【正文】 題的方案。認(rèn)同、同意、道歉。要求成交最佳垢方式之一就是透過(guò)假設(shè)成交法。需要2年還是1年？ 用工行還是用農(nóng)行付款？……對(duì)比原理法則。案例成交法。二、做客戶(hù)關(guān)系。你應(yīng)該這樣說(shuō)：（第一問(wèn)）“劉先生，你的網(wǎng)站做的不錯(cuò)，打開(kāi)速度也挺快，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在用的是哪里的服務(wù)器，什么配置？”等對(duì)方回答。問(wèn)：我叫張曉中答：我叫趙小妞問(wèn)：我的電話(huà)是13…………，你請(qǐng)你的電話(huà)是13……答：我的電話(huà)是15……感覺(jué)問(wèn)句。（五）提高渴望度的5個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。銷(xiāo)售員在剛接觸客戶(hù)的時(shí)候應(yīng)該馬上告訴他：“XX先生，我這次來(lái)的目的并不是要賣(mài)東西給你，只是我們也在做類(lèi)似的網(wǎng)站（我們正在改進(jìn)服務(wù)器的服務(wù)水平，想來(lái)向你請(qǐng)教一些問(wèn)題，您買(mǎi)服務(wù)器最關(guān)心的是哪些地方呢？）利用這樣的說(shuō)法，客戶(hù)感覺(jué)你不會(huì)強(qiáng)迫式的賣(mài)給他們東西，客戶(hù)就不會(huì)有壓力，自然也就能用心來(lái)聽(tīng)你介紹服務(wù)和產(chǎn)品。還可以問(wèn)：“之前用過(guò)的服務(wù)器最不關(guān)心的是什么？”視覺(jué)銷(xiāo)售法即，利用“觀察+提問(wèn)+傾聽(tīng)”來(lái)發(fā)掘客戶(hù)的需要，有利于創(chuàng)造一種輕松的討論氛圍。1解釋顧客應(yīng)該買(mǎi)你產(chǎn)品的5個(gè)理由。當(dāng)客戶(hù)在陳述一個(gè)已成事實(shí)的事件時(shí)，不要去說(shuō)服客戶(hù)。假設(shè)你要銷(xiāo)售某個(gè)產(chǎn)品，你向客戶(hù)解釋了很久，客戶(hù)打算要購(gòu)買(mǎi)了，你別問(wèn)客戶(hù)要不要買(mǎi)而應(yīng)該直接問(wèn)“你要付現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)帳？”；您哪個(gè)銀行付款比較方便？ 如果客戶(hù)說(shuō)要考慮一下，就說(shuō)明還有些要求沒(méi)有達(dá)到客戶(hù)要求，沒(méi)有辦法讓客戶(hù)完全認(rèn)為產(chǎn)品有這么高的價(jià)值，你要再了解一下拒絕的原因，再假設(shè)成交一次。需要2年還是1年？ 用工行還是用農(nóng)行付款？……對(duì)比原理法則。案例成交法。敢于向客戶(hù)張口要客戶(hù)。使客戶(hù)信任你！喜歡你?。ǘY貌、真誠(chéng)、謙虛、表達(dá)清楚、有耐心）建立形象訓(xùn)練：在網(wǎng)絡(luò)上利用你現(xiàn)有的資源來(lái)建立自己的網(wǎng)絡(luò)形象，如：頭像、簽名、博客、別人對(duì)你的評(píng)價(jià)，等等，目的只有一個(gè)：讓客戶(hù)相信你、喜歡你！3）態(tài)度做到熱情、誠(chéng)懇，體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)、自信。將要接觸的客戶(hù)資料調(diào)查齊全，分析客戶(hù)的性別、喜好、年齡、職務(wù)、成就、在網(wǎng)絡(luò)上的事跡，以便我們找到與客戶(hù)開(kāi)展話(huà)題的切入點(diǎn)。對(duì)比五家同行公司的產(chǎn)品（服務(wù)器、空間——價(jià)格、配置、參數(shù)、服務(wù)）第四步 把客戶(hù)的需求和渴望挖掘出來(lái)！（對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作的時(shí)代）【挖掘潛在需求：對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深度調(diào)查】 如：要接觸的客戶(hù)，他經(jīng)營(yíng)什么網(wǎng)站（或網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目）；他是個(gè)人還是企業(yè)在做；年齡多大；愛(ài)好是什么；家庭情況（是否戀愛(ài)中，結(jié)婚否，有無(wú)孩子）；健康狀況（對(duì)健康的價(jià)值觀，重視/無(wú)所謂）；從業(yè)背景等。 您認(rèn)為我們現(xiàn)在離合作還有多遠(yuǎn)？【打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)四問(wèn)】A、問(wèn)客戶(hù)高興的事；B、問(wèn)客戶(hù)得意的事；C、問(wèn)客戶(hù)感興趣的事；D、問(wèn)客戶(hù)關(guān)心的人和事。 如果我?guī)湍闵暾?qǐng)?jiān)囉冒胩?，下午（或明天上午）能不能定下?lái)？第五步 塑造產(chǎn)品的價(jià)值找最有購(gòu)買(mǎi)能力的人去銷(xiāo)售，可以創(chuàng)造高的業(yè)績(jī)。【做產(chǎn)品介紹：假設(shè)成交法】假設(shè)你用我們的產(chǎn)品，你對(duì)他最大的要求是什么呢？如：價(jià)格。上面的例子，提出的問(wèn)題是為了引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出他是否在服務(wù)器（空間、渠道商）使用方面出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題，如果有過(guò)問(wèn)題，正是我們所需要的，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)放大問(wèn)題，使客戶(hù)意識(shí)到嚴(yán)重性?！就诰驖撛谛枨螅阂鰸撛谛枨罅鶈?wèn)】（可選擇） 獲取客戶(hù)基本信息的問(wèn)法：您使用現(xiàn)在的服務(wù)器（空間、代理）多久了？您主要負(fù)責(zé)哪方面的工作？您經(jīng)常遇到技術(shù)問(wèn)題嗎？ 引發(fā)現(xiàn)當(dāng)前問(wèn)題的問(wèn)法：現(xiàn)在的服務(wù)器（空間、代理商）還算穩(wěn)定嗎？有沒(méi)有出過(guò)麻煩事？ 激發(fā)需求的問(wèn)法：這些問(wèn)題對(duì)你有什么影響？ 你的客戶(hù)怎么看？（對(duì)你的客戶(hù)影響挺大的吧？） 引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題的問(wèn)法：如果當(dāng)初不出這些問(wèn)題，可能你就會(huì)損失這么大了； 主動(dòng)探詢(xún)客戶(hù)的具體需求：對(duì)產(chǎn)品不了解的客戶(hù)，可以這樣問(wèn)：您能告訴我你理想中的產(chǎn)品要具備哪些方面的特點(diǎn)嗎？ 引導(dǎo)客戶(hù)往下走：使用服務(wù)器(空間、渠道商)方面下步是如何打算的？224?？蜌饽托牡嘏c客戶(hù)約定好下次再拜訪的機(jī)會(huì),如：今天能認(rèn)識(shí)你很高興，希望以后有什么事情可以幫到你；【開(kāi)啟客戶(hù)心門(mén)的技能：贊美】要領(lǐng)：要自然、要恰當(dāng)、不要太多修飾、真誠(chéng)地、贊美對(duì)方的行為（如：經(jīng)營(yíng)的好、運(yùn)作能力強(qiáng)、人脈好、思路清楚等等）。當(dāng)我們從客戶(hù)名單上找到一個(gè)客戶(hù)時(shí)，我們要調(diào)查清楚客戶(hù)所有的信息，以便找到非常合適的話(huà)題來(lái)與客戶(hù)溝通。學(xué)會(huì)根據(jù)客戶(hù)的資料，分析他的喜好、特點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、性格、年齡，只有與客戶(hù)有共同語(yǔ)言才會(huì)有談下去的可能。自我描述工作的意義。關(guān)注客戶(hù)關(guān)心的點(diǎn)。成交，是幫助客戶(hù)去選擇最好的產(chǎn)品。※ 那很好！※ 那沒(méi)關(guān)系！※ 你講得很有道理※ 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好※ 你的意思我明白※ 你的感受我能理解B、五個(gè)認(rèn)同點(diǎn)※ 對(duì)方的心情※ 對(duì)方相反的想法與觀點(diǎn)※ 對(duì)方的問(wèn)題※ 對(duì)方的要求※ 對(duì)方的立場(chǎng)C、進(jìn)入客戶(hù)的內(nèi)心世界，設(shè)身處地感受對(duì)方情緒△ 我能理解你的感受△ 其他人也有同樣的感覺(jué)△ 同時(shí)他們也發(fā)覺(jué)結(jié)果是這樣的…… 例：P139假設(shè)成交法。他們樂(lè)意接受任何拒絕。只有找到他不買(mǎi)的理由的時(shí)候你才能找到方法。下降式介紹法。介紹產(chǎn)品有一個(gè)根本的原則：一定要從客戶(hù)的角度來(lái)介紹產(chǎn)品。他們會(huì)因?yàn)槟闶欠耦檻]到他們的情緒感受而購(gòu)買(mǎi)。事實(shí)問(wèn)句。再接下來(lái)就是問(wèn)問(wèn)題。第十步 優(yōu)良的服務(wù)就是優(yōu)良的推銷(xiāo)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的葵花寶典中分ABCD、新加、成交 6個(gè)組。關(guān)注客戶(hù)關(guān)心的點(diǎn)。成交，是幫助客戶(hù)去選擇最好的產(chǎn)品。“你將會(huì)因?yàn)橥顿Y我們的產(chǎn)品而得到您想要的價(jià)值，對(duì)嗎？拒絕處理的太極手法：認(rèn)同、贊揚(yáng)+敘述+反問(wèn)認(rèn)同的素材：A、六句認(rèn)同語(yǔ)：不管對(duì)方說(shuō)什么你都可以從下面找出一句來(lái)可用。合格的銷(xiāo)售人員到少在面對(duì)5次拒絕之后才開(kāi)始銷(xiāo)售。因?yàn)槲覀儗?duì)我們的產(chǎn)品最了解，所以讓他自己比較永遠(yuǎn)不如我們跟他比較好，怎么樣讓我跟對(duì)方做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析呢？你首先要找到你的產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品有什么不一樣，你要給顧客一個(gè)選擇你的一個(gè)理由，即我們要談到的（USP）獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。做一個(gè)價(jià)格的比較，解釋為什么會(huì)物超所值。利用觀察+提問(wèn)+傾聽(tīng) 來(lái)發(fā)掘客戶(hù)的需要，有利于創(chuàng)造一種輕松的討論氛圍，從而使信息的收集變得更為有益。 作為業(yè)務(wù)人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，關(guān)鍵在于能否找到一種不同方向的塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法，因?yàn)檫@太重要了。你能不能決定？ 一到十，如果一表示你絕對(duì)不買(mǎi)，十表示立刻買(mǎi)，你會(huì)選擇幾？P117練習(xí)： 你能清楚地說(shuō)出你的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和公司的優(yōu)勢(shì)嗎？ 你是怎么樣問(wèn)出客戶(hù)的需求的？ 你是如何激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的？ 你在了解客戶(hù)需求和渴望后有什么新的感受？第五步 塑造產(chǎn)品物有所值的價(jià)值。毛總，我感覺(jué)我們兩個(gè)年齡差不多，我今年36了，請(qǐng)問(wèn)您……？我們大體上同齡。）（一）對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深度調(diào)查。010歲，最需要的是理解1020歲，最需要的是認(rèn)同2030歲，最需要的是欣賞3040歲，最需要的是贊美4050歲，最需要的是尊敬5060歲，最需要的是敬佩60歲以后，最需要的是崇拜四句贊美語(yǔ)。把每一個(gè)小事做好叫不簡(jiǎn)單，把每一個(gè)細(xì)節(jié)做好叫偉大。 情緒是可以互相感染的。（一） 情緒上的準(zhǔn)備。1） 我很了解（理解）……同時(shí)……2） 我很感謝（尊重）……同時(shí)……3） 我很同意（贊同）……同時(shí)……第六章 目標(biāo)規(guī)劃與時(shí)間管理（一） 成功的一大不傳之密！ 每時(shí)每刻都要做最有生產(chǎn)力的事情！（二） 用心管理你的時(shí)間，時(shí)間就是金錢(qián)。每個(gè)行為的背后，都必定有正面的動(dòng)機(jī)。每天遇到的事情，都有可能給我們帶來(lái)快樂(lè)的因素，取舍全由個(gè)人決定。要想得到，首先付出，只有付出，才會(huì)杰出。接下來(lái)在未來(lái)的三天內(nèi)每天保持 一次短信或郵件的聯(lián)系，再打個(gè)電話(huà)溝通一下，客戶(hù)對(duì)你的印象就比較深了。 紅蘋(píng)果、青蘋(píng)果、爛蘋(píng)果。（如何讓貓吃辣椒？）三、月入百萬(wàn)營(yíng)銷(xiāo)員的九大習(xí)慣第一，時(shí)刻保持一顆企圖心！蘇格拉底 年輕人 渴望空氣 （如何激發(fā)員工的企圖心？？？）第二，不斷地給自己明確目標(biāo)。銷(xiāo)售訓(xùn)練大綱根據(jù)NBSS ：需求導(dǎo)向式銷(xiāo)售編寫(xiě)收錄重點(diǎn)：哪些能快速提升業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)，哪些最實(shí)用。你要到哪里？你現(xiàn)在在哪里？你怎么去？（請(qǐng)寫(xiě)出來(lái)，要求詳細(xì)?。。。┑谌粩嗟貙W(xué)習(xí)，并找最好的教練。紅蘋(píng)果的顧客需要具備什么樣的條件呢？ 對(duì)我們的產(chǎn)品有需求。第二章 口到錢(qián)來(lái)的電話(huà)藝術(shù)第三章 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)術(shù)第四章 推銷(xiāo)員應(yīng)有的心態(tài)和素養(yǎng)（一）懷著積極地心態(tài)去做工作你改變不了環(huán)境，但你可以改變自己；你改變不了事實(shí)，但你可以改變態(tài)度；你改變不了過(guò)去，但你可以改變現(xiàn)在；你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以把握今天；你不能樣樣順利，但你可以事事盡心；你不能左右天氣，但你可以改變心情；你不能選擇容貌，但你可以展現(xiàn)笑容；你不能延伸生命的長(zhǎng)度，但你可以決定生命的寬度。有一天，一個(gè)農(nóng)夫從家里面從來(lái)了，發(fā)現(xiàn)在家門(mén)口有三個(gè)老人，這個(gè)農(nóng)婦就說(shuō)：“請(qǐng)三個(gè)老人趕快到我們家里休息一下。2） 窮人所犯的最大的錯(cuò)誤是從來(lái)也不犯任何錯(cuò)誤。10） 人生沒(méi)有挫敗，只有響應(yīng)訊息。（三） 克服對(duì)要求成交的恐懼。掌控了自己的情緒就掌控了自己的命運(yùn)；掌控了屬員的情緒，就有了超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力；你掌控了顧客的情緒，就能主導(dǎo)銷(xiāo)售；你掌控了聽(tīng)眾的情緒，就能主導(dǎo)演講現(xiàn)場(chǎng)。只有進(jìn)入最佳的狀態(tài)，才會(huì)有最佳的表現(xiàn)。 寒暄，營(yíng)造氛圍?！睢∧阏娌缓?jiǎn)單！☆　我最欣賞你這樣的人！☆　我最佩服你這樣的人！☆　這方面你是專(zhuān)家！ 回應(yīng)贊美。了解他的背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛(ài)好等等，了解的越多，越有話(huà)題越能投其所好，人際關(guān)系就能越來(lái)越好。我想問(wèn)一下，不知道您有沒(méi)有這種感覺(jué)，一個(gè)人，尤其是男士，超過(guò)30歲以后，吃的也沒(méi)有以前好了，睡覺(jué)也沒(méi)有以前好，現(xiàn)在對(duì)我們這個(gè)年齡來(lái)說(shuō)，上有老下有小，只要我們身體健康一切都沒(méi)有問(wèn)題，爸爸媽媽不需要上班，因?yàn)槲覀兪悄腥耍覀儽仨殦?dān)負(fù)這個(gè)責(zé)任。說(shuō)服別人的終極原則來(lái)自于把快樂(lè)說(shuō)透，把痛苦說(shuō)夠。（二）做產(chǎn)品介紹的五大技巧優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)隨時(shí)地問(wèn)客戶(hù)一些問(wèn)題，得到客戶(hù)的回答，以便更加了解他們的需求，知道客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)抗拒，并隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的介紹方式，滿(mǎn)足他們的需求，解除他們的抗拒。客戶(hù)的參與程序越高，就越能針對(duì)他們的需要進(jìn)行銷(xiāo)售，從而建立信任感，同時(shí)更可能在交流中達(dá)成目標(biāo)。1列出顧客不買(mǎi)的所有理由。必須提供一種與同行不同的賣(mài)點(diǎn)，并且是顧客也感興趣的點(diǎn)。他們樂(lè)意接受任何拒絕?！?那很好！※ 那沒(méi)關(guān)系！※ 你講得很有道理※ 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好※ 你的意思我明白※ 你的感受我能理解B、五個(gè)認(rèn)同點(diǎn)※ 對(duì)方的心情※ 對(duì)方相反的想法與觀點(diǎn)※ 對(duì)方的問(wèn)題※ 對(duì)方的要求※ 對(duì)方的立場(chǎng)C、進(jìn)入客戶(hù)的內(nèi)心世界，設(shè)身處地感受對(duì)方情緒△ 我能理解你的感受△ 其他人也有同樣的感覺(jué)△ 同時(shí)他們也發(fā)覺(jué)結(jié)果是這樣的…… 例：P139假設(shè)成交法。而不是賣(mài)給他東西。如：客戶(hù)要買(mǎi)服務(wù)器，其它都沒(méi)問(wèn)，就問(wèn)到過(guò)電源的事，說(shuō)明他對(duì)這方面比較重視，我們就要說(shuō)一下電源的品牌和重要性。一、收集客戶(hù)名單將符合以下條件的客戶(hù)收集到你的名單中。問(wèn)現(xiàn)在產(chǎn)品的使用情況；問(wèn)當(dāng)初為什么會(huì)選擇這款產(chǎn)品（調(diào)查客戶(hù)的滿(mǎn)足點(diǎn)在哪里）；問(wèn)這款產(chǎn)品在使用中有什么地方可以做的更好？（了解客戶(hù)對(duì)現(xiàn)用產(chǎn)品哪里不滿(mǎn)意）問(wèn)購(gòu)買(mǎi)東西需要征求別人意見(jiàn)嗎？（判斷他是否能決策購(gòu)買(mǎi)。就是如下這種問(wèn)法。他們會(huì)因?yàn)槟闼尸F(xiàn)的商品利益能夠滿(mǎn)足他們的需求而購(gòu)買(mǎi)。善加規(guī)劃及設(shè)計(jì)的產(chǎn)品介紹方式，比未經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的介紹方式強(qiáng)20倍以上的說(shuō)服力。就是逐步地介紹你的產(chǎn)品的好處及利益，把最容易吸引客戶(hù)興趣的利益點(diǎn)或產(chǎn)品特色放在最前面來(lái)解說(shuō)。1了解顧客希望得到什么結(jié)果。拒絕是客戶(hù)的習(xí)慣性的反射對(duì)作，一般說(shuō)來(lái)，只有拒絕才可以了解客戶(hù)真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。 很多人都可以做好溝通，有效地說(shuō)服，唯獨(dú)不敢要求成交。而不是賣(mài)給他東西。如：客戶(hù)要買(mǎi)服務(wù)器，其它都沒(méi)問(wèn)，就問(wèn)到過(guò)電源的事，說(shuō)明他對(duì)這方面比較重視，我們就要說(shuō)一下電源的品牌和重要性。開(kāi)始要求客戶(hù)介紹。說(shuō)服內(nèi)容的準(zhǔn)備訓(xùn)練：1）準(zhǔn)備相關(guān)的客戶(hù)案例。（這里的客戶(hù)名單的標(biāo)準(zhǔn)是：必須是符合以下條件，A，有自己的網(wǎng)站，PR值在3—6之間，世界排名100萬(wàn)以?xún)?nèi)，使用空間或獨(dú)立的服務(wù)器；B，內(nèi)容合法。 贊美點(diǎn)的尋找：010歲，最需要的是理解；1020歲，最需要的是認(rèn)同；2030歲，最需要的是欣賞；3040歲，最需要的是贊美；4050歲，最需要的是尊敬；5060歲，最需要的是敬佩；60歲以后，最需要的是崇拜?，F(xiàn)在能否做出決定224?！景芽蛻?hù)需要激發(fā)成想要】 需要VS想要，哪個(gè)程度下，客戶(hù)更容易下決定來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品呢？ 客戶(hù)買(mǎi)東西大部分很情緒化，他們做網(wǎng)站需要買(mǎi)服務(wù)器（空間、域名），為什么要選擇你呢？ 你怎么才能抓住客戶(hù)呢？ 一定要把純理性的講解，更大程度地揉和進(jìn)去感性的因素在里面，讓客戶(hù)的心激動(dòng)起來(lái)，他們才會(huì)樂(lè)于下決定！很多人銷(xiāo)售糟糕是因?yàn)樗麄兗兇馐腔诶硇缘匿N(xiāo)售！所以在銷(xiāo)售過(guò)程中，一但遇到客戶(hù)，首先要調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒，只有你的情緒高漲起來(lái)，才能影響到客戶(hù)的情緒也高漲起來(lái)，他才能更容易下決定！一個(gè)業(yè)務(wù)高手，肯定是一個(gè)調(diào)動(dòng)客戶(hù)情緒的高手！如何調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒？答案：利用視覺(jué)，把銷(xiāo)售服務(wù)器與空間過(guò)程中，一些圖片發(fā)給客戶(hù)，如：服務(wù)器配置、網(wǎng)速測(cè)試截圖、后臺(tái)服務(wù)記錄、其他客戶(hù)對(duì)我們好的評(píng)價(jià)、讓客戶(hù)親自操作一下產(chǎn)品；利用語(yǔ)言，打電話(huà)用，語(yǔ)言文字都要用正面的、積極地語(yǔ)氣來(lái)與客戶(hù)溝通，比如：您好、很高興認(rèn)識(shí)你、我好像見(jiàn)過(guò)你的網(wǎng)站、我馬上就幫你辦這件事、我現(xiàn)在就去幫你申請(qǐng)這個(gè)名額、這服務(wù)器配置比其他家的都高，價(jià)格卻一樣，能買(mǎi)到這樣的服務(wù)器你真的很幸運(yùn)！ 等等 都是要一些積極向上的話(huà)，并且要善于用表情，打電話(huà)時(shí)每句話(huà)的結(jié)束要是高