【正文】 ，另外預計從 9 月份開始，將有不少新盤推出，而我項目本身也面臨推出產(chǎn)品戶型面積增大，總價提升的壓力。 05 年下半年度產(chǎn)品投放計劃圖 D2 D3 D5 D4 B3 B4 B2 B1 7月底開盤 8月初開盤 9 月初開盤 9 月初開盤 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 05 年下半年度推盤計劃表 4． 2020 下半年推廣目標 推廣目標一：提升項目形象，配合產(chǎn)品升級，實現(xiàn)形象升級 本階段以 D 區(qū)為核心，提升項目形象，樹立中間階層居住的國際化人文社區(qū)的高端形象，從而拉動銷售。 8 月初開放 D4： 到 8 月初 D5 的大部分戶型均已達到了一定的銷售率，而 D4和 D5 戶型完全一樣，戶型圖不用重新印制，當 D5 消化到一定階段時，建議盡快開放 D4，以保證產(chǎn)品線豐滿，確保客戶不會流失。而今年 1— 6 月份實際完成銷售 369 套，銷售額 17014 萬元。 2) 項目的工程進度 9 月份園林完工， B3/B4 號樓 8 月底封頂，年底竣工， C 區(qū) 10 月底按時入住，使項目盡快形成成熟社區(qū)底氛圍。 3) 營銷推廣工作需持續(xù)補強的方面 ? 產(chǎn)品定位傳達不夠明確，以致于在目標市場沒有體現(xiàn)出有力的差異化； ? 客戶忠誠度較弱，核心客戶團隊未形成，以老帶新的客戶行為沒有在銷售中起到應有作用； ? 大眾口碑傳播和市場認知度還有待提高； ? 新聞宣傳、活動營銷等計劃執(zhí)行力度欠缺，已經(jīng)影響到整合營銷效果； ? 推廣 通路不夠健全，有效客戶量不足。 ? “風格派”概念在以主訴求地段、繁華、適宜居住的酒仙橋板塊中獨樹一幟，成功區(qū)隔了地域市場。在區(qū)域市場中，獨立區(qū)隔的項目形象愈來愈為目標客群接受。上半年正簽 369 套，正簽面積 32， 814 平方米，簽約金額 17， 014 萬元，實現(xiàn)均價 5185 元 /平方米。 這一階段中， 4 月份因僅 D 區(qū)及 C 區(qū)尾房可供銷售，產(chǎn)品供應量不足，當 月簽約 37 套，簽約額約 億元。 3． 2020 年上半年銷售總結評估 1) 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計 截至 6 月底，累計正簽 369 套，簽約面積 平米，簽約金額 17014 萬 元，其中 C區(qū) 234 套， D 區(qū) 29 套， B 區(qū) 106 套。網(wǎng)絡營銷的力量不可忽視，對目標客群的影響深厚，因此，下半年更大強度利 用網(wǎng)絡宣傳，通過該通道主動引導客戶對項目的認知是亟待進步強化的環(huán)節(jié)。 ? 6 月份，由于市場的影響、項目工地形 象的支持力度較低等綜合原因，成交率直線下降至13%。 ? 6 月份，來訪、來電出現(xiàn)雙低局面， 6 月急速銳減至上半年度最低點。 媒體效果分析表 日期 媒體 版面 備注 4 月 21 日 北京青年報 C 疊 整版 當日來電 58，北青 22 4 月 28 日 北京青年報 C 疊 整版 當日來電 36，北青 11 2) 來電來訪情況 16 月份來 電、來電量合計 3513 個，來訪量合計 2495 個，除四月份出現(xiàn)一個來電和來訪高峰外，上半年度來電和來訪量下滑較為明顯。 —— 銷售組織系統(tǒng)的再設計： 銷售團隊形象、作業(yè)能力描述及銷售團隊管理特點等。 —— 新聞宣傳： 配合“荷蘭風情藝術生活體驗月”在網(wǎng)絡及平面媒體發(fā)新聞消息稿件。 —— 銷售道具： 配合項目銷售推廣，提出項目銷售道具要求，配合制作完成項目戶型沙盤、BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 交通區(qū)位圖等。 —— 項目人群定位與核心消費者洞察： 結合區(qū)域及項目特征，對周邊項目的購買人群及本案 C 區(qū)已成交客群進行了研究分析，完成項目 B、 D 區(qū)目標客戶的人群素描。 第二部分 梵谷水郡 2020年上半年營銷工作總結與評估 1． 2020 上半年營銷進程及工作回顧 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 回顧 2020 年上半年本案營銷工作，大致可分為三個階段 ? 1 月 — 3 月，一期尾房銷售，二期籌備階段； ? 4 月 5 月 29 日，二期開盤認購階段； ? 6 月，二期正常銷售階段。 由“ ZAMA 6 月 12 日，取得 B 區(qū)銷售許可證，開始 B 區(qū)網(wǎng)上簽約。 4 月 21 日，《北青》報紙廣告刊登，項目以新案名、新形象正式面市，當日來電 58 通。項目累計正簽 369 套，正簽面積 32， 814 平方米，簽約金額 17， 014 萬元，實現(xiàn)均價 5185 元 /平方米。 5 月 29 日， B 區(qū) 4 號樓開盤，當日認購 100 套。 “荷蘭風情藝術生活體驗月”系列體驗式公關活動，以及網(wǎng)絡及報紙廣告相互配合，通過高調自信的廣告訴求手法和傳播態(tài)度，塑造了豐厚、飽滿、成熟的“風格派”和“藝術的、有情調的生活”的項目基 本特征，“國際的、藝術的、生活的”的項目形象初步確立，形成項目獨特的人文精神文化，從而完成了與目標客戶心理圖譜的更深層次對接。 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 2020 年春夏， 實現(xiàn)了“ ZAMA 梵谷水郡”的漂亮轉型，不僅確立了區(qū)域形象鮮明、突出的中端住宅領袖地位，更成為 2020 年東區(qū)中檔高性價比項目的典型代表和 “燕莎東區(qū)”的特色定位樓盤的典型代表，為項目的后續(xù)市場 運作打下了良好基礎，同時也對 2020 年下半年本案的整體營銷工作提出了更高的目標和要求。 2) 營銷推廣工作 —— 周邊項目廣告推廣調研分析： 針對今年上半年一系列出臺的新政策以及周邊區(qū)域市場的變化，我公司提交了關于新政策影響及下半年市場走勢的調查報告。 —— 賣場： 根據(jù)項目階段性推廣銷售需要，合理調整現(xiàn)場形象包裝。 —— 廣告設計： 完成 “梵谷水郡” 整套 VI 視覺系統(tǒng)及其延展，提煉主題 “燕莎之東 城市生活印”，挖掘賣點，制作出“燕莎之東，有了一個 梵谷水郡 ”“第三使館區(qū) 朝陽公園在燕莎之東，我們也是”，“凱賓斯基飯店 德國使館學校在燕莎之東，我們也是””等一系列報紙平面稿件。建立了完整的《周邊項目跟蹤系統(tǒng)》，以隨時監(jiān)測周邊項目的進展情況及市場反饋。 2． 2020 年上半年推廣效果評估 1) 報紙廣告投放 報紙廣告投放了兩期，均是北京青年報 C 疊。 ? 4 月，項目新盤推出階段，加之網(wǎng)絡廣告、報紙廣告投放的有力支持，受市場關注度較高，吸引了大批客戶來電、來訪，形成上半年致高點。 ? 5 月份因為新盤開放簽約量大幅度增長，成交率呈上升趨勢，達到 33%的最高點。 各媒體來電來訪統(tǒng)計表 媒 體 北青 房 展 會 其它 平面 樓 市 圖 新 浪 網(wǎng) 焦 點 網(wǎng) 搜 房 網(wǎng) 項目 網(wǎng)站 來電 66 99 15 156 309 1024 311 58 % 來訪 12 85 6 31 106 412 94 8 % 上半年度各月成交率16%15%13%7%33%13%0%10%20%30%40%1月 2月 3月 4月 5月 6月成交率BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 四 環(huán) 路 牌 東 風 南 路 京 廣 路 牌 三 元 橋 路 過 附 近 居 住 朋 友 介 紹 工 地 圍 檔 道 旗