【正文】 錄錄錄商業(yè)招商概括 ........................................................2招商策略 ............................................................5大型商業(yè)物業(yè)招商策略 ................................................5本案場分析（飛洲國際廣場） .........................................11優(yōu)勢 ...............................................................13弱勢 ...............................................................14機遇 ...............................................................14本案招商策劃方案 ...................................................15一、招商原則 .......................................................15二、招商策略 .......................................................15三、品牌形象定位 ...................................................15四、實施方案（分割出租） ...........................................16五、商場布局 .......................................................17六、人員配備計劃： .................................................18七、招商人員崗位職責 ...............................................18八、商場租金預測 ...................................................20周邊租金調查 .......................................................20本公司推薦方案 .....................................................26后續(xù)：商場招商管理 .................................................27招商管理原則 .......................................................272 / 33商業(yè)招商概括商業(yè)招商概括商業(yè)招商概括完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關鍵所在，而這一過程的一些細節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。 ）的特點，其中“ 三省” 中就有一條是節(jié)約人力。不是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，進行隊伍建設。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應是企業(yè)發(fā)展的重中之重。第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負責項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。 其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現(xiàn)狀、產(chǎn)3 / 33品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等） ，以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等） 。只有進行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。從“求租者”打進第一個電話到招商的合作主體各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。想要吸引 “求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經(jīng)設定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關產(chǎn)品和項目的基本資料（包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排） ，同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內經(jīng)營者一類的“求租者”做重點標注，用以綜合的研究。在“求租者”研讀了有關資料后第二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點關注的內容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關鍵一步。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。 有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。 有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉移到產(chǎn)品的全面推廣階段。招商策略招商策略招商策略5 / 33大型商業(yè)物業(yè)招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略第一部：招商原則和準備過程招商目標的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標和利益需要。(一)招商談判的特點 談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。 談判條件的原則性與靈活性項目招商的目標要具體體現(xiàn)在談判條件上。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活6 / 33性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。 (二) 招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則： 堅持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。重信譽、守信用是商家基本的職業(yè)道德。 堅持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。 第三 需要保證購物中心經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。（三）組成談判小組挑選談判小組的成員；8 / 33制定談判計劃； 確定談判小組的領導人員。項目洽談會是招商最為常見的一種形式。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。 項目發(fā)布會項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。 經(jīng)濟技術合作交流會經(jīng)濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。它通常是由政府部門、經(jīng)濟研究機構舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。9 / 33 登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。招商洽談的目標可以分為三個等級：第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。11 / 33本案場分析（飛洲國際廣場）本案場分析（飛洲國際廣場）本案場分析（飛洲國際廣場）一、徐家匯商圈背景介紹一、徐家匯商圈背景介