【正文】 的經(jīng)驗(yàn)、能力和風(fēng)險(xiǎn)存在的可能性和承受能力以及客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)偏好以后，才能夠針對(duì)客戶的能力進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)。為了適應(yīng)新時(shí)期客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求，我們就要對(duì)客戶進(jìn)行一定的調(diào)查和研究，對(duì)于我們的理財(cái)客戶要進(jìn)行細(xì)分，只有這樣我們才能在最大程度上保護(hù)客戶的理財(cái)資金的保值和增值，只有這樣才能保證客戶的利潤(rùn)。有的人把主要精力集中在股票市場(chǎng)，有的人把精力集中在期貨市場(chǎng)，有的人把主要精力集中在炒黃金上，有的人把精力集中在銀行的基金上面，也有些人把主要目光集中到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的理財(cái)產(chǎn)品上。這些產(chǎn)品能夠給客戶帶來一定的利潤(rùn)，但是這些產(chǎn)品都有其自身的局限性。這就要求我們不但要了解客戶的需求，而且要根據(jù)客戶的需求制定出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。關(guān)鍵詞：理財(cái)產(chǎn)品 客戶需求 產(chǎn)品設(shè)計(jì)Financial products to customer needs and product designSummary：This paper first describes the theoretical background and content of financial products to customer needs and product design research, followed by studies and reviews of financial products to customer needs and product design status quo, once again, to investigate and research on the part of the customer39。并對(duì)客戶的理財(cái)產(chǎn)品需求進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)調(diào)查情況制定相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，調(diào)查客戶理財(cái)產(chǎn)品需求行為，獲取一手資料為進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)打好基礎(chǔ)，然后通過實(shí)地調(diào)查，結(jié)合實(shí)證進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)匯總分析，對(duì)影響客戶理財(cái)產(chǎn)品需求的因素進(jìn)行分析，考察理財(cái)產(chǎn)品對(duì)客戶的影響。理財(cái)產(chǎn)品的客戶需求和產(chǎn)品設(shè)計(jì)摘要：本文首先闡述理財(cái)產(chǎn)品的客戶需求和產(chǎn)品設(shè)計(jì)研究理論背景及內(nèi)涵，其次對(duì)我國理財(cái)產(chǎn)品的客戶需求和產(chǎn)品設(shè)計(jì)現(xiàn)狀進(jìn)行研究和綜述，再次，對(duì)部分客戶的理財(cái)產(chǎn)品需求進(jìn)行調(diào)查和研究，最后，針對(duì)這些問題提出了一些建議和對(duì)策。本文通過理論分析的方法研究客戶理財(cái)產(chǎn)品需求和產(chǎn)品設(shè)計(jì)中產(chǎn)生的突出問題進(jìn)行分析，并通過實(shí)證性分析，從而找出其產(chǎn)生的根源，并提出具有一定的現(xiàn)實(shí)性和可操作性具體的解決方案。在寫作過程中引用一些數(shù)據(jù)資料對(duì)理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中存在的問題及產(chǎn)品對(duì)客戶的影響進(jìn)行更精確的分析。s demand for financial products, and finally,made some suggestions and countermeasures to address these issues.By the theoretical analysis of the customer demand for financial products and the outstanding issues in the product design analysis and empirical analysis, in order to identify their root causes, and proposed to have a certain reality, and operability of specific solutions programs. And customer demand for financial products to investigate and develop appropriate financial products, according to the investigation, questionnaire design, survey customer demand for financial products behavior, to obtain firsthand information to lay the foundation for further product design, and then through the field survey, bined with empirical the statistical summary of relevant data analysis, the factors that affect customer demand for financial products were analyzed to study the impact of the financial products to customers. Referenced in the process of writing some data problems in the design process of the financial products and products for more precise analysis of the impact on customers.Keyword：Financial products Customer needs Product Design1前 言隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求越來越多。過去無論是保險(xiǎn)行業(yè)還是銀行行業(yè)，大多數(shù)的業(yè)務(wù)都是一些人身意外傷害或者大病險(xiǎn)，銀行的業(yè)務(wù)主要集中在存取和存貸上。如今，國民經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，人們的生活水平日益提高，許多人都把主要精力集中在理財(cái)產(chǎn)品上。這說明人們的理財(cái)觀念與日俱增，并且客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的要求和對(duì)比需求也越來越高，針對(duì)客戶的這些需求，我們金融行業(yè)就要設(shè)計(jì)出不同的產(chǎn)品出來，讓客戶感覺這些產(chǎn)品既能讓他們保底又能盈利，因此研究理財(cái)產(chǎn)品的客戶需求和設(shè)計(jì)多種理財(cái)產(chǎn)品是勢(shì)在必行的。只有充分了解客戶的理財(cái)產(chǎn)品需求，才能夠制定出更加明確的差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位，這樣才能夠根據(jù)客戶的需求來進(jìn)行理財(cái)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健操作，只有了解了客戶需求才能夠?qū)嵭欣碡?cái)產(chǎn)品的異樣化，才能對(duì)客戶進(jìn)行差異化管理。在現(xiàn)在的條件下，許多的理財(cái)產(chǎn)品并沒有從客戶的需求角度去考慮，這些產(chǎn)品更多地考慮的是自身的利益，無論銀行還是保險(xiǎn)界，都沒有真正建立起以客戶為中心的財(cái)富管理經(jīng)營模式，許多銀行和保險(xiǎn)界的理財(cái)產(chǎn)品都是以銷售產(chǎn)品為主要的贏利方式，對(duì)于業(yè)務(wù)人員或者員工的薪酬及工作表現(xiàn)都以理財(cái)產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)來衡量。在當(dāng)今條件下，許多的銀行和保險(xiǎn)業(yè)都把理財(cái)產(chǎn)品作為自身的創(chuàng)新業(yè)務(wù)來抓，根據(jù)銀監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料來說，目前國內(nèi)的理財(cái)業(yè)務(wù)銀行國內(nèi)外的加在一起有八十多家，到二零零八年的時(shí)候，這比二零零七年的增幅增加了百分之三百還要多。盡管這樣，我國銀行和保險(xiǎn)界理財(cái)產(chǎn)品的虧損比例還相當(dāng)小，不足總比例的百分之七，雖然這個(gè)比例很小，但是這個(gè)比例對(duì)維護(hù)也會(huì)穩(wěn)定來說也值得重視，因此我們只有充分了解客戶的產(chǎn)品需求，結(jié)合客戶的需求和價(jià)值規(guī)律來進(jìn)行產(chǎn)品的運(yùn)作才能夠做到有的放矢，我們要進(jìn)一步規(guī)范我們的理財(cái)市場(chǎng)，進(jìn)一步制定出更加符合客戶要求的產(chǎn)品，這樣才能夠更好地減少理財(cái)和銷售人員的道德風(fēng)險(xiǎn)，這樣才能夠減少理財(cái)人員的風(fēng)險(xiǎn)?？v觀西方發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行的創(chuàng)新歷史，不論其創(chuàng)新動(dòng)因是規(guī)避管制、利益驅(qū)動(dòng)、技術(shù)促進(jìn)或是客戶需求，從根本上來說，都是商業(yè)銀行自發(fā)的原創(chuàng)性創(chuàng)新，且具有鮮明的特色。個(gè)別銀行推出的專業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù)及投資組合建議也僅僅停留在淺層次，并不能讓客戶實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)目的。推出了不少耳目一新的本外幣結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品由于主動(dòng)創(chuàng)新的少，又很少是有特色的原創(chuàng)，所以大多數(shù)商業(yè)銀行的產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)及服務(wù)功能大同小異，一方面導(dǎo)致銀行間同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)率降低；另一方面也導(dǎo)致銀行部分產(chǎn)品閑置，成本抬升。當(dāng)時(shí)非銀行金融機(jī)構(gòu)為個(gè)人提供了廣闊的投資空間，債券、股票、基金等金融工具大量涌入個(gè)人金融市場(chǎng)，這使得商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重沖擊，為求得自身生存和發(fā)展，美國商業(yè)銀行開始在個(gè)人金融產(chǎn)品方面創(chuàng)新，紛紛推出個(gè)人貨幣市場(chǎng)賬戶、可轉(zhuǎn)讓支付命令賬戶、自動(dòng)轉(zhuǎn)賬服務(wù)賬戶、超級(jí)可轉(zhuǎn)讓支付命令賬戶等創(chuàng)新產(chǎn)品，銀行在受利率限制的賬戶內(nèi)為客戶保留最低額度，余款通過綜合賬戶劃撥到貨幣市場(chǎng)基金等賬戶中去保值增值。我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品創(chuàng)新主要是靠體制轉(zhuǎn)換或改革等外因來推動(dòng)的，而非根據(jù)客戶出于利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移等原因的內(nèi)在動(dòng)因而進(jìn)行的。而且，普遍重視對(duì)客戶的動(dòng)機(jī)、態(tài)度和行為的研究，重視營銷的階段性、層次性，重視產(chǎn)品的營銷策略組合，力求最大限度滿足客戶需求。一些產(chǎn)品在開發(fā)出來以后很少進(jìn)行有效的營銷，以致影響了創(chuàng)新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，也影響了銀行的經(jīng)濟(jì)效益。個(gè)人理財(cái)服務(wù)采用的品牌名字及其宣傳口號(hào)都是樹立自己獨(dú)特的個(gè)人理財(cái)服務(wù)品牌形象的需要，銀行希望以此凸現(xiàn)其服務(wù)的專業(yè)性、獨(dú)特性及客戶的尊貴地位，來爭(zhēng)取個(gè)人理財(cái)服務(wù)的目標(biāo)客戶。2客戶理財(cái)需求和理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)相關(guān)問題的概述理財(cái)產(chǎn)品，即通俗意義上講的“銀行理財(cái)產(chǎn)品”，按中國銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》對(duì)于“個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)”的界定，理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)劃入其中的綜合理財(cái)服務(wù)。在理財(cái)產(chǎn)品這種投資方式中，銀行只是接受客戶的授權(quán)管理資金，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。一般而言，理財(cái)產(chǎn)品大致有以下兩種分類方式。顧名思義，人民幣理財(cái)產(chǎn)品只能用人民幣來購買，外幣理財(cái)產(chǎn)品可用美元、港幣等外幣來購買，而雙幣理財(cái)產(chǎn)品則同時(shí)可用人民幣和外幣來購買。所謂人民幣理財(cái)產(chǎn)品，即由商業(yè)銀行自行設(shè)計(jì)并發(fā)行，將募集到的資金根據(jù)產(chǎn)品合同約定投入相關(guān)金融市場(chǎng)及購買相關(guān)金融產(chǎn)品，獲取投資收益后，根據(jù)合同約定分配給投資人的一類理財(cái)產(chǎn)品。債券型理財(cái)產(chǎn)品投資于貨幣市場(chǎng)中，投資的產(chǎn)品一般為央行票據(jù)與企業(yè)短期融資券。掛鉤型理財(cái)產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與利率掛鉤、與國際黃金價(jià)格掛鉤、與國際原油價(jià)格掛鉤、與道QDII型理財(cái)產(chǎn)品是客戶將手中的人民幣資金委托給合格商業(yè)銀行，由合格商業(yè)銀行將人民幣資金兌換成美元，直接在境外投資，到期后將美元收益及本金結(jié)匯成人民幣后分配給客戶的理財(cái)產(chǎn)品。應(yīng)當(dāng)說明的是，上面兩種劃分方法只是較流行的，因?yàn)殡S著百姓理財(cái)需求的多樣化，銀行理財(cái)產(chǎn)品的種類日益多樣化、復(fù)雜化，出現(xiàn)了新股申購類產(chǎn)品、銀信合作品、結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品等新的理財(cái)產(chǎn)品，甚至還出現(xiàn)了不合法的理財(cái)產(chǎn)品，那么，這些新型產(chǎn)品就極不容易劃分到上面所示的兩大類型中來。近年來，銀行理財(cái)產(chǎn)品在我國發(fā)展勢(shì)