獲得大訂單的三部曲-展示頁
2025-06-30 08:41本頁面
【正文】 ? 談判前的準備和分析談判前的準備和分析? 期望談判結果期望談判結果? 準備可能出現的結果準備可能出現的結果? 例外情況的判斷和處理例外情況的判斷和處理? 保持自信敢和客戶說保持自信敢和客戶說 “不不 ”? 感謝對方達成一致結果感謝對方達成一致結果以客戶為中心的營銷方法和技巧? 大客戶訂單的六大 步驟? 行業(yè)大客戶營銷策劃的方法? 事先了解客戶需求的技巧? 拜訪客戶的技巧? 真正實現雙贏? 如何將小項目做成大項目大客戶訂單的大客戶訂單的 保齡球原則保齡球原則大客戶訂單的大客戶訂單的 策劃策劃l 企業(yè)和產品品牌設計和推廣企業(yè)和產品品牌設計和推廣l 客戶和行業(yè)的調查客戶和行業(yè)的調查l 行業(yè)或者地域客戶的需求分析行業(yè)或者地域客戶的需求分析l 制定行業(yè)的解決方案制定行業(yè)的解決方案l 選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則：選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則：u 并非行業(yè)最大的并非行業(yè)最大的u 相對容易成功的相對容易成功的u 相關領導重視的相關領導重視的u 客戶樂意宣傳推廣的客戶樂意宣傳推廣的u 雙方共贏趨勢較大的雙方共贏趨勢較大的 項目的戰(zhàn)略規(guī)劃：項目的戰(zhàn)略規(guī)劃：? 整體的整體的 SWOT分析（企業(yè)和個人）分析（企業(yè)和個人）? 整個銷售的短期和長期計劃（個人）整個銷售的短期和長期計劃（個人）? 項目的整體目標（個人、老板和高層領導）項目的整體目標（個人、老板和高層領導）? 從后到前的設計思想（個人設計、老板支持）從后到前的設計思想（個人設計、老板支持）? 項目的里程碑內容、參與人、角色等的設定（項目的里程碑內容、參與人、角色等的設定（時刻檢查和調整）時刻檢查和調整）? 項目及里程碑的項目及里程碑的 SWOT分析分析大客戶銷售的策劃以客戶為中心的營銷方法和技巧以客戶為中心的營銷方法和技巧? 大客戶訂單的六大大客戶訂單的六大 步驟步驟? 行業(yè)大客戶營銷策劃的方法行業(yè)大客戶營銷策劃的方法? 事先了解客戶需求的技巧事先了解客戶需求的技巧? 拜訪客戶的技巧拜訪客戶的技巧? 真正實現雙贏真正實現雙贏? 如何將小項目做成大項目如何將小項目做成大項目通過合適的渠道，將合適的產品，在合適的時間，提供給合適的人滿足客戶的需求 ,降低企業(yè)的成本 ,規(guī)范企業(yè)的流程 ,增加企業(yè)的收入 .以客戶為中心營銷的以客戶為中心營銷的 4R 雙贏? 管理、市場營銷的范疇 ? 客戶信息共享? 以客戶為中心? 11個性化的客戶服務、營銷4Rs? 客戶的門戶網站? 百度或者 Google等查找? 上市公司的年報? 企業(yè)的內刊? 類似企業(yè)的類比? 企業(yè)內部熟悉朋友獲得常用了解客戶背景信息的方法銷售的銷售的 ““ 5分鐘分鐘 ”” 理論理論? 和關鍵客戶會面的前和關鍵客戶會面的前 5分鐘決定了銷售的命運分鐘決定了銷售的命運? 客戶認準的是：客戶認準的是：u 公司的品牌公司的品牌u 產品的質量產品的質量u 客戶的服務客戶的服務u 更重要的是人更重要的是人? 以后的大部分工作是在驗證客戶的想法以后的大部分工作是在驗證客戶的想法? 所以在訪問前要做好充分的研究和準備所以在訪問前要做好充分的研究和準備銷售前應該研究的內容? 了解企業(yè)的組織架構? 企業(yè)的性質? 企業(yè)的產品和服務? 企業(yè)的核心競爭力? 企業(yè)的上、中、下游? 企業(yè)的贏利模式? 企業(yè)的業(yè)務現狀? 企業(yè)的存在的問題? 關鍵決策人張松市場 – 規(guī)劃茅道林首席財務官王石首席信息官周海平副總 – 市場杭曉強市場 – 庫存林志勇副總 – 信息系統(tǒng)趙揮總監(jiān) – 新技術趙明經理趙丹數據庫分析師王總首席運營長官 張卓合作伙伴何詢咨詢顧問自魯百年 《 如何做好大客戶的戰(zhàn)略營銷 》了解關鍵決策者的信息了解關鍵決策者的信息? 個人背景（姓名、年齡、性別、婚否）個人背景（姓名、年齡、性別、婚否）? 教育背景（哪個學校、那年畢業(yè)、所學專業(yè)）教育背景（哪個學校、那年畢業(yè)、所學專業(yè)）? 工作背景（什么地方工作過、職務）工作背景（什么地方工作過、職務）? 其他信息（其他信息（ 愛好、朋友圈）愛好、朋友圈）? 求職（求職（ 2224 + 3））? 求財（求財（ 2527 + 3））? 求官（求官（ 2830 + 3））? 求權（求權（ 3133 + 5））? 求名（求名（ 3638 + 5））? 求成（求成（ 4143 + 8））客戶細分客戶細分 —— 人有六求人有六求求職求職求權求權求財求財求官求官求名求名求成求成以客戶為中心的營銷方法和技巧以客戶為中心的營銷方法和技巧? 大客戶訂單的六大大客戶訂單的六大 步驟步驟? 行業(yè)大客戶營銷策劃的方法行業(yè)大客戶營銷策劃的方法? 事先了解客戶需求的技巧事先了解客戶需求的技巧? 拜訪客戶的技巧拜訪客戶的技巧? 真正實現雙贏真正實現雙贏? 如何將小項目做成大項目如何將小項目做成大項目客戶訪問前應該研究的信息客戶訪問前應該研究的信息? 什么項目？什么項目？? 合作伙伴？合作伙伴？? 預算多少？預算多少？? 原來使用了什么、伙伴是誰？原來使用了什么、伙伴是誰？? 競爭對手是誰？競爭對手是誰？? 項目的決策人是誰？項目的決策人是誰？? 誰是最終用戶？誰是最終用戶？? 你的你的 Coach有沒有？關系如何？有沒有？關系如何？? 誰是技術把關的？誰是技術把關的？? 最后誰來簽合同、出錢？最后誰來簽合同、出錢？? 項目關鍵人的背景資料：如年齡、專業(yè)、喜好？項目關鍵人的背景資料：如年齡、專業(yè)、喜好？? 項目相關的組織機構？之間的關系？競爭對手和這幾個相關部門的關系？誰偏向項目相關的組織機構？之間的關系？競爭對手和這幾個相關部門的關系？誰偏向哪家公司？哪家公司？? 講座的目標是什么？聽眾是業(yè)務部門還是其他部門？他們聽過誰家的講座，了解講座的目標是什么？聽眾是業(yè)務部門還是其他部門？他們聽過誰家的講座，了解到什么程度？到什么程度？? 原來客戶都有那些產品，在使用過程中存在那些最頭痛的問題？原來客戶都有那些產品，在使用過程中存在那些最頭痛的問題？? 什么原因使得客戶想做此項目、誰提出來的？什么原因使得客戶想做此項目、誰提出來的？? 項目的計劃如何，到什么程度？項目的計劃如何，到什么程度？項目中各個角色的特征項目中各個角色的特征教練教練 用戶用戶 技術技術 決策者決策者認可認可 可靠性可靠性 產品滿足產品滿足 低成本低成本出名出名 效率的提高效率的提高 及時提交及時提交 好預算好預算擊敗對手擊敗對手 技能的提高技能的提高 最好的技術方案最好的技術方案 投入產出投入產出有貢獻感有貢獻感 績效的滿足績效的滿足 打折、低價格打折、低價格 財務責任財務責任問題的解決者問題的解決者 問題的最好解問題的最好解決決可靠性可靠性 生產力增加生產力增加個人利益?zhèn)€人利益 工作更好、更工作更好、更快、更容易
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