【正文】 題的方案。認(rèn)同、同意、道歉。要求成交最佳垢方式之一就是透過假設(shè)成交法。需要2年還是1年？ 用工行還是用農(nóng)行付款？……對(duì)比原理法則。案例成交法。二、做客戶關(guān)系。你應(yīng)該這樣說：（第一問）“劉先生，你的網(wǎng)站做的不錯(cuò)，打開速度也挺快，請(qǐng)問你現(xiàn)在用的是哪里的服務(wù)器，什么配置？”等對(duì)方回答。問：我叫張曉中答：我叫趙小妞問：我的電話是13…………，你請(qǐng)你的電話是13……答：我的電話是15……感覺問句。（五）提高渴望度的5個(gè)關(guān)鍵問題。銷售員在剛接觸客戶的時(shí)候應(yīng)該馬上告訴他：“XX先生，我這次來的目的并不是要賣東西給你，只是我們也在做類似的網(wǎng)站（我們正在改進(jìn)服務(wù)器的服務(wù)水平，想來向你請(qǐng)教一些問題，您買服務(wù)器最關(guān)心的是哪些地方呢？）利用這樣的說法，客戶感覺你不會(huì)強(qiáng)迫式的賣給他們東西，客戶就不會(huì)有壓力，自然也就能用心來聽你介紹服務(wù)和產(chǎn)品。還可以問：“之前用過的服務(wù)器最不關(guān)心的是什么？”視覺銷售法即，利用“觀察+提問+傾聽”來發(fā)掘客戶的需要，有利于創(chuàng)造一種輕松的討論氛圍。1解釋顧客應(yīng)該買你產(chǎn)品的5個(gè)理由。當(dāng)客戶在陳述一個(gè)已成事實(shí)的事件時(shí)，不要去說服客戶。假設(shè)你要銷售某個(gè)產(chǎn)品，你向客戶解釋了很久，客戶打算要購買了，你別問客戶要不要買而應(yīng)該直接問“你要付現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)帳？”；您哪個(gè)銀行付款比較方便？ 如果客戶說要考慮一下，就說明還有些要求沒有達(dá)到客戶要求，沒有辦法讓客戶完全認(rèn)為產(chǎn)品有這么高的價(jià)值，你要再了解一下拒絕的原因，再假設(shè)成交一次。需要2年還是1年？ 用工行還是用農(nóng)行付款？……對(duì)比原理法則。案例成交法。敢于向客戶張口要客戶。使客戶信任你！喜歡你?。ǘY貌、真誠、謙虛、表達(dá)清楚、有耐心）建立形象訓(xùn)練：在網(wǎng)絡(luò)上利用你現(xiàn)有的資源來建立自己的網(wǎng)絡(luò)形象，如：頭像、簽名、博客、別人對(duì)你的評(píng)價(jià)，等等，目的只有一個(gè)：讓客戶相信你、喜歡你！3）態(tài)度做到熱情、誠懇，體現(xiàn)自己的專業(yè)、自信。將要接觸的客戶資料調(diào)查齊全，分析客戶的性別、喜好、年齡、職務(wù)、成就、在網(wǎng)絡(luò)上的事跡，以便我們找到與客戶開展話題的切入點(diǎn)。對(duì)比五家同行公司的產(chǎn)品（服務(wù)器、空間——價(jià)格、配置、參數(shù)、服務(wù)）第四步 把客戶的需求和渴望挖掘出來！（對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作的時(shí)代）【挖掘潛在需求：對(duì)客戶進(jìn)行深度調(diào)查】 如：要接觸的客戶，他經(jīng)營什么網(wǎng)站（或網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目）；他是個(gè)人還是企業(yè)在做；年齡多大；愛好是什么；家庭情況（是否戀愛中，結(jié)婚否，有無孩子）；健康狀況（對(duì)健康的價(jià)值觀，重視/無所謂）；從業(yè)背景等。 您認(rèn)為我們現(xiàn)在離合作還有多遠(yuǎn)？【打開客戶心門四問】A、問客戶高興的事；B、問客戶得意的事；C、問客戶感興趣的事；D、問客戶關(guān)心的人和事。 如果我?guī)湍闵暾?qǐng)?jiān)囉冒胩欤挛纾ɑ蛎魈焐衔纾┠懿荒芏ㄏ聛?？第五?塑造產(chǎn)品的價(jià)值找最有購買能力的人去銷售，可以創(chuàng)造高的業(yè)績?！咀霎a(chǎn)品介紹：假設(shè)成交法】假設(shè)你用我們的產(chǎn)品，你對(duì)他最大的要求是什么呢？如：價(jià)格。上面的例子，提出的問題是為了引導(dǎo)客戶說出他是否在服務(wù)器（空間、渠道商）使用方面出現(xiàn)過問題，如果有過問題，正是我們所需要的，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)放大問題，使客戶意識(shí)到嚴(yán)重性。【挖掘潛在需求：引出潛在需求六問】（可選擇） 獲取客戶基本信息的問法：您使用現(xiàn)在的服務(wù)器（空間、代理）多久了？您主要負(fù)責(zé)哪方面的工作？您經(jīng)常遇到技術(shù)問題嗎？ 引發(fā)現(xiàn)當(dāng)前問題的問法：現(xiàn)在的服務(wù)器（空間、代理商）還算穩(wěn)定嗎？有沒有出過麻煩事？ 激發(fā)需求的問法：這些問題對(duì)你有什么影響？ 你的客戶怎么看？（對(duì)你的客戶影響挺大的吧？） 引導(dǎo)客戶解決問題的問法：如果當(dāng)初不出這些問題，可能你就會(huì)損失這么大了； 主動(dòng)探詢客戶的具體需求：對(duì)產(chǎn)品不了解的客戶，可以這樣問：您能告訴我你理想中的產(chǎn)品要具備哪些方面的特點(diǎn)嗎？ 引導(dǎo)客戶往下走：使用服務(wù)器(空間、渠道商)方面下步是如何打算的？224?？蜌饽托牡嘏c客戶約定好下次再拜訪的機(jī)會(huì),如：今天能認(rèn)識(shí)你很高興，希望以后有什么事情可以幫到你；【開啟客戶心門的技能：贊美】要領(lǐng)：要自然、要恰當(dāng)、不要太多修飾、真誠地、贊美對(duì)方的行為（如：經(jīng)營的好、運(yùn)作能力強(qiáng)、人脈好、思路清楚等等）。當(dāng)我們從客戶名單上找到一個(gè)客戶時(shí)，我們要調(diào)查清楚客戶所有的信息，以便找到非常合適的話題來與客戶溝通。學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的資料，分析他的喜好、特點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、性格、年齡，只有與客戶有共同語言才會(huì)有談下去的可能。自我描述工作的意義。關(guān)注客戶關(guān)心的點(diǎn)。成交，是幫助客戶去選擇最好的產(chǎn)品?！?那很好！※ 那沒關(guān)系！※ 你講得很有道理※ 你這個(gè)問題問得很好※ 你的意思我明白※ 你的感受我能理解B、五個(gè)認(rèn)同點(diǎn)※ 對(duì)方的心情※ 對(duì)方相反的想法與觀點(diǎn)※ 對(duì)方的問題※ 對(duì)方的要求※ 對(duì)方的立場(chǎng)C、進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，設(shè)身處地感受對(duì)方情緒△ 我能理解你的感受△ 其他人也有同樣的感覺△ 同時(shí)他們也發(fā)覺結(jié)果是這樣的…… 例：P139假設(shè)成交法。他們樂意接受任何拒絕。只有找到他不買的理由的時(shí)候你才能找到方法。下降式介紹法。介紹產(chǎn)品有一個(gè)根本的原則：一定要從客戶的角度來介紹產(chǎn)品。他們會(huì)因?yàn)槟闶欠耦檻]到他們的情緒感受而購買。事實(shí)問句。再接下來就是問問題。第十步 優(yōu)良的服務(wù)就是優(yōu)良的推銷開展網(wǎng)絡(luò)銷售的葵花寶典中分ABCD、新加、成交 6個(gè)組。關(guān)注客戶關(guān)心的點(diǎn)。成交，是幫助客戶去選擇最好的產(chǎn)品?！澳銓?huì)因?yàn)橥顿Y我們的產(chǎn)品而得到您想要的價(jià)值，對(duì)嗎？拒絕處理的太極手法：認(rèn)同、贊揚(yáng)+敘述+反問認(rèn)同的素材：A、六句認(rèn)同語：不管對(duì)方說什么你都可以從下面找出一句來可用。合格的銷售人員到少在面對(duì)5次拒絕之后才開始銷售。因?yàn)槲覀儗?duì)我們的產(chǎn)品最了解，所以讓他自己比較永遠(yuǎn)不如我們跟他比較好，怎么樣讓我跟對(duì)方做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析呢？你首先要找到你的產(chǎn)品和其他的產(chǎn)品有什么不一樣，你要給顧客一個(gè)選擇你的一個(gè)理由，即我們要談到的（USP）獨(dú)特銷售賣點(diǎn)。做一個(gè)價(jià)格的比較，解釋為什么會(huì)物超所值。利用觀察+提問+傾聽 來發(fā)掘客戶的需要，有利于創(chuàng)造一種輕松的討論氛圍，從而使信息的收集變得更為有益。 作為業(yè)務(wù)人員在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，關(guān)鍵在于能否找到一種不同方向的塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法，因?yàn)檫@太重要了。你能不能決定？ 一到十，如果一表示你絕對(duì)不買，十表示立刻買，你會(huì)選擇幾？P117練習(xí)： 你能清楚地說出你的產(chǎn)品的賣點(diǎn)和公司的優(yōu)勢(shì)嗎？ 你是怎么樣問出客戶的需求的？ 你是如何激發(fā)客戶購買你的產(chǎn)品的？ 你在了解客戶需求和渴望后有什么新的感受？第五步 塑造產(chǎn)品物有所值的價(jià)值。毛總，我感覺我們兩個(gè)年齡差不多，我今年36了，請(qǐng)問您……？我們大體上同齡。）（一）對(duì)客戶進(jìn)行深度調(diào)查。010歲，最需要的是理解1020歲，最需要的是認(rèn)同2030歲，最需要的是欣賞3040歲，最需要的是贊美4050歲，最需要的是尊敬5060歲，最需要的是敬佩60歲以后，最需要的是崇拜四句贊美語。把每一個(gè)小事做好叫不簡單，把每一個(gè)細(xì)節(jié)做好叫偉大。 情緒是可以互相感染的。（一） 情緒上的準(zhǔn)備。1） 我很了解（理解）……同時(shí)……2） 我很感謝（尊重）……同時(shí)……3） 我很同意（贊同）……同時(shí)……第六章 目標(biāo)規(guī)劃與時(shí)間管理（一） 成功的一大不傳之密！ 每時(shí)每刻都要做最有生產(chǎn)力的事情！（二） 用心管理你的時(shí)間，時(shí)間就是金錢。每個(gè)行為的背后，都必定有正面的動(dòng)機(jī)。每天遇到的事情，都有可能給我們帶來快樂的因素，取舍全由個(gè)人決定。要想得到，首先付出，只有付出，才會(huì)杰出。接下來在未來的三天內(nèi)每天保持 一次短信或郵件的聯(lián)系，再打個(gè)電話溝通一下，客戶對(duì)你的印象就比較深了。 紅蘋果、青蘋果、爛蘋果。（如何讓貓吃辣椒？）三、月入百萬營銷員的九大習(xí)慣第一，時(shí)刻保持一顆企圖心！蘇格拉底 年輕人 渴望空氣 （如何激發(fā)員工的企圖心？？？）第二，不斷地給自己明確目標(biāo)。銷售訓(xùn)練大綱根據(jù)NBSS ：需求導(dǎo)向式銷售編寫收錄重點(diǎn)：哪些能快速提升業(yè)務(wù)員的業(yè)績，哪些最實(shí)用。你要到哪里？你現(xiàn)在在哪里？你怎么去？（請(qǐng)寫出來，要求詳細(xì)?。。。┑谌?，不斷地學(xué)習(xí)，并找最好的教練。紅蘋果的顧客需要具備什么樣的條件呢？ 對(duì)我們的產(chǎn)品有需求。第二章 口到錢來的電話藝術(shù)第三章 會(huì)議營銷術(shù)第四章 推銷員應(yīng)有的心態(tài)和素養(yǎng)（一）懷著積極地心態(tài)去做工作你改變不了環(huán)境，但你可以改變自己；你改變不了事實(shí)，但你可以改變態(tài)度；你改變不了過去，但你可以改變現(xiàn)在；你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以把握今天；你不能樣樣順利，但你可以事事盡心；你不能左右天氣，但你可以改變心情；你不能選擇容貌，但你可以展現(xiàn)笑容；你不能延伸生命的長度，但你可以決定生命的寬度。有一天，一個(gè)農(nóng)夫從家里面從來了，發(fā)現(xiàn)在家門口有三個(gè)老人，這個(gè)農(nóng)婦就說：“請(qǐng)三個(gè)老人趕快到我們家里休息一下。2） 窮人所犯的最大的錯(cuò)誤是從來也不犯任何錯(cuò)誤。10） 人生沒有挫敗，只有響應(yīng)訊息。（三） 克服對(duì)要求成交的恐懼。掌控了自己的情緒就掌控了自己的命運(yùn)；掌控了屬員的情緒，就有了超級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力；你掌控了顧客的情緒，就能主導(dǎo)銷售；你掌控了聽眾的情緒，就能主導(dǎo)演講現(xiàn)場(chǎng)。只有進(jìn)入最佳的狀態(tài)，才會(huì)有最佳的表現(xiàn)。 寒暄，營造氛圍。☆　你真不簡單！☆　我最欣賞你這樣的人！☆　我最佩服你這樣的人！☆　這方面你是專家！ 回應(yīng)贊美。了解他的背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛好等等，了解的越多，越有話題越能投其所好，人際關(guān)系就能越來越好。我想問一下，不知道您有沒有這種感覺，一個(gè)人，尤其是男士，超過30歲以后，吃的也沒有以前好了，睡覺也沒有以前好，現(xiàn)在對(duì)我們這個(gè)年齡來說，上有老下有小，只要我們身體健康一切都沒有問題，爸爸媽媽不需要上班，因?yàn)槲覀兪悄腥?，我們必須?dān)負(fù)這個(gè)責(zé)任。說服別人的終極原則來自于把快樂說透，把痛苦說夠。（二）做產(chǎn)品介紹的五大技巧優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)隨時(shí)地問客戶一些問題，得到客戶的回答，以便更加了解他們的需求，知道客戶的購買抗拒，并隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的介紹方式，滿足他們的需求，解除他們的抗拒。客戶的參與程序越高，就越能針對(duì)他們的需要進(jìn)行銷售，從而建立信任感，同時(shí)更可能在交流中達(dá)成目標(biāo)。1列出顧客不買的所有理由。必須提供一種與同行不同的賣點(diǎn)，并且是顧客也感興趣的點(diǎn)。他們樂意接受任何拒絕?！?那很好！※ 那沒關(guān)系！※ 你講得很有道理※ 你這個(gè)問題問得很好※ 你的意思我明白※ 你的感受我能理解B、五個(gè)認(rèn)同點(diǎn)※ 對(duì)方的心情※ 對(duì)方相反的想法與觀點(diǎn)※ 對(duì)方的問題※ 對(duì)方的要求※ 對(duì)方的立場(chǎng)C、進(jìn)入客戶的內(nèi)心世界，設(shè)身處地感受對(duì)方情緒△ 我能理解你的感受△ 其他人也有同樣的感覺△ 同時(shí)他們也發(fā)覺結(jié)果是這樣的…… 例：P139假設(shè)成交法。而不是賣給他東西。如：客戶要買服務(wù)器，其它都沒問，就問到過電源的事，說明他對(duì)這方面比較重視，我們就要說一下電源的品牌和重要性。一、收集客戶名單將符合以下條件的客戶收集到你的名單中。問現(xiàn)在產(chǎn)品的使用情況；問當(dāng)初為什么會(huì)選擇這款產(chǎn)品（調(diào)查客戶的滿足點(diǎn)在哪里）；問這款產(chǎn)品在使用中有什么地方可以做的更好？（了解客戶對(duì)現(xiàn)用產(chǎn)品哪里不滿意）問購買東西需要征求別人意見嗎？（判斷他是否能決策購買。就是如下這種問法。他們會(huì)因?yàn)槟闼尸F(xiàn)的商品利益能夠滿足他們的需求而購買。善加規(guī)劃及設(shè)計(jì)的產(chǎn)品介紹方式，比未經(jīng)過設(shè)計(jì)的介紹方式強(qiáng)20倍以上的說服力。就是逐步地介紹你的產(chǎn)品的好處及利益，把最容易吸引客戶興趣的利益點(diǎn)或產(chǎn)品特色放在最前面來解說。1了解顧客希望得到什么結(jié)果。拒絕是客戶的習(xí)慣性的反射對(duì)作，一般說來，只有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。 很多人都可以做好溝通，有效地說服，唯獨(dú)不敢要求成交。而不是賣給他東西。如：客戶要買服務(wù)器，其它都沒問，就問到過電源的事，說明他對(duì)這方面比較重視，我們就要說一下電源的品牌和重要性。開始要求客戶介紹。說服內(nèi)容的準(zhǔn)備訓(xùn)練：1）準(zhǔn)備相關(guān)的客戶案例。（這里的客戶名單的標(biāo)準(zhǔn)是：必須是符合以下條件，A，有自己的網(wǎng)站，PR值在3—6之間，世界排名100萬以內(nèi)，使用空間或獨(dú)立的服務(wù)器；B，內(nèi)容合法。 贊美點(diǎn)的尋找：010歲，最需要的是理解；1020歲，最需要的是認(rèn)同；2030歲，最需要的是欣賞；3040歲，最需要的是贊美；4050歲，最需要的是尊敬；5060歲，最需要的是敬佩；60歲以后，最需要的是崇拜?，F(xiàn)在能否做出決定224?！景芽蛻粜枰ぐl(fā)成想要】 需要VS想要，哪個(gè)程度下，客戶更容易下決定來購買我們的產(chǎn)品呢？ 客戶買東西大部分很情緒化，他們做網(wǎng)站需要買服務(wù)器（空間、域名），為什么要選擇你呢？ 你怎么才能抓住客戶呢？ 一定要把純理性的講解，更大程度地揉和進(jìn)去感性的因素在里面，讓客戶的心激動(dòng)起來，他們才會(huì)樂于下決定！很多人銷售糟糕是因?yàn)樗麄兗兇馐腔诶硇缘匿N售！所以在銷售過程中，一但遇到客戶，首先要調(diào)動(dòng)客戶的情緒，只有你的情緒高漲起來，才能影響到客戶的情緒也高漲起來，他才能更容易下決定！一個(gè)業(yè)務(wù)高手，肯定是一個(gè)調(diào)動(dòng)客戶情緒的高手！如何調(diào)動(dòng)客戶的情緒？答案：利用視覺，把銷售服務(wù)器與空間過程中，一些圖片發(fā)給客戶，如：服務(wù)器配置、網(wǎng)速測(cè)試截圖、后臺(tái)服務(wù)記錄、其他客戶對(duì)我們好的評(píng)價(jià)、讓客戶親自操作一下產(chǎn)品；利用語言，打電話用，語言文字都要用正面的、積極地語氣來與客戶溝通，比如：您好、很高興認(rèn)識(shí)你、我好像見過你的網(wǎng)站、我馬上就幫你辦這件事、我現(xiàn)在就去幫你申請(qǐng)這個(gè)名額、這服務(wù)器配置比其他家的都高，價(jià)格卻一樣，能買到這樣的服務(wù)器你真的很幸運(yùn)！ 等等 都是要一些積極向上的話，并且要善于用表情，打電話時(shí)每句話的結(jié)束要是高