【正文】 .................................................14機(jī)遇 ...............................................................14本案招商策劃方案 ...............................................15一、招商原則 ...................................................15二、招商策略 ...................................................15三、品牌形象定位 ...............................................15四、實(shí)施方案（分割出租） .......................................16五、商場布局 ...................................................17六、人員配備計(jì)劃： .............................................18七、招商人員崗位職責(zé) ...........................................18八、商場租金預(yù)測 ...............................................20周邊租金調(diào)查 .......................................................20本公司推薦方案 .................................................26后續(xù)：商場招商管理 .............................................27招商管理原則 ...................................................272 / 36商業(yè)招商概括商業(yè)招商概括商業(yè)招商概括完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。 ）的特點(diǎn)，其中“三省” 中就有一條是節(jié)約人力。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長于說服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。 溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等） ，以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。只有進(jìn)行有效溝通，把握“求租者” 的洽談與管控技巧，招商工作才能順利開展。想要吸引“求租者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。在“求租者” 研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“ 求租者” 表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分 “該求租者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。 有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對(duì)于經(jīng)銷商有極大的吸引力。招商策略招商策略招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。(一)招商談判的特點(diǎn) 談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 (二) 招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 堅(jiān)持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 堅(jiān)持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。 第一 承租戶的選擇確保租金的來源。（三）組成談判小組 挑選談判小組的成員； 制定談判計(jì)劃； 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。9 / 36 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)：10 / 36第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。11 / 36本案場分析（飛洲國際廣場）本案場分析（飛洲國際廣場）本案場分析（飛洲國際廣場）一、徐家匯商圈背景介紹一、徐家匯商圈背景介紹一、徐家匯商圈背景介紹徐家匯商業(yè)中心界定北起廣元路，南至南丹路，東起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地鐵一號(hào)線徐家匯站上。徐家匯商業(yè)中心目前已構(gòu)成融購、娛、賞、食、游為一體的綜合消費(fèi)商業(yè)布局，其中百貨商廈、餐飲業(yè)、娛樂文化已成為商業(yè)中心的主力業(yè)態(tài)。商圈內(nèi)有市上第一家滬港合資的東方商廈，滬臺(tái)合資的太平洋百貨，滬港合資的港匯廣場以及中英合資的匯金百貨等商業(yè)企業(yè)，吸引了大批不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者。商圈內(nèi)率先引進(jìn)了電腦市場，百腦匯、太平洋電腦成為了全市電腦業(yè)的旗艦店，占全市的電腦銷售的 50％。滬臺(tái)合作的太平洋百貨定位于“流行的領(lǐng)導(dǎo)者” ，在年輕女性顧客中極具號(hào)召力，憑借其卓越的經(jīng)營理念和靈活多樣的促銷手段，迅速在百貨業(yè)嶄露頭角。營業(yè)面積達(dá) 7 萬平方米的港匯廣場是上海目前最大規(guī)模的購物中心（Shopping Mall） 。餐飲娛樂業(yè)有 40 戶，營業(yè)面積 萬平方米，占總面積的 ％。徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有賓館業(yè) 3 戶，營業(yè)面積 萬平方米，占總面積的％。商圈優(yōu)勢(shì)：徐匯商圈的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已日趨繁華，本案距徐家匯商圈 10 分鐘路程，其發(fā)展前景也非?？捎^。近年來，徐匯區(qū)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、城市管理和社會(huì)事業(yè)的發(fā)展等方面，都取得了令人矚目的成就，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力在上海 10 個(gè)中心城區(qū)中名列前茅，是上海市首批可持續(xù)發(fā)展綜合試驗(yàn)區(qū)。徐匯商圈日趨成熟，已形成錯(cuò)位經(jīng)營，本廣場尚處于起步階段，競爭激烈。由于近徐家匯商圈，商鋪需求量大?！瘛?嚴(yán)格控制招商品牌的層次，利用自身優(yōu)勢(shì)吸納國內(nèi)國際亮點(diǎn)品牌?！瘛?與徐匯區(qū)政府有關(guān)部門合作，打出公益事業(yè)牌。利用系統(tǒng)的品牌傳播策略，打造成一個(gè)國際國內(nèi)知名品牌匯聚的大舞臺(tái)。因此，在不能充分地與徐家匯商業(yè)中心共享人流、互通商氣的現(xiàn)實(shí)格局下，須有精準(zhǔn)市場錯(cuò)位的經(jīng)營定位，將消費(fèi)者吸引在本案地鐵站下車。④ 商圈擴(kuò)大原則同樣，因?yàn)楦叨说纳虡I(yè)市場定位，在我們的消費(fèi)群定位上就要充分考慮整個(gè)上海市城市中心區(qū)域，擴(kuò)大服務(wù)半徑和商圈，吸引最多的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)商場的持續(xù)繁榮。　　二 層：高檔女裝系列、休閑裝、手袋、女飾品、精品鞋店、精品褲店、女士內(nèi)衣。六 層：娛樂休閑。18 / 36六、人員配備計(jì)劃：六、人員配備計(jì)劃：六、人員配備計(jì)劃：組成一支強(qiáng)有力，專業(yè)的招商，租戶物業(yè)管理，企劃隊(duì)伍，具體如下：招商經(jīng)理（1 人）招商主管（4 人）入租設(shè)備工程安裝管理，電氣管理（2 人）（人選可由開發(fā)商提供）企劃主管（1 人）籌備期商品部人員總編制 8 人七、招商人員崗位職責(zé)七、招商人員崗位職責(zé)七、招商人員崗位職責(zé)副總經(jīng)理/兼招商部經(jīng)理▲主要職責(zé)：☆根據(jù)購物中心經(jīng)營方針與要求，制定招商部計(jì)劃，并組織實(shí)施。招商主管（4 人）▲主要職責(zé)：☆負(fù)責(zé)整個(gè)樓層招商，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，確保招商品 100％達(dá)成。嚴(yán)格審查招商戶經(jīng)營資格及入住手續(xù)。20 / 36八、商場租金預(yù)測八、商場租金預(yù)測八、商場租金預(yù)測周邊租金調(diào)查周邊租金調(diào)查周邊租金調(diào)查商鋪?zhàn)饨鸨容^表（人民幣/平方米/天）漕溪北路沿街商鋪?zhàn)饨鸨恚何飿I(yè)名稱性質(zhì)地址租金(元)面積(平方米)備注季諾休閑餐廳商鋪漕溪北路41 號(hào) 250 　圣愛廣場商場漕溪北路88 號(hào)95000(F1－F4)底樓 1470 平方