【正文】 是否有足夠的自信。 其次，明確我是誰？客戶買產(chǎn)品首先是要看你的人。做好銷售六問。設(shè)身處地的為客戶的需求著想，學(xué)會換位思考。多吃VC，多做有氧運動，不要胖，深呼吸，磁場培養(yǎng)。道就是：自+首+之 意為，自能控制情緒，就有了領(lǐng)導(dǎo)力，再加上行動力，就能成功。掌控了自己的情緒就掌控了自己的命運；掌控了屬員的情緒，就有了超級領(lǐng)導(dǎo)力；你掌控了顧客的情緒，就能主導(dǎo)銷售；你掌控了聽眾的情緒，就能主導(dǎo)演講現(xiàn)場。像約會一樣做準(zhǔn)備，像追情人一樣追客戶，跟自己的商品談戀愛，把自己嫁給公司。第二部分 步步為贏的推銷流程 （十步流程）要通過產(chǎn)品的功能幫客戶完成需求，而不要硬賣產(chǎn)品給客戶。讀書、寫拜訪日志。事前分析客戶的需求和可能發(fā)生的問題，一一寫出對策再去拜訪。必須要把自己的產(chǎn)品優(yōu)勢講透，從客戶需求的角度上講透。有必要寫在紙上或本子上，然后按照步驟去做。許多不成功的業(yè)務(wù)員就是因為被拒絕了，而沒再堅持下去，導(dǎo)致一件銷售過程沒有進行完整，所以他失敗了。（三） 克服對要求成交的恐懼。（五）為客戶著想的合一架構(gòu)法。（四）贏得客戶的心——語言與文字同步視覺型、聽覺型、感覺型，分別用不同的語言來溝通。（三）與客戶“志同道合”——生理狀態(tài)同步。他靠感覺來判斷你?？吹搅瞬凰銛?shù)，必須要聽到才行，經(jīng)常說：這件事聽起來不對勁……感覺型的人。對色彩、圖像特別感興趣，經(jīng)常說：我看如何如何。NCA 神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù) 核心理論：追求快樂，逃避痛苦。10） 人生沒有挫敗，只有響應(yīng)訊息。9） 每一個人都有選擇自己最佳利益的行為。8） 凡事必有到少三個解決辦法。7） 重復(fù)舊的做法，只會得到舊的結(jié)果。6） 溝通的意義決定于對方的回應(yīng)。5） 有效果比有道理更重要。4） 只有由感官經(jīng)驗塑造出來的世界，沒有絕對的真實世界。3） 沒有兩個人是一樣的，一個人不能控制另外一個人。2） 窮人所犯的最大的錯誤是從來也不犯任何錯誤。NLP的核心前提假設(shè)：十大心靈主宰系統(tǒng)1） 人生有沒有快樂，決定權(quán)在你自己。一，提高自我期許；二，自我肯定；三，自我贊揚；四，自我暗示。了解對手，了解公司、產(chǎn)品、市場。C、全世界最困難的銷售在于如何把自己銷售給自己，如果你都不愿意買你自己的話，那誰還會買你的產(chǎn)品呢？如何具備高度的自信心。A、百分百相信自己是最棒的，可以掌控全局。（四）自信是推銷員的精神脊梁。在中午的時候，農(nóng)婦家里的人都回來了，丈夫就問她：“門口三個老人為什么不讓他們進來呢？她就出來說：”三位老人，我家人都回來了，你們到家里來吃點飯吧。有一天，一個農(nóng)夫從家里面從來了，發(fā)現(xiàn)在家門口有三個老人，這個農(nóng)婦就說：“請三個老人趕快到我們家里休息一下。（三）愛心能使你感動上帝。事情的謙善。問題的解決。（二）使命感是銷售最大的驅(qū)動力觀念的交流。海鷗的故事 要放下面子，放下架子。沒有失敗，只是目前還沒有成功；每一份私下的努力都會有雙倍的回報，也一事實上會在公眾面前表現(xiàn)出來；假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能；凡事的發(fā)生都有其目的，且有助于我；假如我沒有得到我想要的，我即將得到更好的；成功就是做別人不愿做的事，做別人不敢做的事，做別人做不到的事。淘金的故事。第二章 口到錢來的電話藝術(shù)第三章 會議營銷術(shù)第四章 推銷員應(yīng)有的心態(tài)和素養(yǎng)（一）懷著積極地心態(tài)去做工作你改變不了環(huán)境，但你可以改變自己；你改變不了事實，但你可以改變態(tài)度；你改變不了過去，但你可以改變現(xiàn)在；你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以把握今天；你不能樣樣順利，但你可以事事盡心；你不能左右天氣，但你可以改變心情；你不能選擇容貌，但你可以展現(xiàn)笑容；你不能延伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度。 請對方以后多多關(guān)照和支持。我可以為你提供哪方面的幫助。 問對方目前在這方面或其他方面是否有困難，或者是否需要幫助?！澳阕龅倪@個行業(yè)太好了！請問你這個行業(yè)未來的發(fā)展趨勢如何？（只要讓對方講他熟悉的行業(yè)，講他自己感人的事，講他自己感興趣的事，十分鐘，對方就會向你敞開心扉） 贊美對方講的很棒，問對方怎么稱呼。 問別人做的行業(yè)。（新人學(xué)習(xí)期間，要積累大量的客戶。有決策權(quán)。紅蘋果的顧客需要具備什么樣的條件呢？ 對我們的產(chǎn)品有需求。（重點實踐?。。。ㄒ唬├硐肟蛻舻臈l件命脈根本！！ 命——業(yè)績脈——組織根——教育本——管理銷售不成功，有時可能不是業(yè)務(wù)員的問題，也不是公司的問題，也不是產(chǎn)品的問題，也不是廣告的問題，有可能是你找錯對像了。第九，學(xué)會團隊合作的藝術(shù)。學(xué)會用批量操作法。只要競爭對手活著，他就一定有值得我學(xué)習(xí)的地方。找有錢的人銷售更加容易。第五，開發(fā)大客戶。）第四，尋找積極、正面的環(huán)境去相處，認(rèn)識比你強的人。你要到哪里？你現(xiàn)在在哪里？你怎么去？（請寫出來，要求詳細(xì)！?。。┑谌?，不斷地學(xué)習(xí)，并找最好的教練。銷售是一個心理學(xué)的游戲，是意志的競賽，是氣勢的對決，所以要攻心為上。做好一件事的四個原則：一是，了解你所做的事；二是，相信你所做的事；三是，熱愛你所做的事；四是，全力以赴地做好應(yīng)該做的事。具有良好的性情和人格魅力?？瓷先ハ褚粋€人物比一個人物更重要；看上去像一個成功人士比一個成功人士更重要。二、推銷產(chǎn)品之前先推銷自己只有懂得與客戶溝通才能有定單?！?學(xué)習(xí)+計劃+知識運用+技巧運用=成功的銷售一、銷售是所有人的基本功。如：問哪些問題，確定什么事，這些很重要。銷售訓(xùn)練大綱根據(jù)NBSS ：需求導(dǎo)向式銷售編寫收錄重點：哪些能快速提升業(yè)務(wù)員的業(yè)績，哪些最實用。每個里面挑一條來組成一個銷售方法，增加實用性。第一部分 銷售基本功第一章 銷售你自己（銷售就是練習(xí)與人打交道的技能，一個優(yōu)秀的銷售者，肯定是一個人際關(guān)系大師）△ 沒有產(chǎn)品知識的銷售行為等于投機。孩子靠哭聲來說自己餓了；學(xué)生好好學(xué)習(xí)向老師證明自己是好孩子；總統(tǒng)演說向公眾推薦自己。推銷就是話說出來去，錢收回來！有一個好的形象的幾個要點： 要有一個很好的外在形象。打造自己的專家形象！ 談笑風(fēng)生。 學(xué)說才能。相信自己的產(chǎn)品才能把產(chǎn)品賣好！（如何把自己的產(chǎn)品賦予最高的價值？）要讓別人接受你，要對他完全感興趣，并找到你們的共同之處。（如何讓貓吃辣椒？）三、月入百萬營銷員的九大習(xí)慣第一，時刻保持一顆企圖心！蘇格拉底 年輕人 渴望空氣 （如何激發(fā)員工的企圖心？？？）第二，不斷地給自己明確目標(biāo)。拜名師、交貴友、多學(xué)習(xí)、勤實踐，下一個高手就是我！（喊出來。認(rèn)識大量的千萬富翁和億萬富翁。80/20定律。第六，尋找強勁的競爭對手。第七，用演說來開發(fā)大量的A級客戶。第八，學(xué)會運用潛意識的力量。四、開發(fā)準(zhǔn)客戶是銷售的源頭。 紅蘋果、青蘋果、爛蘋果。有錢。（二）開發(fā)源源不斷的客戶。）開發(fā)客戶的步驟：列名單；做計劃；大量的行動；轉(zhuǎn)介紹（三）結(jié)交人脈的黃金七問?。ㄑ菥殻?人脈就是錢脈，朋友就是實力。你好！認(rèn)識您很高興，“看你氣質(zhì)很好,或和您很談的來，請問你是做什么行業(yè)的呢？ 問對方的行業(yè)趨勢怎么樣。因為這樣會讓對方感常見到你不是想認(rèn)識他，而是因為對方講的好，讓你產(chǎn)生了敬佩和興趣。 問對方自己在哪方面能夠幫助他。 告訴對方自己是做什么的，我這個行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和前景是什么。接下來在未來的三天內(nèi)每天保持 一次短信或郵件的聯(lián)系，再打個電話溝通一下，客戶對你的印象就比較深了。（背過） 積極向上的心態(tài)；秀才進京趕考 做夢的故事；凡事的發(fā)生都有其原因，且有助于我。河、船、賣水、牛仔衣 建立成功的信念。 具有高度的熱忱和服務(wù)的心，發(fā)自內(nèi)心才能夠感動人心。不成功就永遠(yuǎn)沒有面子。通過產(chǎn)品的作用來使客戶認(rèn)知它。幫助客戶提出解決方案。努力讓顧客變的更好，真誠地維護你的客戶關(guān)系。要想得到，首先付出，只有付出，才會杰出?！边@三個人就說：你家里面男人不在家，到你們家不方便，我們在這里休息一下就可以了。老人就說，我們?nèi)齻€人中一個是財富老人，一個是成功老人，一個是愛心老人，你只能讓一個人進屋，你選擇那一個？——只有愛到的地方，成功和財富跟著就會到達(dá)。對自己充滿自信！自信自己一定能幫助別人對產(chǎn)品充滿自信！相信自己一定能掌控全局，我的產(chǎn)品是最好的！自信的三句話。B、百分百相信自己所講的對客戶有幫助。A、必須掌握必備的資訊。B、進行有效的自我暗示。我是最棒的，我是最優(yōu)秀的，我是最好的，我喜歡我自己，我一定會成功。每天遇到的事情，都有可能給我們帶來快樂的因素，取舍全由個人決定。不犯錯的人總是替犯錯的人工作。因此發(fā)生在一個人身上的事情，不能假定發(fā)生在另外一個人身上也會有同樣的結(jié)果。改變一個人頭腦中的世界，這個人對這個世界中事物的態(tài)度便會改變。講道理往往是焦點放在過去的事實上，注重效果則容易把注意力放在未來。溝通的效果，來自聲調(diào)和身體語言的效果比來自文字的更大。做法不同，結(jié)果才會有所不同。沒有辦法，只是說已知的辦法都行不通。每個行為的背后，都必定有正面的動機?！按鞌　笔沁^去的事，“改變做法”是指向未來。（實際調(diào)查） 我為何還沒有采取行動？ 不行動對我有什么好處？ 長期不行動對我有什么壞處？最壞的結(jié)果是什么？ 假如我現(xiàn)在就行動的話對我有何好處？最好的狀況是什么？ 我什么時候開始行動？第五章 建立非凡的親和力——技巧篇只有客戶喜歡與你接觸，才會比較容易地接受你的產(chǎn)品（一）“設(shè)身處地”與客戶的情緒同步（買床墊的故事）（二）配合客戶的感官方式——語調(diào)和速度同步視覺型的人。聽覺型的人。你和這類人溝通的時候，他不看你，也不聽你，說話特別慢。 把頻道調(diào)整對。模仿對方說話的速度、語氣、神態(tài)、動作等，進入到對方的頻道中去與他溝通。P73與對方用相近的詞來描述事件會取得較好的溝通效果。1） 我很了解（理解）……同時……2） 我很感謝（尊重）……同時……3） 我很同意（贊同）……同時……第六章 目標(biāo)規(guī)劃與時間管理（一） 成功的一大不傳之密！ 每時每刻都要做最有生產(chǎn)力的事情?。ǘ?用心管理你的時間，時間就是金錢。成功的銷售是從拒絕開始的，把是成交過程中的一個必須經(jīng)歷的步驟。（四） 完善的拜訪前規(guī)劃。（五） 充足的產(chǎn)品知識。（六） 避免無效率拜訪。（七） 拜訪路線和區(qū)域規(guī)劃（八） 有規(guī)律的生活。（九） 提早見第一位客戶的時間（十） 善于利用零碎時間。第一步 完美的準(zhǔn)備——望穿秋水做任何事情都需要準(zhǔn)備：情緒上的準(zhǔn)備、精神上的準(zhǔn)備、態(tài)度上的準(zhǔn)備、體力上的準(zhǔn)備、客戶需求上的準(zhǔn)備、說服內(nèi)容上的準(zhǔn)備。（一） 情緒上的準(zhǔn)備。情緒訓(xùn)練：每天朗誦一遍：今天我要學(xué)會控制情緒，沮喪時，我引亢高歌；悲傷時，我開懷大笑；病痛時，我加倍工作；恐懼時，我勇往直前；自卑時，我換上新裝；不安時，我提高嗓音。（二） 精神上的準(zhǔn)備（三） 態(tài)度上的準(zhǔn)備（四） 體力上的準(zhǔn)備。（五） 客戶需求的準(zhǔn)備。（六） 說服內(nèi)容的準(zhǔn)備。 首先向客戶展示你過去的成績，哪些客戶可以為你做見證？ 拿出案例。 態(tài)度要熱誠。 明確自己所能提供的超值服務(wù)在哪里？（這是我們目前能做到的最有價值的事情） 自己對客戶的保證與承諾有哪些？第二步 讓情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)。 情緒是可以互相感染的。觀念一：要想有巔峰的成就，就要有巔峰的情緒。觀念二：成功的速度取決于情緒調(diào)整的速度。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。（一） 接洽。 體現(xiàn)專業(yè)。 90秒鐘，顧客與你打分，決定印象。把每一個小事做好叫不簡單，把每一個細(xì)節(jié)做好叫偉大。寒暄的好處，緩解彼此的緊張情緒，建立良好的第一印象，消除客戶的戒備心理，創(chuàng)造銷售的面談機會。寒暄的要領(lǐng)：一是，要問客戶感興趣的話題，關(guān)心他的近況；二是，專心傾聽，做忠實的聽眾，聆聽能建立信任。 寒暄的話題：公眾話題，熱點話題，共同的話題，客戶感興趣的話題。見到客戶就要告訴他，可以給他帶來好處。（二） 世界上最動聽的語言是贊美。 方法：始終微笑。贊美的要領(lǐng)：贊美要恰如其分；準(zhǔn)確尋找贊美點，用心表達(dá)；不要太多修飾；贊美要與眾不同；贊美對方的行為，勝過贊美對方的外表。010歲，最需要的是理解1020歲，最需要的是認(rèn)同2030歲，最需要的是欣賞3040歲，最需要的是贊美4050歲，最需要的是尊敬5060歲，最需要的是敬佩60歲以后，最需要的是崇拜四句贊美語。謝謝，您也是！您也很棒！ 或 謝謝課后練習(xí)： 您的態(tài)度在哪5個地方還可以提升？ 你的穿著打扮讓你像月收入多少的人？ 寫出立刻讓客戶購買你的產(chǎn)品的二十個理由！ 你可以提供哪些同行沒有提供的服務(wù)？第四步 了解顧客的問題需求和渴望業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。一開始聊什么？家庭、事業(yè)、休閑、財務(wù)、購買的價值觀?，F(xiàn)在的、滿足、更改、決策、解決方案。你應(yīng)該這樣去問他，“劉先生，你的網(wǎng)站做的不錯，打開速度也挺快，請問你現(xiàn)在用的是哪里的服務(wù)器？”等對方回答。（等等問題）這就證明了這個問題是他正在使用的這臺服務(wù)器的不足的地方，也是他的新的需求點。因為你給他的方案是他正想要的。）（一）對客戶進行深度調(diào)查。打開心扉四問：問客戶高興的事；問客戶得意的事；問客戶感興趣的事；問客戶關(guān)心的人和事。你對你目前的服務(wù)那些地方比較滿意。——發(fā)現(xiàn)新需求?！_定是否是決策者。您的網(wǎng)站（公司）用XX的服務(wù)器多久了？您的業(yè)務(wù)主要包括哪些方面？（做了哪些網(wǎng)站？）您主要負(fù)責(zé)哪些方面？XX