【正文】 策 現(xiàn)金處理政策4. 第一批定單及發(fā)貨 確保所有保證金已匯入公司。 2. 實地工作是在一個新指定區(qū)域內創(chuàng)建分銷。例舉問題： 業(yè)務運作資金不足， 庫存過高， 庫存結構不合理， 市場債務過多， 拖欠聯(lián)合利華應收帳款。 除了對財務風險做評估之外，公司還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產品資金投入情況來作信用調整。 信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調整分銷商的信用額度。 當?shù)氐匿N售主任(USS)有責任依據分銷商的應收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。 新分銷商前3個月的信用額度等于其3周正常銷售額。 一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調整應收帳款后,返還給該分銷商。 必須說明這是獎勵而非利息。正常運作是指： 頻繁的購買，準時付款，沒有糾紛。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。 舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額：該城鎮(zhèn)的家居及個人護理產品年人均消費水平為: RMB 15該指定銷售范圍內市區(qū)人口是： 150,000預期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000預期月銷售額 = RMB 187,500 在“新分銷商聘用表”中 總計需要投入資金 = RMB 94,000 (至少)預期月銷售額 = RMB 187,500信用額度(3周銷售額) = RMB 130,000 保證金額 (1周銷售額)= RMB 44,000 注釋： 3個月正常運作后，公司將依據信用政策對信用額度進行回顧。 見附件格式: 1. 意向書2. 申請表3. 新分銷商聘用表第7章： 保證金流程1. 在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應的信用額度。保證金：在接受周期定單之前，確認保證金金額已被認可，并已匯入公司帳號。 達成共識： 討論合同 分銷商協(xié)議 確定開始運作日期 收回“意向書”，“申請表” 收集以下復印件： 營業(yè)執(zhí)照 稅務登記證 企業(yè)代碼證 任何其他書面協(xié)議 填寫“新分銷商聘用表”聘用： 區(qū)域總經理核準“新分銷商聘用表”。若該地區(qū)人口1百萬，地區(qū)銷售經理應在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總經理前先行拜訪此分銷商。 介紹聯(lián)合利華公司及產品。面談流程： 了解該人選在家居及個人護理產品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經營興趣。d) 不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。c) 可以是批發(fā)商，但必須有獨立的機構。 建議分銷商形象：a) 私營/聯(lián)營企業(yè)。如有必要,還可以通過報紙廣告的方式搜集. 任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經營范圍或進行多種經營，便可通過培訓成為優(yōu)秀的分銷商。 在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應從原分銷商處先收回應收帳款。 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應重新填寫新分銷商申請表。 只有在所有上述文件被簽署以及實地考查過后,該新分銷商才能被供貨。 對于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經理在核準前必須由地區(qū)銷售經理或副經理拜訪該分銷商。 “新分銷商申請表”需得到區(qū)域總經理的核準。以下是期望達到的拜訪頻率： AB店： 8/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店CD店： 40/每天 1 DSR 1 次拜訪/周/店批發(fā)： 40/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店 營業(yè)執(zhí)照： 分銷商應當具備以其公司名注冊，并能經營聯(lián)合利華產品類別的營業(yè)執(zhí)照。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應承擔相應的風險。參見倉儲規(guī)則明細。 倉庫： 分銷商必須按每噸產品3平方米的標準提供單獨的倉庫?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經濟的分銷車輛。 分銷車輛： 分銷車輛的種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠近及該城/鎮(zhèn)的性質。 指定銷售范圍： 每個分銷商都有其指定的銷售范圍。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶。然而對于新分銷商在試用時期，其信用額度等于3周的預計銷售額?；蚴强梢愿鶕擎?zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時建議采用較低的數(shù)據。 例如：市區(qū)人口 = 200,000預計銷售額 = 250,000元/ 月資金需求 = 125,000元注釋： 這里指的家居及個人護理產品的人均消費是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。 假設該中心地區(qū)人口為20萬，那么該地區(qū)的年銷售額應該是：RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000或 RMB 250,000 /月 我們要求分銷商投資相當于15天銷售額的資金。 評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資： 人口： 依據中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個人護理產品的人均消費量。 評估： 聯(lián)合利華業(yè)務規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務占其所有業(yè)務的份額。 業(yè)務： 預期的銷售量和銷售額。 聲譽： 對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務關系。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進行查驗，例如銀行帳戶，目前業(yè)務狀況和通過市場調查所獲得的信息等等。 第6章：新分銷商聘用程序和步驟1. 甄選分銷商：必須按下列標準甄選分銷商： 資金： 對方必須擁有經營目前和將來業(yè)務所需的充分資金。 經核準的價目表是份重要的運作文件，因此： 每位銷售主任須隨身攜帶價目表。 公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產品轉售給客戶。 設定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉售價格是聯(lián)合利華的權利和責任。 第5章： 分銷商價目表 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤。 聯(lián)合利華有權在對分銷商風險評估基礎上降低其信用額度。4. 提前付款折扣： 提前付款折扣適用于分銷商在15天內付款。3. 定價方法： 在客戶價基礎上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價。 禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。第4章： 與分銷商的交易條款： 1. 目的： 使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率。9. 創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關的產品。7. 配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進銷售及效率。5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。3. 公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。為實現(xiàn)該目標，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關系的建立使聯(lián)合利華產品隨處可見隨處有售并且：1. 協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。 匯報任何侵犯聯(lián)合利華知識產權行為。3. 知識產權： 未經公司允許，分銷商不得將公司的司標和品牌標識用于廣告及它用。 營運業(yè)務時應遵守當?shù)胤煞ㄒ?guī)。 分銷商必須周期性向公司申報相關支持費用，并隨附有關支持的文件。 分銷商應向所有聯(lián)合利華有關人員提供有關報告和報表。 清點送貨及簽收送貨清單。2. 次要職責： 通過周報表的形式向聯(lián)合利華匯報有關庫存、信用及二級銷售的信息。 付款： 嚴格遵循公司的交易條款。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室(經營部)辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產品的倉庫及一名專門負責聯(lián)合利華業(yè)務的經理。 分銷： 必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網點實現(xiàn)對相關產品種類在指定區(qū)域內的預定覆蓋率. 產品種類： 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產品類別內相應產品。 定單： 根據庫存控制表和訂單準備每個拜訪周期的4周定單。 促銷： 保證100%的促銷分配量進入通路。 運輸： 提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產品所需的運輸車輛。 人力資源： 提供銷售人員及其他人力資源根據雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產品。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責。 作為對提供上述服務的回報，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。 分銷商銷售員須根據公司當?shù)劁N售代表(USS)制定的計劃來拜訪商店。 分銷商只在指定的地理范圍內銷售聯(lián)合利華產品。 分銷商應買賣聯(lián)合利華所有產品。 分銷商是一家本地的商業(yè)機構(國有/私人合伙/私有)。請將您的意見與要求直接告知客戶發(fā)展董事或撰寫至 。正在進行的新的程序和運作步驟將以單獨的文件形式與所有公司職員溝通。該手冊分為中文版和英語版，并可通過以下網址查閱。因此，該手冊旨在覆蓋最全面最新的銷售運作策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為一個聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。聯(lián)合利華中國股份有限公司銷售運作手冊二零零一年八月簡介該手冊為1999年12月的更新版。此版更新的主要內容在于區(qū)域管理結構的改變及地區(qū)銷售隊伍的重組，此外還有相關政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破損處理等。該手冊適用于分銷渠道，并與今年7月出版的區(qū)域運作構架內容相一致。所有提及到的運作方法與最新的政策是相一致的, 它包括:1. 信用條款2. 無退貨政策3. 現(xiàn)金處理政策4. 收/送禮及交際政策5. 財務授權表計劃于2002年3月再次更新此銷售運作手冊。歡迎提出任何有關于該手冊的意見和要求。主辦人: 胡辛頓撰寫人: 伍齊元譯本: V200108 內容第一部分：分銷商合作伙伴關系第1章：分銷商業(yè)務關系闡述 5第2章：分銷商的義務 6第3章：聯(lián)合利華的義務 9第4章：與分銷商的交易條款 10第5章：分銷商價目表 11第二部分：分銷商的聘用和終止第6章：新分銷商聘用程序和步驟 12第7章：保證金流程 18第8章：信用額度調整程序 20第9章：建立新分銷商 22第10章：分銷商協(xié)議終止 25第三部分：銷售人員的職能與職責第11章：HPC分銷隊伍 28第12章：區(qū)域管理隊伍 29第13章：地區(qū)銷售經理的職責 32第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責 34第四部分：銷售信息的維護第15章：分銷業(yè)務信息維護 36第16章：周庫存表 39第17章：二級庫存控制表 41第五部分：分銷商和運作管理第18章：訂單 44第19章：分銷商業(yè)務員(DSR)日銷售報表 47第20章：固定拜訪計劃和永久行程計劃 48第21章：聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計劃 52第22章：分銷商利潤管理 54第23章：分銷商倉儲標準 56第24章：分銷商管理項目核查清單 58第25章：銷售拜訪報告及流程 60第26章：不退貨政策 66 第六部分：附錄 附錄新分銷商申請表意向書新分銷商申請表業(yè)務詳情新分銷商聘用表HPC中國增/減信用額度建議表HPC中國分銷商業(yè)務計劃對于聯(lián)合利華共同原則的認知分銷基礎設施品質檢驗清單分銷商辭職凼分銷商協(xié)議終止的確認分銷商協(xié)議終止函1書面警告1退貨申請表1不可銷售商品損失補償金申報表1逾期帳款分析/應收帳款清帳報告/破產報告1周庫存控制表1周期庫存控制表1客戶訂單1DSR日銷售報表1DSR固定拜訪計劃USS永久行程計劃2分銷覆蓋報表2市場價格監(jiān)控表2競爭對手活動報告2分銷商投資回報率分析表2協(xié)同拜訪報告匯總表2協(xié)同拜訪報告2協(xié)同拜訪報告改善重點2合同AB店銷售臺帳2合同AB店名單分銷商合同AB店銷售信息匯總3AB店月銷量表USS填寫3AB店合同簽署進程表USS填寫3AB店月銷量表辦公室匯總13AB店月銷量表辦公室匯總23AB店合同簽署進程表辦公室匯總第1章: 公司與分銷商業(yè)務關系闡述： 公司： 委托方分銷商: 代理方分銷商定義 分銷商是公司的代理。聯(lián)合利華分銷商應是全權負責聯(lián)合利華產品銷售，不銷售任何競爭對手的產品。 分銷商從公司購買產品；將產品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內銷售。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網點數(shù)、拜訪頻率等。 分銷商應根據聯(lián)合利華建議客戶價轉售聯(lián)合利華產品。 分銷商應雇傭