的調(diào)整時(shí)，可以事先先設(shè)定較高的目標(biāo)。（3） 關(guān)于想強(qiáng)調(diào)的商品a、 新產(chǎn)品b、 其他商店銷得很好，該店卻無法成長的商品。（2） 關(guān)于有販賣促進(jìn)活動之商品當(dāng)然按販促之種類也有區(qū)別，但通?？善诖骄鶢I業(yè)額的23倍之成效。有經(jīng)過這些準(zhǔn)備的訪問，比較只是習(xí)慣性的訪問，不難想像，在效率及成果上是有天淵之別的。四、訪問計(jì)劃檢討每個(gè)月的訪問計(jì)劃，并按客戶資料卡整理次日的訪問計(jì)劃。 預(yù)測可能提出之反對意見及處理方法。 以過去的經(jīng)驗(yàn)或想像方式暫定顧客需求以及開場方式。 查核最佳訪問時(shí)間，如果可能的話事先以電話約定時(shí)間。 有了充分的準(zhǔn)備以后，在情緒方面自然比較穩(wěn)定，可以在訪問中不慌不亂專心討論。 事先預(yù)測可能遭遇的障礙，事先準(zhǔn)備排除才能減少溝通上的障礙。推銷訪問就是這種管理技巧的應(yīng)用。 檢討Check 以達(dá)成的結(jié)果去對比分析原先訂定的計(jì)劃，查處偏差及檢討再加以糾正。 計(jì)劃Plan 事先把自己想作的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定好目標(biāo)，同時(shí)也訂好步驟，程序等。B、 PDCA管理循環(huán)管理上有一句叫PlanDoCheck（計(jì)劃執(zhí)行檢討）的技巧，稱之謂管理循環(huán)（Management Cycle）。 改善下次訪問 靜坐下來分析，（1）如果再從頭來訪問這個(gè)顧客，將會在何處做得不同。如果短程目標(biāo)為非訂貨的工作時(shí)以達(dá)成目標(biāo)而締結(jié)訪問。（2） 商談：目的在于幫助顧客分析其需求，并以充實(shí)需求的方式將產(chǎn)品提供的利益去說服顧客，然后幫助解決反對意見而達(dá)成溝通。各有不同的目的和目標(biāo)。再依每次訪問的短程目標(biāo)計(jì)劃討論內(nèi)容。（3） 主講：溫介清訪問的基本步驟一、推銷前的準(zhǔn)備二、開場白三、鋪貨與庫存的檢點(diǎn)四、推銷說明五、處理反對意見六、收場七、收款八、商品陳列（Merchandising）九、記錄與市場情報(bào)之處理十、訪問成果之分析檢討推銷訪問程序A、 推銷訪問的程序設(shè)定目標(biāo) 如果公司里有年度計(jì)劃，或者每月銷售行動計(jì)劃時(shí)，應(yīng)從這些計(jì)劃開始，按個(gè)別顧客去設(shè)定目標(biāo)。 課程安排（1） 銷售技巧，藍(lán)契斯特法則，商品陳列。（3） 認(rèn)真討論，專心演練，提供創(chuàng)意，觀摩別人。 學(xué)習(xí)方式（1） 焦點(diǎn)在于學(xué)習(xí)，確實(shí)體會要訣。業(yè)務(wù)員銷售訓(xùn)練銷售作戰(zhàn)訓(xùn)練 目的（1） 學(xué)習(xí)專業(yè)化的推銷技巧及知識，以便運(yùn)用于日常的推銷工作中。（2） 透過群體討論及演練充分掌握銷售重點(diǎn)，以便實(shí)際下戰(zhàn)場后有效率地完成銷售目標(biāo)。（2） 不是填鴨式的教學(xué)，你有權(quán)發(fā)問澄清，追根究底，要求在說明清楚。（4） 聯(lián)結(jié)你的日常工作，加以構(gòu)想，沒有最好的，只有更好的。（2） 區(qū)域規(guī)則，銷售目標(biāo)，后勤補(bǔ)給，銷售管理，組織規(guī)劃。訪前計(jì)劃 依據(jù)設(shè)定目標(biāo)內(nèi)容，分別設(shè)定每次訪問目標(biāo)。訪問顧客 分成開場、商談、締結(jié)三個(gè)階段。（1） 開場：目的在贏得顧客的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系。（3） 締結(jié)：目的在為顧客充實(shí)已經(jīng)顯在化的需求，而完成推銷工作。 訪后分析 依據(jù)訪前計(jì)劃內(nèi)容去對比訪問的成果，分析檢討結(jié)果作為下次訪問的參考，同時(shí)也可以改進(jìn)往后推銷的技巧。（2）為了做得更好，可能有什么事情值得去學(xué)習(xí)等的思考程序。這種技巧最近更有人深入研究而發(fā)覺在整個(gè)循環(huán)中再加入一個(gè)重點(diǎn)，其結(jié)果會更有價(jià)值，那就是在Check以后在加一個(gè)“查問自己”Ask Yourself的程序。 執(zhí)行Do 依照計(jì)劃的內(nèi)容按部就班的做下去，達(dá)成結(jié)果。 查問自己Ask Yourself 問問自己“如果從頭再來一次要在什么地方做得不同？”并且再問自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)。一、推銷前的準(zhǔn)備一、目的：（1） 擴(kuò)大推銷之效果：把握推銷對象及方向（2） 加速推銷之效率：較少投入而有較高生產(chǎn)力二、訪前計(jì)劃的好處 從思考中揀出良好的策略，因?yàn)樵诩ち腋偁幹录磁d的策略不易成功。 周詳?shù)目紤]可以增加臨場變化時(shí)能夠伸縮自如去應(yīng)變。三、訪前計(jì)劃的次序 查核前次訪問內(nèi)容，參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項(xiàng)，及有無約定辦理事項(xiàng)，如果需要補(bǔ)辦，立即辦理。 依據(jù)長程目標(biāo)確定此次訪問的短程目標(biāo)。 準(zhǔn)備應(yīng)用之“FAB敘述詞“及支持資料。 暫定的締結(jié)訪問方式。擬定次日的巡訪地區(qū)，店數(shù)以及對每個(gè)客戶的各種品牌的販賣標(biāo)準(zhǔn)以及收款目標(biāo)，在按客戶資料卡的記錄，確認(rèn)前次訪問時(shí)與客戶約好的事，以及應(yīng)聯(lián)絡(luò)事項(xiàng)等之實(shí)行狀況，擬出大綱，把事先應(yīng)準(zhǔn)備的事項(xiàng)整理出來。針對每個(gè)客戶擬定推銷目標(biāo)時(shí)，請注意以下事項(xiàng)：（1） 提高店面占有率并非以平均的營業(yè)額設(shè)定銷售目標(biāo)，應(yīng)該把該種商品的全部營業(yè)額，放在腦子里來設(shè)定目標(biāo)。按客戶之別，要設(shè)法達(dá)到該販促所能達(dá)到的最大作用之目標(biāo)。（4） 考慮全面的鋪貨業(yè)務(wù)員的基本任務(wù)（使命）應(yīng)該是把被托付的所有商品的所有大小包裝，在地區(qū)內(nèi)所有的店鋪貨。五、走進(jìn)店里以前的準(zhǔn)備走進(jìn)店里之前，要迅速敏捷的把每一天所準(zhǔn)備的訪問計(jì)劃、作全面的總檢點(diǎn)。六、推銷前準(zhǔn)備之建議（1） 戰(zhàn)略上（計(jì)劃腦海中、自我經(jīng)理）區(qū)域內(nèi)潛在客戶盤點(diǎn)、分級、分段、分路線。（2） 戰(zhàn)術(shù)上（作業(yè)、行動中、自我管理）預(yù)先安排每日之工作、時(shí)間表。檢查儀容。依路線去做。運(yùn)用您的路線客戶簿。依時(shí)間表行事。新路線。有急事須電話和主管聯(lián)絡(luò)或面商。確切填寫日報(bào)表。 確定方向以后可以研究出事半功倍的方法，而減少實(shí)行錯誤導(dǎo)致銳氣受挫情形。 有目標(biāo)以后可以據(jù)此細(xì)加計(jì)劃，日后達(dá)成可以對比檢討分析得失。 事先預(yù)測防范以外，降低風(fēng)險(xiǎn)性。B、目標(biāo)的要項(xiàng)明確性－明確指出在何時(shí)以前作什么事，達(dá)成何種程度。實(shí)在性－具有達(dá)成的可能，不是抽象化，望塵莫及。溝通性－別人也可以了解，以便提供必要的協(xié)助。設(shè)定目標(biāo)在往后深入了解再調(diào)整就能夠做得更好。每次訪問都要設(shè)定不同項(xiàng)目的目標(biāo)。 巡回推銷人員要每次訪問都做得不同些。D、 短程目標(biāo) 僅以長程目標(biāo)，在達(dá)成目標(biāo)前難免被挫折感侵?jǐn)_，有了短程目標(biāo)就可以不斷嘗試成功滋味。 在執(zhí)行工作過程中可以察覺內(nèi)容，而明確指出待加強(qiáng)的所在。 日復(fù)一日短程目標(biāo)的造成就是提供信心而更易達(dá)成。開場白所花費(fèi)的時(shí)間是非常短暫的，但是對于訪問成果所造成的影響是非常大的。（2） 造成友好而易于談話的氣氛。 明確化訪問目的，獲得了解。 為商談之進(jìn)行建立融洽的氣氛。b、 專業(yè)式開場白話題 稱贊 讓對方覺得舒服 探詢 澄清對方的需求 引發(fā)好奇心 引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理 訴諸于好強(qiáng) 滿足向別人炫耀的自尊 提供服務(wù) 協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問題 建議創(chuàng)意 為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 戲劇化的表演 訴諸于聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會商品的感覺 以第三者去影響 將第三者滿足的視力歷歷如繪地提出證實(shí) 驚訝的敘述 以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力四、建立和諧的相互關(guān)系――是培養(yǎng)忠實(shí)顧客的開始 以“您”為出發(fā)點(diǎn)的態(tài)度 以對方關(guān)心的重點(diǎn)為話題――跟適用產(chǎn)品有關(guān)的 聆聽對方的話，特別是話中之話 言辭及非言辭的表現(xiàn)a、 言辭的：蛟詞，聲音，聲調(diào)，速度，語調(diào)語法：您，非絕對性，引用第三者，復(fù)誦的習(xí)慣，敬語b、 非言辭的：眼神，表情，身體，手，手指，定位，穿著，頭發(fā)，衣著，鞋襪，胡須，耳環(huán)，化妝，口袋，香煙，口臭，體臭，其他 設(shè)身處地的談話方式 不辯駁自己，誠摯的表現(xiàn) 如有客訴，對造成的不便致歉在設(shè)法解決，不可官腔官調(diào) 逢有反對意見，首先表示提出的謝意再探詢原委，仔細(xì)聆聽，最后才答復(fù) 感謝對方指導(dǎo)，期待繼續(xù)蒞臨指導(dǎo)五、建立可靠性A、初見面是相間的猜忌影響接受性 從顧客的立場來看（1） 這是何種人？會不會浪費(fèi)我的時(shí)間（2） 這個(gè)人的來訪對我是有益還是有害？（3） 我用目前的產(chǎn)品很好（4） 我現(xiàn)在很忙，我沒有心思來應(yīng)付業(yè)務(wù)人員（5） 這是今天來訪的第五位推銷員（6） 我目前并無任何購買的需求 從推銷人員的立場來看：（1） 這人會不會不喜歡我？會不會對我不客氣（2） 不知道他是何類人，是不是不容易應(yīng)付？（3） 這人會不會有成見，會不會聽得進(jìn)我要說的話？（4） 我不知道要從何種角度來開始說明才會說服對方？（5） 我要如何去探詢對方的需求（6） 我要如何去說明產(chǎn)品的特征，功效與利益 顧客與推銷人員間存在這一種隔閡，諸如一座冰山。B、