【正文】 責(zé)備為什么不向他報(bào)告,后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題. 謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲(chǔ)運(yùn)部,生產(chǎn)部,供應(yīng)部,財(cái)務(wù)部進(jìn)行聯(lián)系,得到如下答復(fù): 儲(chǔ)運(yùn)部:因?yàn)闆]有成品,生產(chǎn)跟不上,找生產(chǎn)部門去. 生產(chǎn)部:原材料供應(yīng)不及時(shí),影響生產(chǎn)進(jìn)度,找供應(yīng)部門去 供應(yīng)部:沒有足夠的資金,找財(cái)務(wù)部. 財(cái)務(wù)部:因?yàn)殇N售部回款不力,應(yīng)收款占用大量資金. 技術(shù)部:可以為客戶提供技術(shù)支持. 質(zhì)管部:質(zhì)量控制太嚴(yán),更無(wú)法交貨. 問題繞了一圈,又回到謝經(jīng)理這里,可謝經(jīng)理也有話說:不就是這些問題,客戶才不按期付款的呀! 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢 問題提示: 1,問題的關(guān)鍵在什么地方 2,作為銷售經(jīng)理,如何盡守職責(zé) 3,試指出謝經(jīng)理下一步行動(dòng)方向 第三節(jié) 銷售管理的職能銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)管理者,組織,領(lǐng)導(dǎo),控制. 一,計(jì)劃 ,那么,你在接下來的組織,領(lǐng)導(dǎo),控制等工作中,就會(huì)陷于被動(dòng). 要制定好銷售計(jì)劃,首先你要了解公司總體戰(zhàn)略計(jì)劃及營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,因?yàn)槿绻麤]有戰(zhàn)略目標(biāo),才可能對(duì)工作做出計(jì)劃,: 1,環(huán)境與形勢(shì)分析 做為銷售經(jīng)理,你要清楚地知道:與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,你有哪些優(yōu)勢(shì),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些優(yōu)勢(shì)。一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán). 四,案例: 某化工公司銷售部責(zé)任某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的,銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事:(1)該材料在生產(chǎn)線上加工時(shí),對(duì)員工的技術(shù)要求較高,拉力太大或太小都會(huì)影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量,同時(shí)在調(diào)試的過程中也增加了材料的浪費(fèi)。有退貨處理權(quán)。一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)。一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)。有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力。對(duì)限額資金有支配權(quán)。對(duì)所屬下級(jí)的管理水平,業(yè)務(wù)水平和業(yè)績(jī)有考核權(quán)。對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)。對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議有裁決權(quán)。對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督檢查權(quán)。有對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)。對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)。對(duì)篩選客戶有建議權(quán)。有向營(yíng)銷副總報(bào)告權(quán)。有對(duì)銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè). 二,銷售經(jīng)理的責(zé)任 銷售人員行動(dòng)管理。銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估。確定銷售人員的報(bào)酬。銷售人員的招募,培訓(xùn)。銷售隊(duì)伍的組織。銷售計(jì)劃和銷售預(yù)算的制定。確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額。需求分析,銷售預(yù)測(cè)。能節(jié)省出差時(shí)間。在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn). 區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性,激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系,但銷售員要從事所有的銷售活動(dòng),技術(shù)上不夠?qū)I(yè),不適應(yīng)種類多,技術(shù)含量高的產(chǎn)品. 在我國(guó),因地域遼闊,各地區(qū)差別極大,所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu),經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé),后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé). 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時(shí),企業(yè)要分析一些地區(qū)特征:該地區(qū)便于管理。地域集中,相對(duì)費(fèi)用低。 進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集,市場(chǎng)調(diào)研工作 銷售部門通過一系列的銷售活動(dòng)可以配合營(yíng)銷策略組合. 銷售經(jīng)理手冊(cè)目錄第一章 銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)第一節(jié) 銷售部門的職能 第二節(jié) 銷售經(jīng)理的職責(zé) 第三節(jié) 銷售管理的職能 第四節(jié) 銷售經(jīng)理的角色 第二章:CI系統(tǒng) 第十五章 銷售創(chuàng)新 第一節(jié) 綠色營(yíng)銷 第二節(jié) 特色營(yíng)銷 第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 第四節(jié) 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 第五節(jié) 營(yíng)銷組合創(chuàng)新 第六節(jié) 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷售經(jīng)理第一章:銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)德魯克在《管理:任務(wù),責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出,企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是:市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新,只有市場(chǎng)銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果,其余一切都是成本.由此可見銷售工作在企業(yè)整個(gè)企業(yè)中的重要性. 學(xué)習(xí)完本章,你應(yīng)該了解以下內(nèi)容: . . . . 第一節(jié) 銷售部門的職能銷售部門是企業(yè)的龍頭,是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者, 銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作 ,銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系,以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人,銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé). 一,銷售部門在整個(gè)營(yíng)銷過程中的作用 銷售是營(yíng)銷管理的重要組成部分,是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁. 在現(xiàn)在營(yíng)銷組織中,通常有二大職能部門:一為銷售部,: 銷售部門直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系,它可以為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù). 通過銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷規(guī)劃,與其他營(yíng)銷管理部門擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略,制定新的營(yíng)銷規(guī)劃. 銷售是企業(yè)活動(dòng)的中心,銷售部是企業(yè)沖在最前沿的戰(zhàn)士,在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)上,銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶,不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作,為企業(yè)帶來利潤(rùn),. 二,銷售部門的職能 提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總。制定年度銷售計(jì)劃,進(jìn)行目標(biāo)分解,并執(zhí)行實(shí)施。管理,督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作,正常業(yè)務(wù)運(yùn)作。設(shè)立,管理,監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局。建立各級(jí)客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通。合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制。研究把握銷售員的需求,充分調(diào)動(dòng)其積極性。制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃,并予以檢查控制。配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)。預(yù)測(cè)渠道危機(jī),呈報(bào)并處理。檢查渠道阻礙,呈報(bào)并處理。按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列,宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放。按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款. 三,銷售部門組織類型及特點(diǎn) 銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源,財(cái)務(wù)狀況,產(chǎn)品特性,消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響,企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃,精心排兵布陣,量力而為,用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益. 下面介紹幾種常用的銷售組織模式. 1,地域型組織模式 這種結(jié)構(gòu)是指在最簡(jiǎn)單的銷售組織中,各個(gè)銷售人員被派到不同地區(qū),在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)(結(jié)構(gòu)圖如下所示).銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同,銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu),專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集,更深入,更龐大. 在該組織模式中,區(qū)域主管權(quán)力相對(duì)集中,決策速度快。人員集中易于管理。銷售潛力易估計(jì)。. ,. 但是,因各地區(qū)的消費(fèi)者密度不同,就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績(jī),或作出更大的努力才能取得相同的成績(jī). 一個(gè)較好的解決辦法是,給派駐到邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售員較高的報(bào)酬,承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同,分派較好或較高級(jí)的銷售員到較好的地區(qū). 區(qū)域由一些較小的單元組成,如市或縣,相鄰區(qū)域的一致性,因?yàn)樾螤畹牟煌瑫?huì)影響成本,企業(yè)可以使用電腦程序來劃分銷售區(qū)域,使各個(gè)區(qū)域在顧客密度均衡,工和量或銷售潛力和最小旅行時(shí)間等指標(biāo)組合到最優(yōu). 該組織模式較適合中,小企業(yè),本書中所談及的銷售管理皆以此模式為范例. 2,產(chǎn)品型組織模式 銷售員對(duì)產(chǎn)品理解和重要性,加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展,產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí),工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊(duì)伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品. 這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切,產(chǎn)品供貨及時(shí),適合技術(shù)含量高,造成工作重復(fù),成本高. 如果企業(yè)各種產(chǎn)品都由一個(gè)顧客購(gòu)買,莊臣企業(yè)有好幾個(gè)產(chǎn)品分部,可以省下許多費(fèi)用.3,顧客型組織模式 企業(yè)也可以按市場(chǎng)或消費(fèi)者(既顧客類型),可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)(金融,電信等)來加以劃分. 按市場(chǎng)組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售員都能了解消費(fèi)者的特定需要,有時(shí)還能降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用,更能減少渠道摩擦,為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路. 但當(dāng)主要顧客減少時(shí)會(huì)給公司造成一定的威脅. 4,復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu) 如果企業(yè)在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消