【正文】 大獎(jiǎng)。廣州百事公司于1995年2月28日成立。之后，百事可樂公司在中國(guó)各地陸續(xù)建立分公司。該公司子公司分布很廣，國(guó)內(nèi)涉及48個(gè)州，國(guó)外涉及100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)[1]。體育用品包括制造和銷售高爾夫球、棒球、羽毛球、籃排球等以及其他體育用品。在國(guó)內(nèi)外有1200多個(gè)機(jī)構(gòu)處理運(yùn)輸業(yè)務(wù)。食品主要是快餐食品。銷往148 個(gè)國(guó)家和地區(qū)，重點(diǎn)是拉美地區(qū)，其中在國(guó)內(nèi)約占市場(chǎng)的四分之一。1965年合并了弗利托萊公司（快餐館），1970年兼并威爾遜體育用品公司，1973年兼并來(lái)因戈?duì)柕鹿荆嬃希?976年合并了李韋汽車貨運(yùn)公司，1978年兼并塔戈貝爾公司（墨西哥達(dá)餐館）。百事可樂公司采用北卡羅來(lái)納州紐伯恩一名藥劑師布雷德海姆所研究配制出來(lái)的一種藥劑發(fā)展成為飲料公司的。在2004年公布的《財(cái)富》雜志美國(guó)500強(qiáng)排名中列第64位，公司總部設(shè)在美國(guó)紐約市。2 廣州百事公司概述 廣州百事公司的產(chǎn)生百事可樂公司于1919年成立，原名為洛夫特公司，1941年改名為百事可樂股份公司，1965年改為百事可樂公司。本論文中列舉的一些數(shù)據(jù)，僅僅是某個(gè)或某幾個(gè)調(diào)查點(diǎn)的數(shù)據(jù)。在實(shí)習(xí)的這兩個(gè)月，我對(duì)廣州百事公司的文化、管理模式、營(yíng)銷策略等有進(jìn)一步的了解，學(xué)到了許多銷售的技巧、與人溝通的技巧，也認(rèn)識(shí)了很多的朋友。督導(dǎo)每周巡查兩次，主要是對(duì)我們進(jìn)行考勤、監(jiān)督我們的工作；業(yè)務(wù)員也會(huì)常來(lái)巡視，主要是了解銷售情況，跟超市的經(jīng)理洽談場(chǎng)地租用問(wèn)題等。據(jù)了解，這個(gè)堆如果要在超市擺放一個(gè)月，廣州百事公司需要交付2萬(wàn)元的場(chǎng)地費(fèi)用。碰到百事可樂的某些產(chǎn)品搞促銷，要換堆頭，由于超市規(guī)定，在營(yíng)業(yè)期間不能拆堆，換堆，兩名男同事只好通宵加班，第二天的工作當(dāng)然是由我全權(quán)負(fù)責(zé)。而我，則負(fù)責(zé)綁贈(zèng)品，向顧客推銷產(chǎn)品，偶爾幫忙加貨。由于我是女生，兩名男同事都特別照顧我，讓我上中班，而他們輪流上早晚班。我們?nèi)私M成一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，分班分工。2008年9月到10月，我在廣州百事公司銷售部進(jìn)行為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)期間，我被安排到一直與廣州百事公司有著合作關(guān)系的百佳富景分店從事百事可樂的銷售工作。廣州百事公司是由百事飲料國(guó)際集團(tuán)和廣州新珠江食品飲料集團(tuán)于1995年共同投資成立的中外合資企業(yè)，員工人數(shù)超過(guò)千人。關(guān)鍵詞 百事可樂 經(jīng)營(yíng)方式 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷創(chuàng)新 層次分析法目 錄1 前言 12 廣州百事公司概述 2 廣州百事公司的產(chǎn)生 2 廣州百事公司系列產(chǎn)品 43 廣州百事公司的文化 5 社會(huì)文化——可樂文化 5 廣州百事公司的內(nèi)部文化 64 廣州百事公司的經(jīng)營(yíng)概況 7 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 7 經(jīng)營(yíng)理念 8 經(jīng)營(yíng)方式 95 廣州百事公司的營(yíng)銷策略 14 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 14 節(jié)日營(yíng)銷策略 156 廣州百事公司經(jīng)營(yíng)策略的啟示 16 關(guān)系營(yíng)銷創(chuàng)新 16 縱向營(yíng)銷創(chuàng)新 17 營(yíng)銷渠道創(chuàng)新 17 AHP分析廣州百事公司營(yíng)銷策略創(chuàng)新 18結(jié)語(yǔ) 22致 謝 23參 考 文 獻(xiàn) 24英文摘要 25畢業(yè)論文成績(jī)?cè)u(píng)定表 2725 / 281 前 言2008年，金融海嘯席卷全球，我國(guó)大部分中小企業(yè)深受影響，甚至倒閉。誰(shuí)擁有了市場(chǎng)，誰(shuí)就是贏家。畢 業(yè) 論 文百事可樂營(yíng)銷策略與創(chuàng)新——關(guān)于廣州百事可樂飲料有限公司營(yíng)銷情況調(diào)查 鄧倩婷200530810204學(xué)院名稱公共管理學(xué)院 專業(yè)名稱公共事業(yè)管理論文提交日期2009年4月 論文答辯日期年月答辯委員會(huì)主席 ____________評(píng) 閱 人 ____________摘 要隨著經(jīng)濟(jì)全球化、一體化的深入發(fā)展，全球500強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，在每一次《財(cái)富》雜志公布的全球500強(qiáng)排名，總有變動(dòng)，卻也總少不了百事可樂公司，而且其排名日益靠前。在今天的市場(chǎng)，誰(shuí)掌握了渠道終端，誰(shuí)就掌握了消費(fèi)者，誰(shuí)掌握了消費(fèi)者，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)。如今，在世界各地，隨時(shí)都能買到百事可樂，作為飲料業(yè)的領(lǐng)航者，百事可樂公司究竟有什么秘訣保持長(zhǎng)盛不衰，有什么秘訣留住舊顧客，吸引新顧客？?jī)H有14年歷史的廣州百事可樂飲料有限公司，其迅速成長(zhǎng)壯大的秘訣又是什么？本文以廣州百事可樂飲料有限公司（以下簡(jiǎn)稱廣州百事公司）為例，來(lái)闡述百事可樂公司在全球及中國(guó)的發(fā)展歷程，通過(guò)介紹廣州百事公司的系列產(chǎn)品及其營(yíng)銷策略，透視百事可樂公司的文化內(nèi)涵，并深入探討其企業(yè)文化對(duì)中國(guó)飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)理念的深刻影響，在此基礎(chǔ)上，剖析廣州百事公司的市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策略，及作深入的探討，分析其營(yíng)銷方式的創(chuàng)新之處，并總結(jié)和概括百事可樂公司在中國(guó)尤其在廣州市場(chǎng)營(yíng)銷中的成功經(jīng)驗(yàn)及其教訓(xùn)，提出一些相關(guān)的規(guī)律性認(rèn)識(shí)，期望能為我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷理論研究和實(shí)踐提供一定的啟示。然而，廣州百事公司屹立不倒，2009年春節(jié)營(yíng)業(yè)額再創(chuàng)新高，當(dāng)中究竟有什么奧妙？廣州百事公司的成功，對(duì)我國(guó)企業(yè)有何啟示？本文在對(duì)廣州百事公司的營(yíng)銷情況進(jìn)行調(diào)查的基礎(chǔ)上，結(jié)合相關(guān)的文獻(xiàn)資料，理論聯(lián)系實(shí)際，分析廣州百事公司的成功，特別是營(yíng)銷方面的成功，供其他企業(yè)參考。經(jīng)過(guò)十四年的發(fā)展，目前不僅擁有數(shù)條具備國(guó)際先進(jìn)水平的生產(chǎn)線，同時(shí)采用百事可樂公司的管理運(yùn)作模式，致力于建立積極銷售系統(tǒng)，不斷拓展新的銷售區(qū)域和完善成熟市場(chǎng)，現(xiàn)有業(yè)務(wù)區(qū)域包括：廣州區(qū)域，佛山區(qū)域（包括佛山、番禺、順德、南海等地），東莞區(qū)域（包括東莞、虎門、石龍等地），中山區(qū)域（包括中山、珠海、肇慶、五邑等地），湛江區(qū)域（包括湛江、茂名、海南等地）。在百佳富景分店，還有一個(gè)促銷員和一個(gè)駐場(chǎng)的理貨員。早班8：00—17：00，中班12：00—21：00，晚班16：00——24：00。上早班的，上班第一件事是清潔冰箱、貨架，然后開冰箱，加貨。上晚班的，每天晚上都要加滿冰箱和貨架的貨，關(guān)冰箱，才能離開。例如：國(guó)慶期間，、七喜、美年達(dá)產(chǎn)品搞特價(jià)，登上了百佳的促銷海報(bào)，在9月30日晚上，兩名男同事通宵打了一個(gè)9平方米的大堆頭，堆頭擺在超市人流量最多的地方，整個(gè)堆擺滿了這三款產(chǎn)品。我們一般每天工作8小時(shí)，公司對(duì)員工的管理比較人性化，我們不一定要時(shí)刻站在賣場(chǎng)，偶爾可以去休息一下，喝喝水，但前提是要做好本職工作。公司的高層領(lǐng)導(dǎo)偶爾也會(huì)來(lái)巡視。同時(shí)，對(duì)百佳富景分店的運(yùn)作模式有所了解，明白了大企業(yè)如何跟超市建立聯(lián)系，把超市作為產(chǎn)品的分銷渠道之一，擴(kuò)展產(chǎn)品銷路，搶占市場(chǎng)份額。客觀來(lái)說(shuō)，不能完全真實(shí)反映廣州百事公司在整個(gè)廣州市場(chǎng)的情況，由于條件有限，未能進(jìn)行大范圍的調(diào)查，因此，這些數(shù)據(jù)僅供參考。它是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一，在全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有14萬(wàn)雇員，2004年銷售收入293億美元，躋身全球第四大食品和飲料公司。在2004年公布的《財(cái)富》雜志全球500強(qiáng)排名中，百事公司位列第166位，并于最近連續(xù)兩年被評(píng)為《財(cái)富》“全球最受贊賞的飲料公司”第一名。60年代開始向多種經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。業(yè)務(wù)項(xiàng)目包括飲料、食品、飲食服務(wù)、運(yùn)輸和體育用品等，飲料主要是軟性飲料和果汁，國(guó)內(nèi)外有上千個(gè)制造和裝瓶廠。國(guó)外主要銷往阿根廷、加拿大、墨西哥、委內(nèi)瑞拉、聯(lián)邦德國(guó)和菲律賓。運(yùn)輸主要是向國(guó)內(nèi)外運(yùn)輸和發(fā)送家庭用品、消費(fèi)者用品和工業(yè)產(chǎn)品。飲食服務(wù)主要是經(jīng)營(yíng)快餐館。公司附屬機(jī)構(gòu)近百個(gè)，主要有百事可樂飲料公司、弗利托萊公司（快餐館）、啤咂餐館(供應(yīng)意大利式烘餡餅等）、北美運(yùn)輸公司和威爾遜體育用品公司等。1981年，受中國(guó)改革開放政策的鼓舞，百事可樂公司與中國(guó)政府簽約在深圳興建百事可樂灌瓶廠。目前，百事可樂在中國(guó)的分公司有20多間，產(chǎn)品遍布全國(guó)。在休閑食品方面，百事在華共有4家食品生產(chǎn)廠，其中上海2家、北京2家以及5個(gè)農(nóng)場(chǎng)。時(shí)至今日，百事可樂公司已在中國(guó)成立了40余家合資、合作、獨(dú)資企業(yè)和項(xiàng)目，總投資超過(guò)10億美元，在華直接雇員近1萬(wàn)人。近年來(lái)，百事可樂在中國(guó)越來(lái)越受到年輕人的追捧，不僅由于百事可樂的品牌理念，更因?yàn)榘偈驴蓸穼?duì)中國(guó)的貢獻(xiàn)、百事可樂所承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任。2008年2月，百事可樂公司因及時(shí)籌集現(xiàn)金及物資共20萬(wàn)元捐贈(zèng)給中國(guó)紅十字會(huì)作為?？钤袊?guó)南方凍雪災(zāi)害，被中國(guó)紅十字會(huì)授予“人道服務(wù)獎(jiǎng)?wù)隆保?008年1月，百事可樂公司進(jìn)入《南方周末》評(píng)出的2007年度世界500強(qiáng)企業(yè)在中國(guó)貢獻(xiàn)排行榜“百?gòu)?qiáng)企業(yè)”名單……百事可樂在中國(guó)的形象已經(jīng)深入民心，人們購(gòu)買百事可樂，不僅僅因?yàn)樗奈兜?，更因?yàn)樗钠放菩蜗?。?jīng)過(guò)十年的發(fā)展，廣州百事公司已經(jīng)成為中國(guó)區(qū)銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)的最大市場(chǎng)單位之一。產(chǎn)品家族包括百事可樂、百事輕怡、百事清檸、七喜、美年達(dá)以及非碳酸的佳得樂、都樂和冰純水等多個(gè)著名品牌。大大地?cái)U(kuò)展了產(chǎn)品的銷路，廣州百事公司的名聲愈加響亮。幾乎每種飲品都有不同的口味，如百事可樂有輕怡可樂、極可樂，七喜有清檸味、原味，佳得樂有藍(lán)梅味，冰柚味、冰橘味、橙味，悠泡水有清爽檸檬味、清香密瓜味、清怡蘋果味，都樂果汁有香橙味、葡萄味、蘋果味，果繽紛有熱帶味、橙味、蜜瓜味，還有2009新年新推出的法蘭西風(fēng)情。百事可樂的每一種產(chǎn)品及其容量都是針對(duì)不同的消費(fèi)群體而設(shè)計(jì)。而都樂果汁（100%果汁）是以小朋友、老年人為目標(biāo)市場(chǎng)。3 廣州百事公司的文化企業(yè)文化是企業(yè)在長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和管理實(shí)踐活動(dòng)中逐步形成的基本定型的價(jià)值觀念體系、心理文化形態(tài)和行為規(guī)范的總和以及其相適應(yīng)的表現(xiàn)形式。廣州百事公司正是將其特有的文化與營(yíng)銷進(jìn)行整合。獨(dú)特的、帶領(lǐng)潮流的百事可樂，鼓勵(lì)新一代年輕人對(duì)自己、對(duì)生命有更多的要求。之后，“渴望無(wú)限”成為百事可樂的口號(hào)，以“渴望無(wú)限 精彩足球”、“音樂無(wú)限 渴望無(wú)限”為主題的活動(dòng)一浪高過(guò)一浪，倡導(dǎo)年輕人積極進(jìn)取的生活態(tài)度，寓意是對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)，機(jī)會(huì)和理想有著無(wú)限多的空間，他們