13汽車企業(yè)營銷實(shí)務(wù)-展示頁
2025-06-28 06:21本頁面
【正文】 日益激烈，服務(wù)商需要主動出擊尋找客戶，不能坐等客戶上門。肇事件：汽車肇事通常損壞的零件，如前梁、車身覆蓋件、駕駛室、傳動軸、水箱等?；A(chǔ)件：基礎(chǔ)件通常是組成汽車的一些主要總成零件，價(jià)值較高，原則上它們應(yīng)當(dāng)是全壽命零件，但可能會因使用條件的典型而造成損壞，通常應(yīng)予修復(fù)，但也可以更換新件。易損件：在汽車運(yùn)行中，一些零件自然磨損而失效，如軸瓦、活塞環(huán)、活塞、凸輪軸瓦、缸套、氣閥、導(dǎo)管、主銷、主銷襯套、輪轂、制動鼓、各種油封、鋼板銷及套等。?、谂浼?yīng)國外汽車廠家十分重視配件的供應(yīng)，它除了能最大限度的滿足用戶的需要，從而解除其后顧之憂外，配件供應(yīng)還是汽車企業(yè)取得效益的重要來源。②質(zhì)量保修：在質(zhì)量保修期內(nèi)，按質(zhì)量保修規(guī)定為用戶進(jìn)行的保養(yǎng)、維護(hù)，以及由于產(chǎn)品質(zhì)量問題而為用戶進(jìn)行的維修、更換零部件的服務(wù)都是不收費(fèi)的。（1）供應(yīng)商售后服務(wù)實(shí)務(wù)供應(yīng)商設(shè)有售后服務(wù)部門（通常稱用戶服務(wù)部、售后服務(wù)部或技術(shù)服務(wù)部等），主要進(jìn)行質(zhì)量保修費(fèi)用結(jié)算、售后服務(wù)糾紛的裁定、配件供應(yīng)、策劃售后服務(wù)宣傳活動以及管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等。對于像汽車這種較昂貴的商品，在簽訂銷售合同之前，推銷員可能還需進(jìn)行多次拜訪，這樣的拜訪也被視為再次拜訪。經(jīng)常性的拜訪顧客可以建立人際關(guān)系，推銷自己，提供信息（邀請參觀展覽，所經(jīng)營產(chǎn)品的介紹，公司介紹，新產(chǎn)品介紹和其他有關(guān)信息），發(fā)現(xiàn)與潛在顧客共同感興趣的話題，然后將其引入銷售的話題，還可以進(jìn)一步收集顧客的信息（現(xiàn)有車輛、車款、車型、家庭組成、雇主、購買決定者、購買行為動機(jī)等），發(fā)現(xiàn)顧客的需求。然后，確定拜訪頻次。潛在顧客的識別，通常根據(jù)在銷售活動中收集的關(guān)于個(gè)人和車輛狀況的信息，判斷或識別顧客的購買意向（感興趣的車輛、購買的意向以及對所銷產(chǎn)品的興趣），購買能力（職業(yè)、收入、資產(chǎn)、資金的儲蓄），或者需求（家庭情況變化，年款車型的淘汰，車輛老化或損壞）。顧客推薦資料一般由經(jīng)銷點(diǎn)的銷售經(jīng)理管理和控制。⑤建立顧客發(fā)展檔案（如顧客發(fā)展卡）。③按照發(fā)展顧客的名單發(fā)送郵寄材料，特別是一些名人，促使他們來展示廳參觀。可以通過：①散發(fā)宣傳資料，如在經(jīng)銷商的市場區(qū)域內(nèi)，至少每月散發(fā)一次傳單。一般潛在顧客具有三個(gè)前提，即購買能力、購買欲望和購買的必要性。對銷售人員的要求一般是要求著裝整齊、態(tài)度和藹、專業(yè)知識豐富和專業(yè)銷售技巧高明。市場研究：通過了解基本市場區(qū)域內(nèi)用戶的需求，市場競爭對手動向等，可以更好的開展銷售活動，同時(shí)，為開發(fā)更好的產(chǎn)品，根據(jù)市場的需求和用戶的需要進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)也不容忽視。②銷售人員的作用及要求銷售人員一般可以起到以下作用：代表公司形象：銷售人員的每個(gè)行為都關(guān)系到公司的聲譽(yù)，因此作為公司的代表，行為舉止應(yīng)當(dāng)?shù)皿w。宣傳公司：汽車是耐用產(chǎn)品，所以顧客關(guān)心公司從交車到售后的所有服務(wù)。經(jīng)銷商銷售汽車有其固定的業(yè)務(wù)流程和操作模式，如下圖所示。銷售整車的經(jīng)銷商必須具備相應(yīng)的資質(zhì)條件，如資金、場地以及人員配置。當(dāng)然，汽車在各環(huán)節(jié)的最終價(jià)格，是一個(gè)復(fù)雜的確定過程，需要考慮種種因素，有關(guān)內(nèi)容已在本書第八章進(jìn)行了介紹。供應(yīng)商再考慮物流費(fèi)用、各種營銷費(fèi)用以及銷售環(huán)節(jié)利潤后，確定銷售價(jià)格，并按這個(gè)價(jià)格將車輛銷售給經(jīng)銷商。⑤定價(jià)價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，確定產(chǎn)品的價(jià)格是市場營銷中一個(gè)非常重要、非常敏感的環(huán)節(jié)，它直接關(guān)系到產(chǎn)品受市場接受的程度，影響著市場需要量、銷售量和企業(yè)利潤的多少，它涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)銷者、用戶等多方面的利益。場地中要留有足夠的通道作為消防和進(jìn)出通道。④存儲汽車運(yùn)送到目的地后，接收員首先要核對運(yùn)輸憑證，根據(jù)憑證清點(diǎn)數(shù)目，同時(shí)，檢查每輛車的外形是否有破損、刮傷等，驗(yàn)收無誤后才能辦理汽車入庫手續(xù)。我國汽車廠商通常采用的運(yùn)輸方式是鐵路運(yùn)輸和公路運(yùn)輸兩種。③運(yùn)輸由于市場競爭日益激烈，為了加快對市場的反應(yīng)速度，各品牌供應(yīng)商開始陸續(xù)在全國各地建立分銷中心或中轉(zhuǎn)庫，使經(jīng)銷商能夠就近提車，減少用戶或經(jīng)銷商的提車時(shí)間。②驗(yàn)收汽車制造廠商制造出的產(chǎn)品下線后，一般直接送往供應(yīng)商的倉庫，入庫前，供應(yīng)商的質(zhì)檢人員要進(jìn)行車輛新車交車前的全面檢查（Predelivery Inspection，PDI），各供應(yīng)商PDI檢查的項(xiàng)目和指標(biāo)差別很大，但大致包括車輛外觀、動力性、舒適性、隨車物品等方面的檢查?；竟δ苁峭瓿烧囦N售的整個(gè)流程，包括進(jìn)貨、驗(yàn)收、運(yùn)輸、存儲、定價(jià)、銷售等環(huán)節(jié)。汽車企業(yè)營銷實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)理解整車分銷業(yè)務(wù)理解汽車售后服務(wù)管理實(shí)務(wù)理解網(wǎng)點(diǎn)管理實(shí)務(wù)理解信息管理實(shí)務(wù)學(xué)習(xí)內(nèi)容整車分銷業(yè)務(wù)整車分銷業(yè)務(wù)可以分為兩部分：汽車廠商的整車供應(yīng)和經(jīng)銷商的汽車零售。（1）汽車廠商的整車銷售實(shí)務(wù)汽車廠商通過其銷售公司或其總代理商（以下統(tǒng)稱供應(yīng)商），負(fù)責(zé)制造商所制造的所有產(chǎn)品的銷售工作，前者隸屬于制造商，后者屬于獨(dú)立核算的經(jīng)營者。①進(jìn)貨供應(yīng)商的計(jì)劃部門匯總經(jīng)銷商的月定單、周定單等指導(dǎo)性定單，并根據(jù)實(shí)際庫存資源以及市場環(huán)境、同期對比等指標(biāo)，制定出具有指導(dǎo)生產(chǎn)性質(zhì)的月計(jì)劃定單、周計(jì)劃定單上報(bào)給汽車制造廠商，制造商根據(jù)定單匯總信息，調(diào)整物料和生產(chǎn)節(jié)拍，生產(chǎn)出產(chǎn)品提供給供應(yīng)商。PDI檢查合格的車輛才能入庫，不合格的車輛如只有小毛病，則就地修理后入庫，其它明顯缺陷的車輛，注明原因后返回制造廠商，同時(shí)，清點(diǎn)入庫數(shù)目，做到帳實(shí)相符。因此，經(jīng)過驗(yàn)收的車輛，會根據(jù)各地庫存的需要運(yùn)輸?shù)礁鞯氐姆咒N中心或中轉(zhuǎn)庫存儲。隨著物流業(yè)的發(fā)展壯大，一些大的
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