【正文】 （三 ）組成談判小組 挑選談判 小組的成員； 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地 產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 31789 制定談判計劃； 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。 第三 需要保證購物中心經(jīng)營項目的多樣性與綜合性。 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。 通過事實列舉項目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項目所在地的地位。 堅持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。 (二 ) 招商談判的原則 根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 堅持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。這地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地 產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 31789 一特點就決定了 項目 談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 談判條件的原則性與靈活性 項目 招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。 (一 )招商談判的特點 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。 招商談判原則的確定 招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地 產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 31789 招商策略 大型商業(yè)物業(yè)招商策略 第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程 招商目標(biāo)的選擇 企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。 與 “ 求租 者 ” 簽定合同，收取 租金 和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn) 品的全面推廣階段。 有辦法 ： 詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。 有決心 ： 堅定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到 項目 推廣項目的決心，用數(shù)字說明 項目 的力度是最好的方法。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點信息。 面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是 “ 求租 者 ” 加盟的關(guān)鍵一步。在 “ 求租 者 ” 研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù) “ 求租 者 ” 表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分 “ 該求租 者 ” 重點關(guān)注的內(nèi) 容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。 在這過程中，首先面臨的是對 “ 求租 者 ” 信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對 “ 求租 者 ” 按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對 求租 者姓名、地址、電話、基本狀況和 問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和 項目 的基本資料（包括 項目 介紹、產(chǎn)品地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地 產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 31789 介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的 “ 求租 者 ” 做重點標(biāo)注，用以綜合的研究。想要吸引 “ 求租 者 ” 的加盟，有效的溝通顯得非常重要。從 “ 求租 者 ” 打進(jìn)第一個電話到招商的合作主體 各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。只有進(jìn)行 有效溝通，把握 “ 求租 者 ” 的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等） 。 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊成員的職業(yè)感。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊了解 項目 的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進(jìn)行磨合的過程。 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé) 項目 招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團(tuán)隊合作精神、服從意識和大局觀念 。 第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團(tuán)隊的整體規(guī)劃。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊伍建設(shè)。）的特點，其中 “ 三省 ” 中就有一條是節(jié)約人力。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地 產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 31789 駿豪國際廣場招商手冊 目 錄 商商商 業(yè)業(yè)業(yè) 招招招 商商商 概概概 括括括 22 招招招 商商商 策策策 略略略 55 大型商業(yè)物業(yè)招商策略 ................................................ 5 本本本 案案案 場場場 分分分 析析析 （（（ 駿駿駿 豪豪豪 國國國 際際際 廣廣廣 場場場 ））） 1100 優(yōu)勢 12 弱勢 12 機(jī)遇 13 本本本 案案案 招招招 商商商 策策策 劃劃劃 方方方 案案案 1133 一、招商原則 ....................................................... 13 二、招商策略 ....................................................... 13 三、品牌形象定位 ................................................... 13 四、實施方案（分割出租） ........................................... 14 五、商場布局 ....................................................... 15 六、人員配備計劃： ................................................. 16 七、招商人員崗位職責(zé) ............................................... 16 八、商場租金預(yù)測 ................................................... 18 周邊租金調(diào)查 錯誤 !未定義書簽。 本本本 公公公 司司司 推推推 薦薦薦 方方方 案案案 2211 后后后 續(xù)續(xù)續(xù) ：：： 商商商 場場場 招招招 商商商 管管管 理理理 2222 地產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 地 產(chǎn)江湖 —— 數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！ 31789 商業(yè)招商概括 完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。由于招商具有 “ 三快三省 ” （ “ 三快 ” 即快速回 籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送抵終端； “ 三省 ” 是指對招商的生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人員有豐富的