【正文】 ，另外預(yù)計(jì)從 9 月份開始，將有不少新盤推出，而我項(xiàng)目本身也面臨推出產(chǎn)品戶型面積增大，總價(jià)提升的壓力。 05 年下半年度產(chǎn)品投放計(jì)劃圖 D2 D3 D5 D4 B3 B4 B2 B1 7月底開盤 8月初開盤 9 月初開盤 9 月初開盤 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 05 年下半年度推盤計(jì)劃表 4． 2020 下半年推廣目標(biāo) 推廣目標(biāo)一：提升項(xiàng)目形象，配合產(chǎn)品升級(jí)，實(shí)現(xiàn)形象升級(jí) 本階段以 D 區(qū)為核心，提升項(xiàng)目形象，樹立中間階層居住的國(guó)際化人文社區(qū)的高端形象，從而拉動(dòng)銷售。 8 月初開放 D4： 到 8 月初 D5 的大部分戶型均已達(dá)到了一定的銷售率，而 D4和 D5 戶型完全一樣，戶型圖不用重新印制，當(dāng) D5 消化到一定階段時(shí)，建議盡快開放 D4，以保證產(chǎn)品線豐滿，確?？蛻舨粫?huì)流失。而今年 1— 6 月份實(shí)際完成銷售 369 套，銷售額 17014 萬(wàn)元。 2) 項(xiàng)目的工程進(jìn)度 9 月份園林完工， B3/B4 號(hào)樓 8 月底封頂，年底竣工， C 區(qū) 10 月底按時(shí)入住，使項(xiàng)目盡快形成成熟社區(qū)底氛圍。 3) 營(yíng)銷推廣工作需持續(xù)補(bǔ)強(qiáng)的方面 ? 產(chǎn)品定位傳達(dá)不夠明確，以致于在目標(biāo)市場(chǎng)沒(méi)有體現(xiàn)出有力的差異化； ? 客戶忠誠(chéng)度較弱，核心客戶團(tuán)隊(duì)未形成，以老帶新的客戶行為沒(méi)有在銷售中起到應(yīng)有作用； ? 大眾口碑傳播和市場(chǎng)認(rèn)知度還有待提高； ? 新聞宣傳、活動(dòng)營(yíng)銷等計(jì)劃執(zhí)行力度欠缺，已經(jīng)影響到整合營(yíng)銷效果； ? 推廣 通路不夠健全，有效客戶量不足。 ? “風(fēng)格派”概念在以主訴求地段、繁華、適宜居住的酒仙橋板塊中獨(dú)樹一幟，成功區(qū)隔了地域市場(chǎng)。在區(qū)域市場(chǎng)中，獨(dú)立區(qū)隔的項(xiàng)目形象愈來(lái)愈為目標(biāo)客群接受。上半年正簽 369 套，正簽面積 32， 814 平方米，簽約金額 17， 014 萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)均價(jià) 5185 元 /平方米。 這一階段中， 4 月份因僅 D 區(qū)及 C 區(qū)尾房可供銷售，產(chǎn)品供應(yīng)量不足，當(dāng) 月簽約 37 套，簽約額約 億元。 3． 2020 年上半年銷售總結(jié)評(píng)估 1) 銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 截至 6 月底，累計(jì)正簽 369 套，簽約面積 平米，簽約金額 17014 萬(wàn) 元，其中 C區(qū) 234 套， D 區(qū) 29 套， B 區(qū) 106 套。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的力量不可忽視，對(duì)目標(biāo)客群的影響深厚，因此，下半年更大強(qiáng)度利 用網(wǎng)絡(luò)宣傳，通過(guò)該通道主動(dòng)引導(dǎo)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知是亟待進(jìn)步強(qiáng)化的環(huán)節(jié)。 ? 6 月份，由于市場(chǎng)的影響、項(xiàng)目工地形 象的支持力度較低等綜合原因，成交率直線下降至13%。 ? 6 月份，來(lái)訪、來(lái)電出現(xiàn)雙低局面， 6 月急速銳減至上半年度最低點(diǎn)。 媒體效果分析表 日期 媒體 版面 備注 4 月 21 日 北京青年報(bào) C 疊 整版 當(dāng)日來(lái)電 58，北青 22 4 月 28 日 北京青年報(bào) C 疊 整版 當(dāng)日來(lái)電 36，北青 11 2) 來(lái)電來(lái)訪情況 16 月份來(lái) 電、來(lái)電量合計(jì) 3513 個(gè)，來(lái)訪量合計(jì) 2495 個(gè)，除四月份出現(xiàn)一個(gè)來(lái)電和來(lái)訪高峰外，上半年度來(lái)電和來(lái)訪量下滑較為明顯。 —— 銷售組織系統(tǒng)的再設(shè)計(jì)： 銷售團(tuán)隊(duì)形象、作業(yè)能力描述及銷售團(tuán)隊(duì)管理特點(diǎn)等。 —— 新聞宣傳： 配合“荷蘭風(fēng)情藝術(shù)生活體驗(yàn)月”在網(wǎng)絡(luò)及平面媒體發(fā)新聞消息稿件。 —— 銷售道具： 配合項(xiàng)目銷售推廣，提出項(xiàng)目銷售道具要求，配合制作完成項(xiàng)目戶型沙盤、BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 交通區(qū)位圖等。 —— 項(xiàng)目人群定位與核心消費(fèi)者洞察： 結(jié)合區(qū)域及項(xiàng)目特征，對(duì)周邊項(xiàng)目的購(gòu)買人群及本案 C 區(qū)已成交客群進(jìn)行了研究分析，完成項(xiàng)目 B、 D 區(qū)目標(biāo)客戶的人群素描。 第二部分 梵谷水郡 2020年上半年?duì)I銷工作總結(jié)與評(píng)估 1． 2020 上半年?duì)I銷進(jìn)程及工作回顧 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 回顧 2020 年上半年本案營(yíng)銷工作，大致可分為三個(gè)階段 ? 1 月 — 3 月，一期尾房銷售，二期籌備階段； ? 4 月 5 月 29 日，二期開盤認(rèn)購(gòu)階段； ? 6 月，二期正常銷售階段。 由“ ZAMA 6 月 12 日，取得 B 區(qū)銷售許可證，開始 B 區(qū)網(wǎng)上簽約。 4 月 21 日，《北青》報(bào)紙廣告刊登，項(xiàng)目以新案名、新形象正式面市，當(dāng)日來(lái)電 58 通。項(xiàng)目累計(jì)正簽 369 套，正簽面積 32， 814 平方米，簽約金額 17， 014 萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)均價(jià) 5185 元 /平方米。 5 月 29 日， B 區(qū) 4 號(hào)樓開盤，當(dāng)日認(rèn)購(gòu) 100 套。 “荷蘭風(fēng)情藝術(shù)生活體驗(yàn)月”系列體驗(yàn)式公關(guān)活動(dòng)，以及網(wǎng)絡(luò)及報(bào)紙廣告相互配合，通過(guò)高調(diào)自信的廣告訴求手法和傳播態(tài)度，塑造了豐厚、飽滿、成熟的“風(fēng)格派”和“藝術(shù)的、有情調(diào)的生活”的項(xiàng)目基 本特征，“國(guó)際的、藝術(shù)的、生活的”的項(xiàng)目形象初步確立，形成項(xiàng)目獨(dú)特的人文精神文化，從而完成了與目標(biāo)客戶心理圖譜的更深層次對(duì)接。 BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 2020 年春夏， 實(shí)現(xiàn)了“ ZAMA 梵谷水郡”的漂亮轉(zhuǎn)型，不僅確立了區(qū)域形象鮮明、突出的中端住宅領(lǐng)袖地位，更成為 2020 年?yáng)|區(qū)中檔高性價(jià)比項(xiàng)目的典型代表和 “燕莎東區(qū)”的特色定位樓盤的典型代表，為項(xiàng)目的后續(xù)市場(chǎng) 運(yùn)作打下了良好基礎(chǔ)，同時(shí)也對(duì) 2020 年下半年本案的整體營(yíng)銷工作提出了更高的目標(biāo)和要求。 2) 營(yíng)銷推廣工作 —— 周邊項(xiàng)目廣告推廣調(diào)研分析： 針對(duì)今年上半年一系列出臺(tái)的新政策以及周邊區(qū)域市場(chǎng)的變化，我公司提交了關(guān)于新政策影響及下半年市場(chǎng)走勢(shì)的調(diào)查報(bào)告。 —— 賣場(chǎng)： 根據(jù)項(xiàng)目階段性推廣銷售需要，合理調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)形象包裝。 —— 廣告設(shè)計(jì)： 完成 “梵谷水郡” 整套 VI 視覺系統(tǒng)及其延展，提煉主題 “燕莎之東 城市生活印”，挖掘賣點(diǎn)，制作出“燕莎之東，有了一個(gè) 梵谷水郡 ”“第三使館區(qū) 朝陽(yáng)公園在燕莎之東，我們也是”，“凱賓斯基飯店 德國(guó)使館學(xué)校在燕莎之東，我們也是””等一系列報(bào)紙平面稿件。建立了完整的《周邊項(xiàng)目跟蹤系統(tǒng)》，以隨時(shí)監(jiān)測(cè)周邊項(xiàng)目的進(jìn)展情況及市場(chǎng)反饋。 2． 2020 年上半年推廣效果評(píng)估 1) 報(bào)紙廣告投放 報(bào)紙廣告投放了兩期，均是北京青年報(bào) C 疊。 ? 4 月，項(xiàng)目新盤推出階段，加之網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙廣告投放的有力支持，受市場(chǎng)關(guān)注度較高，吸引了大批客戶來(lái)電、來(lái)訪，形成上半年致高點(diǎn)。 ? 5 月份因?yàn)樾卤P開放簽約量大幅度增長(zhǎng)，成交率呈上升趨勢(shì)，達(dá)到 33%的最高點(diǎn)。 各媒體來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)表 媒 體 北青 房 展 會(huì) 其它 平面 樓 市 圖 新 浪 網(wǎng) 焦 點(diǎn) 網(wǎng) 搜 房 網(wǎng) 項(xiàng)目 網(wǎng)站 來(lái)電 66 99 15 156 309 1024 311 58 % 來(lái)訪 12 85 6 31 106 412 94 8 % 上半年度各月成交率16%15%13%7%33%13%0%10%20%30%40%1月 2月 3月 4月 5月 6月成交率BatchDocWord 文檔批量處理工具 BatchDocWord 文檔批量處理工具 四 環(huán) 路 牌 東 風(fēng) 南 路 京 廣 路 牌 三 元 橋 路 過(guò) 附 近 居 住 朋 友 介 紹 工 地 圍 檔 道 旗