【正文】 招商策略 ............................................5本案場分析（飛洲國際廣場） .....................................11優(yōu)勢 ...............................................................13弱勢 ...............................................................14機(jī)遇 ...............................................................14本案招商策劃方案 ...............................................15一、招商原則 ...................................................15二、招商策略 ...................................................15三、品牌形象定位 ...............................................15四、實(shí)施方案（分割出租） .......................................16五、商場布局 ...................................................17六、人員配備計(jì)劃： .............................................18七、招商人員崗位職責(zé) ...........................................18八、商場租金預(yù)測 ...............................................20周邊租金調(diào)查 .......................................................20本公司推薦方案 .................................................26后續(xù)：商場招商管理 .............................................27招商管理原則 ...................................................272 / 36商業(yè)招商概括商業(yè)招商概括商業(yè)招商概括完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。 ）的特點(diǎn)，其中“三省” 中就有一條是節(jié)約人力。不是說招商的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長于說服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過程。 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等） ，以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等） 。只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者” 的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。從“ 求租者”打進(jìn)第一個(gè)電話到招商的合作主體 各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過程是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過程的成敗。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。在這過程中，首先面臨的是對(duì)“求租者” 信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一次來電或來函，主要注意對(duì)“求租者 ”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排） ，同時(shí)對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“ 求租者 ”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在“求租者” 研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“ 求租者” 表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分 “該求租者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會(huì)議的成功開展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。 有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說明項(xiàng)目的力度是最好的方法。 有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對(duì)于經(jīng)銷商有極大的吸引力。與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。招商策略招商策略招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。招商談判原則的確定6 / 36招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。(一)招商談判的特點(diǎn) 談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。 談判條件的原則性與靈活性項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。 (二) 招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 堅(jiān)持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。 堅(jiān)持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。 通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。 第三 需要保證購物中心經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性。（三）組成談判小組 挑選談判小組的成員； 制定談判計(jì)劃； 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見的一種形式。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。 項(xiàng)目發(fā)布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。9 / 36 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。可以是多種行業(yè)的招商。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會(huì)。 登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)：10 / 36第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。11 / 36本案場分析（飛洲國際廣場）本案場分析（飛洲國際廣場）本案場分析（飛洲國際廣場）一、徐家匯商圈背景介紹一、徐家匯商圈背景介紹一、徐家匯商圈背景介紹徐家匯商業(yè)中心界定北起廣元路，南至南丹路，東起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地鐵一號(hào)線徐家匯站上。徐家匯商業(yè)中心占地 平方公里，共計(jì)大小商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 1000 多個(gè)，商業(yè)營業(yè)面積達(dá) 45 萬平方米，占全區(qū)營業(yè)面積的 1/3，徐家匯商業(yè)中心附近已建有二條市級(jí)特色街，即衡山路歐陸風(fēng)情街和宜山路建材家具街，分別以休閑娛樂和建材家具聞名于滬上。徐家匯商業(yè)中心目前已構(gòu)成融購、娛、賞、食、游為一體的綜合消費(fèi)商業(yè)布局，其中百貨商廈、餐飲業(yè)、娛樂文化已成