【正文】 力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關鍵一步。在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經設定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關產品和項目的基本資料（包括項目介紹、產品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內經營者一類的“求租者”做重點標注，用以綜合的研究。從“求租者”打進第一個電話到招商的合作主體各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進行產品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。招商的培訓主要有以下幾個方面： 商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內務（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務組織等工作。從長遠發(fā)展角度看，招商應配備以下幾方面人才： 招商經理1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經驗（尤其要擅長招商運作），懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細瑣，不僅需要招商人員有豐富的經驗，更要有敬業(yè)精神和團結協(xié)作的態(tài)度。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回籠資金、快速組建市場網絡、快速將產品送抵終端；“三省”是指對招商的生產廠家來講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。不是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，進行隊伍建設。第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體規(guī)劃。協(xié)銷經理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現(xiàn)狀、產品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進行磨合的過程。 招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進入了實際運做的階段。招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）第一次信息回復第二次信息處理（二次來函、復電、咨詢、商洽）第二次信息回復（信息升級→有選擇發(fā)送實質性資料）招商總部零星接單（上門洽談、簽約）招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區(qū)域性會議）發(fā)出會議邀請（曾經問詢者、熟悉者及看報來電者）接收報名、督促參會召開會議并簽約督促履約收款發(fā)貨。對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項目、了解運作方案等，以免流失“加盟商”。 有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。 有利益：歸根結底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項目留給加盟者的利益應該十分可觀。因此招商目標的選擇要根據(jù)市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：(一)項目自身的市場定位；(二)項目所在地的消費狀況；(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況；(四)擬引進商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。(二) 招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則： 堅持平等互利的原則 平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 堅持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。開發(fā)商的實力 承租戶的選擇確保租金的來源。第三確定談判小組的領導人員。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。 經濟技術合作交流會經濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。它通常是由政府部門、經濟研究機構舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。招商洽談的目標可以分為三個等級：第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。本案場分析（飛洲國際廣場）一、徐家匯商圈背景介紹徐家匯商業(yè)中心界定北起廣元路，南至南丹路，東起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地鐵一號線徐家匯站上。徐家匯商業(yè)中心目前已構成融購、娛、賞、食、游為一體的綜合消費商業(yè)布局，其中百貨商廈、餐飲業(yè)、娛樂文化已成為商業(yè)中心的主力業(yè)態(tài)。商圈內有市上第一家滬港合資的東方商廈，滬臺合資的太平洋百貨，滬港合資的港匯廣場以及中英合資的匯金百貨等商業(yè)企業(yè)，吸引了大批不同消費水平的消費者。商圈內率先引進了電腦市場，百腦匯、太平洋電腦成為了全市電腦業(yè)的旗艦店，占全市的電腦銷售的50％。滬臺合作的太平洋百貨定位于“流行的領導者”，在年輕女性顧客中極具號召力，憑借其卓越的經營理念和靈活多樣的促銷手段，迅速在百貨業(yè)嶄露頭角。營業(yè)面積達7萬平方米的港匯廣場是上海目前最大規(guī)模的購物中心（Shopping Mall）。餐飲娛樂業(yè)有40戶，％。徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有賓館業(yè)3戶，％。商圈優(yōu)勢：徐匯商圈的經濟發(fā)展已日趨繁華，本案距徐家匯商圈10分鐘路程，其發(fā)展前景也非常可觀。近年來，徐匯區(qū)在經濟建設、城市管理和社會事業(yè)的發(fā)展等方面，都取得了令人矚目的成就，綜合經濟實力在上海10個中心城區(qū)中名列前茅，是上海市首批可持續(xù)發(fā)展綜合試驗區(qū)。徐匯商圈日趨成熟，已形成錯位經營，本廣場尚處于起步階段，競爭激烈。由于近徐家匯商圈，商鋪需求量大?！瘛栏窨刂普猩唐放频膶哟危米陨韮?yōu)勢吸納國內國際亮點品牌?！瘛∨c徐匯區(qū)政府有關部門合作，打出公益事業(yè)牌。利用系統(tǒng)的品牌傳播策略，打造成一個國際國內知名品牌匯聚的大舞臺。因此，在不能充分地與徐家匯商業(yè)中心共享人流、互通商氣的現(xiàn)實格局下，須有精準市場錯位的經營定位，將消費者吸引在本案地鐵站下車。④ 商圈擴大原則同樣，因為高端的商業(yè)市場定位，在我們的消費群定位上就要充分考慮整個上海市城市中心區(qū)域，擴大服務半徑和商圈，吸引最多的優(yōu)質消費群，實現(xiàn)商場的持續(xù)繁榮。杰尼亞等)、高檔手表、高檔皮具（路易威登等）、高檔工藝品、高檔筆。五 層：餐飲。B、六、人員配備計劃：組成一支強有力，專業(yè)的招商，租戶物業(yè)管理，企劃隊伍，具體如下：招商經理（1人）招商主管（4人）入租設備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人選可由開發(fā)商提供）企劃主管（1人）籌備期商品部人員總編制8人七、招商人員崗位職責副總經理/兼招商部經理▲主要職責：☆根據(jù)購物中心經營方針與要求，制定招商部計劃，并組織實施。招商主管（4人）▲主要職責：☆負責整個樓層招商，布局，商品組合及與廠商協(xié)調，確保招商品100％達成。嚴格審查招商戶經營資格及入住手續(xù)。八、商場租金預測周邊租金調查商鋪租金比較表（人民幣/平方米/天）漕溪北路沿街商鋪租金表：物業(yè)名稱性質地址租金(元)面積(平方米)備注季諾