【正文】 投產投資 億余元人民幣，有先進的設備，良好的自動化能力，還引入先進的軟件管理系統(tǒng)，包括全自動稱重系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)等，保證了產品的品質。根據對養(yǎng)生堂實際情況分析，渠道問題是束縛其發(fā)展的主要原因之一，因此把渠道策略提到營銷策略的首位來進行研究。保健食品行業(yè)競爭日趨激烈，面對著眾多的國際、國內競爭者，在營銷同質化的今天，如何更新、創(chuàng)新渠道，決勝終端成為擺在個保健品企業(yè)面前的一個難題，誰創(chuàng)新、誰獲勝；誰突圍、誰受益。終端的重要性使大多數保健品企業(yè)欲拋棄廣告行銷而想盡辦法在終端上做文章，但就目前的終端競爭戰(zhàn)略、戰(zhàn)術而言，主要采用的是“競價競爭” 、 “獎贈競爭” 、 “展示競爭” 、 “導購競爭”及“多品競爭” ，都是千篇一律。保健食品是一種快速消費品，因此要想迅速做大資本，必須抱著快速消費品“走量”的觀念去看待終端運作，如果渠道某個環(huán)節(jié)稍有問題，就會出現(xiàn)渠道堵塞問題，致使銷量不振，但單方面甚至是片面地強調終端是不能解決問題的。廣告抓住消費者的心，終端抓住消費者的錢。更糟的是隨著國內市場國際化的逐步演變，保健食品市場競爭越來越激烈,營銷同質化，這意味著對營銷過程精耕細作時代的到來。 reasons。 channel status。 ultimately on this basis, from the marketing concept, channel structure, channel members of the management, marketing and terminal management, business training and management representatives of the five aspects of the channels of the targeted improvement ideas and strategies put forward plex Channel construction and security measures, and were demonstrated.Key words: health care products。 and analyze vitamin brand petitors and functional brand petitors in the parative 。關鍵詞：保健品；海南養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司；渠道現(xiàn)狀；問題；原因；改進策略AbstractThis paper is a research of Vitamin series of health products’ marketing channel Mode, Vitamin series of health products were produced by Yangshengtang Hainan Pharmaceutical Co., Ltd. in cases that Chinese health products industry has grown in strength, health care products market petitive increasingly, marketing homogenization, advertising strategies fail, most health care products panies shift the battlefield from the advertising media to the channel terminal . Papers from the basic theory of marketing, application PEST model, analyzing the macroeconomic environment from policy, economic, social and cultural, technological four aspects, finding opportunities and challenges。 畢業(yè)論文作者（簽字）： 簽字日期： 年 月 摘 要本篇論文是在中國保健品行業(yè)不斷發(fā)展壯大，保健品市場競爭日趨激烈，營銷同質化，廣告策略失效，大部分保健品企業(yè)把戰(zhàn)場從廣告媒體轉移到渠道終端的情況下，對海南養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司維生素系列保健品營銷渠道模式的探討。 本 科 畢 業(yè) 論 文 （ 設 計 ）題目：海南養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司營銷渠道策略研究 姓 名： 華丹丹 學號： 20221000621 院 （ 系 ） ： 經濟管理學院 專業(yè)： 市場營銷 指導教師： 謝雄標 職稱： 副教授 評 閱 人： 周國華 職稱： 副教授 2022 年 6 月本科生畢業(yè)論文（設計）原創(chuàng)性聲明本人以信譽聲明：所呈交的畢業(yè)論文（設計）是在導師指導下進行的研究工作及取得的研究成果，論 文中引用他人的文獻、數據、 圖件、資料均已明確標注出， 論文中的結論和結 果為本人獨立完成，不包含他人成果及為獲得中國地質大學或其他教育機構的學位或證書而使用過的材料。與我一同工作的同志對本研究所做的任何貢獻均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。論文從市場營銷的基本理論入手，應用 PEST 模型從政策、經濟、社會文化、技術四個方面對海南養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司的市場宏觀環(huán)境進行分析，發(fā)現(xiàn)機遇與挑戰(zhàn)；應用波特五力模型對整個行業(yè)的競爭狀況進行了分析；然后對維生素品牌競爭對手和功能性品牌競爭對手的情況進行對比分析；再對養(yǎng)生堂的渠道現(xiàn)狀、渠道存在的問題及問題產生的原因進行分析；最終在此基礎上從營銷理念、渠道結構、渠道成員管理、終端促銷與管理、業(yè)務代表培訓與管理五個方面入手有針對性的對渠道提出改進思路與策略，提出復合渠道的建設與保障措施，并進行了論證。 using Porter five forces model analyzes the petitive situation of the entire industry。 again Analysis of the channel status and cause of the problem。 Yangshengtang Hainan Pharmaceutical Co., Ltd.。 problems。 strategies to improve目 錄序 言 ........................................................1一、養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司及產品簡介 ................................2（一）養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司簡介 ..................................2（二）養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司產品簡介 ..............................2二、市場分析 ....................................................3（一）宏觀環(huán)境分析（PEST 分析） ................................3（二）行業(yè)環(huán)境分析 ............................................5（三）消費者分析 ..............................................8（四）競爭者分析 ..............................................9（五）公司內部環(huán)境分析 .......................................12（六）SWOT 分析 ...............................................15三、保健品行業(yè)渠道成員分析 .....................................16（一）經銷商分析 .............................................16（二）零售終端分析 ...........................................17四、養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司渠道存在的問題及原因分析 .................18（一）營銷渠道現(xiàn)狀 ...........................................18（二）渠道存在的問題 .........................................20（三）渠道存在問題的原因 .....................................22五、養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司營銷渠道改進的思路與策略 .................23（一）調整營銷理念 ...........................................23（二）調整渠道結構 ...........................................23（三）加強渠道成員的管理 .....................................27（四）加強終端的促銷與管理 ...................................29（五）加強業(yè)務代表的培訓與管理 ...............................30結束語 .........................................................32致 謝 .......................................................33參考文獻 .......................................................34附 錄 .......................................................35序 言隨著行業(yè)的發(fā)展，營銷理念和操作方法的傳播，保健食品營銷迅速同質化，企業(yè)陷入瓶頸。保健食品企業(yè)致勝的根本在于做好終端。保健食品的終端促銷，猶如臨門一腳，只有終端促銷工作切實做好，渠道才算真正暢通，否則投入的資源利用率將大打折扣。終端銷售是一個集品牌策略、渠道建設、人員與經銷商管理、促銷、服務于一體的過程。本篇論文希望通過養(yǎng)生堂渠道問題的研究來給其他企業(yè)提供一點啟示跳脫出只在終端做文章的渠道策略。再加之一直困擾著保健品企業(yè)的“信任危機”及新營銷政策條件，使企業(yè)通過廣告、品牌拉動來運作市場的難度越來越大，指望經銷商推動來運作市場的作用越來越明顯，因此渠道的建設與經營成為了營銷工作的主題。一、養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司及產品簡介（一）養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司簡介養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司創(chuàng)立于 1993 年 10 月，是一家集研發(fā)、生產、銷售為一體的保健品、藥品銷售公司。目前公司已取得 GMP、ISO9000、ISO14000 等管理體系認證。企業(yè)目標是在人類健康的領域被承認做得最好。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是用老產品穩(wěn)固市場，新產品拓寬市場，逐步增加產品種類，擴大市場范圍。表 養(yǎng) 生 堂 產 品 特 點 列 表產 品 品 項 主 要 成 分 產 品 特 點添加天然 β胡蘿卜素，調節(jié)維生素 A 攝入含 10 種維生素，果味型含鋅、含鈣型額外添加鈣質 配方根據中國孩子營養(yǎng)需求和飲食習慣設計成長快樂復合維生素咀嚼片（果味型）成長快樂復合維生素咀嚼片（含鈣型）10 種維生素及葡萄糖酸鋅 10 種維生素和鈣產品劑量根據中國營養(yǎng)學會每日膳食中營養(yǎng)素推薦攝入量設計，適合每天服用含 10 種維生素，還含有膽堿和鋅，對學齡前兒童的大腦發(fā)育有促進作用。養(yǎng)生堂天然維生素 C 咀嚼片真正全天然、提取自稀有針葉櫻桃、口感獨特產品定位：內服健康美白產品保健功能：增強免疫、抗氧化（特別是提升肌膚免疫力、美白煥彩。養(yǎng)生堂天然維生素 E 軟膠囊精選紅花籽油和紫蘇油為輔料，富含亞油酸和亞麻酸，協(xié)同維生素 E發(fā)揮更佳作用功能：美容祛黃褐斑斑，延緩衰老,抗皺,鎖水。 二、市場分析（一）宏觀環(huán)境分析（PEST 分析）政策環(huán)境（Policy）（1）保健食品監(jiān)管納入食品安全法，保健品行業(yè)更加規(guī)范，惡性競爭減少新食品安全法對保健食品做了針對性規(guī)定：“聲稱具有特定保健功能的食品不得對人體產生急性、亞急性或者慢性危害，內容必須真實，應當載明適宜人群、不適宜人群……” ，涉及內容包括了研發(fā)、審批、生產、銷售各個環(huán)節(jié)。經濟環(huán)境（Economy）居民收入水平提高，保健品消費水平上升。農村居民人均純收入 5919 元，比上年增長 %；城鎮(zhèn)居民全年人均可支配收入 19109 元，比上年增長 %。社會文化環(huán)境（Social） （1）人口老齡化，老年保健品需求上升中國具有十三億人口，基數大，保證了市場發(fā)展的潛力，其中有三分之一是老年人，而且 60 年代的生育高峰期出生的人，在 2022 年前后將進入退休年齡，據預測中國在 2022 年左右進入老齡社會，老年