【正文】 的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)合作，從現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)代理發(fā)展到更廣泛的跨行業(yè)結(jié)束。例如銀行與基金公司合作開發(fā)基金信用卡、銀行與保險(xiǎn)公司合作開發(fā)保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄卡等等。這樣做的目的，就是適當(dāng)減輕分業(yè)經(jīng)營(yíng)的政策體制所帶來的不利影響，從面擴(kuò)大各銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)。第四、營(yíng)造正確的監(jiān)管引導(dǎo)和良好的外部環(huán)境。監(jiān)管部門應(yīng)該鼓勵(lì)和支持銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新，規(guī)范業(yè)務(wù)管理，從市場(chǎng)準(zhǔn)入、信息披露和稅收政策等方面進(jìn)行規(guī)范，為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境?！耙钥蛻粜枨鬄橹行摹钡睦碡?cái)服務(wù)體系現(xiàn)代商業(yè)銀行雖然也引入了一些現(xiàn)代金融營(yíng)銷觀念，但往往把營(yíng)銷當(dāng)成推銷，沒有真正確立“以客戶需求為中心”的營(yíng)銷觀念，沒有真正意識(shí)到客戶需求的重要性，習(xí)慣于坐在辦公室守株待兔式的等客上門，忽視對(duì)潛在客戶的研究和開發(fā)。此外，由于在我國(guó)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推出的時(shí)間比較短，客戶群體不夠穩(wěn)定，外加先前銀行業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)開發(fā)維護(hù)重視不夠，因此導(dǎo)致各商業(yè)銀行對(duì)客戶信息量掌握不足，不能根據(jù)客戶需求制定相關(guān)的理財(cái)策略。因此，各大銀行應(yīng)當(dāng)盡快建立“以客戶需求為中心”的理財(cái)服務(wù)體系。第一、細(xì)分客戶市場(chǎng)，合理進(jìn)行市場(chǎng)定位。國(guó)內(nèi)各大銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，根據(jù)客戶年齡、收入、家庭人數(shù)、性別、職業(yè)、社會(huì)階層、消費(fèi)心態(tài)、生活方式或個(gè)性特點(diǎn)等因素，將客戶劃分成不同的群體。上述這些因素都關(guān)系到客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求，要詳細(xì)調(diào)查。各個(gè)層次的客戶都需要進(jìn)行細(xì)致入微的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位來確定。這樣做能明確地確定理財(cái)產(chǎn)品的客戶群，將經(jīng)營(yíng)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，有利于保證客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，同時(shí)也有利于商業(yè)銀行提升與客戶之間的關(guān)系。第二、分層次細(xì)化服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量。分層次服務(wù)是指根據(jù)調(diào)查所得數(shù)據(jù)，針對(duì)不同層次顧客的理財(cái)需求，結(jié)合他們對(duì)銀行的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，為不同層次的顧客提供有區(qū)別的服務(wù)。當(dāng)今中國(guó)已經(jīng)涌現(xiàn)出很大的一批人，他們具備一定的資金實(shí)力，有較先進(jìn)的理財(cái)理念，對(duì)資產(chǎn)安全的保值、增值有著尤為迫切的需求。我國(guó)的商業(yè)銀行應(yīng)該在這個(gè)方面進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。在實(shí)際操作過程中，可根據(jù)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，采取分級(jí)別服務(wù)的形式，不同等級(jí)的客戶由相應(yīng)級(jí)別的理財(cái)機(jī)構(gòu)和理財(cái)師提供服務(wù)，由他們根據(jù)不同客戶的偏好和需要，進(jìn)行最有成效的營(yíng)銷。第三、采取有效措施，彌補(bǔ)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不足的問題。銀行不僅要加大網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，還要通過其他渠道來彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的不足。如網(wǎng)上銀行、傳真和電話服務(wù)等。國(guó)外銀行在這方面做的就較好，某些業(yè)務(wù)只要通過傳真通知銀行，銀行在電話確認(rèn)后就能進(jìn)行辦理，省去中間繁瑣的步驟，大大提高了業(yè)務(wù)辦理的效率，彌補(bǔ)其物理網(wǎng)點(diǎn)分布不足的缺陷。國(guó)內(nèi)各大銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶需求及自身實(shí)際情況，采取相應(yīng)措施，最大程度地為客戶服務(wù)。，向集成化、專業(yè)化發(fā)展，加強(qiáng)品牌效應(yīng)當(dāng)前，我國(guó)商業(yè)銀行開發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品主要存在三大問題。一是同質(zhì)性嚴(yán)重。各商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多只是對(duì)原有產(chǎn)品重新包裝組合，或在服務(wù)上做一些提升，很少有實(shí)質(zhì)性的突破。理財(cái)產(chǎn)品的品種趨同同質(zhì)化非常嚴(yán)重。二是過于追求市場(chǎng)搶奪。各家銀行把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為避免客戶流失的競(jìng)爭(zhēng)工具，只忙著搶占市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分不夠，對(duì)產(chǎn)品定位研究不精細(xì)，有時(shí)還沒弄清自己是否適合推出某項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，就急于利用營(yíng)銷與其他銀行競(jìng)爭(zhēng)。三是受到國(guó)家金融政策的限制。由于我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)，這導(dǎo)致各商業(yè)銀行投資渠道狹窄，開發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的能力較弱等，無法推出多樣化的產(chǎn)品組合，這在一定程度上影響了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。因此，各大銀行應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的綜合需求，改變產(chǎn)品開發(fā)的策略，轉(zhuǎn)變?yōu)榻M合式的產(chǎn)品，客戶來了要根據(jù)客戶的綜合性的需求，組裝不同的產(chǎn)品，以滿足綜合型的需要。具體來說，面向低端客戶時(shí)，應(yīng)提供打包式理財(cái)產(chǎn)品，這些主要是一年以內(nèi)的短期產(chǎn)品，采用廣泛，操作簡(jiǎn)便，易于推廣。而面向高端客戶時(shí)，應(yīng)發(fā)展高級(jí)理財(cái)產(chǎn)品，如指數(shù)掛鉤的復(fù)雜結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品等。這樣細(xì)分客戶需求，對(duì)保持穩(wěn)健型產(chǎn)品規(guī)模和優(yōu)勢(shì)很有好處：銀行能具備持續(xù)發(fā)售高流動(dòng)性、規(guī)模大、期限靈活、風(fēng)格穩(wěn)健的固定收益類理財(cái)產(chǎn)品的專業(yè)與實(shí)力，可滿足不同類型客戶的需求。其次，各大銀行的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)向集成化、專業(yè)化的方向發(fā)展。集成化的目的，是要使一只理財(cái)產(chǎn)品通過對(duì)多種金融工具和技術(shù)的組合，構(gòu)造復(fù)雜的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，從而提高市場(chǎng)占有率，并具備應(yīng)對(duì)強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的能力；專業(yè)化的目的，是要使理財(cái)產(chǎn)品的生產(chǎn)開發(fā)基于專業(yè)的人才和技術(shù)平臺(tái)，以促進(jìn)業(yè)務(wù)快速、持續(xù)、健康的發(fā)展。目前我國(guó)各大銀行比較缺乏這兩種能力。第三，銀行在理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)時(shí)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)品牌效應(yīng)。品牌就是生命線。品牌的價(jià)值難以衡量，必須有開發(fā)品牌產(chǎn)品的意識(shí)，而這恰是各大銀行所匱乏的。銀行應(yīng)當(dāng)有具體的長(zhǎng)期規(guī)劃，就品牌開發(fā)問題做長(zhǎng)久努力，以期開發(fā)設(shè)計(jì)出市場(chǎng)占有率高、客戶信賴的理財(cái)產(chǎn)品品牌。，制定切合實(shí)際的激勵(lì)措施與傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)相比，理財(cái)業(yè)務(wù)無論在服務(wù)內(nèi)容、方式以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)上都發(fā)生了很大變化，具有典型的個(gè)性化、專業(yè)化、綜合化、信息化和私密化等特征，這對(duì)銀行理財(cái)從業(yè)人員的素質(zhì)提出了很高的要求。但目前國(guó)內(nèi)各大銀行理財(cái)從業(yè)人員對(duì)不斷涌現(xiàn)的新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)接觸尚淺，理財(cái)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)管理流程也不太熟悉，高素質(zhì)、現(xiàn)代化金融人才短缺，人才結(jié)構(gòu)不盡合理。因此，加快高素質(zhì)專業(yè)化的金融人才的培養(yǎng)至關(guān)重要。第一，要以國(guó)際金融理財(cái)規(guī)劃師為標(biāo)準(zhǔn)，逐步建立一支客戶經(jīng)理隊(duì)伍，其業(yè)務(wù)要求要高精專；第二，要培養(yǎng)熟悉外匯、證券、基金、保險(xiǎn)等方面的投資專家隊(duì)伍；第三，要培養(yǎng)高端理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷管理和風(fēng)險(xiǎn)控制等方面的人才。此外，除加大銀行理財(cái)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)外，制定切合實(shí)際的激勵(lì)措施也十分重要。激勵(lì)包括物質(zhì)激勵(lì)和非物質(zhì)激勵(lì)兩部分，重點(diǎn)應(yīng)要放在物質(zhì)激勵(lì)上。對(duì)于物質(zhì)激勵(lì)，主要指薪酬部分，應(yīng)根據(jù)對(duì)銀行的貢獻(xiàn)相匹配，使其薪酬，如年薪收入、年度獎(jiǎng)金、中長(zhǎng)期激勵(lì)、福利和津貼等達(dá)到同業(yè)領(lǐng)先水平。其次是非物質(zhì)激勵(lì)，這主要包括培訓(xùn)激勵(lì)和精神激勵(lì)兩種。可以建立考核達(dá)標(biāo)者才能參加培訓(xùn)的制度，鼓勵(lì)與推行“量體裁衣”式培訓(xùn)。通過在職培訓(xùn)和脫產(chǎn)培訓(xùn)相結(jié)合、境內(nèi)培訓(xùn)與境外培訓(xùn)相結(jié)合等方式提高人才內(nèi)在素質(zhì)，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)需要。精神激勵(lì)也十分重要?？梢酝ㄟ^對(duì)優(yōu)秀的銀行理財(cái)從業(yè)人員授予優(yōu)秀行員等榮譽(yù)稱號(hào)、使他們的工作和個(gè)人價(jià)值被認(rèn)可等方式進(jìn)行。6結(jié)語改革開放以來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定高速發(fā)展，城鄉(xiāng)居民的收入水平顯著提高。同時(shí)，我國(guó)金融市場(chǎng)也在不斷完善，特別是證券、股票、私人信貸等業(yè)務(wù)日趨發(fā)展與成熟，為居民提供了越來越多的理財(cái)渠道。投資理財(cái)也就成為居民生活的重要組成部分。面對(duì)如此巨大的市場(chǎng)需求，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但是，目前銀行為客戶提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，無論從規(guī)模上還是內(nèi)容上看都處于初級(jí)階段，無法與發(fā)達(dá)國(guó)家相比。而且因我國(guó)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模膨脹速度過快，有時(shí)體現(xiàn)出了高風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，此外，以客戶需求為中心的理財(cái)業(yè)務(wù)體系尚未建立，各銀行在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面存在一定不足之處，開發(fā)出了客戶未必需要的理財(cái)產(chǎn)品，導(dǎo)致不能打開市場(chǎng)，出現(xiàn)滯銷局面。面對(duì)以上問題，根據(jù)相關(guān)理論成果及筆者個(gè)人問卷調(diào)查、實(shí)地走訪所得，筆者從以下四個(gè)方面提出對(duì)策與建議：一、加強(qiáng)理財(cái)市場(chǎng)的環(huán)境建設(shè)；二、建立“以客戶需求為中心”的理財(cái)服務(wù)體系；三、提升理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，向集成化、專業(yè)化發(fā)展，加強(qiáng)品牌效應(yīng)；四、加大銀行理財(cái)從業(yè)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，制定切合實(shí)際的激勵(lì)措施。理財(cái)對(duì)商業(yè)銀行的發(fā)展十分重要，在商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)里面起到舉足輕重的作用。隨著我國(guó)整個(gè)經(jīng)濟(jì)和金融形勢(shì)的改善和變化，人民整體生活水平大大提高，中產(chǎn)階層規(guī)模日益龐大，具備一定資金投資能力的人越來越多，他們理財(cái)?shù)男枨蠓浅Ｍ?，這對(duì)商業(yè)銀行開展財(cái)富管理和理財(cái)業(yè)務(wù)提供一個(gè)非常充分的前提條件。因此，各大銀行應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇，改正不足之處，以求在理財(cái)市場(chǎng)中占據(jù)更大的份額。 致謝： 歲月如歌，光陰似箭，三年的研究生生活即將結(jié)束。經(jīng)歷了找工作的喧囂與坎坷，我深深體會(huì)到了寫作論文時(shí)的那份寧?kù)o與思考?；厥兹甑那髮W(xué)歷程，對(duì)那些引導(dǎo)我、幫助我、激勵(lì)我的人，我心中充滿了感激。首先要感謝導(dǎo)師XX教授，從論文定題到寫作定稿，傾注了XX老師大量的心血。在我攻讀碩士研究生期間，深深受益于XX老師的關(guān)心、愛護(hù)和諄諄教導(dǎo)。他作為老師，點(diǎn)撥迷津，讓人如沐春風(fēng)；作為長(zhǎng)輩，關(guān)懷備至，讓人感念至深。能師從XX老師，我為自己感到慶幸。在此謹(jǐn)向XX老師表示我最誠(chéng)摯的敬意和感謝！還要感謝XX副教授。李老師在論文的寫作中給予了許多指導(dǎo)與建議，謹(jǐn)在此表示衷心的感謝。感謝一直關(guān)心與支持我的同學(xué)和朋友們！同窗之誼，我將終生難忘！在此要感謝我的母校——山東大學(xué)，母校給了我一個(gè)寬闊的學(xué)習(xí)平臺(tái)，讓我不斷吸取新知，充實(shí)自己。需要特別感謝的是我的父母。父母的養(yǎng)育之恩無以為報(bào)，他們是我十多年求學(xué)路上的堅(jiān)強(qiáng)后盾，在我面臨人生選擇的迷茫之際，為我排憂解難，他們對(duì)我無私的愛與照顧是我不斷前進(jìn)的動(dòng)力。參考文獻(xiàn)：[1] Morduch Sustainability:A Consistent Framework and New Evidence on the Grameen Bank,First of Economics and HIID Harvard University,1997,19(3):303316[2] Stack,K.amp。Thys,D:A Business Model for Going down Market:Combining Village Banking and Credit Unions，MicroBanking Bulletin,2000,(5):912[3] Shahidur and Poverty:Evidence Using Panel Data from World 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