【正文】 需資料 成交面談 熟悉內容 兩兩對練 個人記憶 主任通關 協(xié)助通關熟悉內容 銷售面談流程圖 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 13 訓練目標： 、拉近距離適度到位 清晰自然 ，時機恰當 ，準確全面 訓練流程： （過關時間 8分鐘） 訓練工具： 《建立信任及公司介紹》演練卡、《公司介紹》三折頁、名片 訓練內容： 示 范 話 術 操 作 要 點 業(yè)：陳先生，我叫李平安，是平安保險公司的壽險代理人 （ 遞上卡片 ） 。 業(yè)：陳先生，我們公司最近推出了一個最新的財務管理計劃，我想用 15 至 20 分鐘的時間幫您做一個 需求分析 ， 看看能不能給您提供一些建議和分析 ， 我們 現(xiàn)在就開始 ，好嗎？ 客：好的 。 真誠的關注對方，面帶微笑。直到約訪成功。 表明身份，道明來意，僅是 需求分析 ，不是買保險，消除疑慮。我叫李平安，是平安保險公司的壽險代理人，我們公司最近推出了一項最新的財務管理計劃，這個計劃曾經向很多客戶推薦過，他們都非常滿意，所以 我想和您約個時間，大約 15 到 20 分鐘左右，為您提供一個 需求分析 ， 看看我們提供的建議是否可以滿足您的需要 ，不知道這個星期 四或者星期五，哪個時間您比較方便一點呢？ 客：星期四吧。 我想跟您約個時間 ， 大約 15 至 20 分鐘為您提供一個 需求分析 ，看看我是不是可以進一步提供一些資料給您參考，不知星期四和星期五哪個時間您更方便一點呢？ 客：星期四吧！ 業(yè)；那是上午方便呢，還是下午？ 客：上午吧！ 業(yè)：好的！陳先生，我就星期四上午 10： 00去您公司拜訪您，您公司地址是 強調需求分析，而不是買保險。 聊兩句表明不需要客戶太多時間。直到約訪 成功。 注意強調寒暄的重要性 表明身份，道明來意，只是做個 需求分析 ，不是買保險，消除疑慮。 您公司的地址是 約訪被推薦人 業(yè)：陳先生，您好！我是李平安，是張欣欣的朋友，您記不記得，就是張律師??？ 客：記得記得。 客：好吧！ 業(yè)：不知您是星期四上午 10： 00 有空，還是下午 3： 00 有空？ 客：星期四上午 10： 00 吧。 訓練追蹤： 填寫《主任追蹤日志》 訓練單元 2— 約訪朋友 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 8 訓練 目標： ，而不是推銷保險的約訪 訓練流程 ： （過關時間 5分鐘） 訓練工具： 《約訪朋友》演練卡、紙和筆 訓練內容： 示 范 話 術 操 作 要 點 約訪朋友 業(yè)：早上好！陳先生，我是李平安。 表明來意，不是來推銷保險的。 業(yè)：謝謝您剛才給我機會為您介紹保險和提供需求分析，您公司為您提供這么好的福利，真是幸運。 客：你現(xiàn)在是不是向我推銷保險？ 業(yè)；我這次來不是向您推銷保險，我現(xiàn)在的工作需要不斷的接觸不同的人，能夠為他們提供一個家庭或個人保障的需求分析，今天來是希望您能介紹您身邊的朋友給我，讓我有機會為他們提供一些資料。 操作手冊使用說明 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 4 項 目 說 明 備 注 操作人 參加過本課程培訓的主任 大組選出小組長參與、 10人 /組 訓練對象 參加過銜接訓練的所有業(yè)務同仁 進度安排 第一階段 話術記憶 第二階段 固化完善 3次 /周 時間分配 8： 00— 8： 30 小組話術演練 I 8： 30— 8： 45 營業(yè)區(qū)早會 8： 45— 9： 30 營業(yè)部早會 9： 30— 10： 00 小組話術演練 II 按照訓練流程正常操作 針對 I查缺補漏重點輔導 操作方式 1．熟悉內容 簡述操作要點，進行模擬示范 2．兩兩對練 兩人一組進行話術對練 3．個人記憶 單獨記憶話術內容 4．主任通關 組員通關，選拔表現(xiàn)優(yōu)秀的作為后備關主 5．協(xié)助通關 后備關主協(xié)助主任對其他 組員進行通關 主任 /組長操作 主任 /組長操作 配套工具 1．演練卡 一次演練一張卡的內容，組員留存 2．通關卡 演練前發(fā)放給組員，結束時回收留檔 3．追蹤日志 主任記錄當次操作情況 4．其他 《行銷金句》、《公司介紹》、《需求分析記錄（大 /小）》 《利息計算表》、《我的服務承諾》、《保險建議計劃書》、《專業(yè)服務評估問卷》、《方向性尋找準主顧》 見樣板 其他 1．劃線部分為話術要點，黑體為話術精髓，務必掌握 2．操作要點為演練要點及通關考察點 3．示范話術出自 《行銷 金句》 90 天跟進時間分配表 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 5 時 間 訓練單元 內 容 第一周 1— 3 ☆尋找準主顧 ☆約訪朋友 ☆約訪陌生人 約訪 第一階段 第二周 4— 6 ☆銷售面談流程簡述 ☆建立信任 /公司介紹 ☆收集資料 銷售面談 第三周 7— 9 ☆家庭背景及保障計算 ☆收入分配圖 ☆家庭保障 第四周 10— 12 ☆教育基金 ☆退休金 ☆應急現(xiàn)金 第五周 13— 15 ☆儲蓄計劃 ☆客戶需求 ☆成交面談簡述 成交面談 第六周 16— 18 ☆ 引入建議書 /公司再述 ☆產品特色 ☆現(xiàn)金價值 第七周 19— 21 ☆紅利講解 ☆其他利益 ☆總括成交 第八周 1— 3 ☆尋找準主顧 ☆約訪朋友 ☆約訪陌生人 約訪 第二階段 第九周 5— 9 ☆建立信任 /公司介紹 ☆收集資料 ☆家庭背景及保障計算 銷售面談 第十周 10— 14 ☆教育基金 ☆退休金 ☆應急現(xiàn)金 /儲蓄計劃 ☆客戶需求 第十一周 16— 18 ☆引入建議書 /公司再述 ☆產品特色 ☆現(xiàn)金價值 成交面談 第十二周 19— 21 ☆紅利講解 ☆ 其他利益 ☆總括成交 第十三周 1— 21 ☆行銷金句 全程 訓練單元 1— 尋找準主顧 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 6 訓練目標： ，并向朋友要求轉介紹名單 ，向未成交客戶要求轉介紹名單 訓練流程： （過關時間 5分鐘） 訓練工具： 《尋找準主顧》演練卡、《方向性尋找準主顧》 訓練內容： 示 范 話 術 操 作 要 點 向朋友要求推薦名單 業(yè)：陳先生，您好！ 客：你好！請隨便坐。 這次課程的推廣是一次從培訓到訓練的革命，能否成功關鍵在于堅持。 在整個跟進過程中，業(yè)務主任扮演著督導者及激勵大師的角色，擔負著對組員話術演練及業(yè)績追蹤的雙重任務。許多業(yè)務主任已越來越強烈地意識到了一個有效的跟進輔導系統(tǒng)的重要性，然而苦于自行設計一個富有成效的跟進系統(tǒng)并非一件易事，而且很費時間。我們必須承認，僅僅通過這些課程，業(yè)務員并沒有足夠的時間去練習所學的銷售技巧、消化所學的業(yè)務知識。 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS） 《需求分析及成交面談》 目 錄 操作手冊 中國平安人壽保險 ****分公司培訓部 二○○三年八月 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 2 一、 寫給業(yè)務主任的話 ????????????????3 二、 操作手冊使用說明 ???????????????? 4 三、 90 天跟進時間分配表 ??????????????? 5 四、 各單元訓練內容及操作要點 ?????????? 6 訓練單元 1尋找準主顧 ????????????????? 6 訓練單元 2約訪朋友 ?????????????????? 7 訓練單元 3約訪陌生人 ?????????? ??????? 9 訓練單元 4銷售面談流程圖 ??????????????? 11 訓練單元 5建立信任及公司介紹 ????????????? 12 訓練單元 6收集資料 ?????????????????? 14 訓練單元 7家庭背景及保障計算 ????????????? 16 訓練單元 8收入分配圖 ????????????????? 18 訓練單元 9家庭保障 ?????????????????? 19 訓練單元 10教育基金 ?????????????????? 20 訓練單元 11退休金 ????????????? ?????? 21 訓練單元 12應急現(xiàn)金 ?????????????????? 22 訓練單元 13儲蓄計劃 ?????????????????? 23 訓練單元 14客戶需求 ?????????????????? 24 訓練單元 15成交面談流程圖 ??????????????? 25 訓練單元 16引入建議書及公司再述 ???????????? 26 訓練單元 17產品特色 ?????????????????? 28 訓練單元 18現(xiàn)金價值 ?????????????????? 29 訓練單元 19紅利講解 ???????????? ?????? 30 訓練單元 20其他利益 ?????????????????? 31 訓練單元 21總括成交 ?????????????????? 32 寫給業(yè)務主任的話 資深業(yè)務員培訓課程系列（ SDPS）操作手冊 —— 需求分析及成交面談 中國平安人壽深圳分公司培訓部 3 一直以來，我們都在尋找切實能夠幫助業(yè)務主任提升團隊績效的課程及訓練體系。過去，我們從外引進或自己開發(fā)了一些課程，對業(yè)務員的展業(yè)提供過很大幫助，這些課程使業(yè)務員對于銷售循環(huán)有了清晰的了解，但缺乏的卻是純熟及生活化的運用。同時，建立足夠的自信心以及 養(yǎng)成良好的工作習慣也不是一朝一夕的事情。 SDPS 課程《 90 天跟進系統(tǒng)》