【正文】 售過(guò)程中主要涉及銷售人員與顧客。由于個(gè)人之間的信息交流往往包含人們相互間一系列的互換與互動(dòng)，溝通與交流，所以把一個(gè)人定義為發(fā)信者，而把另一人定義為收信者，這只是相對(duì)而言。銷售溝通顯然需要有兩個(gè)或兩個(gè)以上的人參加。但是，這并不一定需要雙方個(gè)人之間的觀點(diǎn)、意見(jiàn)完全一致，只要這些對(duì)立的觀點(diǎn)是按照原來(lái)打算表達(dá)的含義被傳遞、接收和理解了，就會(huì)發(fā)生準(zhǔn)確的個(gè)人之間的信息交流。它表明兩個(gè)人或更多的人之間準(zhǔn)確的信息交流，只有在雙方共享或分享經(jīng)驗(yàn)、感知、思想、事實(shí)或感情時(shí)才會(huì)發(fā)生。傳送者編碼通道解碼接收者 反饋 信息 信息 信息 信息銷售溝通模型上圖表明了要使信息交流得以發(fā)生所必須的要素和過(guò)程。溝通可以定義為：溝通是信息發(fā)送者想影響接收者而使用的語(yǔ)言或非語(yǔ)言的行為。這樣，溝通變得更精確，因?yàn)閭鬟f者能夠更好地確定信息是否會(huì)有效地傳遞給接收者。沒(méi)有雙向溝通，沒(méi)有接收者的反饋，甚至不能肯定接收者得到的信息是否同發(fā)出去的信息一致，也就無(wú)從知道這些需求和愿望。銷售溝通是一個(gè)雙向的過(guò)程事實(shí)上，有效的溝通涉及到雙向互動(dòng)作用。有效銷售溝通，不僅能促使公司的銷售人員的目標(biāo)與公司目標(biāo)一致，還能夠了解顧客在物質(zhì)與精神方面的需求，提高溝通效率與銷售業(yè)績(jī)，促使顧客積極參與銷售活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。用腦做：促銷、網(wǎng)絡(luò)、廣告。銷售人員必須對(duì)自我重新定位，以公司的核心價(jià)值觀作為動(dòng)力，激勵(lì)自我達(dá)到新的營(yíng)銷高度，為不斷提升銷售溝通平臺(tái)而不懈努力，見(jiàn)推銷窗口的“現(xiàn)代營(yíng)銷的3個(gè)平臺(tái)”。在公司內(nèi)倡導(dǎo)新的核心價(jià)值觀，首先要求銷售人員導(dǎo)入新的營(yíng)銷理念，從傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)向顧客關(guān)系銷售，從“正確地做事”轉(zhuǎn)向“做正確的事”，從注重公司利益轉(zhuǎn)向顧客需要與公司利益并重，即并非一味地向顧客推銷自己認(rèn)為好的商品或者服務(wù)，而是注重幫助顧客達(dá)到其目標(biāo)，然后得到自己應(yīng)該得到的回報(bào)。通過(guò)有效溝通，使得人們懂得尊重對(duì)方與相互信任，不僅了解自己的需要與愿望，更懂得換位思考與感同身受，彼此向?qū)Ψ娇繑n，真正做到你中有我，我中有你，彼此的關(guān)系更為融洽。(1)溝通是關(guān)系銷售的粘合劑溝通是粘合劑，將銷售中不同的個(gè)體(買賣雙方)聚集在一起，盡管每個(gè)人都有自己的理想、價(jià)值觀與生活經(jīng)歷，通過(guò)有效溝通使得人們彼此了解與理解，將原先相對(duì)獨(dú)立的個(gè)體逐漸吸引并凝聚在一個(gè)價(jià)值鏈之中。也許更微妙和更為重要的是：良好的溝通可以在銷售人員和顧客之間建立起信任的關(guān)系，這是至關(guān)重要的。良好的溝通是關(guān)系營(yíng)銷中一個(gè)重要的因素。事實(shí)上，銷售中“傾聽(tīng)”可能比“演說(shuō)”更為重要。人們通常誤認(rèn)為一個(gè)成功的銷售人員僅僅是一個(gè)能說(shuō)會(huì)道并且夸夸其談的人，擁有三寸不爛之舌。一些從業(yè)人員甚至確信某些關(guān)鍵的詞語(yǔ)和短語(yǔ)將迫使?jié)撛陬櫩途头?；同樣，整個(gè)銷售人員隊(duì)伍的創(chuàng)造性受到這種心理定勢(shì)的束縛。單向溝通將顧客視為被動(dòng)的、缺乏獨(dú)立思維的，很容易由銷售人員操縱的人。傳統(tǒng)的銷售理念強(qiáng)調(diào)了從推銷員到潛在顧客的單向溝通，其間很少或根本沒(méi)有反饋。它是一個(gè)有目的地提供信息、說(shuō)服和反饋的溝通過(guò)程。這就意味著在一定程度上應(yīng)該學(xué)會(huì)如何準(zhǔn)確溝通。常言道，山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，銷售人員必須清醒地意識(shí)到，沒(méi)有一成不變的溝通風(fēng)格與銷售模式。但是，有一點(diǎn)非常重要，必須清楚地了解你與溝通對(duì)象各自具有什么樣的溝通風(fēng)格，在不同的情境中你又采取了什么樣的銷售模式，這對(duì)于有效的關(guān)系銷售至關(guān)重要。 PP 24PP 25PP 26PP 27預(yù)期回答：結(jié)束語(yǔ)10分目標(biāo)測(cè)驗(yàn)詢問(wèn)學(xué)員4. 四種人際風(fēng)格有哪四種？其特征為何？5. 把手放在下巴代表這個(gè)人的潛在行為是什么？預(yù)期回答：未來(lái)方向老祖宗的藝術(shù)繁體字的“聖”字就是耳朵聽(tīng)，嘴巴問(wèn)。2. 重點(diǎn)提示業(yè)務(wù)人員的形象自我檢視，可以減少不必要的溝通障礙。PP 14PP 15PP 16講義PP 17PP 18學(xué)員做傾聽(tīng)能力自我評(píng)量測(cè)試肢體語(yǔ)言展示投影片介紹肢體語(yǔ)言的3種溝通模式與其表達(dá)含義。3. 在角色上不僅僅是說(shuō)，傾聽(tīng)也是非常重要的環(huán)節(jié)。1. 說(shuō)明溝通技巧有語(yǔ)言與非語(yǔ)言兩大類。PP 11講義PP 12PP 13小組討論小組發(fā)表案例研討請(qǐng)學(xué)員依照講義案例，研討案例中人物的人際風(fēng)格并探討應(yīng)對(duì)之策。2. 每組派人發(fā)表（時(shí)間15分鐘）。4. 說(shuō)明每一個(gè)人事實(shí)上都有這四種個(gè)性存在，只是常見(jiàn)的習(xí)慣可以用此圖迅速分出。3. 請(qǐng)學(xué)員先寫下自己認(rèn)為的風(fēng)格趨于哪一部分，隨后再請(qǐng)學(xué)員去請(qǐng)教其他學(xué)員對(duì)于自己的印象。2. 說(shuō)明以控制性與敏感性來(lái)劃分人的四種不同人際風(fēng)格。PP 5PP 6PP 7預(yù)期回答：用喊的、用求的、說(shuō)一大篇冠冕堂皇的話、上次我?guī)湍愕顾?，這次輪你幫我…10分50分介紹四種溝通風(fēng)格1. 知己知彼，百戰(zhàn)百勝。3. 再以東施效顰的故事來(lái)說(shuō)明不要盲目學(xué)習(xí)他人而完全喪失自己原有的溝通風(fēng)格。PP 3PP 4預(yù)期回答：將自己想要的記錄下來(lái)學(xué)員分享有效溝通1. 展示有效溝通模式，并說(shuō)明溝通的定義與溝通在銷售中所扮演的三種角色。3. 展示投影片，說(shuō)明溝通是為了破除彼此的隔閡，讓我們的壽險(xiǎn)事業(yè)與人際關(guān)系更為順暢。溝通概論40分溝通概論1. 問(wèn)學(xué)員天底下最難的兩件事是什么？請(qǐng)學(xué)員想并記錄。3. 通過(guò)講授與測(cè)驗(yàn)練習(xí)讓學(xué)員自我檢測(cè)溝通時(shí)的傾聽(tīng)技能與運(yùn)用溝通潤(rùn)滑工具。人際溝通與風(fēng)格分析講師操作手冊(cè)Train Better, Achieve Best課程內(nèi)容規(guī)劃SESSION PLAN課程名稱：COURSE高級(jí)專務(wù)研修班課程主題：SUBJECT人際溝通與風(fēng)格分析學(xué)習(xí)目標(biāo)：OBJECTIVES1. 通過(guò)講授讓學(xué)員知道溝通基本原理、目的、障礙與功能。2. 通過(guò)研討與案例分析了解自身的溝通風(fēng)格，并學(xué)習(xí)如何利用自己的溝通風(fēng)格與不同的客戶進(jìn)行有效的溝通。課程內(nèi)容概覽：大 綱時(shí) 間1. 課程簡(jiǎn)介102. 溝通概論403. 休息104. 人際風(fēng)格介紹505. 休息106. 銷售應(yīng)對(duì)技巧407. 結(jié)語(yǔ)10合 計(jì)110備 忘 欄講 義教 具活 動(dòng)投影機(jī) 主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)10分主題主題介紹與說(shuō)明PP1概論課程大綱說(shuō)明目標(biāo)說(shuō)明學(xué)習(xí)目標(biāo)PP2成果了解自己的溝通風(fēng)格經(jīng)驗(yàn)*有無(wú)聽(tīng)過(guò)類似課程？預(yù)期回答：再確認(rèn)溝通是門藝術(shù)也是科學(xué)。2. 請(qǐng)學(xué)員們分享并將學(xué)員發(fā)表寫在白板上。4. 另外，消費(fèi)者行為趨勢(shì)已經(jīng)不是產(chǎn)品導(dǎo)向，所以找出客戶的需求，溝通更是重要。2. 找一位已婚學(xué)員，問(wèn)如果想喝水，你會(huì)用什么方式請(qǐng)您的另一半拿水給你喝？引導(dǎo)出每一個(gè)人都有不同的溝通模式。4. 強(qiáng)調(diào)做好有效的溝通不是放棄原有的風(fēng)格，而是擴(kuò)展自己溝通的舒適區(qū)域。向?qū)W員說(shuō)明要知道別人是什么風(fēng)格前，需了解自己。并說(shuō)明其定義與特征。請(qǐng)學(xué)員發(fā)表感言。PP 8PP 9PP 10學(xué)員活動(dòng)發(fā)表感言研討與發(fā)表1. 請(qǐng)學(xué)員討論當(dāng)不同的業(yè)務(wù)人員遇到不同的客戶時(shí)的應(yīng)對(duì)與其注意事項(xiàng)（時(shí)間15分種）。3. 展示投影片總結(jié)說(shuō)明，并告訴學(xué)員破除客戶心理防備的心態(tài)準(zhǔn)備與技巧。學(xué)員發(fā)表10分6．銷售應(yīng)對(duì)40分技巧語(yǔ)言與非語(yǔ)言該部分要學(xué)習(xí)如何運(yùn)用溝通的技巧來(lái)觀察客戶的反應(yīng)。2. 其中以肢體語(yǔ)言的傳遞最為讓人感受最深。4. 要做到積極的交流，兩者經(jīng)常換檔（即傳送者和接收者角色互換，），才能進(jìn)行有效交流，以達(dá)溝通目的。PP 1923注意事項(xiàng)1. 說(shuō)明溝通時(shí)，以傳送與接收者來(lái)區(qū)分的常見(jiàn)障礙。3. 提供四種提高信息交流效率的途徑與溝通時(shí)的潤(rùn)滑劑。這是否就是溝通的最高境界呢？PP 28（后附學(xué)員手冊(cè)）前言你的銷售經(jīng)歷中難免有幾個(gè)令人頭疼的家伙，如自以為是處處與你作對(duì)的人，斤斤計(jì)較分毫不差的人，慢條斯理冷漠無(wú)情的人，身為銷售人員，你對(duì)此不要緊張，只要進(jìn)行有效的溝通，一切都會(huì)變好的。總之，一切要靠銷售人員靈活、聰明地處理。溝通概述有效溝通的功能與目的人們需要相互交流。從本質(zhì)上講，人員銷售就是一個(gè)有效溝通的過(guò)程。另外，溝通是一個(gè)雙向的過(guò)程，它不僅包括說(shuō)也包括聽(tīng)。單向溝通的目的是要在語(yǔ)言上控制潛在顧客，使顧客迫于銷售人員巧舌如簧的壓力而買下產(chǎn)品。有些公司已經(jīng)采用這種銷售理念與銷售模式：讓推銷員事先熟記一段推銷的套話，也不看具體情況與情境，碰到每個(gè)顧客都是千篇一律地照本宣科。難怪李海洋對(duì)彭志欣這些推銷員心存戒備，冷若冰霜。雖然會(huì)“說(shuō)”是幫助人們有效溝通的一種方法，但這并非是溝通中首要的或唯一的技能。也就是說(shuō)，有效地傾聽(tīng)還可以通過(guò)眼睛去觀察，通過(guò)心靈去感受，通過(guò)大腦去思考，通過(guò)嘴巴去提問(wèn)，這也是溝通中一個(gè)重要的部分。溝通使銷售人員不僅全面了解客戶的需要，而且可以發(fā)現(xiàn)顧客的潛在需求，幫助顧客形成解決問(wèn)題的合適方案，并且說(shuō)服顧客如何解決這個(gè)問(wèn)題。通過(guò)溝通的三大功能，良好的關(guān)系銷售得以實(shí)現(xiàn)。(2)溝通是關(guān)系銷售的潤(rùn)滑劑由于人們的個(gè)性、價(jià)值觀、生活經(jīng)歷等方面的差異，個(gè)體之間難免磕磕碰碰，發(fā)生沖突。(3)溝通是關(guān)系銷售的催化劑一旦買賣雙方的目標(biāo)清晰而明了，才能激發(fā)起雙方內(nèi)在的需要與