【正文】 要小心？切記別拖拖拉拉，回答流利才能得到顧客的歡心。對(duì)推銷員而言，尤其重要的一點(diǎn)是，根據(jù)個(gè)人的長相和儀容來判斷這個(gè)人是屬于哪一種類型的人，以及他的性格特征如何等。對(duì)顧客期望不要太大，對(duì)顧客進(jìn)行訪問的經(jīng)費(fèi)預(yù)算，也要做得充足一些，如果首次訪問遭拒絕，照樣按計(jì)劃進(jìn)行再次訪問，直到最后爭取到合約為止，事先做好最壞的打算，并不意味著悲觀和失望。 防止遭受拒絕的方法八：顧客通常都對(duì)送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對(duì)推銷商而言是條金科玉律 只要將這一點(diǎn)銘記在心，對(duì)其他事物就不會(huì)受到太大沖擊。 防止遭受拒絕的方法七：雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差別 　　例如：“可以參加很多的保險(xiǎn)嗎？”像這樣的言詞可以理解為謝絕之詞，也可以理解為真正參加很多保險(xiǎn)，也可能是用反諷的語氣來表達(dá)送客之意，或加入金額為1000萬元的保險(xiǎn)，還是認(rèn)為這個(gè)已經(jīng)是相當(dāng)可觀的數(shù)字等，各自涵義迥然不同。 　　第二點(diǎn)，無論情況如何，只要給顧客留下美好的第一印象，也不會(huì)遭受拒絕。但這不是顧客的責(zé)任，而是推銷自己造成的?！狈磸?fù)回味顧客的話意，這樣初次拜訪就不算白費(fèi)了。從這種意義上來講，反倒應(yīng)該謝謝他們了，說一聲“Thank you！”這猶如劍道一樣，尋找機(jī)會(huì)找出攻擊對(duì)方的弱點(diǎn)。采取這種手段的顧客對(duì)待起來最費(fèi)心，還不如斷然拒絕的顧客。這種沉默的肢體語言，傳達(dá)不出顧客內(nèi)心的想法。這種情況下，顧客雖然知道你的來意，但也有可能樂于接待你了 防止遭受拒絕的方法五：應(yīng)把謝絕看成是“參加保險(xiǎn)也無妨”的訊號(hào) 　　碰到立場(chǎng)強(qiáng)硬的顧客，對(duì)“請(qǐng)多關(guān)照，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的XX。資深的推銷員應(yīng)該向顧客明確地說明其來意：“請(qǐng)加入保險(xiǎn)，我是為此而來到此地”，千萬要記住??！這一點(diǎn)非常重要。但現(xiàn)在的情況可就不一樣了，隨著生活節(jié)奏的加快，每個(gè)人都為各自的事業(yè)而奔波，沒有時(shí)間顧及他人，因此 推銷員更多考慮對(duì)方的立場(chǎng)，選擇最佳的時(shí)間，若稍微疏忽，會(huì)把所有努力化為泡影。他們?cè)陂_拓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過程中，創(chuàng)造了無數(shù)的神話，是透過不分晝夜的連續(xù)拜訪，來感動(dòng)顧客而創(chuàng)造的。 保險(xiǎn)的場(chǎng)合應(yīng)注意不要急于對(duì)顧客說“這一切不為別的，為的就是讓您參加保險(xiǎn)，以免招來麻煩！”這必然帶來失敗的惡運(yùn)，此謂欲速則不達(dá)。也有這樣一種情況，雖然有的顧客收到了郵寄廣告，連看都不看就扔進(jìn)垃圾袋，但這種情況畢竟不多，大多數(shù)人還是先看片段，了解大意后，：“呀！這位推銷員真不簡單，想得還挺周到的嘛！”一旦給顧客留下這樣的印象，那么銷售成功的天秤就傾向你了。盡管是突然的拜訪，也要做到事先通知顧客，這樣你的推銷也好做得多，銷售成不成功就另當(dāng)別論了，至少面談比想像中順利一些。 防止遭受拒絕的方法二：盡可能做到事先約好 　　再怎么冷靜的人在面對(duì)突如其來的陌生人，會(huì)表現(xiàn)出什么熱情呢？尤其他正在忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的時(shí)候，更不會(huì)歡迎推銷員打擾自己。 剛成立的保險(xiǎn)商，假如沒有碰到麻煩，事事如意，對(duì)保險(xiǎn)商本身來說是百害而無一利，因?yàn)橛猩俨糠值娜?，心懷惡意利用保險(xiǎn)制度，達(dá)到自己見不得人的目的。 防止遭受拒絕的方法一：登門拜訪時(shí)應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備 　　不知推銷別的商品時(shí)的情況如何，但是，當(dāng)你作為保險(xiǎn)推銷員而挨家挨戶的訪問時(shí)，百分之九十有遭否定的可能，因此，一開始就要做好心理準(zhǔn)備。面對(duì)這種場(chǎng)面時(shí)應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，絲毫容不得漫不經(jīng)心，為何對(duì)推銷員的要求會(huì)如此苛刻呢？原因在于推銷員直接面對(duì)顧客，其待人態(tài)度以及滿足顧客的需求、感情、動(dòng)機(jī)、成見等，直接影響顧客投保與否?！　∫陨吓e的形形色色、各式各樣的反應(yīng)，不過是人壽保險(xiǎn)推銷員日常經(jīng)驗(yàn)的一部分而已?！　。?8）由于家人的反對(duì)。　?。?6）因?yàn)檫€要購買很多東西，擔(dān)心入不敷支出?！　。?4）人要以信譽(yù)為重，已答應(yīng)投保另一家人壽保險(xiǎn)公司?！　。?2）倉促地做出決定會(huì)帶來不必要的支出，需進(jìn)一步考慮以后再說?！　。?0）我一個(gè)人沒有決定權(quán)，還得與家人商量以后才能給予答復(fù)?！　。?）人壽保險(xiǎn)是長期的支出，需深思熟慮以后再做決定，沖動(dòng)性的加入不是明智之舉?！　。?）認(rèn)為人壽保險(xiǎn)并不吉利?！　。?）只要顧客銷有反應(yīng)，就千次百次來打憂?！　。?）因?yàn)閷?duì)推銷員的態(tài)度不滿意所以不投保。 尤其在直接面談時(shí)，顧客拒絕投保的理由如下：　　（1）對(duì)推銷員的印象不好，例如：推銷員啰啰嗦嗦；從不考慮對(duì)方的立場(chǎng)；還有背后中傷別家公司推鎖員；謊稱自身業(yè)績不如人意；不分晝夜的打擾；常識(shí)貧乏等?！　?．對(duì)突如其來的推銷員感到困擾.　　4．保險(xiǎn)推銷員接二接三的來訪，深有反感。那么，究竟顧客拒絕投保的原因是什么呢？概括起來有5項(xiàng)：　　1．對(duì)于推銷員的勸導(dǎo)、說明只是隨便聽聽。 　　顧客的立場(chǎng)是“順其自然”，或表示出“漠不關(guān)心”，因此，成功的銷售從遭顧客否定開始擬定方針，正確的作法不在于推銷員如何應(yīng)付尷尬場(chǎng)面，而是在于他如何對(duì)待失敗，分析原因并且總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上迅速做出果斷地行動(dòng)。假如所有做銷售生意的人彼此之間達(dá)成這樣的一種共識(shí)，并給予顧客恰到好處的解釋，那么作為顧客也不會(huì)故意生事，出現(xiàn)過激的言論或行為，如此一來，我們推銷員的生意也就好得多了。千萬記住喔！他們都是些善良的市民，由于推銷員的來訪，因而打擾了他們安靜的生活氣氛。因此，在第一章節(jié)中主要說明：臨機(jī)應(yīng)變的對(duì)策。 靈活運(yùn)用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的代理制度 2002/12/31更新資料 條) 銀行是開拓企業(yè)市場(chǎng)的武器 2002/12/31更新資料 條) 攻克企業(yè)有著無窮的樂趣 2002/12/31更新資料 條) 以女性為銷售對(duì)象時(shí)應(yīng)注意的問題 2002/12/31更新資料 條) 突破第一道關(guān)卡 2002/12/31更新資料 條) 防止遭受拒絕的方法 2002/12/31更新資料 金融保險(xiǎn)中國人壽保險(xiǎn)從業(yè)人員必讀手冊(cè)作者：日期：保險(xiǎn)從業(yè)人員必讀手冊(cè)第一章 如何面對(duì)一口拒絕的尷尬場(chǎng)面 (3條) 防止遭受拒絕的方法 2002/12/31更新資料 如何避免謝絕的場(chǎng)合 2002/12/31更新資料 第二章 對(duì)付男性顧客拒絕之詞的辦法 (2 男性顧客的19種拒絕之詞與應(yīng)付對(duì)策 2002/12/31更新第三章 如何抓住女性顧客 (2 如何解除女性的戒備心理 2002/12/31更新資料 第四章 把企業(yè)當(dāng)作顧客的攻克方法 (2 選定目標(biāo)之后是：智慧＋情報(bào)＋努力 2002/12/31更新資料 第五章 攻克企業(yè)的關(guān)鍵在于金融機(jī)構(gòu)的充分利用 (2 如何使銀行成為自己的朋友 2002/12/31更新資料 第六章 充分利用“他人的信用與努力”的辦法 (4 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的條件 2002/12/31更新資料 第一章 如何面對(duì)一口拒絕的尷尬場(chǎng)面防止遭受拒絕的方法——防止遭受冷落的37種最佳方法　　首先最重要的是，如何面對(duì)推銷保險(xiǎn)過程中的挫折呢？假如你已經(jīng)避免了被對(duì)方一口回絕，可以說已經(jīng)取得了百分之八十的成功。 　　他們?cè)谕其N過程中常常處于尷尬的地位，？更不用說了，簡直常是讓人不知如何是好，為什么呢？也許是所售的商品是屬于軟性服務(wù)的緣故吧！保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特征是事先沒有與顧客打個(gè)招呼，就直接地挨家挨戶訪問，因此招來主人家的白眼，這也是情理之中的事情，這些人不是存心整你，或者是故意給你難堪。 　　當(dāng)推銷員登門拜訪時(shí)會(huì)遇到意想不到的麻煩，但這些都不是天意，更不是顧客的緣故，而是由于推銷員的不慎導(dǎo)致的人為障礙。 　　雖然有一種說法叫做“銷售的真正意義，是從遭到顧客否定的那一刻開始”，但是一開始就遭到顧客否定的原因，多半在于推銷員自身的態(tài)度，和顧客是毫不相關(guān)的。照這種思路進(jìn)行下去，當(dāng)遭到顧客的否定時(shí)，推銷員應(yīng)當(dāng)把這種情形看做是自我表現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)，認(rèn)真面對(duì)，盡情發(fā)揮自己的才干是明智之舉，我認(rèn)為唯有這種想法才能讓自己處于有利的境地?！　?．還沒有做好投保的計(jì)劃?！　?．已參加投保的顧客當(dāng)中，也有重新考慮投保與否?！　。?）討厭該保險(xiǎn)公司，或不喜歡這個(gè)推銷員。例如：推銷員太過于厚臉皮。　?。?）顧客不需要投保時(shí)也會(huì)無理地強(qiáng)求加入。　?。?）每個(gè)人壽保險(xiǎn)公司每年都有新險(xiǎn)種推出，到了明年會(huì)有費(fèi)用更低、條件更誘人的投保項(xiàng)目，所以，現(xiàn)在暫時(shí)不想加入。　　（9）什么時(shí)候參加保險(xiǎn)是由我自己來決定，聽推銷員的勸誘而盲目加入是沒有主見的表現(xiàn)?！　。?1）投保時(shí)還想向朋友熟人請(qǐng)教以后才做決定。　?。?3）自己還無法接受生命保險(xiǎn)，所以不加入的好。　?。?5）沒時(shí)間考慮?！　。?7）目前已投了保，至少有了保障?！　。?9）目前還沒有談投保的心情，等必天心情好的時(shí)候再說吧！　　（20）過去有過不愉快的保險(xiǎn)經(jīng)歷。防止遭受拒絕的方法——防止遭受冷落的37種最佳方法防止遭受拒絕的方法 一 ： 登門拜訪時(shí)應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備防止遭受拒絕的方法 二 ： 盡可能做到事先約好防止遭受拒絕的方法 三 ： 不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉 防止遭受拒絕的方法 四 ： 傳達(dá)拜訪的目的防止遭受拒絕的方法 五 ： 應(yīng)把謝絕看成是“參加保險(xiǎn)也無妨”的訊號(hào) 防止遭受拒絕的方法 六 ： 謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷員身上 防止遭受拒絕的方法 七 ： 雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差別防止遭受拒絕的方法 八 ： 顧客通常都對(duì)送貨推銷持拒絕態(tài)度??這句話對(duì)推銷商而言是條金科玉律防止遭受拒絕的方法 九 ： 了解顧客性格，并積極適應(yīng)防止遭受拒絕的方法 十 ： 謝絕的原因很多時(shí)候在于說明的不好或不足夠所引起的 防止遭受拒絕的方法 十一 ：對(duì)自己公司的商品抱有絕對(duì)的信心 防止遭受拒絕的方法 十二 ：不要對(duì)顧客的謝絕采取下面對(duì)抗防止遭受拒絕的方法 十三 ：不要給顧客有成為受害者的感受防止遭受拒絕的方法 十四 ：很多謝絕只不過是表面現(xiàn)象防止遭受拒絕的方法 十五 ：藐視謝絕，樹立信心防止遭受拒絕的方法 十六 ：對(duì)粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要果斷地處理困難 防止遭受拒絕的方法 十七 ：盡可能準(zhǔn)備再次拜訪防止遭受拒絕的方法 十八 ：為了說明顧客整理好有關(guān)資料防止遭受拒絕的方法 十九 ：認(rèn)真傾聽顧客提出的意見防止遭受拒絕的方法 二十 ：處理拒絕時(shí)盡量簡單明了 防止遭受拒絕的方法二十一：對(duì)付謝絕時(shí)也應(yīng)注意行為舉止防止遭受拒絕的方法二十二：對(duì)于謝絕不做議論防止遭受拒絕的方法二十三：不要對(duì)謝絕急于做出瓜防止遭受拒絕的方法二十四：以表示共鳴來做出反應(yīng)防止遭受拒絕的方法二十五：以多次重復(fù)的手段滿足顧客防止遭受拒絕的方法二十六：謝絕與銷售是難兄難弟防止遭受拒絕的方法二十七：最好表現(xiàn)的夸張一些防止遭受拒絕的方法二十八：及時(shí)了解，并記錄顧客的要求，盡量真誠地給予答復(fù)防止遭受拒絕的方法二十九：退一步，海闊天空防止遭受拒絕的方法 三十 ：不管對(duì)方謝絕的態(tài)度多么傲慢或蠻橫無禮，還是要向?qū)Ψ奖硎靖兄x他教誨了 自己很多東西防止遭受拒絕的方法三十一：對(duì)于含有嘲諷意味的謝絕不要抱希望 防止遭受拒絕的方法三十二：對(duì)顧客的惡言中傷也絕不生氣防止遭受拒絕的方法三十三：對(duì)氣沖沖而拒絕的顧客要采取默默傾聽的策略防止遭受拒絕的方法三十四：對(duì)語帶客氣的謝絕防止遭受拒絕的方法三十五：對(duì)拒絕加入保險(xiǎn)卻會(huì)詢問保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人防止遭受拒絕的方法三十六：對(duì)擺架子的人防止遭受拒絕的方法三十七：對(duì)付謝絕的最有效方法是誠實(shí)　　保險(xiǎn)推銷的過程中，難免會(huì)碰到顧客的拒絕。而就是這些肢體語言幫助推銷員走上成功之路，表面上的敷衍了事。那樣的話，當(dāng)我們面對(duì)挫折時(shí)，所承受的心理打擊也可以減輕，不會(huì)隨意發(fā)匯自己不愉快的心情。例如有些健康不佳者，透過投保來領(lǐng)取醫(yī)療費(fèi)，也有心存不良動(dòng)機(jī)，想領(lǐng)死亡保險(xiǎn)金的人，也有一部分人準(zhǔn)備加入保險(xiǎn)，但就是不愿意跟推銷員打交道。他有可能對(duì)你所要推銷的商品持不信任態(tài)度，也有可能對(duì)你本人提高警覺。 　　例如：選擇訪問對(duì)象以后郵寄廣告，通知居民推銷員什么時(shí)候來拜訪；郵寄廣告時(shí)與小手冊(cè)一起寄，上面寫明“我是XX人壽保險(xiǎn)公司此地區(qū)的負(fù)責(zé)人，名叫XX，近期將展開新心理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的促銷活動(dòng)，希望得到諸位的支持，拜托各位了！”這樣讓顧客事先心里有個(gè)底，做起事來也就穩(wěn)妥一些了，不是嗎？ 　　發(fā)函以后時(shí)間拖得太長，顧客有可能遺忘，所以訪問的時(shí)間，最好不要超過四五日。當(dāng)然郵寄廣告時(shí)，再加進(jìn)印有相片的名片的效果如何呢？這就要讓你來猜了，怎么樣？猜到了嗎？有必要再拜訪時(shí)，應(yīng)告訴顧客具體的時(shí)間或打個(gè)電話，寄一張明信片也并非不可行的！以上的一切都是讓顧客做好心理準(zhǔn)備，這種情況叫做打潛在消費(fèi)者的主意。 防止遭受拒絕的方法三：不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉　　 保險(xiǎn)行業(yè)里，曾經(jīng)出現(xiàn)過很多成功的推銷員。保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的初期階段這種工作方式得到不少顧客的歡心，會(huì)稱贊某人壽險(xiǎn)公司的XX先生真努力并與之簽訂合約。 防止遭受拒絕的方法四：傳達(dá)拜訪的目的 保險(xiǎn)推銷員的光臨，顧客大多已知道其來意，推銷員不說明情況與想法，是沒有銷售經(jīng)驗(yàn)者的行為。然后隨便與對(duì)方話家常，且對(duì)保險(xiǎn)相關(guān)事宜，只字未提（只提保險(xiǎn)話題很有可能打碎計(jì)劃），直到對(duì)方先提：“你來此地的目的究竟是什么呀？”這樣算是初戰(zhàn)告捷了?！边@種禮貌的開頭語也是效果甚微，甚至是悶不吭聲的顧客，也有這種表面上看似拒絕，但也并不完全是的情況。面對(duì)這種尷尬場(chǎng)面，使推銷員也陷入迷惘之中，要是剛出道的推銷員，很可能是找藉口馬上逃離現(xiàn)場(chǎng)?！邦櫩褪巧系郏捎谀年P(guān)懷才會(huì)有我的成長……”。 所以，謝絕之詞被認(rèn)為是一種暗號(hào)，也就是“加入也無防，只是有一點(diǎn)力不從心而已。 防止遭受拒絕的方法六：謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷員身上 　　自我介紹也做過了，臉孔也不再陌生，拜訪也做了，但是保險(xiǎn)行業(yè)往往是介紹歸介紹，面熟歸面熟，有100%~99%場(chǎng)合雖以失敗告終。因?yàn)轭櫩途芙^的前提是：保險(xiǎn)推銷員的到來，從而出現(xiàn)顧客拒絕推銷員的現(xiàn)象。 從上一點(diǎn)可以歸結(jié)，初次拜訪失敗的全部責(zé)任，在于推銷員自己，這樣既有利于推銷員的自我成長，也可以約束推銷員的言行，根除為難顧客的現(xiàn)象