【正文】 （一）綜合訓(xùn)練一 請(qǐng)分析老年人消費(fèi)心理及行為有哪些特點(diǎn)？查閱資料，作為保健品的重要目標(biāo)客戶群，保健品營(yíng)銷采用了哪些常見的推廣方式？ 老年人的消費(fèi)心理和行為特點(diǎn)： 注：理性較強(qiáng)、注重實(shí)用性、注重身體的健康保健、有一定的補(bǔ)償心理。第二，創(chuàng)新設(shè)計(jì)奶茶吸管。 香飄飄奶茶在消費(fèi)者市場(chǎng)上存在哪些機(jī)會(huì)和威脅? 年輕人市場(chǎng)需求旺盛，但遇到優(yōu)樂美奶茶等品牌的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)成分低等。（P105） 消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要內(nèi)容有哪些？（P106）購(gòu)買決策過程的主要階段是什么?（P107110） 分析影響生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要因素有哪些？（P112）購(gòu)買決策過程包含哪些階段？（P113） 中間商購(gòu)買決策的主要內(nèi)容有哪些？（P114115）職業(yè)技能訓(xùn)練一、營(yíng)銷意林 為什么不再試一次 感悟：無論出身如何，只要自身努力，多給自己一次機(jī)會(huì)，你就會(huì)成功。查閱資料，兩家企業(yè)目前在中國(guó)內(nèi)地的提供的產(chǎn)品和服務(wù)有何不同的表現(xiàn)？麥當(dāng)勞： 肯德基（三）綜合訓(xùn)練三以你所就讀的學(xué)校為例，使用SWOT法對(duì)學(xué)校的整體辦學(xué)狀況進(jìn)行分析，并對(duì)學(xué)校的未來發(fā)展提出建議。 2．假日調(diào)整以后，取消了“五一長(zhǎng)假”，你認(rèn)為對(duì)哪些行業(yè)產(chǎn)生了威脅？ 注：旅游市場(chǎng)、交通市場(chǎng)、餐飲市場(chǎng)、零售商業(yè)市場(chǎng)等 3．假日調(diào)整對(duì)哪些行業(yè)產(chǎn)生了市場(chǎng)機(jī)會(huì)？其可以采取什么樣的營(yíng)銷策略？提示： 清明節(jié)： 旅游市場(chǎng)、交通行業(yè) 、老年人保健產(chǎn)品 端午節(jié)： 旅游市場(chǎng)、交通行業(yè)、餐飲行業(yè)等 中秋節(jié)： 旅游市場(chǎng)、交通行業(yè)、餐飲行業(yè)、商業(yè)食品、老年人保健產(chǎn)品等 （二）綜合訓(xùn)練二 肯德基最早于1987年進(jìn)駐中國(guó)快餐市場(chǎng)，三年后麥當(dāng)勞高舉著“美國(guó)第一品牌”的大旗姍姍來遲。 第四章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析與評(píng)價(jià)專業(yè)知識(shí)測(cè)試一、名詞解釋 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境（P74） 市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境 （P77） 市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境（P83） 市場(chǎng)機(jī)會(huì) （P87） 環(huán)境威脅 （P88） 營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析法（P90） 二、選擇題 1. BDE 2. A 3. B 4. AB 5. D 三、簡(jiǎn)單題 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？（P74） 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷微觀環(huán)境？主要包括哪些內(nèi)容？（P8387） 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境？主要包括哪些內(nèi)容？（P7783） 企業(yè)如何對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，并采取相應(yīng)的策略？（P8788） 企業(yè)如何對(duì)環(huán)境威脅進(jìn)行分析，并采取相應(yīng)的策略？（P8889） 企業(yè)如何對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅進(jìn)行綜合分析與評(píng)價(jià)？（P89） 如何使用SWOT分析法對(duì)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行綜合分析與評(píng)價(jià)？（P9092）職業(yè)技能訓(xùn)練一、營(yíng)銷意林 播種成功 感悟：每個(gè)人必須要有人生目標(biāo)，有了目標(biāo)，并為之付出努力，都會(huì)有不同程度的成功和收獲。答案略（三）綜合訓(xùn)練三選擇你學(xué)校周圍最近的商業(yè)街，對(duì)該商業(yè)街開設(shè)的店鋪的所提供的商品和服務(wù)的類型進(jìn)行調(diào)研分析，哪幾個(gè)店鋪的經(jīng)營(yíng)較為成功？哪些店鋪的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題？仔細(xì)思考，簡(jiǎn)要分析原因。針對(duì)回收問卷進(jìn)行分析，撰寫調(diào)研報(bào)告。 注意：結(jié)果主要是進(jìn)行大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)目標(biāo)客戶需求分析。 三、營(yíng)銷技能綜合訓(xùn)練 （一）綜合訓(xùn)練一 以班級(jí)為單位，制定一份手機(jī)調(diào)研方案，擬一份班級(jí)同學(xué)手機(jī)需求情況調(diào)研問卷，并在班級(jí)中開展問卷調(diào)研。 第三章 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研專業(yè)知識(shí)測(cè)試一、名詞解釋 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研（P47） 市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)（P64） 定性預(yù)測(cè)法（P65） 定量預(yù)測(cè)法 （P65） 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng) （P51） 一手資料（P54） 二手資料 （P54） 二、選擇題 1. ABC 2. ABCD 3. B 4. ABCD 5. ABCDE 三、簡(jiǎn)單題 1．按照調(diào)研的目的不同，市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研有哪些基本類型？（P4748） 2. 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的主要內(nèi)容有哪些？（P4851） 3. 市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容有哪些？（P65）通常可采用哪些方法?（P6566） 4. 營(yíng)銷信息系統(tǒng)由哪些部分組成？（P5152） 5．市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的程序包含哪些階段？（P5356） 6. 調(diào)查問卷及調(diào)研報(bào)告一般由哪些部分組成？（P6061）（P6364）職業(yè)技能訓(xùn)練一、營(yíng)銷意林 不同的看法 感悟：命運(yùn)把握在自己手中 二、營(yíng)銷經(jīng)典案例分析 3天與30萬：一次精妙的市場(chǎng)調(diào)查 ？其信息收集的主要途徑有哪些？ 觀察法、訪談法；信息收集主要依靠一手資料。聯(lián)想樂PAD：注：國(guó)內(nèi)品牌，功能較全，價(jià)位較低，質(zhì)量和售后有所保障；但重量較重，軟件更新較慢等。（二）綜合訓(xùn)練二 可口可樂與百事可樂公司是世界兩大可樂公司，請(qǐng)查閱資料，分組討論二者目前在我國(guó)市場(chǎng)上采取了哪些不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略？可口可樂：百事可樂：（三）綜合訓(xùn)練三目前，各大IT生產(chǎn)企業(yè)紛紛開發(fā)針對(duì)商務(wù)人士使用的電腦設(shè)備。： 注：美的通過對(duì)小天鵝的并購(gòu)，利用了小天鵝洗衣機(jī)在消費(fèi)者心目中的信譽(yù)取得了一定的優(yōu)勢(shì)，但面臨著海爾洗衣機(jī)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)。 營(yíng)銷技能綜合訓(xùn)練 （一）綜合訓(xùn)練一 多年來，美的集團(tuán)加強(qiáng)了多元化戰(zhàn)略的發(fā)展，在空調(diào)、洗衣機(jī)、冰箱等產(chǎn)品方面取得了一定的成績(jī)。（P3839）職業(yè)技能訓(xùn)練一、營(yíng)銷意林 福特慶幸賣掉肥田 感悟：不安于現(xiàn)狀，給自己樹立遠(yuǎn)大的目標(biāo)，制定計(jì)劃，付出努力。 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃專業(yè)知識(shí)測(cè)試 一、名詞解釋 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（P28） 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程（P30） 密集型增長(zhǎng)戰(zhàn)略（P35） 后向一體化（P35） 前向一體化（P35） 水平一體化（P35） 市場(chǎng)機(jī)會(huì) （P38） 二、選擇題 1. D 2. B 3. A 4. C 5. C 三、簡(jiǎn)單題 1．簡(jiǎn)述企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的過程。而且只能賣給那家寺院。在當(dāng)?shù)赜虚g寺院長(zhǎng)年香火旺盛，香客來自全國(guó)各地，就在離這寺院不遠(yuǎn)處有家工廠，主要是以生產(chǎn)梳子為主，剛好現(xiàn)在新生產(chǎn)了一批檀木（桃木）梳子。 （6）你打算怎樣將該手機(jī)產(chǎn)品的信息傳遞給你選定的目標(biāo)顧客？廣告嗎？如果選擇媒體，你認(rèn)為在電視、報(bào)紙、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)之間選擇哪一種呢？ 注：網(wǎng)絡(luò)廣告、手機(jī)短信、POP廣告等。 （5）你打算以廠家直銷的名義直接銷售還是選擇高校內(nèi)外的零售店銷售？如選擇零售店，你將選擇獨(dú)家代理銷售，還是多家代理銷售？ 注：直銷涉及店面的管理費(fèi)用，零售店涉及中間商成本，但銷售規(guī)模較大。 （2）在眾多的手機(jī)品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中，你認(rèn)為你所銷售的品牌產(chǎn)品有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？品牌？質(zhì)量？服務(wù)？ 注：品牌過關(guān)、質(zhì)量較好、售后服務(wù)有保障。（二）綜合訓(xùn)練二 假如某品牌手機(jī)廠家預(yù)開拓高校市場(chǎng)，你有幸被招聘為該企業(yè)的市場(chǎng)推廣人員，請(qǐng)根據(jù)你所處的高校學(xué)生的實(shí)際情況進(jìn)行分析，按以下提示，你將為該企業(yè)做出怎樣的營(yíng)銷決策？（注：該實(shí)戰(zhàn)演練可在老師的引導(dǎo)、啟發(fā)下完成，主要目的為搭建基本營(yíng)銷框架。KAPPA：令人難忘的廣告語(yǔ)“He who loves me follows me”，使Kappa的品牌形象不斷得以提升。相應(yīng)的，阿迪阿斯的媒介配比也是多元化的。其JUST DO IT （盡管去做）的廣告語(yǔ)所倡導(dǎo)的叛逆和我行我素的文化風(fēng)行全世界。 2．阿里巴巴的市場(chǎng)營(yíng)銷策略成功的秘訣是什么？ 良好的公共關(guān)系策略、廣告策略，樹立了良好的企業(yè)形象。主要引導(dǎo)學(xué)生樹立信心，端正心態(tài)。推銷以產(chǎn)品為導(dǎo)向，市場(chǎng)營(yíng)銷以需求為導(dǎo)向?！冬F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷》習(xí)題參考答案肖澗松 主編 ISBN：978704374278北京 BEIJING2013年8月 《現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷》習(xí)題、思考題參考答案 第一章 認(rèn)知市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)測(cè)試 名詞解釋市場(chǎng)（P6） 市場(chǎng)營(yíng)銷（P4） 市場(chǎng)營(yíng)銷組合（P7） 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（P10） 市場(chǎng)營(yíng)銷管理（P13） 選擇題 1. D 2. C 3. D 4. D 5. A 簡(jiǎn)單題 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中“市場(chǎng)營(yíng)銷”的含義是什么？（P4） 如何理解市場(chǎng)營(yíng)銷中的“市場(chǎng)”的概念？（P6）市場(chǎng)的大小是由什么所決定的？人口、購(gòu)買力、購(gòu)買欲望 簡(jiǎn)述“推銷”和“市場(chǎng)營(yíng)銷”的本質(zhì)區(qū)別是什么？ 推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分。 何謂4PS、6PS、4CS組合？（P8） 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷研究的主要內(nèi)容有哪些？（P89） 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念經(jīng)歷了哪些基本階段？（P1011）現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)樹立何種營(yíng)銷觀念？（社會(huì)營(yíng)銷觀念） 針對(duì)不同的需求類型，市場(chǎng)