【正文】 分析： ? 4 月份，由于工程形象、證件取得時間推遲、簽約模式的改變等原因，雖然四月有廣告支持 ,但由于推廣效果的滯后性，成交降至最低谷。 ? 6 月份，來訪、來電出現(xiàn)雙低局面， 6 月急速銳減至上半年度最低點(diǎn)。 ? 3 月份有明顯復(fù)蘇。 媒體效果分析表 日期 媒體 版面 備注 4 月 21 日 北京青年報 C 疊 整版 當(dāng)日來電 58，北青 22 4 月 28 日 北京青年報 C 疊 整版 當(dāng)日來電 36，北青 11 2) 來電來訪情況 16 月份來 電、來電量合計 3513 個，來訪量合計 2495 個，除四月份出現(xiàn)一個來電和來訪高峰外，上半年度來電和來訪量下滑較為明顯。 —— 設(shè)計看房路線及提出路牌廣告、引導(dǎo)系統(tǒng)位置建議 —— 銷售隊(duì)伍日常培訓(xùn)工作 —— 二期開 盤前銷售組織工作： 準(zhǔn)備開盤銷售文件、進(jìn)行前期客戶積累 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 —— 建立起穩(wěn)定銷售期客戶跟蹤研究框架體系 —— 組織客戶帶看現(xiàn)房，解決難點(diǎn)戶型銷售： 達(dá)到進(jìn)入現(xiàn)樓條件后，對現(xiàn)房進(jìn)行再評估，找出各戶型實(shí)地優(yōu)缺點(diǎn)，并引導(dǎo)客戶看現(xiàn)房，促進(jìn)銷售。 —— 銷售組織系統(tǒng)的再設(shè)計： 銷售團(tuán)隊(duì)形象、作業(yè)能力描述及銷售團(tuán)隊(duì)管理特點(diǎn)等。 3) 銷售工作 —— 月度市場調(diào)研及競爭項(xiàng)目情報支持： 對周邊同類及競爭項(xiàng) 目進(jìn)行市場持續(xù)跟蹤，同時定期對項(xiàng)目所處行政環(huán)境、地理環(huán)境、市政條件、生活環(huán)境、文化教育、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口特征以及北京市房地產(chǎn)市場狀況的變化作全面的調(diào)查、分析和研究，每月提交《市調(diào)跟蹤報告》。 —— 新聞宣傳： 配合“荷蘭風(fēng)情藝術(shù)生活體驗(yàn)月”在網(wǎng)絡(luò)及平面媒體發(fā)新聞消息稿件。并根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)提出新的樓書設(shè)計思路，制作完成了 產(chǎn)品手冊、區(qū)域手冊、風(fēng)格手冊、客戶通訊、DM 等銷售工具。 —— 銷售道具： 配合項(xiàng)目銷售推廣，提出項(xiàng)目銷售道具要求，配合制作完成項(xiàng)目戶型沙盤、BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 交通區(qū)位圖等。 —— 完成案名更換工作： 確定新案名“梵谷水郡” —— 廣告： 指導(dǎo)并配合廣告公司，制定出行之有效的廣告溝通策略，以及推廣、媒體通路方向，并執(zhí)行。 —— 項(xiàng)目人群定位與核心消費(fèi)者洞察： 結(jié)合區(qū)域及項(xiàng)目特征，對周邊項(xiàng)目的購買人群及本案 C 區(qū)已成交客群進(jìn)行了研究分析，完成項(xiàng)目 B、 D 區(qū)目標(biāo)客戶的人群素描。 1) 產(chǎn)品策劃工作 —— 制訂 05 年項(xiàng)目銷售價格體系 —— 全面解讀產(chǎn) 品為銷售提供技術(shù)支持： 為使客戶能夠更好的理解 05 年產(chǎn)品的提升，突出產(chǎn)品優(yōu)勢及特點(diǎn)，對項(xiàng)目規(guī)劃、建筑、園林、戶型、設(shè)備、配套等解讀，為銷售員、廣告公司等提供全新培訓(xùn)并給予技術(shù)支持。 第二部分 梵谷水郡 2020年上半年?duì)I銷工作總結(jié)與評估 1． 2020 上半年?duì)I銷進(jìn)程及工作回顧 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 回顧 2020 年上半年本案營銷工作，大致可分為三個階段 ? 1 月 — 3 月，一期尾房銷售，二期籌備階段； ? 4 月 5 月 29 日，二期開盤認(rèn)購階段； ? 6 月，二期正常銷售階段。梵谷水郡”，通過多渠道多手段整合，案名更換得以順利實(shí)現(xiàn)，更加成熟、質(zhì)感、大氣的產(chǎn)品形象與項(xiàng)目形象也得以塑造，并贏得了市場的高度關(guān)注與傳播。 由“ ZAMA 項(xiàng)目新 SLOGAN“燕莎之東 城市生活印記” 推廣目標(biāo)明確，將地段優(yōu)勢傳達(dá)到位，完成上半年對項(xiàng)目位置的推廣使命。 6 月 12 日，取得 B 區(qū)銷售許可證，開始 B 區(qū)網(wǎng)上簽約。 5 月 28 日，荷蘭風(fēng)格藝術(shù)主題月活動第一場，當(dāng)日有 79 組客戶參加活動。 4 月 21 日，《北青》報紙廣告刊登，項(xiàng)目以新案名、新形象正式面市，當(dāng)日來電 58 通。BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 梵谷水郡 上 半年 度 營銷總結(jié)及下半年?duì)I銷計劃 目錄： 第一部分 梵谷水郡 2020 年上半年?duì)I銷工作成果 第二部分 梵谷水郡 2020 年上半年?duì)I銷工作總結(jié)與評估 1． 2020 上半年?duì)I銷進(jìn)程及工作回顧 2． 2020 年上半年推廣效果評估 3． 2020 年上半年銷售總結(jié)評估 4． 2020 年上半年整合營銷工作評析 第三部分 2020 年下半年整合營銷工作計劃 1． 2020 下半年基本銷售條件 2． 2020 下半年銷售目標(biāo) 3．產(chǎn)品投放及銷售控制 4． 2020 下半年推廣目標(biāo) 5．營銷進(jìn)程計劃及推廣行動設(shè)計 6．銷售工作計 劃 7． 2020 下半年年推廣費(fèi)用控制性預(yù)算 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 第一部分 梵谷水郡 2020年上半年?duì)I銷工作成果 1．項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，精心籌備，創(chuàng)造二期（ B 區(qū)）開盤輝煌業(yè)績 2020 年 16 月份，本案共接聽客戶來電 3， 513 通，接待客戶來訪 2， 495 組。項(xiàng)目累計正簽 369 套，正簽面積 32， 814 平方米，簽約金額 17， 014 萬元，實(shí)現(xiàn)均價 5185 元 /平方米。 5 月 18 日，開始網(wǎng)上簽約。 5 月 29 日， B 區(qū) 4 號樓開盤，當(dāng)日認(rèn)購 100 套。 2．以“燕莎之東 風(fēng)格派生活藝術(shù)大師”為定位的項(xiàng)目推廣，塑造了 05 年 ZAMA 全新市場形象。 “荷蘭風(fēng)情藝術(shù)生活體驗(yàn)月”系列體驗(yàn)式公關(guān)活動，以及網(wǎng)絡(luò)及報紙廣告相互配合，通過高調(diào)自信的廣告訴求手法和傳播態(tài)度，塑造了豐厚、飽滿、成熟的“風(fēng)格派”和“藝術(shù)的、有情調(diào)的生活”的項(xiàng)目基 本特征，“國際的、藝術(shù)的、生活的”的項(xiàng)目形象初步確立，形成項(xiàng)目獨(dú)特的人文精神文化，從而完成了與目標(biāo)客戶心理圖譜的更深層次對接。咱們”到“ ZAMA BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 2020 年春夏， 實(shí)現(xiàn)了“ ZAMA 梵谷水郡”的漂亮轉(zhuǎn)型，不僅確立了區(qū)域形象鮮明、突出的中端住宅領(lǐng)袖地位，更成為 2020 年東區(qū)中檔高性價比項(xiàng)目的典型代表和 “燕莎東區(qū)”的特色定位樓盤的典型代表，為項(xiàng)目的后續(xù)市場 運(yùn)作打下了良好基礎(chǔ)，同時也對 2020 年下半年本案的整體營銷工作提出了更高的目標(biāo)和要求。 下面將分別從項(xiàng)目產(chǎn)品策劃、營銷推廣和銷售等三個方面對各階段工作進(jìn)行回顧。 2) 營銷推廣工作 —— 周邊項(xiàng)目廣告推廣調(diào)研分析： 針對今年上半年一系列出臺的新政策以及周邊區(qū)域市場的變化，我公司提交了關(guān)于新政策影響及下半年市場走勢的調(diào)查報告。 —— 項(xiàng)目 05 年市場定位 /包裝 方向與調(diào)性： 確立了“燕莎之東 風(fēng)格派生活藝術(shù)大師”的定位，及以此為靈魂的包裝方向與風(fēng)格調(diào)性思路。 —— 賣場： 根據(jù)項(xiàng)目階段性推廣銷售需要，合理調(diào)整現(xiàn)場形象包裝。 —— 印刷品： 幾經(jīng)易稿，完成折頁、戶型單頁、手提袋、紙杯、信紙等印刷品。 —— 廣告設(shè)計： 完成 “梵谷水郡” 整套 VI 視覺系統(tǒng)及其延展，提煉主題 “燕莎之東 城市生活印”，挖掘賣點(diǎn)，制作出“燕莎之東，有了一個 梵谷水郡 ”“第三使館區(qū) 朝陽公園在燕莎之東，我們也是”，“凱賓斯基飯店 德國使館學(xué)校在燕莎之東，我們也是””等一系列報紙平面稿件。 —— 客戶研究： 完成不同階段到訪 /成交客戶研究報告。建立了完整的《周邊項(xiàng)目跟蹤系統(tǒng)》，以隨時監(jiān)測周邊項(xiàng)目的進(jìn)展情況及市場反饋。 —— 銷售管理方案優(yōu)化： 根據(jù)二期銷售目標(biāo)要求重新對銷售組織流程及工作流程作了科學(xué)設(shè)計。 2． 2020 年上半年推廣效果評估 1) 報紙廣告投放 報紙廣告投放了兩期，均是北京青年報 C 疊。 來電、來訪曲線圖