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正文內(nèi)容

公司銷售運(yùn)作作手冊(cè)-展示頁(yè)

2025-06-26 13:04本頁(yè)面
  

【正文】 為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。 獨(dú)立的業(yè)務(wù): 分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。 信息系統(tǒng): 將銷售信息有序地填入設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里,以便對(duì)每天、每周及周期的銷售、收貨和庫(kù)存進(jìn)行管理。 拜訪路線周期: 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動(dòng)。 價(jià)格: 嚴(yán)格遵循價(jià)目表中的建議銷售價(jià)格。 基礎(chǔ)設(shè)施: 提供面積充足,干凈,干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存。1. 首要職責(zé): 資金: 分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。 第2章:分銷商的義務(wù) 分銷商有義務(wù)幫助增加產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量及提高在市場(chǎng)上的份額。 分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來(lái)開展上述工作,工作內(nèi)容由公司具體規(guī)定。 分銷商應(yīng)根據(jù)建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售產(chǎn)品。分銷商與共同決定分銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。 分銷商從公司購(gòu)買產(chǎn)品;將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中,并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售,不銷售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。主辦人: 撰寫人: 譯本: 內(nèi)容第一部分:分銷商合作伙伴關(guān)系第1章:分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述 5第2章:分銷商的義務(wù) 6第3章:的義務(wù) 9第4章:與分銷商的交易條款 10第5章:分銷商價(jià)目表 11第二部分:分銷商的聘用和終止第6章:新分銷商聘用程序和步驟 12第7章:保證金流程 18第8章:信用額度調(diào)整程序 20第9章:建立新分銷商 22第10章:分銷商協(xié)議終止 25第三部分:銷售人員的職能與職責(zé)第11章:HPC分銷隊(duì)伍 28第12章:區(qū)域管理隊(duì)伍 29第13章:地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé) 32第14章:銷售主任的職責(zé) 34第四部分:銷售信息的維護(hù)第15章:分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù) 36第16章:周庫(kù)存表 39第17章:二級(jí)庫(kù)存控制表 41第五部分:分銷商和運(yùn)作管理第18章:訂單 44第19章:分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報(bào)表 47第20章:固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃 48第21章:銷售主任(USS)永久行程計(jì)劃 52第22章:分銷商利潤(rùn)管理 54第23章:分銷商倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn) 56第24章:分銷商管理項(xiàng)目核查清單 58第25章:銷售拜訪報(bào)告及流程 60第26章:不退貨政策 66 第六部分:附錄 附錄新分銷商申請(qǐng)表意向書新分銷商申請(qǐng)表業(yè)務(wù)詳情新分銷商聘用表HPC中國(guó)增/減信用額度建議表HPC中國(guó)分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃對(duì)于共同原則的認(rèn)知分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單分銷商辭職凼分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)分銷商協(xié)議終止函1書面警告1退貨申請(qǐng)表1不可銷售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表1逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告1周庫(kù)存控制表1周期庫(kù)存控制表1客戶訂單1DSR日銷售報(bào)表1DSR固定拜訪計(jì)劃USS永久行程計(jì)劃2分銷覆蓋報(bào)表2市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告2分銷商投資回報(bào)率分析表2協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表2協(xié)同拜訪報(bào)告2協(xié)同拜訪報(bào)告改善重點(diǎn)2合同AB店銷售臺(tái)帳2合同AB店名單分銷商合同AB店銷售信息匯總3AB店月銷量表USS填寫3AB店合同簽署進(jìn)程表USS填寫3AB店月銷量表辦公室匯總13AB店月銷量表辦公室匯總23AB店合同簽署進(jìn)程表辦公室匯總 第1章: 公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述: 公司: 委托方分銷商: 代理方分銷商定義 分銷商是公司的代理。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件形式與所有公司職員溝通。該手冊(cè)分為中文版和英語(yǔ)版,并可通過(guò)以下網(wǎng)址查閱。因此,該手冊(cè)旨在覆蓋最全面最新的銷售運(yùn)作策略,諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為一個(gè)分銷系統(tǒng)。中國(guó)股份有限公司銷售運(yùn)作手冊(cè) 簡(jiǎn)介該手冊(cè)為 年12月的更新版。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷售隊(duì)伍的重組,此外還有相關(guān)政策的更新,例如:信用條款,退貨政策,破損處理等。該手冊(cè)適用于分銷渠道,并與今年7月出版的區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架內(nèi)容相一致。所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的, 它包括:1. 信用條款2. 無(wú)退貨政策3. 現(xiàn)金處理政策4. 收/送禮及交際政策5. 財(cái)務(wù)授權(quán)表計(jì)劃于年3月再次更新此銷售運(yùn)作手冊(cè)。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊(cè)的意見和要求。 分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國(guó)有/私人合伙/私有)。 分銷商應(yīng)買賣所有產(chǎn)品。 分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售產(chǎn)品。 分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計(jì)劃來(lái)拜訪商店。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng),分銷商必須嚴(yán)格遵守統(tǒng)一價(jià)格政策。 作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào),分銷商將從公司得到固定的扣率,以保證其獲得充分的利潤(rùn)。為實(shí)現(xiàn)該目的,分銷商須履行以下主要職責(zé)。 人力資源: 提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷產(chǎn)品。 運(yùn)輸: 提供在指定地區(qū)分銷產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。 促銷: 保證100%的促銷分配量進(jìn)入通路。 定單: 根據(jù)庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的4周定單。 分銷: 必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率. 產(chǎn)品種類: 必須涵蓋所有產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。因此,分銷商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室(經(jīng)營(yíng)部)辦公,有一個(gè)專供儲(chǔ)存產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)及一名專門負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 付款: 嚴(yán)格遵循公司的交易條款。2. 次要職責(zé): 通過(guò)周報(bào)表的形式向匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存、信用及二級(jí)銷售的信息。 清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。 分銷商應(yīng)向所有有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表。 分銷商必須周期性向公司申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用,并隨附有關(guān)支持的文件。 營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。3. 知識(shí)產(chǎn)權(quán): 未經(jīng)公司允許,分銷商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用。 匯報(bào)任何侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo),承諾通過(guò)與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且:1. 協(xié)助分銷商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率。3. 公司以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場(chǎng)份額。7. 配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率。9. 創(chuàng)新開發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品。 第4章: 與分銷商的交易條款: 1. 目的: 使分銷商獲得良好的利潤(rùn)和投資回報(bào)率。 禁止低價(jià)銷售及跨區(qū)拋售。 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價(jià)。3. 定價(jià)方法: 在客戶價(jià)基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤(rùn)。4. 提前付款折扣: 提前付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。 有權(quán)在對(duì)分銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度。 第5章: 分銷商價(jià)目表 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境,而且有利于分銷商駕馭市場(chǎng)以不斷提高分銷量和利潤(rùn)。 設(shè)定具有競(jìng)爭(zhēng)力并為分銷商創(chuàng)造利潤(rùn)的轉(zhuǎn)售價(jià)格是的權(quán)利和責(zé)任。 公司定期提供更新的客戶價(jià)目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。 經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件,因此: 每位銷售主任須隨身攜帶價(jià)目表。 第6章:新分銷商聘用程序和步驟1. 甄選分銷商:必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商: 資金: 對(duì)方必須擁有經(jīng)營(yíng)目前和將來(lái)業(yè)務(wù)所需的充分資金。該資金狀況必須通過(guò)所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn),例如銀行帳戶,目前業(yè)務(wù)狀況和通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息等等。 聲譽(yù): 對(duì)方必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 業(yè)務(wù): 預(yù)期的銷售量和銷售額。 評(píng)估: 業(yè)務(wù)規(guī)模,業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。 評(píng)定市場(chǎng)的銷售潛力和分銷商初始投資: 人口: 依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。 假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬(wàn),那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是:RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000或 RMB 250,000 /月 我們要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金。 例如:市區(qū)人口 = 200,000預(yù)計(jì)銷售額 = 250,000元/ 月資金需求 = 125,000元注釋: 這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)?;蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。然而對(duì)于新分銷商在試用時(shí)期,其信用額度等于3周的預(yù)計(jì)銷售額。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶。 指定銷售范圍: 每個(gè)分銷商都有其指定的銷售范圍。 分銷車輛: 分銷車輛的種類(大型貨車,小型貨車,三輪車等)取決于銷量,路程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。總而言之,盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。 倉(cāng)庫(kù): 分銷商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。參見倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)則明細(xì)。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定,同時(shí),分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。以下是期望達(dá)到的拜訪頻率: AB店: 8/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店CD店: 40/每天 1 DSR 1 次拜訪/周/店批發(fā): 40/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店 營(yíng)業(yè)執(zhí)照: 分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊(cè),并能經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類別的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。 “新分銷商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。 對(duì)于市區(qū)人口1百萬(wàn),區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。 只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過(guò)后,該新分銷商才能被供貨。 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更,則應(yīng)重新填寫新分銷商申請(qǐng)表。 在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷商之前,應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。如有必要,還可以通過(guò)報(bào)紙廣告的方式搜集. 任何人,只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng),便可通過(guò)培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。 建議分銷商形象:a) 私營(yíng)/聯(lián)營(yíng)企業(yè)。c) 可以是批發(fā)商,但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。d) 不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷商,二級(jí)分銷商,或指定批發(fā)商。面談流程: 了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景,對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣。 介紹公司及產(chǎn)品。若該地區(qū)人口1百萬(wàn),地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請(qǐng)表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。 達(dá)成共識(shí): 討論合同 分銷商協(xié)議 確定開始運(yùn)作日期 收回“意向書”,“申請(qǐng)表” 收集以下復(fù)印件: 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證 企業(yè)代碼證 任何其他書面協(xié)議 填寫“新分銷商聘用表”聘用: 區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”。保證金:在接受周期定單之前,確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可,并已匯入公司帳號(hào)。 見附件格式: 1. 意向書2. 申請(qǐng)表3. 新分銷商聘用表 第7章: 保證金流程1. 在接受定單之前要求分銷商交保證金,然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。 舉例說(shuō)明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額:該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為: RMB 15該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是: 150,000預(yù)期年銷售額為:15 x 150,000 = RMB 2,250,000預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500 在“新分銷商聘用表”中 總計(jì)需要投入資金 = RMB 94,000 (至少)預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500信用額度(3周銷售額) = RMB 130,000 保證金額 (1周銷售額)= RMB 44,000 注釋: 3個(gè)月正常運(yùn)作后,公司將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的,通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。正常運(yùn)作是指: 頻繁的購(gòu)買,準(zhǔn)時(shí)付款,沒(méi)有糾紛。 必須說(shuō)明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息。 一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”,所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷商。 新分銷商前3個(gè)月的信用額度等于其3周正常銷售額。 當(dāng)?shù)氐匿N售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況,分銷商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平,及二級(jí)銷售情況來(lái)管理其信用額度。銷售主任可通過(guò)遞交“增/減信用額度建議表”來(lái)調(diào)整分銷商的信用額度。 信用額度的提供是基于該分銷商的信譽(yù)度。 除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外,公司還將考慮分銷商對(duì)產(chǎn)品資金投入情況來(lái)作信用調(diào)整。例舉問(wèn)題: 業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足, 庫(kù)存過(guò)高, 庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理, 市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多, 拖欠應(yīng)收帳款。 2. 實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。3. 初始階段:供貨前收齊保證金 商務(wù)和后勤安排 清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng): BPCS系統(tǒng)中客戶代碼 BPCS系統(tǒng)中信用額度 BPCS系統(tǒng)中注冊(cè)保證金 后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表 與分銷商簽署分銷合同 分銷商運(yùn)作資金到位 基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒 到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo): 倉(cāng)庫(kù) 運(yùn)輸車輛 三輪車 辦公場(chǎng)地 分銷商名牌 庫(kù)存記錄和二級(jí)銷售信息等檔案系統(tǒng) 培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作
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